门店有流量就能盈利吗？营销团队不会告诉你这些管理干货

前言

“不要担心赔钱。”一般的营销团队设计时都会这么跟你说。实际运营效果呢？种种问题综合归类，不是营销不行，而是管理不行，内部优化出问题。营销团队或产品供应商会跟你讲怎么办吗？

作者 | 十里

出处 | AC汽车

投稿请加微信：17301794939

原创转载请注明来源

当下，维修门店经营当中，什么才是王道？究竟何种谋略才能立于不败之地？

也许很多人会告诉你，流量才是取胜的关键，流量的巨大化才能让你转亏为盈，流量才能让你转化更多业务。

说起流量，笔者觉得还需要回顾一件事，2016年阿里车码头高调表示，汽车后市场线下门店只需要20000家，计划2017年底开设20000家车码头门店。

当时敢说这话的原因是什么？莫不是那汽配行业一日不如一日的态势，被阿里的线上流量战胜，然后信心满满的说，机油我能在线上做，配件我能在线上做，维修交给我们的认证店就好了。线上大流量植入线下门店，线下门店不用拓客引流，互惠互利，看似完美的融合客户、配件、维修厂。实际上呢？差评不断，不到一年就摧毁一个品牌。

同样看今天，最近比较火的洗美体验卡，39元、19元获得价值数次洗车，单次/多次打蜡，再赠送维修钣喷优惠券，促成客户多次到店，多次服务，最终转化成有效业绩。

“不要担心赔钱。”一般的营销团队设计时都会这么跟你说。实际运营效果呢？种种问题综合归类，不是营销不行，而是管理不行，内部优化出问题。营销团队或产品供应商会跟你讲怎么办吗？我想一般是不会的。

今天，我们就聊聊转化这件事情怎么做。

做活动的目的是什么？

很多老板说当然明白，就是为了引流，让门店的汽车多一点，销售转化业务，提升业绩。你说的都没有错，可你不清楚的是，你的员工是否明白，你的执行人是否明白。如果执行人都不明白，在推荐的时候被客户拒绝两三次后，自然就会说，老板真傻。然后就不推荐了，辛苦策划的方案胎死腹中。

有的老板会说，我们有激励，不卖卡不推荐的员工有处罚机制。对此，笔者想起一个案例。

笔者以前接触某品牌美容产品供应商，来店推荐做活动，活动方案不错。但怎么执行？供应商说，每个销售定目标20台，3个销售60台，先把总奖金发了，完成后再发鼓励奖，业绩没完成的从奖金中扣除未完成部分，业绩低于高压线的奖金全额收回并处罚一定额度。

笔者当时觉得不妥，但为了测试员工自我驱动力就同意了。先组织会议做活动介绍，全员销售奖励分配，再单独给销售组开小会议。大家提前拿到奖金，干劲十足，想办法邀约客户，客户到店介绍、体验、转化。但是失败一个、两个、三个、四个后，慢慢的出现员工惰性，不打电话邀约，也不到店客户转化，最后一天仅仅销售不到10套。

大多数人都原封不动退回奖金，一个姑娘委屈的哭了，因为按制度被罚200块钱。从此以后，一说到活动，销售部同事就有抵触情绪，还有两人离职，觉得管理无能。

这就是员工思维，他不会考虑为什么做一场活动花费那么多心思做广告，印刷宣传页，买营销道具，只在意在这场活动中是否挣到钱，是否被罚钱。前段时间一个好友联系笔者做了一场洗美体验卡活动，就出现了如上情况。我们就着这个问题，逐步揭露失败的原因以及如何改善。

第一个问题：分析活动的可行性-找门店短板

以镀晶活动为例，先了解客户对你的美容业务如何评价，如果客户觉得你洗车不行，打蜡效果一般，镀晶活动能成功吗？首先一定要做好对应的基础服务，有好的镀晶案例摆在眼前，再结合营销活动去做。

当下的洗美体验卡为什么转化那么低，因为大多数车主只做优惠内的洗车，不去保养，不去清洗内饰，不去钣喷，原因是什么？看看你和某专业连锁的保养店区别在哪？是SA能有效的根据车况、车龄、驾驶习惯把保养选用油的标准讲的精彩极致，还是车间的维修保养流程规范的让客户放心？就更别提车间形象不达标的情况了。

把对应的不足先做好，再去做营销也不迟，不然营销做了，客户到店体验差。如果一场活动给客户留下不好的印象，这不是赔了夫人又折兵吗？

所以，想要在哪个版块提升业绩，就先从哪个版块检视不足，并努力修炼，既然做活动让客户来，体验不好绝对不行。

第二个问题：缺乏过程管控的活动=胎死腹中

有人说，我们门店在当地有一定影响力，有专业有经验的SA，搭配训练有素的维修技师，匹配较好的工具与优雅的环境，做方案是不是一定能成功？

不然。看过亮剑的，都知道李云龙的团队战斗力很强，每次战斗前都会开动员大会。我们做一场活动，一定要让所有员工尤其销售清楚，为什么做活动（例如，近一季度业绩有所下滑，影响大家的提成等）。想通过这个活动，提升门店的进店台次，销售人员需要一些话术、专业道具等，施工班组在活动中不得马虎，施工质量要优于平时，努力提高客户期望值，让客户满意。

重点人员要清楚我们为什么这么做，能给大家带来什么好处，如何分工才能达成最终目标，执行过程中会遇到哪些问题等。让员工尽可能预想到会发生的问题，并给予解答，做到每日晚会总结问题及改善方案。这个叫过程管控，避免销售骂老板傻，车间抱怨累的不行，旨在改变他们的思维，让他们接受为什么这么做。日积月累下来，你自然就有一套特别适合自己商圈客户的活动预案。

第三个问题：高压权重高还是奖金权重高？

笔者的建议是，奖金权重高。一场活动就是一场战争，每个人较日常需要付出更多汗水和智慧。在全员销售的情况下，车间施工班组不予以考核指标，有一个客户就发放一次奖金，晨会领奖金的感觉，一天都得美滋滋，其它员工也会心痒痒。

作为销售人员，必须要考核指标，可以做层级奖励，结合自己店面情况，设计不同百分比权重，但一定不要再罚，不然又是重蹈覆辙。有人说不罚会不会让人觉得作不作为都一样，笔者建议工薪结构采用综合考评系数制，或者应用级别晋降制，形成个人综合压力，相比单独一次活动上作为个人能力评估更有效。

本文由AC汽车专栏作者供稿，AC汽车经授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。

— END —

 活动   推荐