广本往事（一），1996-1998｜仕说

2019年的7月，对于广汽本田来说是一个值得纪念的月份。这一个月，广汽本田的第700万辆车型达成，刚刚好用了整整20年零4个月时间。尽管同城的另一家日系车企——东风日产——已经迈过了千万辆大关，可是广汽本田的700万辆依然有着不容忽视的标杆意义，它是广州汽车工业、乃至整个华南汽车工业的真正开篇之作，是中国合资车企第二阶段的范本。

近日，我阅读了《见证：广州汽车十年》和《逐梦传奇：广汽二十年》两本记录广州汽车工业过去20年发展的书籍之后，发现如果没有广汽本田的成功，广州是没有办法建立现代化的汽车工业体系的，华南星罗密布的零部件供应体系更无从谈起，自然也无法支撑起后续东风日产、广汽丰田以及广汽自主品牌传祺的发展。

广州标致的荒局

具有戏剧性的是，广州和本田能够走到一起，最初的原因是因为广州标致项目的失败。或许更准确来说，广州标致项目不是失败了，而是没有能够延续这家合资企业初期的成功，在合资十年之后反而成为了广州的“包袱企业”。

广州和标致的联姻最早要追溯到1982年，然而光是合资谈判就谈了3年，这使得原本打算引入的1982年在欧洲最先进的轿车——标致505真正在广州投产已经是1989年第三季度了。即便如此，80年代末的标致505也远比同期导入中国的桑塔纳更为先进，加上之前的504系列车型，在1985年到1992年这段时期，广州标致还是辉煌过。

可是由于法国标致方面仅仅占股22%，其对广州标致并不上心，只是希望通过CKD组件赚钱，既不给到车辆改型权，也不愿意推进国产化，这让广州标致的产品逐渐跟不上时代需求，在1993年结束时，这家合资公司的库存达到了8000辆，占到当年生产的总量的四成。时间来到1994年-1995年，上海大众在推出的桑塔纳2000直接把广州标致赶到了悬崖边——应该说赶下了悬崖，这两年广州标致生产七八千辆，销售也就七八千辆，意味着两三年下来库存还是没清理掉。

1995年年底，广州标致已经陷入了巨额亏损，年亏损大概在3.2亿元人民币，这在当时足以引起中央高层的注意了。其实那时候广州方面和标致还是在对接广标三期项目，以此挽救广州标致这家企业，但是双方都早已知道机会不大了，毕竟这个项目从1992年就开始启动，而法国人在看到1993年合资企业势头不好后就已经打了退堂鼓。

世间大多数事情毁于拖沓，但广州人显然是心口有勇、立而起行的那种。看到法国人推三阻四，广州市委市政府在1996年4月27日举行了一个市委常委会议，专门就广州标致的何去何从进行集体决议。最终会议的决议是：更换合作伙伴，让法国标致退出广州，同意牵头负责广州汽车工业的广州市汽车工业办公室提出的《关于调整广州轿车工业发展战略的意见》，而时任汽车办主任的就是后来广汽集团董事长张房有。

这一系列决策之后的第一个动作，则是把当时原本准备安排去当广州市委组织部部长的张广宁任命做了一个“吃饱饭专门抓汽车”的副市长。张广宁当时最大的优势是在于他有丰富的大型企业管理经验，从广州钢铁厂一线工人一直做到了广州钢铁集团有限公司的一把手，这也证明了广州市委的独具慧眼——不只是直接派一个政府官员去处理企业难题，而是找一个管理企业的高手去解决问题。

一张入场券选到最后

在1996年4月27日之后，广州方面对于解决“广标危机”是多线并行的。一条线是广州需要拿到国务院同意更换合作伙伴的批示；第二条线是开始深入接触潜在合作伙伴；第三条线是劝退法国标致，处理广州标致留下的债务及其他遗留问题。

事实上，三线并行并不是容易的事情，因为每条线都牵涉到另外两条的动静。例如，广州方面如果没有拿到同意更换合作伙伴的批文，另一边和新合作伙伴的谈判也没办法真正深入，因为可能费大力气谈的协议最后没办法执行；又比如在劝退法国标致的时候，如果没有合理的解决方案，仅仅是按照广州标致破产处理，这个结果对于有相关资产在香港上市、又是由广州市政府背书的一方来说不可承受。

