弹个车划算吗？1万存款就能买新车？事实证明我们错了

近几年来，很多一线城市的车商发现，车子不再像以前那么好卖了。

无论是新车市场还是二手车市场，都或多或少呈现出饱和的迹象。数据显示，2018年我国车市遭遇了20多年来的首次年销量负增长，一二线城市的汽车保有量的增幅开始放缓。宏观经济环境、金融环境、政策环境等各方面因素都呈现出一些不利于快速发展的变化。

 

不过从另一个方面来讲，对照国内和发达国家的千人汽车保有量可以发现，美国的数字是800/千人，中国只有140/千人，可见国人拥有汽车的比例仍然不高，国内汽车市场仍有广阔的市场销售空间。由此很多行业内人士判断，汽车销量的滞涨只是一个短期现象，市场只是需要一个全新的增长点。

挖掘新增长点，主要看新的市场或市场机会在哪里。当下的共识是，渗透和挖掘下沉市场，是汽车行业的关键机会。三线城市及以下的下沉市场拥有中国70%的人口，从汽车的销售数据来看，虽然一二线城市增长放缓，但是下沉市场正在强势崛起，“小镇青年”们对车辆的消费能力和消费欲望与日俱增。

2013年时，我国三四五线城市的私人汽车拥有量占全国私人汽车拥有量的比例就已超过50%，2011年以来，三四五线城市的增速整体高于全国增速和一、二线城市增速，近年来这些数字仍在不断提升。罗兰贝格的统计数据显示，当前的90后正逐渐成为国内汽车市场的消费主力军，其中以三四五线城市的中端汽车消费市场的成长最为迅速，而价格在8万~18万元区间的汽车消费在三线以下城市的增长态势最为显著。可见三四五线城市的汽车消费潜力正在释放。

 

尽管从业人士都知道，下沉市场拥有巨大的消费潜力，那里的小镇青年们将成为汽车市场增长的新动力，但如何撬动这一新市场，却成了问题。

 

小镇青年的生活习惯和消费行为与一线城市有很大不同。他们拥有更多的闲暇时间可以自由支配，相对较低的收入水平让他们对价格更为敏感，熟人式的社会环境对他们能够产生较大的影响。

这给汽车行业提出了几个难题：首先，下沉市场的小镇青年们收入偏低，汽车消费比重过大，他们拿什么钱来买车？其次，下沉市场整体征信水平较低，与金融相关的业务开展困难，这一问题如何解决？第三，传统汽车销售渠道主要集中于一二线城市，4S店在下沉市场布局的密度较低，该如何与下沉市场的消费者们产生高频的连接？

下沉市场本身也在随着时代发生变化，移动时代其实也拉近了小镇青年和一线城市居民的距离，在享受生活便利、体验智能生活甚至消费互联网产品方面，下沉市场和一线城市的表现是越来越趋同的。汽车行业的从业者该如何判断和甄别这些差异和趋同，从而提供合乎消费者需求的服务？

实际上在过去几年的实践中，一部分从业者已经找到了撬动小镇青年最有效的工具，即汽车融资租赁。

2016年11月，弹个车在国内率先推出了“1成首付，先租后买”的汽车融资租赁模式，此后，各大汽车电商平台与汽车厂家纷纷跟进，弹个车以租代购率领国内汽车流通领域各方力量，彻底打开了国内“下沉市场”的汽车融资租赁服务。

融资租赁是一种“融资”+“融物”的服务，消费者获得车辆的第一年本质上是在“租车”，当消费者按合同约定支付完租金之后，可以选择支付尾款买断、银行贷款买断或者续租。也因如此，汽车融资租赁还体现出传统购车模式没有的灵活性。

汽车融资租赁业务是一种新型的大额分期购车方式，为不想一次性大额支付或限牌城市的消费者提供了一种更为便捷的可能。由于结合了租赁业务使用权和所有权分离特性，更加灵活多变。最早是在上世纪80年代诞生于美国，目前在中国的渗透率不足1%。汽车融资租赁之所以被认为是未来很有竞争力的汽车金融产品，是汽车销售行业的新支点，在于它和下沉市场各种特性的高度匹配。

