布局线下“人货场”，京东如何打造供应链核心竞争力？

作者 | 庆岩

出处 | AC汽车

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在由AC汽车主办的“2019第二届中国汽车后市场渠道与供应链峰会终局与布局”论坛活动中，京东商城生活服务事业群汽车业务负责人庆岩先生以《京东如何整合资源打造供应链核心竞争力》为题，发表演讲。

以下为演讲实录：（略有删减，请以录音为主）

在门店层面打造一个核心的关乎人货场的竞争力，是京东在汽车后市场领域关注的重点。

在2017年底，京东讲了一个关于“无界零售，人货场”的概念，希望能够调动京东员工，包括线上的6000万车品用户，4亿京东用户，线下的400家门店。京东用了两年时间，将上述概念基本得以实现。

打通的前提，首先是内部整合。也就是京东的汽车生态的布局进行整合。其中包括了新车销售到2C的线上的车品销售，直到二手车的销售。这个在内部形成整合的团队，基本上在供应链、系统、客户运营、营销，这几个方面都做了一系列的整合。这个整合涉及门店一级核心客户。

京东致力于在全车件品类深耕，维修件层面上，通过两年内部资源的整合，供应链的整合，场景的融合，客户线上线下的共同营销，探索出一条从其他途径去撬动维修企业的道路。

布局线下的“人货场”

目前，全国范围内京车会门店约400余家，并以京东自有品牌产品为主进行销售。两年间，服务商户将近6万余次。这就是在京东汽车后市场的整合思路，并将辐射到汽车整车以及二手车销售方面。

关于人、货、场三个方面的布局和设想。京车会首当其冲，现阶段，北京铺设40-50家，上海50家左右，全国有400家，后台潜在合作门店已经超过1000家。京车会不急于追求开发的速度，希望通过半年时间，将盈利模式，管理模式，线上线下客户一体化运营的模式，彻底打通。

对于门店来讲做好自己方圆5公里是根基，对于线上引流可以适当弱化。据统计， 618期间，全国270家线下的京车会门店，进行反向导流，将线下交易线上化。线下导线上的车主，大概有21000个，75%是京东的重复客户。某种程度上来说，电商的客户，跟线下的门店周边5公里的客户已经完全重合。客户实际上是线下线上共同的客户，而不是某一主体的客户。

货

基于这个理念京东推出人的一体化的理念，共有如下几个方面。

第一，京东有很强的自营基因，自营方面超过几十亿的交易额。如何将车品跟车后的采购资源整合，来争取更有优势的价格，更好的履约场景，是第一位。解决方法是将车品和车后打通。

对于供应商而言，如果to C的定价过于低，对于现有供应商是一种冲击，反馈到B端也存在影响。京东很好的打消供应商和C与B合作的共同对价格共勉，C和B总共采购量已经远远超过经销商的采购量。

第二方面，今年启动的京安途项目，由二批商来针对修理厂进行履约服务，二批商的货可以自营由京东商城履约。一来帮助售出门店，再者还可以卖给京东商城做自营。对这些二批商来做2B的售出，并且可以做品牌背书，目前操作非常顺利，全国大概有3000家京安途签约门店，这些门店信息同时进入京安途库存。包括流通轮胎、易损件库存来和京东进行映射。帮助他们对C与B进行履约，同时也能降低京东的履约成本。

第三方面，未来打开京东的APP搜索任意关键词，例如：换轮胎，首先置顶的不是米其林的轮胎，而是身边的京车会或者京东签约的门店服务。京东所有服务商的库存和线上打通，这是基于LBS和服务词汇的全渠道履约，在这种情况下可以极大效率增加服务商的服务渗透率和订单量，同时对于车主来讲，线上所购的轮胎在方圆5公里任何一个门店，可实施预约更换。

以上三点，就是京东对“货”的策略，预计今年年底可以实现。

人

京东线上门店和线下商城的客户有很大程度的重合。现在打通的是线下账户体系与门店所有的账户体系。京东云修系统目前安装量超过12000家，月活跃云修系统大概4000家左右。这部分数据今后会将所有的线下客户体系和京东线上的商城体系进行打通，建立大汽车会员权益体系。

未来，京东plus用户，会看到plus用户当中的汽车权益包。这个权益包会帮助大家在买车养车和换车阶段，获得更多权益。同时京东帮助线下门店锁客。在全流程的业务领域：线上发券，线下消费，京东商城会帮助门店触达客户，让这个客户再回到线下进行消费。所产生的交易额再返到线上商城，形成不断的闭环，让这个客户留在整个的京东的体系之中。

这套营销方案将会今年的双十一前落地，并将京车会不同区域客户维修系统打通，可以列成类似于4S店跨全国各省的联保，以及线上线下联保的体系，这是人的体验融合。

场

最后就是“场”，对于门店而言需要盈利，维修和配件对修理厂来说扩展空间有限，目前京东正在设计“智能货柜系统”，希望融合整车、车后、车品三个业务。以期实现第一汽后的货物铺设。该货柜会根据车辆的二维码、车牌号自动识别货柜存放适配的货品。货柜也会整合车品匹配的商品进行销售，填补门店备货的局限性。

全渠道履约

对于全渠道而言，京东第一步已经完成B和C的库存融合。未来大多情况下，如果有潜在厂家或商家，京东以整个汽车业务作为切入，希望同客户进行全方位的合作，但是这个合作一定要有最优势的价格和最好的供应条件，并承诺B和C同量，承诺B和C协同定价，来保证在线下渠道和线上渠道的共生。

第二步关于合作零售商（可理解成前置仓），对京东而言，前置仓目前比数量暂不具备优势，但是通过合作门店的方式来实现进入京东的履约系统。对合作门店来讲，最大优势，在于京东C和B能够共同采购。

预计在2019年10月份，有150家合作零售商的库存跟京东完全打通，不光是京安途的库存，也包括代理的所有的流通品牌的合作。今年12月，京东会推进B、C品牌统一直采，以期进一步降低成本。

总的来说，人体验融合的好处是站外拉新，对京东来讲更好的服务、更好的拉新，增加线下交易额，增加客户价值，客户体验会更好。

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