造车新势力布局出行市场，为什么有的想卖车，有的只想讲故事？
各家逻辑相似，路径不同
撰文 | Max
图片 | 网络
近两个月，造车新势力在出行市场的动作频频。
6月26日，威马汽车旗下出行品牌“即客行”在海口市宣布，第1000辆威马EX5纯电SUV在海南投入运营。
第二天，新特汽车在北京正式发布旗下出行品牌“新电出行”，并与美团打车、携程旅行、悟空出行等出行平台签署战略合作。新特表示，“新电出行”的上线将加速其“经销+运营”模式的深化落地。
而就在40天前，小鹏汽车宣布旗下出行平台“有鹏出行”在广州上线试运营。与此同时，零跑、云度等造车新势力与各种网约车平台合作，向平台方提供运营车辆。
横向来看，推出自有出行平台的造车新势力，各家的侧重点也有所不同。
比如，小鹏汽车的“有鹏出行”定位于专车服务。威马“即客行”除了网约车外，还包括旅游租车、企业长租、酒店景点接驳、旅游包车等业务。新特的“新电出行”与“即客行”相似，旨在形成集网约车出行、新能源共享汽车、出租车、旅游租车等服务为一体的多领域服务体系，但聚焦于三四线城市的大众市场。
造车新势力们纷纷布局出行市场，其背后的逻辑是什么？路径有何不同？前景又将如何？
逻辑相似
各家造车新势力虽然均看好出行市场，但有的走得快些，有的浅尝辄止，其出发点与商业逻辑却很相似。
首先，扩大知名度，带来流量。
无须置疑，对于已经量产的造车新势力而言，最缺的可能就是知名度。如果将新车放入出行市场，就像一个个流动的广告牌，在一段或长或短的旅程后，乘坐者对车会有不同的认识，甚至有进一步了解的欲望。
以威马汽车为例。今年1月，威马与美团打车进行合作，提供了50辆EX5顶配版在上海试水新零售+网约车。虽然只运营了5个月，威马汽车已经感觉收获颇丰。
威马汽车联合创始人、高级副总裁陆斌透露，自上海的网约车业务上线以来，已安全运营3.6万小时，累计行驶近百万公里。让他欣喜的是另一个数据。“我们在每台车上都放了威马车辆新零售的二维码，通过5个月的运营，发现乘客当中有1.2%会进入到威马店里来。”
他算了一笔账。假设一台网约车平均每年接20单，以300天计，全年人流大概在6000人次，去掉20%的重复率，大概5000人次。5000×1.2%，大概一台车一年能为线下门店带来60个流量。
其次，增加销量。这也是最现实的一点。
陆斌认为，“将出行和零售结合起来，这是大家在摸索新零售的方式之一。”
在新电出行的发布会上，新特汽车副总裁兼销售公司总经理陈健也提出了“通过出行带动销售”的说法。在接受媒体采访时，新特汽车CEO先越则明确表示，希望B端带来的销售能占到总量的30%以上。
最后，测试车辆，采集数据。
如果说前两点是所有车企入局出行市场共同的诉求，那么这一点则是造车新势力与传统车企在当下唯一的区别，且差距正在缩小。
5月16日，有鹏出行开始试运营，小鹏汽车表示其所发展的智能网约车运营服务，本身就是将自身愿景定位于智能出行制造和运营服务商的小鹏汽车，在智能出行和无人驾驶运营服务领域的重要战略布局。
威马汽车则是谋定而后动。创业之初，威马汽车即制定了明确的“三步走”战略：第一步，做智能电动汽车的普及者；第二步，成为数据驱动的智能硬件公司；第三步，成长为智慧出行新生态的服务商。
陆斌对路由社表示，威马汽车现在处于战略发展的第三步，而在海南落地即客行是第三阶段当中的一小步。
他透露，威马的出行业务在未来两三年里都是以如何获取数据作为战略需求，当然，在获取数据的同时需要保持略微的盈利。陆斌认为，“没有数据的话，威马的第三阶段AI技术赋能出行生态，成为智慧出行的服务商会比较艰难。”
