“子”债“父”偿，众泰汽车与君马经销商谈判始末

前言

日前，61家君马汽车经销商来到浙江永康众泰公司，意图寻求一个答案和结果。这是又一次沟通未果，还是具有协商因素的平和对话？

作者 | 黑船来航

编辑 | Gary

出处 | AC汽车

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△经销商站在门口，显得有些踌躇

十月的秋风吹来阵阵寒意的同时，也卷起一帮君马汽车经销商（以下简称：经销商或君马经销商）困窘，不知该往何方的他们，再一次聚集在众泰总部门前。

自去年6月以来，主机厂与经销商面对车市低迷似乎显得手足无措。沃尔沃、Jeep、宝沃、梅赛德斯-奔驰商用、观致、北汽幻速、力帆等不仅要面对行业整体的不景气，还要纠结自家经销商“发难”造成的不利影响。这些事件犹如一把锋利的剪刀，将国内车市的“遮羞布”撕扯地七零八落。

几天前，又是同样的困境，相似的诉求。众泰君马似乎也迎来了这样的艰难时刻，61家君马汽车经销商来到浙江永康众泰公司前面，意图寻求一个答案和结果。这是又一次沟通未果，还是具有协商因素的平和对话？

全程参与此次协商的AC汽车通过与主机厂和经销商的多方交流，梳理整个事件的始末，意图找到本次事件背后的内核。

01 “失联”的君马 惊恐的经销商

2017年6月27日，众泰集团在雄安发布独立运营的汽车品牌——君马汽车。与众泰汽车不同，君马汽车差异化竞争，主攻轿跑SUV。借助“雄安”概念的“东风”，自主品牌主导的“君马”从华北平原四处奔袭，名声响彻大江南北。

当年年底，部分经销商从君马汽车负责招商的相关工作人员处得知，君马汽车将在3年内（2017年-2019年）将在售产品扩充到9款，并实现此前承诺高端自主品牌SUV的品牌定位。此次参与协商的61家经销商中的绝大多数都是在这一时期成为了君马汽车的合作伙伴，“以亲民的价格定义高端的产品”成为了这些经销商青睐君马的理由。一位经销商介绍起这一时期的君马仍难掩兴奋：“一个萝卜一个坑，我先进来就占据了我们当地市场。”

△图片来源：搜狐汽车

2018年春节期间，君马汽车S70正式上市，一经发布即斩获月销售1500余台的成绩。此时的车市已初现疲软，这样的成绩在自主品牌里还算惊艳。此后的四个月内，君马汽车销量均保持在1200台以上，市场表现不温不火。随着主机厂政策的不断落实，2018年4月，君马汽车Meet 3悄然问世。

一位来自江西的经销商告诉AC汽车，Meet3的发布让经销商初次感受到蹊跷。与S70的广告宣传力度不同，该款车型显得有些“低调”。部分经销商向君马汽车相关区域负责人提出了不满，但始终没能获得正面回应。

△君马发布会的海报，两款车很是惊艳

据公开资料显示，Meet 3发布5个月后才与Seek 5一起召开发布会。搜狐汽车统计，该车型8月销量为1100余台，此前的销量未通过正式渠道发布。会后（2018年9月），君马汽车销量获得增长，经销商普遍表示认同，当月全国销量达2700余台。今年1月，君马汽车全国月销量突破5000台，创历史新高。

春节过后，部分经销商表示：在君马汽车经销商管理系统DCS与TCS中，无法订购自动挡车型。此时，“经主”之间矛盾已然显现。部分经销商与其所属的区域负责人沟通出现了不同程度的迟滞，君马汽车经营危机的消息在经销商之间逐渐蔓延。

时至3月，君马汽车生产迟滞。区域负责人单方面向经销商承诺返利政策，以实现经销商向DCS账户打款订车，成功打款后，却迟迟不见主机厂发车。一名来自湖北并参与此次协商的经销商表示：“3月后基本就没有车到我们店了。4月以后，大多数维修配件也停止了供应，厂方相关负责人表示‘这是由于整体车型更换国六导致’，并称不会有任何影响。”

