征服全球的Point S能征服中国轮胎店主吗？

车与轮 2019-11-04 07:58:06

出品 | 车与轮

副主编 | 彭冲冲

10月25日，Point S中国区战略启动会以及Point S中国合资公司签约仪式，标志着又一个全球轮胎连锁巨头正式进入中国。

5年拓展3000家门店的雄心壮志让很多圈内人感觉到是那么的似曾相识，众多国外维修连锁品牌集体败走中国市场，全军覆没，Point S凭什么觉得自己是那个例外？

Point S有多牛？曾经联合抵制米其林

Point S是1971年在法国发起成立，根据在四个国家的观察和研究，公众对“专业的轮胎”一无所知，少数独立专家经销商决定共同努力，提高有关轮胎行业的交易量和专业知识。于是，他们想联合起来，一起成立一个统一的组织，建立统一的轮胎店品牌，提升轮胎店在消费者心目中的印象。Point S就是在这样的基础上成立的。

Point S目前在37个国家拥有4350多家连锁店，年销售1800万条轮胎，销售额240亿元，平均每家会员店月销轮胎345条，月销售额46万元。

源自法国的Point S在近几十年的发展中逐步壮大，与众多轮胎品牌深度合作，拥有很强的渠道话语权，在数年前甚至强大到由于发展规划没有达成一致而与同样强势的米其林暂停合作，而当时米其林的品牌占据了Point S渠道40%的销量。并且还号召当时全国280个会员联合抵制米其林。双方分手数年后，2016年2月，米其林品牌的重新回归Point S，双方再度合作。

与常见的直营、加盟连锁模式不同的是，Point S采取的是相对低成本的“联盟”模式。同时，为了尽快适应中国市场，Point S选择联手中国本土连锁品牌小拇指和华胜，整合资源，希望实现快速发展。

要想了解point s联盟模式在中国能不能行的通，首先要了解Point S“联盟”模式是怎么回事。

Point S“联盟”模式是怎么回事？

Point S采用了成本更低，更加宽松的连锁模式——联盟，加入Point S的联盟成员拥有很大的独立性，管理层并不干预独立轮胎店的经营。

会员通过代表参与到管理层的策略制定，会员有董事会（每年选举产生），主要是理解会员需求、制定策略，然后管理层来执行。同时，董事会与管理层之间成立市场、采购等各种决策委员会，进一步根据会员们反馈的需求，制定策略。

加入Point S联盟的每个会员店主都是Point S小股东。新会员加入至少需要向联盟一次性缴纳1%的服务费（年底核算具体金额），之后每位会员将按照所占区域总销售百分比来调整相应缴纳金额。

同时，Point S联盟能为会员提供4点帮助：

1、联盟能和供应商来谈采购价格，联合全球会员零售店来和工厂谈判，Point s现在不只单纯做轮胎集采，还有维修保养零部件和设备等；此外，还有Point S轮胎自有品牌，为会员提供更具价格优势的产品。

2、统一的品牌标识，又可以帮助会员做好品牌背书，有利于门店更好吸引车主到店；

3、Point S联盟在主要地区都建立有培训学院，可以提升会员门店的专业技能；

4、Point S也会和很多大型车队或者物流公司商谈合作，为合作会员提供客流支持。

Point S进入中国，时机是否已到？

Point S国际首席执行官Fabien Bouquet 在发布会上非常谦逊的表态关于进入中国时机的问题，“我们意识到，中国是新车销售的最大汽车市场，并将成为全球最大的售后市场。虽然我们是全球领先的企业，但我们以谦逊的态度对待中国市场。我们也在过去两年花时间了解中国市场的具体情况。”

【Point S国际首席执行官Fabien Bouquet 】

Fabien Bouquet还表示：“Point S中国将侧重于轮胎更换和汽车快修，他们将逐步扩大自己的服务范围，成为客户的一站式服务中心。此外，他们也会把加盟商的盈利能力作为重点。Point S有近50年的历史，小拇指具有特许经营模式的经验，而华胜有自营的积累，三家可以说非常互补，因此，我们三家整合起来，有信心做好中国市场。”

【小拇指总裁兰建军】

然而小拇指总裁兰建军在发布会上的态度是时机刚刚好：“中国后市场正处在调整期，这是进入中国市场的好的客观条件。另外，小拇指和Point S均具有非常强的市场经验和基础，这使得我们开拓市场时，具有很好的优势。未来5年，Point S中国将开发3000家网点。”

就是5年再造一个Point S的意思。中国速度果然是干什么都快，Point S在国外用了近50年干的事情，在中国不5年干完都不好意思打招呼，现在都11月了，也不知道今年算不算。而且还给出了具体的操作方案：

1、助力独立门店实现品牌化升级，提高其在轮胎、快修和油漆业务上的竞争力和持续的盈利能力。

2、为大型修理厂导入店中店项目，提升其轮胎专业化能力。

3、与轮胎经销商合作，实现其连锁经营模式转型。

Point S在中国的挑战

1、在中国靠集中采购获取低价货源难度大

Point S“联盟”模式在海外之所以能够成功，其集中采购获得低价货源至关重要。

在国外Point S联合众多独立会员轮胎店集中采购，和工厂谈判，为会员建立采购价格优势，这种模式在海外市场已经比较成熟。

在渠道方面，国外的经销商的话语权是比较大的，因为零售渠道是经销商自己的，而非单个轮胎品牌商的。并且轮胎经销商具备非常强大的仓配体系、轮胎销售和营销推广能力。

所以，对于轮胎厂家来说，Point S旗下的4350多家连锁店，自然是香饽饽。Point S拥有巨大的采购量，轮胎厂家自然可以给你低价，反正只要保证轮胎厂家的利益就行。没这些底气Point S也不敢抵制米其林。