威马在投入运营的车辆上有400多个数据搜集点，通过这些数据反馈，可以高效地获知车辆以及电池等在不同使用场景、路况以及气候下的情况。
“在深圳、海南数据采集下来，可以看出在南方城市湿度比较大，但是温度比较高，温度比较高的话续航里程会更稳定，这就需要我们进行调整。当然，北方城市也是我们特别关心的，威马会思考如果司机平均在线12小时，他希望我的电池管理策略应该做怎样的改变。”陆斌说。
陆斌认为，用户的出行消费正在从整车购买转向按里程、出行次数、使用场景来购买。抓住这个趋势，各个主机厂推出自己的出行业务或者出行产品是势在必然。
那么，为何各大网约车平台愿意拥抱初出茅庐的造车新势力呢？路由社认为，主要原因在于三方面。
第一，基于上述三方面原因，造车新势力与网约车平台合作的心态更为开放，决策更为高效，形式更为多样，条件也更为优惠。
第二，造车新势力的产品均为纯电动车，也更为智能，更适应网约车的需求。
“现在整个网约车市场在出行方面在不断升级。我们在路上比较常见的一些新能源车，纯电动车，大部分都是上一代的产品，在智能化方面它和威马EX5相比是有明显不足的。各大头部网约车平台都会引进各种各样既是新能源又是智能化的产品，来实现网约车产品的更新换代。”陆斌一语道破。
第三，对于网约车平台而言，运力是稀缺资源，造车新势力们大多有地方政府支持，可以优先获得一定的运力，但欠缺的是流量。二者合作，可以优势互补。
路径不同
从目前来看，一众造车新势力中，在出行领域战略最为清晰，步伐最为稳健的当属威马汽车。
早在两年前，威马汽车即开始布局出行市场。2017年9月，威马汽车发布旗下智慧出行品牌“GETnGO即客行”，计划在全国范围内逐步完成城市租车、旅游租车、网约车、无忧充电等用车服务规划。
2018年4月，威马汽车与海南省交通投资控股有限公司签署合作协议，双方成立一家合资公司，与“GETnGO即客行”合作推进海南智慧交通建设。按照协议，威马汽车将在三年内于海南省投放1500辆车。
今年1月19日，威马汽车即客行携手海南交控，推出海南旅游租车子品牌——即客行·海南椰行，首家实体门店在海南省三亚市正式开业。不过，直到6月26日，1000辆威马EX5的投入运营，才标志着威马汽车·即客行四大业务在海南全面落地。
有趣的是，威马汽车为何选择在海南省落地即客行呢？
这要从2018年8月23日海南省发布的《海南省清洁能源汽车发展规划(公开征求意见稿)》说起。《规划》以建设“绿色出行新海南”为总目标，力争2030年全省各领域汽车全面实现清洁能源化，实施公共服务领域先行、社会运营领域引领、私人使用领域为主的具体路线，以2020年、2025年、2030年为三个重要时间节点。
今年3月，该规划正式实施，早有谋划的威马汽车自然抢得先机。陆斌认为，“接下来新能源车市的风向标我们预判会从北京转到海南，2030年海南要在全域推广新能源汽车。”
还有一个问题，为何威马在出行领域布局很早，却迟迟没有将运营车辆上量？
陆斌对路由社表示，原因在于前段时间一直忙于存量订单，直到今年年初才完成交付。“造车新势力所处的发展阶段不一样，有的友商现在处于集中交付前期累积的订单的阶段，还有的友商可能要到下半年或者明年开始交付。”
事实的确如此，小鹏汽车即是陆斌所说的第一种情况。这也正是“有鹏出行”发布一个半月以来，只有几十台车在广州天河区试运营的原因所在。
从发展阶段上，成立于2017年9月的新特汽车与威马汽车相似，其路径却不尽相同。