“耐不住性子”的部分经销商6月抵达位于湖北省襄阳市的君马汽车生产基地，发现该工厂已经停产。就君马汽车自今年3月以来销量激增的情况，一位自称了解内情的经销商透露：由于今年7月1日后，部分地区实施“国六”排放政策，主机厂低价抛售库存。有消息称，一位已离职的宋姓君马汽车负责人，以指导价5.5折的价格，向非授权渠道抛售了200台“国五”排放标准的君马汽车，而经销商的提车价格是9折。

今年7月底，君马汽车经销商无法登陆DCS与TCS系统，甚至连君马汽车的官方网站也已经无法浏览。一时间，全国各地区61家经销商陷入恐慌，绝大部分区域负责人联系不上。至此，上述经销商开始自发组织起来，准备共赴君马汽车母公司众泰汽车销售有限公司协商善后事宜。

02 四轮协商

△图片来源网络

8月初，上述61家君马汽车经销商代表共70余人，聚集浙江省永康市众泰汽车销售有限公司门口，就君马汽车经销商善后工作开启了第一轮协商。一位众泰汽车负责人当即表示：众泰汽车承认长沙君马汽车销售有限公司系众泰全资子公司。众泰汽车不推卸责任，会妥善处理君马汽车的售前售后问题。

△经销商提供的一份会议纪要

据经销商代表所提供的第一轮协商的《会议纪要》所示：众泰汽车愿意与部分君马汽车经销商代表解决长沙君马的困难；在8月12日-8月25日内对君马汽车的状况进行梳理；重新恢复DCS系统、恢复与经销商日常工作沟通、对售后情况协调处理、梳理相关商务政策及合同、清理DCS账面余额并拟定初步解决方案。

对于经销商关注下列五项问题重点解决：

1、国五库存车的处置；

2、售后服务能力的保障；

3、建店返利的梳理；

4、经销商的售后索赔流程；

5、DCS系统上的上账金额（含：各种保证金、返利、现金等）

转眼过了约定时间，经销商却未能取得上述相关费用。8月底，众泰汽车相关负责人表示，君马汽车由于系统关停，无法获得相关数据，导致部分事项处理延后。至于配件断供问题，该负责人称，君马方面在交割时未能支付配件生产厂商相关费用，导致工厂无法发货。众泰会履行此前对售后方面的承诺，负责君马汽车用户的售后维修。

进入9月，双方启动第三轮协商。重点就君马汽车经销商转网问题、应付款问题、君马汽车售后问题进行沟通。众泰承诺：长沙君马汽车用户的售后服务问题由独立的售后工作组来进行推进，下设四个岗位分别为索赔、备件、技术、服务。对于应付款问题，众泰提出君马汽车经销商可以按照比例订购众泰汽车，遭到了部分经销商的反对。

一位来自四川的经销商称，虽然众泰给出了一些转网政策，但一些地区的君马4S店与众泰4S店地理位置相距很近，会造成直接的同区域竞争，影响双方利润。有些地区已经执行“国六”排放标准，根据转网政策，不提供国六车型。结合上述两种情况，部分地区的经销商只能选择退网，至于退网补偿金额也无法达成一致。9月底，陆陆续续有经销商与众泰方面取得了联系，随着“十一”长假的来临，双方沟通也因此暂停。

众泰方面对此也颇感无奈，一位相关负责人告诉AC汽车：“从第一轮协商到第四轮协商，我们一直本着对君马汽车经销商负责的态度。但主机厂也面临着各种各样的问题需要处理，对于接手处理子品牌的事项，包括材料、政策、数据、售后等等都需要时间使其完善。双方已经达成了许多共识，走向一致只是时间问题”。对于以上观点，经销商代表也予以认可。大家都寄希望开启第五轮协商，朝着圆满的终点走去。

03 达成协议

10月23日，这些来自于全国各个地区的61家经销商代表站在母公司浙江众泰汽车销售有限公司（以下简称：众泰或众泰销售）门口期待再次开启协商。自今年8月以来，前后已经历四轮协商。