不过当时广州方面幸好还有一颗起死回生的“金丹”，那就是广州有全国小汽车生产定点的“三大三小”资格——在90年代想要来中国合资生产企业的外资必须找到这六家之一来谈判——这是一张至关重要的入场券。正因为有这张入场券，即便广州标致项目失败，可是广州方面只要能够找到其他合资伙伴，也就有回旋的余地，更重要的是在那个时期广州方面其实并不缺合作对象。

虽说广州市委市政府是在1996年4月开会决定和法方分手，可是早在半年多以前广州方面就开始接触欧宝，希望这家通用汽车子公司来接盘广州标致的这个摊子。甚至在更早的时候，起亚、宝马、菲亚特、福特、奔驰、马自达等车企都或多或少和广州方面进行过接触，但都并不深入。

据说那时候广州方面和欧宝已经完成了技术谈判，准备导入的车型都确定了，是雅特T3000，后来商务谈判也谈妥了八九成，但是最后因为国家部委通盘考虑全国汽车工业布局的因素就终止了。具体原因在于当时欧宝是通用在德国的全资子公司，那时德系车已经有了大众，而上汽方面也有了通用的整体项目，再加上已有的北京吉普，欧宝再进来，中国汽车工业就是欧美车的天下了。

紧接着在1996年9月，现代汽车找到广州方面，提出除了导入最新车型、承担1亿美元债务之外，还愿意和广州一起组建研发中心、共同开发新车。这样的价码让原本就是因为广州标致没有车型主导权而失败的广州人颇为动心。

就在广州方面于欧宝和现代之间衡量、甚至天平依然倾向欧宝的时候，1997年1月28日，本田公司向广州方面发去一封传真，写到：“希望能够加入到这个项目中去”。

本田来得最晚，但似乎却是准备最充分地一家。后来负责此次谈判的本田技研工业株式会社会长宗国旨英回忆说，他是怀揣着谈判失败就准备辞职信的心态来的，因为彼时的本田属于全球车企中的“三小”，再加上从1991年就开始和东风合作的惠州项目毫无进展，广州或许是本田进入中国市场的最后一个机会。

本田加入谈判以后，广州方面要做的就是“货比三家”。当时负责所有谈判的张广宁作了简表，一条条列出三家公司的优劣之处，共29条，然后进行打分式的对比。首先出局的是现代，因为广州方面觉得现代的产品竞争力无法和欧宝、本田相比；紧接着是欧宝出局，当时本田比欧宝好的有9条，欧宝比本田好的只有4条，再加上欧宝方面最后的出资有所欠缺、以及外部一些因素，广州方面最终决定选择本田为新合作伙伴。

1997年11月13日，广州汽车集有限公司、东风汽车有限公司和本田技研工业株式会社在时任国务院总理李鹏访日的时候，在他的见证下签署了三方合作开展广州汽车项目的“基础协议”。从1997年3月广州方面和本田第一次见面算起，到11月签署协议，仅仅用了不到8个月，本田是接触广州时间最短的一家，然而也是最终的赢家。

广汽和本田的一波三折

很多人好奇，为什么广州和本田的合作又会加入东风汽车，成为一个三方合作？

其中很大的原因在于1994年出台了新的汽车产业政策，里面提倡“汽车走大集团发展”，这里面大集团自然是一汽、二汽、上汽三家。加上广州标致项目基本哑火，广州也没必要独立搞汽车工业，依附型发展就可以了。

当广州和本田谈合作的时候，东风又已经和本田谈判惠州项目有些时日，在国家部位看来这对于广东汽车工业来说是一个整合的契机，建议三家一起谈。这无疑给了广州方面一个难题，一方面是强势的东风，另一方面又是国家政策的指向，可同时广州自己独立发展的意愿还是比较强烈，怎么谈好这个三方合作就很考验能力了。

在日后的报道中，广州、东风和本田的股比谈判有多次变化：一开始东风希望在中方50%的股份中占控股地位，提出了本田50%、东风26%、广州24%；后来因为广州方面坚持这个项目因为放在广州，提出希望广州30%、东风20%，但这又引起了东风的反弹。最后商议的一个结果是，三家企业的合作分为整车项目和发动机项目，整车项目中广州40%、东风10%，发动机项目则是反过来。

虽然以“三家公司两个项目”的方式解决了股比问题，但是引发的后续问题是无法在话语权上达成一致。最后张广宁提出了一个新的方案，广州与本田成立整车公司，东风与本田成立发动机公司，互不参股，减少麻烦。尽管东风一开始不同意这样方式——因为没有整车项目，对企业来说意义不大——最后到了1997年12月15日，还是由时任国务院副总理邹家华召开专门会议来确定，广州本田汽车项目变成“一个项目两个公司三个伙伴”。可以注意到，三方其实早在一个多月前就签署了基础协议，但是真正完成三家的合作安排还要晚一个月。

