面对车市窘境，"以销定产"究竟是不是致胜法宝？

时间已步入六月中旬，在过去五个月的时间里，虽然天气逐渐升温，但国内汽车市场的"冷空气"并没有像天气那样回升。数据显示，2019年4月，国内汽车销量为198万辆，同比下降14.6%；1至4月，汽车累计销量835.3万辆，同比下降12.1%，车市依然增长乏力。

面对如此窘境，不仅让各大汽车厂家愁眉不展，汽车经销商更是苦不堪言。据中国流通协会报告，如今我国汽车经销商各项营收指标大幅下降，经销商盈利状况迅速恶化，经销商生存状况十分严峻。数据显示，今年4月份，经销商库销比已达2.0(合理系数为0.8-1.2)，全行业库存高达300多万辆，流通环节库存占压的资金额高达5000亿元。此外，2019年5月份，汽车经销商库存预警指数为54.0%，环比下降7.0个百分点，同比上升0.3个百分点，库存预警指数位于警戒线之上。

大局当前，中国流通协会发布了《关于我国汽车经销商当前生存状况及相关建议的报告》，从汽车产销模式、市场价格倒挂、渠道网点过剩三个角度剖析了当前行业存在的三大矛盾，并提出三大建议：督促生产企业应以销定产减少库存，切实做好供给侧结构性调整；构建以市场供需关系决定的价格调节体系；合理布局销售渠道网点，建立科学的渠道网点规划、建设和退出机制。

对于中国汽车流通协会的建议，我们可以归纳为其建议车企开启 "以销定产"的模式，规避在车市寒冬中为经销商带来的更大库存压力。

什么是"以销定产"

百度百科对"以销定产"是这样解释的：按照市场的需要组织生产。即一方面对商品的数量、品种、花色、规格、质量、包装等要按照市场的需要来安排生产，另一方面还要瞻前顾后、统筹安排，长远规划，使生产能适应市场需要的发展变化。

作为人类最早的商业模式，"以销定产"早已深入人心。比如村头老蔡要一把菜刀，他要叮叮当当好几天才能给你。跟隔壁胖婶买一双布鞋，她要缝制半个月才能给你。简单来说，便是根据销量来即企业根据销售情况来制订生产计划，避免产品过剩和浪费。

厂家变革产销体系迫在眉睫

具体到汽车行业来看，近期国内经销商库存预警指数位于警戒线之上，显然当下汽车行业处于产能过剩，在这个背景下中国汽车流通协会的建议恰逢其时。

说到汽车行业"以销定产"模式，相信大家都能想到丰田汽车，其开启了以销定产，以产定购模式，要求各环节协调一致，做到"零库存"。丰田汽车的这一概念给20世纪的生产模式带来了巨大的影响，时至今日，还不断刷新着人们的看法。当然，并非所有企业都能够做到丰田这样成功，其"零库存"实现的主要前提：一是其环环相扣的拉式生产模式的运用，二是它的独创利器——看板管理在支撑着拉式生产模式的实践，三是其带人字旁的自动化作业方式造就的高效率为零库存下的准时、高效提供了切实保障。

相对丰田和各大合资品牌相比，我们中国品牌随着多年的发展，虽然产品品质与生产品牌都获得了消费者的普遍认可，但在品牌影响力，产品的溢价力还有些不足，因此在消费群体中品牌忠诚度较低。数据可以反映一切，按照1-4月的数据，中国品牌乘用车的跌幅为22.3%，而平均市场整体跌幅为12.3%，这意味着中外合资及进口汽车的跌幅低于中国品牌。

对于当下的国内汽车市场，尤其是我们中国汽车品牌而言，急需变革产销体系来实现长远的发展。对于这种转变，我们并不是没有经历，早在2004年中国车市首次遭遇寒流，一些厂家开始部分地搞起了"以销定产"的订单产销制。但2009年车市迎来井喷，市场供不应求，让搞订单销售的厂家痛感错失良机、后悔不跌，于是"吸取教训"，又开始搞"人有多大胆、地有多大产"的压库销售了，造成2011年至今持续的压库、过剩、价格战、经销商亏损或倒闭、厂家增加补贴……

目前中国汽车市场已经进入了低增长的"新常态"，竞争已经不可逆转地从"量"转向"质"，厂家若不赶紧变革产销体系，或许将会成为历史了。

应当两条腿走路

在发达的国家，汽车采用的大都是订单式生产。这种精益生产模式使"零库存"成为可能，大大降低对资金的占用。虽然"以销定产"模式有一定的优势，但相对于各大汽车品牌来说，在车市寒冬中，品牌溢价力和影响力较低的中国品牌跌幅较大。若在此时，中国品牌一股脑全部实施以销定产的战略，会不会使很多企业陷入停工和裁员的泥潭，甚至危及产业链上下游乃至地方政府的财政收入？

此外，对于很多品牌力较弱的车企来说，如消费者下订单后等待时间过长导致客户流失，可能造成经销商强者愈强、弱者愈弱的局面等。对此，车企应当采用两条腿走路，一方面，厂家可以由经销商来了解消费者的现实需求，并把这种需求以订单的形式反馈给厂家；另一方面，厂家必须对消费需求进行分析，对市场需求的发展有所判断，避免产能扩大和订单式生产之间的矛盾。

在汽车行业产品供不应求的年代，稳定产品品质、提升产品质量、企业获取利润后扩大再生产、提升市场占有率成为了不少企业循环往复的战略；而当下汽车行业产能过剩、供过于求，在扩大产能规模、丰富产品体系之后，面对日益理性的市场需求，车企应该合理控制库存，来实现长远稳定发展。"以销定产"与"开源节流"的作用类似，可以在汽车产销的阶段性上起到调控作用，但归根结底，扩大需求路径才是解决车企产销矛盾的基石。