经销商的诉求始终围绕着：

1、对于退网经销商相关费用的清偿。

2、对于有意从君马转网到众泰经销商相关商务政策的查阅以及君马未兑付费用的清偿。

3、众泰方面承诺履行君马汽车“7年或15万公里”的售后政策。

4、保障君马汽车维修配件供应。

临近下班时，参与协商的经销商代表步履蹒跚的走了出来。他略显无奈地对AC汽车表示：“我们这已经是第五轮协商了。此次诉求与之前一样，主机厂方面要先商讨。明天早上再谈，说实话，我们也知道主机厂现在难，我们同样也困难！”

△众泰的工作人员送来了饭餐

25日中午，参与协商的经销商代表共70余人被众泰汽车安排到了库房餐厅就餐，餐厅里异常安静。一位安排午餐的负责人告诉AC汽车：“说实话，我们将心比心真的十分理解他们。君马现在悬而未决，他们（经销商）来众泰讨个说法也能理解。”

当晚，双方围绕相关应付款比例与时间继续展开协商。至于兑付周期，双方迟迟未能达成共识。主机厂拟定的24个月兑付周期遭到经销商强烈反对；经销商提出的3个月完成兑付建议也被主机厂以“资金流动性”等问题予以驳回。

众泰汽车相关负责人表示：作为君马汽车母公司，众泰汽车将继续与君马汽车经销商展开沟通，使沟通结果朝着双方一致认可的方向努力。一位山西的经销商代表称：“虽然没有结果，但有了眉目，好多细节都已确定下来。”

△众泰相关负责人与经销商协商，就在这里达成了共识

10月30日，浙江众泰汽车销售有限公司与子公司长沙君马汽车销售有限公司经销商就应付款支付等问题最终达成协议（以下简称：协议）。基于双方协议所涉保密条款，具体协议内容暂不公开向外界透露。

据AC汽车了解，双方商定，所谓应付款项包括君马汽车经销商的管理系统DCS与TCS账户中明示款项，以及君马汽车与君马汽车经销商此前账务往来中未能及时进入DCS与TCS系统的部分款项（包括不限于：保证金、建店返利、贴息、广告宣传费用、索赔款等）。此次赴众泰谈判的经销商代表告诉AC汽车，众泰方面已于29日晚开始，陆续同各个参与此轮协商的经销商代表签订协议，最后一批参与此次协商的君马经销商也于10月30日下午，完成同众泰方面的协议签署。众泰相关负责人再次强调：本着尊重此轮二次协商的结果，以及对众泰销售各合作伙伴的负责态度，众泰销售不会逃避责任。

至此，一场为期3个月的协商，以双方达成一致的结果落幕。历史车轮留下的车辙永远对后市产生着影响，犹如北宋的“澶渊之盟”，在这对“伙伴”之间仿佛昨日重现。这也是自去年汽车行业首次出现负增长，行业从“增量市场”转为“存量市场”以来，最快达成一致结果的协商。

经销商代表表示，对于此次结果，经销商方面表示认同，对主机厂做法予以理解。选择沟通协商的方式，目的旨在将自己（指经销商）应得部分的利益得以保全，沟通是解决问题的最佳途径。

众泰相关负责人称，众泰销售公司本着对客户、经销商负责的态度处理此次协商。无论是经销商还是客户，公司都将不离不弃。经销商是众泰汽车珍贵的服务资源与合作伙伴，对于愿意转网（君马转众泰）的经销商给予最大限度的支持，并做好不愿意转网经销商的善后工作。众泰汽车本着不逃避、不退缩的原则，对客户的售后服务方面的承诺依旧有效。众泰还表示，感谢社会各方对此轮协商的关注。

04 写在最后

携手共进，共赴时艰似乎是对此次协商过程最好的表达，不仅让外界看到了众泰汽车在困境局面下的担当，也反映出61家经销商合法诉求的冷静表达。双方本是一家人，合则两利，分则两败。正如一位经销商所言：“感谢各方关注，今后与众泰的故事还将继续。”

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