早在2018年1月，新特汽车曾经出资100万元，获得贵安新区摩拜出行科技公司4.5%的股份，并在贵州推出了摩拜定制版共享汽车。但随着摩拜的股权变更，该项目一直动静不大。
在新电出行发布会上，先越表示，新电出行的推出，是新特汽车站在十字路口上进行的坚定思考。
“今年上半年，我们进行了全新的战略布局和调整，集中推进了“电动”、“智能”、“充电”、“出行”四位一体的创新战略布局，摒弃了传统主机厂单一的汽车制造和销售模式，以更多元化的商业模式迎接市场挑战，推动产业转型升级。”
先越透露，经过半年时间的调研和筹备，新电出行形成了集网约车出行、新能源共享汽车、出租车、旅游租车等服务为一体的多领域服务体系。目前，新特已经取得全国网约车运营牌照，还得到贵安新区、成都等地方运营牌照，并于今年5月开始在成都试运营。
值得注意的是，新电出行与即客行的三点不同之处。
其一，在出行业务运营初期，新电出行将以网约车业务为主，深耕三四线城市的大众市场。随着业务的开展，不同级别城市的加入，新电出行再根据不同的用车场景需求，开发不同的出行业务。
其二，即是新特反复强调的“经销+运营”模式。该模式旨在为经销商开拓更加多元化的盈利模式，为合作方带来足够清晰的盈利节点，实现多方共赢。
不过，关于该模式的具体操作，新特汽车并没有详细说明。陈健透露，新特已经为每家经销商的每个店都免费赠送了充电桩，其中有一项职能就是为了以后的出行业务做铺垫。
其三，与威马汽车即客行看中海南的政策优势不同，新特汽车的新电出行更在意盘活已有的政府资源，将业务重点放在有政府股东背景的成都、贵阳、重庆等地。
讲故事，拿投资
在造车新势力们积极布局出行战略，跑马圈地的同时，它们无一例外都在紧锣密鼓地准备两件事。
第一件事，研发更适合网约车市场的车型。
今年2月，云度新能源与一汽轿车达成了合作协议，双方将以三厢网约专供车型的共同开发为开端，在新能源汽车领域展开研发、生产、销售的全方位合作。与车型规划相配合的是，云度新能源也将着手深入开拓网约车市场，逐步完成90%网约车平台的总对总合作、入选产品目录和300个二、三、四线城市出租车备案等工作。
小鹏汽车则向路由社表示，虽然有鹏出行使用的网约车均是于去年12月上市的小鹏G3，但却区别于交付给落订用户的常规版：外观上具备统一高辨识度黑绿撞色拉花，而在智能人车互动方面，也会加入网约车出行的定制化场景。
据悉，今年11月，新特汽车也将发布一款和一汽联合研发的更适合网约车运营的车型。
第二件事，向资本市场讲故事，拿投资。
6月27日，先越在接受媒体采访时主动透露，新特汽车正在谈B+轮融资，“年底非常有信心还会做一轮，而且融资规模都不小。”
他认为，目前投资方一是看中已经做出成绩的公司，二是看中有持续创新能力的公司。先越在新电出行发布会上讲这番话，其意图不言自明。
无独有偶。7月1日，威马汽车CEO沈晖在2019年夏季达沃斯论坛透露，公司将开启D轮融资，融资额最多为10亿美元。此时，距离威马即客行在海南将1000辆EX5投入使用仅仅5天。
事实上，时下新能源补贴退坡，汽车市场下行，资本市场趋冷，造车新势力们已经“压力山大”。此时，它们无论是借道出行市场卖车，还是讲故事，拿投资，均无可厚非。
正如先越所说，“现在的阶段就是能抓耗子就是好猫，再讲概念，也一定要生存下去。”
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路由社｜出行百人会
出行巨变时代，跟踪汽车出行产业链进化，关注电动化、智能化、网联化、共享化等新趋势，专注新能源、新零售、新服务、新出行等新势力。
