毛京波：林肯要快！

作者 |王鑫 田大鹏        编辑 |王 鑫

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4月18日临近中午，位于北京朝阳区的金港林肯中心客流量逐渐恢复了短暂平静，这段时间本来是店内工作人员午餐和午休的时间。但销售负责人却把店内的工作人员召集在一起，对上午的客户咨询以及销售等工作进行总结，相互沟通反馈信息。

这样的工作节奏在汽车经销商行业内并不多见。因为按照一般经销商的工作节奏，都是每天早会或者晚会进行总结，但是林肯这样的工作节奏已经几乎成为整个体系的普遍现象。而这种工作节奏在林肯内部上上下下更是成固定机制。用林肯中国总裁毛京波的话形容，林肯现在最大的挑战是时间。

4月16日上海车展开幕的第一天，毛京波不停的与媒体、经销商、供应商等人见面沟通。毛京波告诉汽车预言家：”现在我最大的挑战是时间，林肯要快“。

4月15日的上海虹桥机场到达口，从国航飞机上走下来的一些人手里都拿着一个藏蓝色礼包，礼包上的林肯标志吸引着来来往往的行人。包里的东西并不珍贵，但很精致与贴心：一套静音耳塞，一个真丝舒适的眼罩，还有具备安神功能的香氛卡片。这是林肯为头等舱与商务舱（以下称”双舱“）旅客提供的一套林肯“静谧之旅”礼包。

林肯中国总裁毛京波

“找到消费者，打动消费者”，这是一年来毛京波给林肯团队在中国工作定下的基调。在她看来，林肯必须用创意去差异化发展，让林肯的潜在消费者真正体会到这一品牌的灵魂，而不是干巴巴的用广告生硬地灌输。

在毛京波的分析中，林肯的“静谧之旅”是需要寻找到一群在都市生活中有着独立思考和价值观判断的高端人群，他们是真正和林肯品牌相契合的人群。而这一人群在空中出行中大量集中在商务舱与头等舱中，这恰恰是林肯需要找到的用户。

找到用户只是第一步，如何打动客户，让人们记住，这是豪华汽车品牌必须做的功课，在中国豪华汽车市场摸爬滚打了20年的毛京波太明白这个道理了，打动消费者肯定不是用钱能解决的，而是需要找到情感共鸣。

按照常规营销方法，由于飞机娱乐系统播放的线性效果，投放广告是车企选择的常规打法。但毛京波在和团队的讨论中发现，飞机飞行过程中的噪音是很多旅客苦恼的事情，能不能将林肯的“静谧之旅”和这一痛点结合起来，用细微的关怀和这些林肯的潜在用户形成共鸣，用体验的形式来了解林肯“静谧之旅”的精髓。有了这个大胆的创意，毛京波决定进行一次尝试。

飞行旅途中客户需要的是安神静气，为了让消费者感受到林肯”静谧之旅“的贴心，在选择降噪耳塞、眼罩这些物品时林肯不是随便采购一个产品，而是经过甄选找出最人性、最贴心、最契合林肯理念的产品。以礼包里的眼罩为例，一般眼罩基本上是普通一次性使用，但林肯这一次为两舱客户提供的是双面真丝眼罩，舒适柔软的同时也贴合面部，让客户在使用过程中不只是达到遮光效果，而是在旅途中享受这一时光。正是林肯的用心，也就有了机场到达口发生的“林肯潮”，静谧之旅不仅获得了认同，甚至成为了一种潮流。

做好情感共鸣，做好二次传播，这是毛京波带领团队在打造品牌上创新。而做到这两点的背后是需要一个完整的团队和不断奋斗的精神。毛京波不断向团队传递要有再创业的精神。

对于毛京波来说，林肯品牌被更多人认知只是开始，获得更多消费者并且让消费者在产品和服务上满意更重要。毛京波介绍，林肯在豪华汽车领域开创了“客户体验总监”的先河，目前，业内也只有林肯品牌在经销商店设有“客户体验总监”的职位，客户体验总监级别上与销售总监同级，负责用户与林肯品牌接触的全生命周期：从开始进店到购车、到保养修车等一整套体验的服务。用户到店后会有首席顾问师、鉴赏工程师等工作人员进行多对一的服务。

为了让中国客户能够真正的快速触及林肯品牌的精髓，毛京波带领下的林肯团队提出了“5+2”策略，林肯品牌要在五大战场和两个层面上为中国客户提供无缝衔接高端一体化的体验。五大战场具体来说包括：品牌体验，展厅体验，数字化体验，产品体验（包括品质，驾驶感受与科技等）及生活方式或者说生态圈；两个层面指的是实体触点和科技触点来提升服务质量和流程。这所谓的林肯“5+2”策略就是客户体验本土化——林肯之道2.0。

据了解，2019年下半年，林肯汽车将实施为消费者上门取送车，并为维修时间较长的客户提供代步车等服务，同时林肯将专门为女性客户打造一个专属平台，这些都是林肯在终端销售领域展现出的“林肯之道”。

毛京波认为，林肯汽车是不缺乏品牌故事，需要做的就是要在中国讲好这些故事，让消费者感受林肯品牌的价值。“5+2”品牌策略执行程度关乎到林肯在中国未来的发展，毛京波对团队和经销商伙伴说的最多的就是要苦练内功、要有吃苦耐劳和坚持的精神，要在更短的时间完成更多的战略落地。　

凡是对林肯品牌和林肯客户有利的事情，毛京波定了一个规矩：“一刻也不能等”。不久前，增值税调整时，林肯的终端价格调整按照常规流程本该在周一宣布，但是毛京波为了让用户和经销商第一时间享受这一利好政策，决定把这个消息提前到周日发布，将增值税调整第一时间传达到各个经销商终端，让用户第一时间享受这一利好政策。

“要把每一天当作一周的时间过”，在毛京波看来，林肯不缺品牌，不缺产品，对她来说最缺的是时间，是给她把这些带给消费者的时间。回顾毛京波在林肯近一年时间的工作发现，产品矩阵、品牌战略、人员架构都已就位，下一步需要做的是将这些一个一个落地。

毛京波透露，目前团队每天要处理的事情非常多，随着林肯汽车国产化的到来，林肯品牌与客户服务体验要实现线上和线下的无缝连接。这些工作对于别的企业来说要花两三年时间，但对于林肯汽车来说必须用更少的时间。毛京波明白，自己带领的这支林肯中国团队必须要快。