一品大咖谈 | 内部优惠+降价促销，能成车企救市良策？

近日，包括一汽、上汽在内的主流车企集团旗下合资车企的“内部员工购车优惠”政策，在汽车业界引起了轩然大波。一时间，关于车市新一轮降价潮即将来袭的论调不绝于耳。

诚然，车企通过内部消化的形式可以在一定程度上缓解外部市场拓展压力，由此预见新一轮降价潮来袭似乎有失偏颇。但有一点可以肯定的是，调整价格，依旧是在内部和外部均可以实现刺激消费和实现销量提升的行之有效的手段。

实际上，国内车市最近一次的降价大潮发生在2015年，彼时，肇始于南北大众、通用的官降，让其他车 企不得不惶惶跟进，最终演变成一场事关主流车企的降价风波。今年4月份，国内车市在经过2018年的“首降”之后，下滑的态势仍未有好转，“降价”这个救命稻草似乎又重新进入各大车企销售老总的视野。

过去，大家分析车市降价潮的原因不外乎两个，一是整体消费不足，供过于求，只能降价促销；二是阶 段结构性过剩，单一细分市场扎堆儿追比的多，产品同质化明显，价格又拉不开，所以车企就开始降价抢市场。而从今年的车市表现来看，这种促使车企降价的道理则变得简单许多——车，真的卖不动了！

政策部门和车企销售部门在上下两端一同使劲，得到的结果依然是4月份每一个细分市场的环比下滑。这是一个无奈的事实，需要每一个车企绞尽脑汁来进行缓解。内部优惠进而消化一部分量，成为新的发展周期车企面对市场拓展难题方寸大乱的一个缩影。

那么，到底内部消化甚至于有可能会出现的降价潮，能在多大程度上缓解整体拓展压力？又或者且行且艰难的各大汽车品牌，在本该以更科学、更具质量的经营模式来应对车市新周期的当下，不得不祭起降 价这个杀手锏是不是一种争取的思路？

本期一品汽车《汽车大咖谈》栏目，通过对国内汽车媒体大咖的访谈，就内部消化和外部促销相关问题 进行深入分析，以期获得前述两个问题的答案，为国内车市接下来的市场拓展带来更好的思路。

资深媒体人 颜光明

车企内部员工优惠购车本质上是一种企业内部的福利，这在各大车企中都是普遍存在的，并不稀奇，只是在车市下行的背景下，这样的话题格外敏感。另外在车市下行的背景下，各大车企降价幅度明显，员工内部价必然会比市场价格更低，但员工内部购车优惠只能清理内部库存，对车企销量下滑的缓解起不到作用。

全国乘用车市场信息联席会秘书长 崔东树

从网上的信息来看，员工内部购车优惠力度很大，会受到内部员工的广泛认可，而且员工内部购车优惠由厂家直补，不会涉及经销商利润，这对库存车辆的清理会起到重要作用，让车企与经销商之间的紧张关系得到缓解。保持与经销商之间的关系和谐，对销量下滑的缓解，是会起到作用的。

汽车预言家创始人 王鑫

员工内部价这个政策其实一直是有的，因为它是作为企业的内部激励形式。而且从整个运维的角度来看，车企业意识到员工的珍贵性，所以这样能够的举措给员工更多的福利。再看它的员工优惠幅度，我们看到的是上汽是50%，为什么他们敢这么做呢？因为他们的产品都是非常畅销的车型，比如说迈腾、帕萨特等等，这些车型的成本分摊已经很多年了，现在这些车更多的是要走量，才能收获一定的利润。

所以，这就等于是让利给自己的员工，这是无可厚非的。如果从提振销量上来看，可能没有多大的作用，因为这是有严格的审核机制的，不可能说家里人谁都能买。不过这对消费者来说也是好事：首先价格更透明；其次能够让更多的人买到更实惠的车型。 

中国消费者报高级记者、汽车事业部主任 施乾元

多大程度上还很难说，因为市场的营销前后相信专业人士都很难做出一个绝对化的判断，我只能说这个对消费市场会带来一定的刺激或者提振作用，这点是明确的，毕竟有所优惠对消费者来说，相对而言是个利好。

文凤汽车创始人 张志勇

任何一家企业都会给自己内部员工发放一定福利，车企内部员工购车也属于福利性质，除了一汽、上汽之外，其他车企也会有，不论是在车市火爆还是下行时期，员工内部购车福利都是存在的，所以员工内部购车福利和车市表现是不相关的。