时隔多年之后，无论是东风还是广州方面都从这场拉锯战似的三方谈判中学到了变通之法：在东风、悦达和起亚的合资中，东风也延续了三方合资的方式，不过东风和悦达是按照25%、25%的股比分配；至于广州方面，将发动机和整车项目拆分的方式后来也在引入丰田时采用过，当时广州丰田整车项目待批，双方将一个发动机出口项目先拆出来拿批文，间接推动了广汽丰田的诞生。

话分两头说，在广州、东风和本田纠缠股比和话语权的同时，广州和本田的谈判也在艰难中快速推进，双方都为此做了大量的妥协和回旋。一个典型例子是，因为在本田的心里面，整车和发动机如同左右手不可分离，可是现在广州要求只要单独整车项目，本田方面是断然不可能接受的。当时宗国旨英都扬言准备回去不干了，双方谈判陷入凝固状态，结果一顿饭之后，张广宁提出两个公司成立一个类似协调机构的部门，等待时机成熟之后再合并为一个公司。有了这样的让步，宗国旨英表示可以接受，谈判得以继续下去，一谈又是一个通宵。

或许当事人并没有想到是，张广宁设想的广州本田的发动机项目一直到2015年才正式投产，这已经是双方合作的17年后了。

实际上，广州和本田都知道对方是自己最合适的合作对象，即使在谈判中有很多的冲突，但是也有很多的一致之处。比如广州希望避免像广标项目无法拿到最新车型而造成的失败，提出的第一个底线就是引进本田最先进的车型，并坚持与日方同步。宗国旨英表示没有问题，这也是本田的想法，“如果是按客户喜悦的观点，要把最新的、最好的、最能让客户喜欢的车拿到中国来，我们是一点也没有犹豫就做了这个决定。”

宗国旨英在事后的采访中反复提及本田宗一郎“让客户感到喜悦”这一理念，也是本田上上下下一直强调的企业理念，这种决策出发点对广州本田的影响一直延续到现在。

本田对于与广州合作的积极性还表现在承担了超过10亿元的债务，比现代、欧宝开出的代价都要高。一个细节是，本田最开始给出的“入门费”是4.5亿元，后来增加到8.3亿元——相当于1亿美元，再加上购买广州标致的一半资产又花了1亿美元。据说这个结果是张广宁和宗国旨英谈判多次，最终希望本田多承担一些债务以便协议能达成。换句话说，本田为了进入中国市场生产整车花了2亿美元，而一开始得到的除了资质之外就只有广标的破烂工厂。

即便本田给出了2亿美元解决债务问题，可是广州方面还是差了5.2亿。于是张广宁找来了当时的广州标致销售经理蒋平，让他去处理所有的标致库存车，蒋平最终用5000辆库存车换回了5亿元。蒋平后来在广州本田当了多年副总，还把广汽菲亚特从零开始完成布局，后来又和广菲时期的同事郑显聪去到了蔚来汽车。

另一方面，除了债务问题，广州方面还要为合资公司注资，按照11.6亿的注册资金、50比50股比的要求广州方面还要拿出5.8亿元。没有钱怎么办？广州市政府把最值钱的北环高速卖给了越秀区，拿了6亿元回来投入合资公司。这笔钱也是广州市政府在广标重组之后投入的最后一笔资金，之后广州本田的日益壮大、滚动发展，再也没有找政府要过钱。

到了1998年3月5日，广州正式跑完批文，国家计委同意了广州更换合作伙伴的实施方案，广州和本田的章程、合营合同谈判也在4月终于完成。这一年5月7日，广州本田有限公司、东风本田发动机有限公司合同、章程签字仪式在广州举行。

看到上述如此曲折蜿蜒的合资过程，其实从广州市委市政府真正拍板决定更换合作伙伴算起，大概刚刚两年时间，而从广州和本田方面第一次见面算起仅仅一年时间，这在当时看来完成如此复杂的三方谈判和批文简直是神速了。

资料参考：

*《见证：广州汽车十年》 作者：姚斌华 韩建清

*《逐梦传奇：广汽二十年》，作者：姚斌华

文｜刘学晓

图｜网络