三个“野蛮人”的车圈寒武纪

文｜Karakush

车圈向来不喜欢外面来的野蛮人。

他们力气大，还不穿鞋，分分钟准备乱拳捶死老师傅的样子。

比如——

姚振华和宝能或许是车圈最不待见的野蛮人。

三年前对万科和格力的掳掠尝试，使得他和他的宝能帝国野得举世闻名。他是顶着董明珠给定性的“中国制造业的破坏者”大帽，入主观致，空降车圈。

谁都不认为他是来诚心造车的，他却执着地在用人民币证明自己很坚定。

今年初，在成为观致大股东一周年之际，宝能又斥资15.6亿元，从观致的以色列资方Kenon Holdings公司手中购入12%的股份。加上此前的66.3亿元，宝能在收购观致上花去了81.9亿元，持股比例63%（奇瑞25%，以色列人12%）。

深入宝能化的观致，并没有像我们想象的那样，向无底的超炫民企风滑去，反而是呈现出了一种国际面貌。今年2月，观致的高管换成了一堆日本人，以矢岛和男为首的前日产系人士。随后在销售公司，也陆续引入了朱乃军、单志东、刘中盛等等车圈熟脸。

砸狠钱下老本，并且不拘一格降下来自车圈的本土人才，宝能似乎祭出了车圈一直耳提面命的“敬畏”。但结合前情，事实又或者只是换一批人，拿着旧船票重复昨天的故事。

一年前，登上观致这艘船的，是以李峰为首的前北汽系。彼时正值车市寒冬，观致却实现销量逆袭，达到前所未有的6.2万辆，同比增超300％。巨大的进步，除了因为本身基数咪咪小，还得益于大客户深圳前海联动云汽车租赁有限公司的采购。这是宝能系的关联公司。

宝能收购观致时曾有协议，他们负责2017年从观致采购1.5万辆汽车；2018年9.5辆；2019～2020年每年10万辆。从完成情况来看，实际采购量都不足秤，但光是“我爸是宝能”的底气，也足以让时任观致CEO的李峰，敢于立下2018年销售目标8万辆的flag，还要冲击10万、挑战12万。

一年后，flag倒了，李峰走了，车市冬夜渐长。关联承包模式不见销量，却在暗处持续发酵，很快被证明是个自损一千的招——从2018年下半年开始，严重亏损的观致经销商进入集体维权模式。

维权理由玲琅满目，尤其令他们悲愤的，正是对联动云一碗水端不平。据《愉观车市》的报道，观致给经销商每车进货价优惠加补贴不过4万元；大客户可以拿到优惠6.5万元；而联动云则是直接按照5.8～6折进车。经销商认为，低折扣结算，扰乱市场价格，才致使雪上加霜。

今年4月，一部分经销商聚集到上海车展维权。隔天得到的却是观致这样的回应：“对于披着所谓合法维权外衣，以利诱等形式操控经销商的个人和小利益团体，观致无论过去、现在和未来绝不姑息，并保留追究法律责任的权利。”

车圈大概就是从此刻意识到，野蛮人的野蛮一面。传统汽车公关部温润如玉，是决断不会对自己的合作伙伴发出毫无斡旋余地的声明；更不会把这种毫无余地付诸实践。

一个月后，观致报警状告一名带头维权的常熟经销商诈骗。让车圈更懵逼的是，诈骗的由头是“超报”。这一直是业内默许的经销商盈利手段，是和厂家在多年你情我愿的市场经济中，形成的一种默契。

野蛮人拿起法律武器砸向潜规则，一下引发了经销商的惶恐。为此，中华工商联汽车经销商商会还特意召开了趟研讨会，确认了一下大家伙还都认可“超报”的常态。然而宝能头铁地拒绝这种共识，在业内人士看来，就是拎不清状况还乱搞——反过来说，宝能看你们也应如是的。

人有自己的玩法。杀鸡儆猴在次，主要是其销售重点从不想摆在4S体系，而是围绕联动云建立的新零售。从实际销量上，联动云占比约七成；从组织架构上，《愉观车市》也曾提到，观致销售公司总经理，还得向联动云的执行副总裁车新力汇报。