《中国企业报》汽车周刊主编&新媒体《车吧事》总编辑 李邈

我觉得对销量下滑局面的影响不大。因为推出员工优惠政策一直都是车企给员工的一项福利，并不会推向市场。如果员工购买量多的话，可能会有些作用，但是如果量少的话，意义可能不会很大。如果说消费者能够用员工价去买车的话，那可能会对车市有提振的作用。比如说前段时间上汽的“30亿惠民购车补贴”，那个措施对市场可以说有很直接的刺激作用。

2.在市场持续下滑与国六标准提前实施的双重压力下，除了发动“价格战”之外，您认为车企需要通过哪些合理的措施来维持市场份额？

资深媒体人 颜光明

车市变化莫测，没有一家车企能够保持一直增长，因此需要保持胜不骄败不馁的心态，以做好产品和服务体验为核心，提升品牌力，在广大消费者购车越来越理性的时代，各大车企在制定战略措施时，也需更加理性。

华夏时报编委、总编助理 赵云

所有企业面临着同样的问题（销量下滑），这跟整体的经济形势有关系，而且这种全球都有这种 下滑的形势，不光是中国，可能中国只是相比之下更严重一些。现在还很难说又什么措施能够在短时间内解决这个问题，技术升级、消费的升级需要有一定积累的条件，很难在短时间内看到很有效的结局。

如果有的话，早就有汽车企业去这样做了，但现在我们都没有看到。这就说明它是一个周期性的 、规律性的东西，你在这个大形势里，你没有办法跳出来说我需要一个的办法，就可以抛开大盘，跑赢大势，这个不可能。

全国乘用车市场信息联席会秘书长 崔东树

维持市场份额的方式有很多种，而且不能保证每种方式都可以适用于所有车企，所以什么样的方法可以维持市场份额？是需要市场来检验的，不过可以确定的是，光靠降价是肯定不够的。

汽车预言家创始人 王鑫

现在，大家已经不太去关心我要占有多少份额，其实今年最大的节奏就是我要有多少的利润，能够保持多少市场的良性发展。因为大家看到自己跟自己比没有什么意义了，因为原来是整个市场规模的蛋糕做得更大，所以自己的增长有意义，现在蛋糕不大，甚至还变小了，所以它自己的发展得跟得上大势才好。其实降价的本身是把成本降下来，同时把效率提上去。

从这两点来看，主机厂在传统实际上的办法，无非就是通过“四化”来分摊。未来随着中国碳排放要求的提高，2030年应该会是一个顶点，2030年之后就会慢慢回落到最终的一个实际上。

中国消费者报高级记者、汽车事业部主任 施乾元

维持市场份额是一方面，有所优惠会刺激市场，但是因为能够提升一个品牌销量的不仅仅只是价格，还有品牌之前的美誉度，包括（消费者）对品牌服务的认可程度、产品品质等等，各个方面可能都会对品牌销售带来一定帮助和影响。

如果美誉度非常高，品牌溢价非常好，大家选择这个产品的可能就会大一点，当然如果再配合像价格这样的一些相关方案，可能会带来更大的影响。反过来说，如果品牌美誉度比较差，即便通过价格这种刺激，也未必会带来更好的帮助。

文凤汽车创始人 张志勇

车企如何维持市场份额需要从两个方面考虑：短期市场份额和长期市场份额，如何在短期市场份额的维持和长期市场份额的维持之间进行利益权衡，需要各大车企寻找出适合自身健康可持续发展的战略措施。

《中国企业报》汽车周刊主编&新媒体《车吧事》总编辑 李邈

在我采访过的车企领导或者负责人中，几乎所有人都在强调“价格战”不是什么好事。其实所有的车企都不想降价，但是可能因为市场竞争太激烈了，所以不得不降价。或是终端经销商没有办法，只能把车企的一些返利拿出来做促销，才不得已而为之。但是如果从长远来看的话，我们都认为，除了价格之外，产品和品牌力才是最重要的，包括售后服务。

比如说你买一个手机，你除了价格之外，肯定还会考虑这是什么品牌、售后怎么样？它会带给你的附加值有多大？价格很重要，但它不是决定消费者购买的最终因素，所以在车市还比较冷清的情况下，除了降价之外，车企更应该修炼好内功，做好品牌服务。如果品牌服务能做得更好，可能相对来说它抗风险的能力就会更强。

《选车网》总裁 管学军

除了价格战之外，最好的办法就是增加新产品投放，扩大不同细分市场的份额，提高市场的覆盖率。