员工难招，转化率低，洗车业务还有这些出路
前言
基于在行业的实战、同行交流和思考，笔者对几种业务模式下的洗车定位和打法，做出简明扼要的建议。
作者 | 汽车后市场实践者：穿着西装的服务员
出处 | AC汽车
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前言：
汽车后市场，洗车，一个备受关注，却又让老板、车主、员工又爱又恨的话题。
关键词：互联网免费洗车，洗车排队，洗车工招聘难、待遇高，洗车环保规范，加油站免费洗车，保险公司/银行等赠送洗车，无人值守全自动洗车...近几年来，经济大环境、行业环境和政策、车主、员工等都在变。
洗车，到底应该如何做？相信这是困扰很多从业者的问题。
笔者从事汽车后服务十多年，是4S店、后市场维保店的践行者，希望通过这篇文章的观点和实战案例的分享，为大家带来一些思路和实战的参考，也希望借此抛砖引玉，促使更多行业实践者的分享。
一、现阶段洗车业务的几大痛点
1、洗车人员，难
年长的专职洗车人员管理难，用工风险高，技能提升难，且难以招聘。
年轻的洗车人员很多都流入到快递、网约车等收入更高的行业。
独生子女家庭出生的新一代学生很多不愿从洗车做起，少数愿意的也往往很快会流失。
维修技师往往都不愿意洗车，即使能够洗车，一旦遇到洗车量大，往往洗车时效、质量大幅下降或人员流失。
2、洗车成本，高
洗车人员工资持续增长，而洗车收费难以提升，甚至还在免费洗车。
部分区域因环保要求，需对洗车基础设施进行改造，新增费用投入。
3、洗车业务衍生转化，难
消费能力强的中高端车，难以被吸引在门店消费其它项目。
低价往往吸引到消费能力差的中低端车，但忠诚度低，哪里洗车便宜去哪里且难以产生业务衍生转化。
员工进行业务衍生营销时容易极端化，要么不敢或不愿意开口，要么容易过度营销造成客户反感，缺少合理的方法话术。
4、洗车量把握，难
洗车量小时，门店没有生意，人员闲置，恨不得免费洗车，遇到有洗车的客户，服务质量高。
洗车量大时，洗车能力、停车位难以支撑，洗车时效和品质大幅下降，不仅难以兼顾业务衍生转化，还造成了维修保养业务耽误，甚至流失原有忠实客户。
越来越多的车主洗车渠道增加（如加油站赠送洗车）、养车理念改变（很多车主已不再像第一辆车一样重视车辆的漆面养护，洗车频次在主动减少）、洗车时间不足（越来越多的车主选择将车辆闲置在家或没有足够时间去洗车），洗车频次在下降。
简言之，洗车量小，活不下去，洗车量大，也活不下去！
这些“难”，相信很多从业者有深刻的体会，笔者也曾是其中一员，只是抱怨，无法帮助我们解决问题，不如暂时放下这些抱怨，冷静做一下分析，这个分析，从你的业务模式开始，去思考适合你的洗车定位和打法，而不是头脑一热，东一枪西一枪。
二、不同业务模式下的洗车定位和打法
基于在行业的实战、同行交流和思考，笔者对以下几种业务模式下的洗车定位和打法，做出简明扼要的建议，以供参考：
1、大型店（市口好）
定位：为忠实客户（持续在店消费的常客户）提供的专属增值服务，洗车质量要高于同行平均水平。
打法：对忠实客户和普通客户施行差异化洗车服务，譬如：忠实客户到店洗车免排队（有条件的预留工位）、进行车内吸尘与清洁等，吸引越来越多的车主成为忠实客户。
2、大型店（位置偏）
定位：为所有客户提供的增值服务，提供简单的洗车。
打法：简单冲洗外观，如洗车量大，可考虑配置自动洗车机，对提出更高洗车要求的客户，可提供深度的精洗，但收费要匹配。
3、大型店（BBA等高端车）
定位：为所有BBA等高端车客户提供的增值服务，洗车质量要不低于4S店。
打法：标准化的洗车作业和管理流程，使用优质的产品和设备，确保每一辆车的洗车品质。
4、洗美店
暂无建议。
5、社区店
定位：为会员客户（长期在门店进行保养）提供的专属增值服务，提供简单的洗车。
打法：仅对会员客户提供洗车服务，可理解为不对外经营。
针对社区店的洗车业务打法，接下来给大家带来一个真实的案例。
三、社区门店的洗车模式案例分享
坐标：国内某二线城市。
企业：区域直营连锁维保企业，2家中心店，1家钣喷中心，7家社区店。
新旧业务模式对比：
写在最后：
定位很重要。
生意很好的时候，老板们往往忽略了定位问题，什么生意都在做。
生意很差的时候，又往往饥不择食，更会忽略了定位。
建议大家基于企业的实际情况，首先要有清晰的定位，定位如果都不准，又哪里来的优质客户和适合的员工，哪来长期稳定的生意？
笔者格局和视角有限，考虑欠妥或是措辞不严谨之处，尽情谅解，请多指正。
如果您喜欢笔者的观点和实战案例分享，欢迎在评论区留言，或是留下您的不同观点，谢谢。
本文由AC汽车专栏作者供稿，AC汽车经授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。
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