轮胎二批商的末日将要来了？

车与轮 2019-07-29 09:39:43

出品 | 车与轮

编辑 | 杨巍

二批商的末日将要来了，并不是危言耸听，而是正在发生的事。

在轮胎行业兴起的阶段，无论是大经销商制还是通路精耕，二批商作为触达零售终端最重要的触角之一，都为轮胎行业的发展贡献了莫大的力量。

但随着时代的发展，渠道透明化、扁平化、经营成本上升等因素逐渐凸显，二批商面临来自经营环境变化、上游品牌商和经销商向下挤压、下游轮胎零售终端向上挤压、电商等竞争者不断入局加剧竞争等，越来越多的二批商面临生存危机。

什么是二批商

通俗一点说，就是从一级经销商那里进货，为厂家授权的一级经销商承担分销、铺货、资金蓄水池功能的下一层批发商。如果说一级经销商负责一个省的轮胎销售，那么二批商可能是一个市或者一个县。

在过去的年代，物流不发达，大量发展这种二批商是为了更好的市场渠道建设，但随着物流、科技的发展，企业为了更好的管理渠道，开始逐步淘汰这种二批商。

比如米其林的RTM深度分销模式，目前已经在广东、北京、河南等地展开。这种模式简而言之就是米其林直接供货给轮胎店，“没有中间商赚差价”的新型直供模式。而经销商转为米其林的物流商、服务商等合作伙伴。

传统二批商的生存基于赚差价，米其林直接向轮胎店供货，二批商存在的意义就没有了。

不仅是米其林，很多轮胎企业都在通过各种方式施行渠道下沉，以建立更完善的销售渠道，而这对于目前轮胎行业中存在的大量二批商来说将是毁灭性打击。

二批商将大量消失

除了品牌商渠道下沉政策影响之外，汽车后市场门店连锁化、日益强势的电商平台、不断增长的成本等均对二批商进行致命的打击。

1、汽服连锁自有供应链

同时，随着汽车后市场不断发展，资本进入让连锁汽服品牌成为一种趋势，途虎养车、天猫车站、京东京车会以及一些地方连锁品牌都在不断兴起，它们拥有自己的供货渠道，根本不需要依靠二批商。

比如，途虎有自建的物流供货体系。截止2018年，途虎在全国16大城市，建立了28个仓储物流中心，基本完成全国重点销售区域的仓储和配送布局。覆盖全国405个城市的超13000家线下合作服务门店，及超过400家的工场店。

同时，天猫车站将基于淘宝、汽车超人、老康众等资源搭建自有的供应链体系。而京东京车会也借用了京东强大的供应链体系。

这些都将传统的二批商排除在外，并且汽服品牌连锁在未来的发展趋势将越来越大，这意味着二批商的销售空间越来越小，面临生存困境会越来越大。

2、电商平台发展消费者直接在电商平台订货

同时，二批商还面临一个强大的对手，那就是电商平台。米其林、德国马牌、固特异等大型轮胎企业纷纷展开电商平台有合作，电商平台依据价格优势，消费者逐渐习惯在电商平台订货，而一些轮胎店也逐渐开始和电商进行合作，轮胎价格进一步透明化。

轮胎店的信息更透明，经销商的价格、其他二批商的价格、电商的价格等足以提供对比，过去二批商利用信息不对称的优势，荡然无存。零售终端会从相对价格优势的渠道进货。

同样，轮胎店主对货品的齐全度关注越来越高，排列在价格、服务质量、送货速度之后，而这恰恰是二批商这种小规模经营者的致命缺陷。

看到这里，或许很多人或许觉得二批商“必死无疑”了。其实不然，轮胎二批商也存在自己的优势，他们手中拥有大量渠道资源，这是他们生存“王牌”。

模式改变，二批商如何生存

对于轮胎二批商而言，企业销售模式改变，意味着他们不得不改变。这或许是一种妥协，但是树挪死人挪活，生意永远不可能一成不变。更改经营策略，二批商将获得新生机。

1、改变

虽然说二批商面临着多方形势压力，但是多年经营下，二批商积累的资源还是让他们拥有生存机会。企业虽然在施行渠道下沉，但这也是一个非常浩大工程，需要耗费大量人力进行市场数据采集。

这个时候二批商手中的资源将成为他们有利武器，联合企业，成为企业在市场上的“眼睛”帮助企业探查市场，成为企业的“四肢”为其进行物流、售后服务报障。

二批商依靠自己的资源，将自己从经营者变成服务者，依靠自己对市场的熟悉程度，将自己从销售商变成物流商。与企业进行新一轮合作，这样二批商同样会成为轮胎企业不可缺少的合作伙伴。

二批商有资源，有经验，想要活下去只需要改变一下思维而已，虽然初期或许会不习惯，但是在行业发展下，不变或许就是等着被淘汰。

2、联合

而另一方面，企业直供模式下，需要大量前置仓库，而这些前置仓库成本非常高，一个县级仓库的成本就要几十万，而中国拥有近4000个县级地区，全部覆盖无疑是相当恐怖的投入。

这个时候二批商本身已经建立好的仓库，也就成了他们另外有利的生存依靠，联合企业，成为企业的前置仓库，这样企业省去建立仓库的成本，也是企业愿意的。

同时，企业也不需要花费大量的时间成本去培训人员进行管理，毕竟二批商就是最专业的的轮胎销售人员。

对于二批商而言，与企业合作不以为着失去自我，而是换一种新方式，重新活一次，既然大趋势无法改变，何不改变一下自己呢？

3、升级

当然，如果一部分二批商不甘于上面的两种改变，那他们也可以进一步升级。企业渠道下沉施行下，大型经销商依旧存在，二批商可以对自己进行升级，将自己做成大型经销商。

同时也可以联合多个二批商进行资源共享，将自己的渠道进一步扩展，这样同样能得到企业的重视。

想要活下去，要么改变自己，要么改变别人，升级就是改变自己的一个过程，如果改变成功，自然企业也将重视你，这是面对行业变化不得不做的事情。

小邦说：

企业施行渠道下沉或许对二批商有所打击，但这对于消费者和整个轮胎行业是好事，不仅有利于进一步完善渠道管控，遏制假货、窜货横行的现状，同时还能整合经销商资源，减小下游商家的竞争压力。

对于经销商来讲：经销商不再是批发商，不再控制价格，而是转型为轮胎企业的合作伙伴，或者是服务商、物流商。

于门店来讲的最大的感受将是：1、工厂直供轮胎到门店；2、供货物流非常快；3、工厂统一价格，价格非常透明；4、没有代理权，谁卖都行；5、轮胎种类增多。

最后小邦想说，二批商靠吃差价生存的时代已经过去，面对渠道透明化、扁平化的趋势，二批商要么蜕变升级成上游的品牌经销商，要么借助于渠道数字化的契机，发挥自身经营灵活的优势，转变为企业或者连锁品牌的前置仓，为上游经销商、新零售企业提供服务。同时，结合自身对下游终端客户的经营经验，为自己赢得生存空间不成问题！

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