夫妻老婆店必死？他们才是后市场最顽强的生命力！

前言

夫妻店未来会成为后市场的主力门店，会成为顽强拼搏的代名词，会成为后市场体系里最重要的生命力！

作者 | 宋全业

出处 | AC汽车

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汽车后市场什么样的店面最多？夫妻老婆店。我们通常听到的理论是，这类店面是未来被淘汰的对象，也是未来连锁体系打败的对象，夫妻店是不规范不标准不健康的代名词。

但笔者认为，夫妻店未来会成为后市场的主力门店，会成为顽强拼搏的代名词，会成为后市场体系里最重要的生命力！

先来谈谈为什么这种店面能够在主机厂4S体系和连锁势力的夹缝中，顽强的生存下去。

笔者有个理论：后市场就是个早餐摊，这是很多人的生计问题，是一个家庭的收入来源，是一个家族的谋生事业。很多从事这个行业的人没有其他求生技能，无法随意切换事业通道，只能在这个行业慢慢折腾，起早贪黑就是为了养家糊口。很多人倾数以亿计的资金资源来颠覆后市场，如果后市场关系着数千万人的生计，这么容易就被颠覆，那就不是单纯的后市场了，毕竟这是一个关系到社会安定和人民生计的大事业。

我们见过很多连锁早餐工程，能够成功干掉路边摊的寥寥无几。就是因为这个行业没有太多技术含量，没有太多品牌服务，有的是早起五小时的辛苦，有的是客户急着果腹的满足感，有的是一个维持家庭生活的生计。

如果你颠覆的是别人的事业，大不了换个行业；如果你颠覆的是别人的饭碗，那对方就会和你拼命。更何况更多时候，我们的职业经理人斗不过老板们，因为对方是在拼命，我们是在上班。

如果从这个角度来看后市场门店，你还觉得我们所谓的连锁或主力军，能够干掉数以万计的路边摊吗？

从根本上来讲，他就是个早餐摊生意，就不应该有资本追求的回报率，就不应该是投入以亿为单位的资金来研究开发的技术产品或服务；他就是个早餐摊生意，一帮没有太多知识文化、高素质人的求生之道。我们非要给他安排到五星级酒店吃早餐，这生意估计也不好做，即使做的像模像样，也会面临回报率达不到资本要求的问题。

回归到正题，我们来看夫妻店的夫和妻，究竟应该做什么。

笔者见过很多生意做的好的夫妻店。非常典型的模式：夫主内，妻主外！老公负责技术和生产，老婆负责客户接待和日常管理。这就是这个行业和其他行业的差异所在，也是本文的主题。

从事后市场行业的门店老板，一般都是汽修工或美容装饰工出身，从学徒干起，15岁闯荡江湖，20岁结婚开店，夫妻同心其利断金，在改革春风下一步一步把店做起来。不论是一站式还是综修厂，此类门店非常多。

在这个不断发展的过程中，老板是天生的技术出身，只要操心生产即可，老板娘由于不懂技术，逐渐开始收银、接待的工种。这就是夫妻店和其他行业夫妻店分工差异的由来，也是自然分工和性格差异形成的差异性。

曾经有个说法：洗美店的老板娘，长得稍有姿色又性格活泼，能够和客户开个玩笑讲个段子，老公又不是那么斤斤计较的门店生意一定很好。很多客户都是冲着老板娘去的，这种门店也全靠老板娘支撑着做生意。SA推不动的套餐，老板娘能推动；技术搞不定的客户，老板娘能搞定；大师傅说不清楚的故障毛病，到了老板娘那里不需要说，客户直接换。

这就是这个行业的特色，夫妻分工的不同维持着门店的生意持续推进。

夫妻店顾名思义，一定是老板和老板娘自己的店。笔者遇到过这样的老板，为了规范化和标准化，引入职业经理人，大规模放权，老板娘退回家庭，老板退居董事长。规范化导致生意每况愈下，此类门店比比皆是。

首先，夫妻店，一定是老板和老板娘自己的生意。这个生意要自己去守，这是一个家庭的生计，老板和老板娘要做的就是这个活，而不是把它变成职业经理人的店。很多人不明白，夫妻店最重要的是客情关系，稳定的客情关系不仅仅意味着顾客盈门，更多的时候代表着一种信任，一种口碑，一种莫名的情感。

笔者见过一个老板娘，她说她的客户来之前都会给他打电话，问她是否在店，如果在店直接就过来；如果不在，那就等她什么时候在了再来。这个老板娘说，如果她一个月不在店里，当月的产值就能下滑三成左右。这就是典型的老板娘的店，如果这个店变成职业经理人操持，业绩下滑是必然的事情。

其次，夫妻店的生意成本。很多时候维修工开店，不是为了追求赚多少大钱，那是一种天然的通道。每一个维修工都有开店当老板的梦想，每一个老板都有开连锁的梦想。每一个父母在送孩子当学徒的时候就叮嘱，等你学了几年，咱们家自己开个店。很多时候夫妻店赚取的可能就是老板和老板娘的一份高工资。

笔者见过很多门店，老板和老板娘是不发工资，甚至家庭开支都是在店里支取。如果仔细核算，你会发现如果老板和老板娘领取一份合适的工资，这个店就不赚什么钱。如果是这样的店面，老板和老板娘再退居二线，或者到处学习，店面管理交给职业经理人，亏钱是大概率事件。

第三，夫妻店就是个小生意，规范化会导致过高的管理成本，而门店又负担不起这么高的管理成本。笔者遇到过一个门店，老板是4S体系服务经理出身，整个门店也是按照4S流程规范管理。一个月进厂300台车产值35万，4个服务顾问，1个客服，2个配件，1个行政经理，1个出纳，1个会计，1个财务经理，1个厂长，1个车间主任，还有老板和老板娘。生意兴隆忙不过来，月月算账月月亏损。作为独立个体的夫妻店，老板娘负责客户管理、财务经理、出纳、会计和行政经理，老板直接兼职配件、车间主管、业务接待就行了。这样调整立马就赚钱。

不是生意不好，是你的管理没有为经营服务。任何一种组织形式都要适应业务的发展，管理是为经营服务，为了管理而管理只会裹足不前。

夫妻店有夫妻店的特色，一定是最具有生命力的组织形式，也是最顽强的组织形式。夫妻店升级为规范管理，一定是伴随各项业务和人员升级，一定不能是组织形式升级，但是业务规模没有升级。

夫妻店，作为最重要也最普遍的组织形式，恪守准则，理清管理范围，做好客户口碑，维护好业务关系，适当的时候再能加强学习和引入一些连锁体系资源，一定能坚守到每一个春天。

本文由AC汽车专栏作者供稿，AC汽车经授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。

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