但在中国，不管是普利司通、米其林等国际巨头，还是中策、玲珑轮胎等国内轮胎企业，都已经在国内建立了自己可以把控的、稳固的经销商逐级分销的销售渠道体系，话语权那是相当的大。估计是吃了海外市场没有话语权的亏，所以外资品牌一进入中国就牢牢的把渠道掌握在自己的手里，并且还在推行渠道下沉，甚至希望把门店也掌握在手里。这也是中国目前很难出现大规模独立的连锁轮胎店品牌的一个重要原因。

渠道是轮胎厂家建立的，自然不能打破自己的渠道价格体系，让自己的经销商寒心而便宜他人。

以中策为例，中策拥有12000+家门店，就算Point S在中国有了3000家网点，中策如果给了Point S 旗下3000家门店低价轮胎，中策旗下12000+家门店还活不活？其它轮胎企业也是这个道理。

除非是一些没有成熟经销商体系的新品牌，愿意给你低价，但是前提你得有基础的保证销量。身为“轮胎行业专业销售人士”的甲乙丙丁和途虎对于轮胎新品牌的销售都力不从心。就目前Point S国内只有小拇指和华胜两个“非轮胎行业专业人士”的合作伙伴而言，能够有多少销量想想也知道。

并且还有更加重要的一点和国外市场不同，中国的电商平台非常发达且强大，就像小拇指总裁兰建军在发布会上说的，“虽然现在中国市场上电商发展比较快，而且会是行业的一极，但电商不会是行业的全部，就算他们占到市场20%的份额，对于服务连锁而言，市场空间其实仍然巨大。”

其实电商平台可怕的地方不在于占据的市场份额，而是销售占比很小的轮胎电商的发展使中国整个乘用车轮胎零售价格大幅下探，并且价格越来越透明，利润空间很低。这才是电商给轮胎流通渠道带来的最大影响和变革。

长期受价格透明和低价竞争的影响，中国市场上销售的轮胎利润已经低无可低，Point S想要为中国轮胎门店提供价格优势，很难！而中国的电商价格之所以那么低，是电商平台拿几十亿美元烧出来的。Point S 想在中国学习电商搞低价政策，那么用一位网友的评论：想在中国活下来，你的干粮带够了吗？

在中国，Point S的规模即使发展起来，也要长期处于轮胎企业制定的价格体系里面，想要价格特权，很难！

2、Point S很难为中国轮胎店做品牌背书

Point S在国外拥有很大的品牌优势，是因为在国外，Point S发展历史悠久，被消费者熟知并认可。但在中国，有多少车主了解Point S品牌？没有任何品牌的溢价、不被中国车主熟知，又怎么为中国轮胎店做品牌背书呢？

相反，看一下在中国做的比较好的轮胎连锁品牌，驰加、车之翼、车空间有知名轮胎厂家做背书，天猫车站、京车会、途虎养车有知名电商平台做背书，这样的品牌号召力才能为中国车主接受。

同时，联盟模式在品牌上也有一个很大的弊端，因为联盟总部对于独立轮胎店的管控力度较小，管理层并不干预独立轮胎店的经营。在中国这样鱼龙混杂的市场里，对连锁网店监控力度较小会引来很大的麻烦，只要联盟中的一家店出现问题，那么对于联盟的所有成员都是很大的伤害。这也是联盟模式在中国难以发展的重要原因。

以某电商连锁店为例，因为其中一家加盟店出现问题，车主在门店门口拉横幅，经过媒体的扩散，对于全国的连锁店都产生了不好的影响。

3、三个合作方联手既是机会也是挑战

为了尽快适应中国市场，Point S选择联手中国本土连锁品牌小拇指和华胜，整合资源，实现快速发展。但Point S/小拇指/华胜看似三家优势资源的优化，何尝又不是相互牵制的绊脚石呢？谁掌握话语权？谁来主导？内部资源如何调配？利益如何分配......

尤其还是牵扯中外企业合作，企业文化差异，管理方式不同等等，对于合作三方来讲，都是麻烦。稍有处理不好，合作关系就有可能破裂。

在中国汽车后市场，联手创立连锁品牌的比较知名的是康众、汽车超人、阿里巴巴联手推出的天猫车站，康众汽配拥有门店资源，汽车超人的供应链优势明显，阿里巴巴拥有车主流量平台。三方可以在车主资源、门店服务、汽车后市场零配件供应链领域实现了强强互补。

而Point S/小拇指/华胜三家都是做汽服连锁的，不管是小拇指和华胜的“快修+轮胎”，还是Point S的“轮胎+快修”，即使是各有侧重点，但业务都是一样的，先不说怎样“强强互补”，同业竞争问题怎样解决？

4、Point S的培训难以建立优势

Point S会为成员提供培训服务，提升成员的专业化程度，作为合作方之一，小拇指作为加盟连锁总部，在培训和门店运营管理支持都具备很大的优势。

但在中国市场，轮胎零售门店的培训却是以轮胎品牌商主导的，知名轮胎品牌商基本上已经在中国建立了完备的渠道培训体系。同时，很多轮胎品牌商已经在中国开设了独立的轮胎连锁品牌，米其林的驰加、普利司通的车之翼、中策橡胶的车空间等等已经在中国形成了全国连锁趋势，在连锁店加盟、管理、培训方面已经建立了很强的优势。

而Point S作为进入中国的新人，即使是借用小拇指和华胜的资源，能和这些深耕中国轮胎市场多年的轮胎品牌商竞争吗？