很快，观致也不会有别的选择，经销商们要跑了。据北京商报8月底的调查，观致在北京的三家4S店，两家已经不卖观致了，剩下一家还是混售的。

然而今年以来，联动云有点喘。今年上半年，观致销售仅7343辆，同比下跌75.94%；一季度的销量更是只有824辆。

在传统车圈人士看来，这种后继乏力就证明了宝能的“左手倒右手”是不可持续的，缺乏传统经销商渠道注定要死。理论上，我并不这么认为。“左手倒右手”在车圈不是一个新鲜的消化方式，以往它不被认为是“真本事”，更像是挣一波快钱，因为最终能打的销量总要回归经销商渠道；但失败的根本原因在于，倒手过程无法形成一个真正有效的闭环，没有哪个车企的右手出口足够强大到可以吃下左手的体量。

联动云这家本身才成立三年的公司，也并来不及吃得下姚振华对观致的发展要求。2018年，观致虽然销量爆棚，但保险数仅占厂家批发量的55%。根据《汽车商业评论》4月的报道，联动云采购的车辆未全部投入运营，有一万多辆新车在常熟工厂的停车场闲置。

但如果闭环做得好，其实有机会成为一个持续化反的生态。

比如说，像下面这位——

陆正耀也是铁了心要扔掉4S店模式的。

他原话就是这么说的：“过去的4S店模式肯定是不行的，远离客户，一定要被淘汰的。”

那天，神州优车联合宝沃，宣布推出神州宝沃汽车新零售平台。

和观致对新零售的模糊向往不同，陆正耀把模式细化成了体系——“1个支撑、4个变革、3个重新定义”：

1，是以神州租车和神州专车为支撑，用亚洲最大的汽车共享网络为宝沃赋能；

4，是服务网点要无限贴近用户，要提升消费者体验、降低购车门槛，要建立厂家直修中心跟小店维保相结合的售后，以及销售店要零库存；

3，是重新定义主机厂与经销商的关系，剥离4S店不必要属性，轻装快跑；重新定义销售渠道，无限贴近用户，降低门槛；重新定义汽车属性，让汽车从奢侈品逐渐转化为消费品。

看上去很像一套又一套的虚头巴脑，但其实已经在落地了。基于神州优车覆盖全国的“租车+专车”网络，新零售平台推出了0首付、24小时免费试驾、90天无理由退换车和全透明售后维修等等服务。

并且执行上目测也是到位的，因为经销商炸了。从2018年底开始，宝沃经销商也进行过两次大规模维权。以前宝沃曾承诺，在一个地级市只与一个经销商合作，在授权区域内宝沃支持经销商自主经营，充分保障经销商利益；但进入神州时代，宝沃提出“千城万店”计划，即要在每三到五公里内就要看到一个销售网点，将销售网点更多地建设在城区之中。

迅速扩张渠道，对宝沃来说其实是打开局面的好方式，只是以伤害经销商既得利益为前提。这一点和观致的情况有些相似。但陆正耀才不会管这个。收购宝沃的股权之所以定在67%，他曾解释过，就因为“说了算”很重要。“控股权在我们友军这里，所以我可以根据互联网的玩法把这个行业进行一个彻底的改变。”

这是陆正耀乃至中国式商业过去践行出来的结果导向论，独裁即效率，铁血是第一生力。

今年3月，神州优车斥资41亿元从友军长盛兴业手里正式把控股权买在手上，名正言顺进行“彻底的改变”。而接手后，宝沃的销量的确得到了显著提升——2019年上半年，宝沃销售超过3万台，同比增长了80%。但是和卖力吆喝的新零售还搭不上关系，主要也是得益于内部采购的直给。

新的问题是，留给新零售成长的时间和余地不多了。

8月末，神州优车发布了2019年半年度财报，上半年实现营收19.19亿元，同比下降48.98%，归属于挂牌公司股东净利润为-6.52亿元，同比下降550.28%。营收接近腰斩，利润由盈转亏。

营收下降，主要因为神州的专车和车闪贷业务收入有所减少；净亏损则就是因为和宝沃联合推出了汽车新零售模式，正处于市场培育初期，在渠道建设、品牌建设等方面的资金投入较大。

