大数据看，BBA品牌二手车谁家强？
2019年上半年奥迪宝马奔驰4S店二手车业务数据对比分析
在汽车新车销量大幅度下滑的严酷背景下，4S店二手车经营能力成为了各汽车品牌未来竞争的重要基石。
4S店的二手车零售率和周转天数是新旧车置换业务体系中最重要的一环，是二手车经营能力的关键指标。
主流汽车厂商投入重金给4S店以培训和置换补贴，每个厂家动辄过亿元的补贴，到底对提升4S店的能力效果如何？
本文选取代表性的高端汽车品牌奥迪、宝马、奔驰，针对各自全国4S店二手车业务，比较三个品牌的4S店的经营能力。
数据来源于北京车源汇众信息技术有限公司的“车商云”二手车大数据平台（根据公开信息整理，如有遗漏欢迎补充）。
数据覆盖范围
奥迪宝马奔驰三个品牌，覆盖全国213个地区，2019年上半年开展零售推广的4S店，其中：一汽奥迪435家、华晨宝马452家、北京奔驰175家。其余4S店，要么没有搜集到相关信息，要么是没有开展零售业务。
三个品牌各自的优势地区
本品牌在各地4S店发布的车源数量占本品牌全部4S店车源数量的相对份额（比例大小）可以作为评价本品牌当地4S店业务影响力的指标。相对份额越高，说明越有优势。
该数值表示同品牌4S店间不同地区的相对优势，反映了本品牌各地区厂家及4S店二手车业务管理与经营团队的相对能力。
以下是三个品牌按相对份额排列的TOP50优势地区：
奥迪
从图中能看到，成都和北京的奥迪品牌4S店经营能力较强，尤其是成都，几家奥迪4S店在2019年上半年的二手车发布量占到奥迪全部4S店的7.8%，说明成都和北京地区的二手车经营管理人员的工作成果突出。
宝马
宝马品牌4S店在北京发布的车辆大幅领先其他地区，发布的零售二手车占全部4S店份额的9.4%。同为一线城市的上海和杭州（新一线城市）则几乎只是北京的一半，可见宝马二手车业务北京团队的能力超强。
奔驰
奔驰品牌4S店在各地发布的车辆数相对均匀，最高的是地区占5.0%（奥迪与宝马分别是7.8%和9.4%）。有意思的是发布量份额最高的不在一线城市，而是在温州，北上广深四个一线城市都没有进入前四。
对于品牌内的比较，总体上看，奥迪与宝马的同品牌4S店地区间的优势相差较大，也就是说各地发展不平衡较为严重，头部地区的团队更加优秀；而奔驰品牌在各地的差异相对较小，4S店的二手车业务发展较为平衡，团队能力普遍较高。
各品牌间优势地区对比
下图是品牌之间的优势地区比较图，显示的是各品牌的4S店在各地的竞争能力。
从图中可以看到，北京是宝马和奥迪品牌的优势地区；天津、温州、深圳、南京、南昌都是奔驰的优势地区；而在上海、苏州、杭州，三家的份额都差不多。
三个品牌各有优势地区，那么综合看哪家的优势地区多哪家的优势地区少？
对总发布量TOP30地区，按照三个品牌4S店发布数量相对份额最高、中间、最低，制作了三个品牌的优势地区分布表，见下表。
其中：份额优势指按相对份额进行品牌间的比较，数量优势是按各品牌4S店在当地的发布量统计数的比较。
4S店整体经营能力比较
根据每一家4S店发布零售车辆占本品牌的份额排序，下图列出了三个品牌各自4S店相同排名顺序下的份额大小。
如，奥迪品牌排名第一的4S店占比为2.4%，宝马品牌排名第一的4S店占比为2.2%，奔驰品牌排名第一的4S店占比为2.2%。
从图上能够看到，由于奔驰品牌4S店数量较少，排位93之前的4S店各店发布份额普遍比奥迪品牌和宝马品牌的4S店发布份额要高，但在排位104之后的奔驰4S店发布份额急剧下降，这些4S店的经营能力相对差距较大。
奥迪品牌与宝马品牌的4S店数量相差不多，相互比较更能说明问题。
可以看到，奥迪品牌头部4S店的份额高于宝马品牌头部4S店，在排位105位之后，宝马品牌4S店则开始高于奥迪品牌4S店了，说明奥迪的品牌内4S店发展不平衡更严重。
将各品牌4S店零售发布的总数量按三分之一划分为三段，可将4S店划分为第一梯队、第二梯队和第三梯队。