Part 1

首先是资金压力的问题，作为一种汽车消费的金融模式，汽车融资租赁突破了传统的所有权、使用权合一汽车消费模式，大大降低了消费者的购车资金门槛。对比传统的银行汽车信贷，融资租赁首付比例更低。

大搜车创办了国内最大的汽车新零售品牌弹个车平台。大搜车CEO姚军红曾说，弹个车划算吗，弹个车部分车型可以低至0首付，这很大程度上缓解了小镇青年们的消费压力。小镇青年在互联网渠道上的消费品虽然已经和一线城市基本趋同，但在线下实体产品购买渠道上，仍然与一线城市存在差距。

Part 2

其次，在融资租赁模式下，汽车融资租赁公司拥有车辆的所有权，对贷款人信用资质的要求程度也比银行低，因此融资租赁可以覆盖到更广阔的长尾人群。下沉市场的消费者，整体信用资质要低于一线城市，随着互联网的普及，征信体系的逐渐完善，信用资质上的短板在日常生活中越发凸显。

很多原本有汽车消费意愿的消费者，都因无法顺利从银行贷款而被拦在了门外，汽车融资租赁把这部分群体也都纳入到了汽车消费的市场当中。另外，也因为汽车融资租赁公司在其中发挥的作用，消费者也省去了购车过程中上牌、缴税、保险等诸多事项，相比于传统购车方式，购车流程极其简单。

Part 3

第三，汽车融资租赁不需要通过4S店这样的重型资产向下渗透，一个方便与消费者沟通的普通门店，就可以帮助融资租赁公司完成下沉的动作。以弹个车为例，从2016年正式问世，到今天已经在全国各地开设了5000多家门店，这些门店无差别地遍布全国，从一线城市到下沉市场全面覆盖。对于大多数国人来说，尤其是三线以下城市的居民，家门外不远就有弹个车的门店，已经成为熟悉的常态。这些门店就是汽车融资租赁体系的毛细血管，汽车产业由此突破了城市规模的限制，直接来到下沉市场消费者的面前。

弹个车是“消费陷阱”？从宏观市场的角度来说，汽车资租赁公司与下沉市场的结合带来了另外一种积极效应，就是加快了普惠金融在全国范围内的普及和落地。普惠金融的意义在于通过“造血”的方式，消除贫困、实现社会公平，小微企业、农民、城镇低收入人群等弱势群体是其重点服务对象。汽车融资租赁抹平了汽车消费的鸿沟，拉近了下沉市场大众和一线城市的消费水平，给金融行业和下沉市场的消费者都带来了新的活力。

“1成首付弹个车”有多实惠？按照弹个车的规则，1辆市场价10万元的新车，在这里花费1万元就能买到。而且，在弹个车APP可以发现，平台上有大量的新品牌车辆，花费不到1万元就能买到，甚至，有17款车型是0首付，车型包括大众朗逸、别克英朗、长安欧尚、吉利汽车远景、起亚、奔腾等10万元左右的市场主流品牌，性价比超高，还省油。以平台上的2018款悦动为例，用户购车时首付4200元，车辆购置税、首年保险、上牌及过户费、首次保养等费用及服务全部包含在这笔费用内。这笔4200元的费用在消费者提车后将全额返还，实现真正的“0首付”。

因此，那些只有1万元存款的小镇年轻人，只要收入稳定，确实能买到一辆不错的新车。

经过“弹个车们”的实践，市场已经越来越清晰地认识到融资租赁给汽车行业带来的改变，融资租赁模式是汽车消费的新增量，也已经成为一种行业共识。因此近年来可以看到，汽车厂商和经销商纷纷开始发力下沉市场和汽车金融服务，全国有多家汽车融资租赁公司迅速成长壮大，可以预见的是，未来三四五线城市的汽车融资租赁行业竞争必将进一步加剧。