神州的市场份额正在逐步变小，是更大的隐忧，意味着内部采购的天花板，比起“亚洲最大的汽车共享网络”这一名头实际要低得多。根据极光大数据的统计结果显示，截止去年，滴滴的月活以毫无争议的巨大优势位居行业第一，其次是首汽约车和曹操专车。神州只能排到第四。

网约车收入逐年下滑，车队数量却在逐年增加，拉低了车辆的利用率。2019年上半年，神州租赁车辆的利用率下降至60.3%。这就是成本呐。

乍一看，还是得怪宝沃有毒。看看隔壁福田，在剥离宝沃后瞬间得到解脱，一下就结束了连续亏损，今年上半年实现盈利。

造车就是如此魔性。

直到2017年，陆正耀还不想造车的。他曾自曝花过1500万元，请了麦格纳来市场调研，论证神州造车是否可行。麦格纳调研了4个月，陆正耀看完调研结果，自己否掉了造车的想法。

但看到宝沃出售，还是没忍住。宝沃并不是不买会死的优质标的，真正优质的标的，从来轮不着野蛮人染指。重点在于，陆正耀需要向汽车产业链的上游深入——2007年他开始干租车，2015年布局专车，2016年开始汽车电商，2017年发起的优车汽车产业基金，第一笔投资就是22亿给到小鹏。他要讲一个宏大的生态故事，制造不可或缺。

从长长长长长——远来说，生态闭环一定是有不可估量的价值；但在短期内不太能体现出来，并且需要大量资金投入。不知道陆正耀和神州是否有足够的余力承担。

姚振华对此似乎是预期不足的。《21世纪经济报道》曾爆料，一位熟悉宝能的业内人士直接指出他的期望值不太现实，“他希望观致的销量可以在短时间内有大幅度的提升，但是观致的产品力、品牌力，以及渠道并不能支撑这样的快速增张；同时，他并没有预料到汽车的投入如此之大而且不断持续，所以希望降低成本20%-30%，而且对资金的周转预料不足。”

这就是业内总在说的敬畏，你得耐得住长期不挣钱的寂寞空虚冷，否则你口袋能一下掏出再多钱也肯定不够深。

而很多估计不足，最终都会化成同一个尴尬的局面：原本想通过汽车来服务主营业务的，没想到最后得用主营业务来奶汽车。

就这么想吧，这是能把恒大都拖累到转盈为亏的行业。

8月初，恒大健康发布盈利预警，预期今年上半年净亏损20亿元，相比去年同期净利润2亿元大幅度下滑，亏损主要是因为新能源汽车业务拓展。

为了攒一个汽车局，截至7月28日，恒大方面已收购或入股了9家相关企业；9月初还完成了和本特勒、FEV集团3.0底盘架构知识产权的转让；此外，还宣布分别投建三个生产基地。毛估估恒大对汽车领域的投资总额，已经超过了3000亿元。

结果今年6月，恒大旗下下线的第一款车，是这样的：

当然有情有可原的部分——这款国能93，是恒大入主前，国能就已经完成研发的历史遗留问题。真正的技术实力和投资规模，要等到打着恒驰标的产品问世才能体现。

而即便体现不出来，也没人会说恒大做了亏本的买卖。

根据《电动汽车观察家》的统计，仅2019年，恒大汽车板块旗下公司总共拿下736万平方米土地，其中有约338万平方米住宅或商业用地，约398万平方米工业用地，总耗资156.45亿元。而根据中国指数研究院的研究，2019年上半年，恒大集团总共拿到1166万平方米规划建筑面积土地，行业排名第六。汽车贡献超过六成。

宝能也是如出一辙，六大基地，超过2000亿元投资，拿下数万亩土地。虽然两家都会义正严辞的告诉你，地有国家监管，都不是乱拿的，我们真是来造车的。

我觉得挺没必要的。太阳底下没有新鲜事。

野蛮人还是看得更开些。一门生意能做到上限，行些大善之举，改革行业弊端，提升整体效率，自然是最理想和的状态；做到下限，把钱挣了，才是每一个野蛮人吭哧吭哧费劲跨界而来的基本诉求。

相比车圈老汉们动辄要掏心掏肺，热泪盈眶讲造车初心，野蛮人的真正可怕之处在于，力气大，不穿鞋，并且只走肾，不走心。

傻子才跟你谈心呢。