统计各品牌三个梯队的4S店数量占总数量的比例，可以看到各品牌4S店二手车的相对能力和发展后劲。
从上表上可以看到，贡献了各品牌4S店各段三分之一零售发布量的4S店占全部4S店的比例，奥迪品牌第一梯队的4S店数为8.1%、宝马品牌第一梯队的4S店数为11.2%、奔驰品牌为11.7%。
而贡献最后三分之一零售发布量的4S店比例，奥迪为64.1%、宝马为62.3%、奔驰为59.1%。说明三个品牌中，奥迪品牌的头部4S店能力更强，但尾部4S店的比例也更高；奔驰品牌正好相反，宝马品牌居中。
各品牌有约60%的4S店二手车经营作用有限，都还有很大的提升空间。
头部4S店经营数据比较
在三个品牌第一梯队4S店中随机选取了经营规模相仿的三家4S店（2019年上半年月均30~50辆），分析各自的特点。
有多个指标可以用于评价4S店的经营能力，除了月均零售发布量之外，还有零售车辆周转天数、非本品牌车辆的零售能力、业务稳定性指数（指收车的稳定性。举例说，A车商一个月收车30辆，收车频率是每天一辆，B车商一个月也是30辆，但一月不开张，开张吃一月。A的稳定性指数是100，B的稳定性指数是0）
奥迪品牌——成都XX汽车服务有限公司
每日发车统计见下图：
零售车源品牌车系见下图：
分析：该4S店在6月之前发布数量相对较少，在6月10日——18日没有发布车源，其后开始发力，能够看到发车量明显增加，最高一天发布了7辆车。
虽然业务量增加明显，但稳定性系数为57，稍有不足。如果后续能保持这个势头，则经营指标将进一步提升。
该4S店除了零售奥迪车系外，还可见朗行、途锐、哈弗、MINI、捷达等，说明其置换后的车辆零售率很高，高中低各型车辆都有能力零售掉。
宝马品牌——郑州XX汽车销售服务有限公司
每日发车统计见下图：
零售车源品牌车系见下图：
零售周转天数见下图：
分析：该4S店几乎每天都有车源发布（包括节假日也有车源发布），最高一天发布了10辆车。
该店的经营相当平稳，经营稳定性指数为76，零售周转天数也控制的很好，平均在20—35天。
除了宝马车系外，也有雷凌、帕萨特、朗动等他牌车辆的零售，说明该店的零售能力已经达到很高的水平。
奔驰品牌——常州XX汽车销售服务有限公司
每日发车统计见下图：
零售车源品牌车系见下图：
零售周转天数见下图：
分析：该4S店的零售经营稳定性指数为78，是三家对比4S店中最高的，能够看到没有太多的大起大落，在零售周转天数控制方面也做的很好，平均周转天数基本上都在25—28天，少量的达到35天。
总结分析：
奥迪品牌头部4S店影响力最大，在三个品牌中，开展零售业务的4S店有435家，覆盖了173个地区，是覆盖地区最多的。
不过奥迪品牌第一梯队4S店数量较少，第二梯队和第三梯队4S店比例最高，说明长尾后部的4S店也有待提升。
未来需要将头部4S店经验迅速推广到尾部4S店，后续的增长取决于中后部4S店的进步。由于4S店的基数大，未来可期。
宝马品牌拥有明星优势地区，开展二手车零售业务的有452家4S店，是三家中开展二手车零售业务4S店最多的品牌，也覆盖了154个地区，在第二梯队4S店上优势很大。
此外，宝马标杆4S店的经营能力非常强，如果将其经验总结推广到其他4S店，将能较快地提升整体能力。
奔驰品牌4S店相对份额比较均匀，开展二手车零售业务的4S店覆盖了107个地区，二手车经营管理团队发展比较平衡，整体能力更高。
不过在此次统计分析中，奔驰品牌的4S店数量最少，绝对发布量也是最少的，未来需要更多地扩大开展二手车零售业务的4S店数量。
三个品牌的4S店的单店经营各有特点，头部企业做的也都相当不错，在零售率、他牌销售、周转天数控制、经营稳定性上都达到了一定的水平。
如何将头部4S店的经营经验、品牌优势地区二手车业务部门的管理经验推广扩大到更多的地区和4S店，对标先进，将是各品牌厂商面临的挑战，也决定了未来各品牌在市场上的持续竞争力。
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