快手、抖音上的二手车江湖：老铁、666……

前言

老徐玩快手已经有一阵子了。他在当地县城开了一家售卖二手车的铺子，租金一年两万，包含独立停车场。他指着停满二手车的停车场，对着手机镜头呼喊：“老铁们！不愁卖，秒了它们（抢购的意思）。”

老徐主要经营国产A级与年份较久的B级车，售价多在3000-30000元之间。你没看错，老徐出售的二手车最便宜能到3000块钱。

 “4万以上的车子，银（人）家添几个子（加一些钱），就买新玩意了。”这位常年混迹快手的车商主播润了润嗓子告诉AC汽车，“干上快手（入驻快手平台）后，销量中（可以），一个月能下（出售）他个30台左右，最近生意也好做，秦皇岛也不限牌。好卖！”

白天在二手车展厅，老徐穿着西装，用右手划拉着朋友圈广告，有些漫不经心。有时，他也会跑到周边县市收购一些他所中意的二手汽车。客户接待与销售工作也有几个伙计帮工，展厅生意已经没有老徐的“发挥空间”。

临近下班，老徐立刻来了精神，直播前几分钟，先拍一段展厅视频，然后他撂下一句话：“啥也不说，晚上见！”

晚饭后，老徐一番捯饬，带上耳机，大金链子在胸前若隐若现，使得老徐多了几分自信。面对镜头，老徐与观众拉拉家常，和这些潜在车主讲一讲坊间流传的汽车“保养”小技巧。观众大多显得与他很熟，老徐聊起天来也没什么顾忌：这些人大多都是当地居民，或是周边县市的车商。

几十分钟后，一个同样是秦皇岛的同乡慕名而来，欲购老徐发布在视频列表里的待售车辆。双方互加微信，不一会的功夫，老徐就卖出两台二手夏利，在直播间里乐的发了个红包。观众们纷纷刷屏，对客户成交表达了赞赏，也为老徐打出了666（厉害，有本事的意思）。老徐一通感谢之后，又在直播间内放起了略带魔幻风格的DJ旋律与稍显突兀的电子音笑声……继续推销起了自己的二手车。

快手车商的业务涵盖广泛，主要以整车售卖与保养装潢为主。一段30秒左右的视频，配合金属硬核风格的节奏舞曲，一口区域识别程度甚高的普通话，再来上一段简单明了的文字介绍。就能大致描绘出所售标的的基本内容。相比起线下4S店在电话里含糊其辞的报价方式，显然对目标客户有着更为精准的识别。

快手车商五花八门，大致分为城郊综合车商、县城车商、城乡结合部个体掮客；主营业务十分广泛，涵盖汽车流通领域各个环节：代办车牌、卖二手车、卖配件、卖装潢的、卖新车，近期还有车商涉及到了汽车租赁以及汽车金融领域。

据AC汽车了解，快手城郊综合车商普遍集中于二线城市汽车交易市场，每家车商具有很鲜明的地域色彩，在当地有着较高的知名度以及商业信誉，他们有自有停车场，停车成本相对较低，主要服务于所处县域的县城以及周边村落的车主。

丰富的本地化经验，使得快手车商处理某一级别的国产二手车（自主+合资）得心应手。结合已有资料不难发现，其月均成交量可达10-20台。一位名叫帝哥的辽宁籍快手车商告诉AC汽车，他每个月通过快手平台能吸引3成左右的到店客户。

快手用户风格普遍比较接地气，因此价格在1-10万，油耗较低，车况较新的国产及合资品牌，销量最好。实际购车时：汽车通过能力，保养成本，能否上牌过户是消费者最关心的三个问题。其实，在直播过程中购车的用户以车商居多，个人购车用户购买廉价二手车用于拉货运输或者充当门面，很少在乎车况质量。

AC汽车调查发现，快手车主相对于4S店车主而言，他们赚钱能力相对较低。往往没有形成品牌忠诚度的消费观念，实惠耐用的消费理念与快手车商的经营理念高度契合；加之简单直观的短视频传播形式，使得个体经营者保障成本的同时，又能增强品控。继而实现对现有成熟业务模式的线上补充与开拓。

一名不愿意透露姓名的石家庄快手车商也告诉AC汽车，现阶段，网上卖车刚刚兴起不久，比起线上门店售价，他更愿意让利1-2%。目的在于让潜在买家感受到诚意。买家到店之后，一定要做到与快手上描述相一致，这样基本能促成交易。

“人家大老远坐火车干（来）到我这买车，你不得让人家感受到实惠？吃了亏，去快手里面一宣传，谁还上我这买。”上述车商透露，“大家都是玩（指信息发布）快手的，也是为了打个广告交个朋友，一般来的都是小年轻，没必要讲专业的东西，他们比咱们懂。视频主要就得上劲爆舞曲，不能扯皮（闲聊），越简单越好。就是让人家觉得你实诚。咱们不比你们这些小白领，没读过书的人赚得都是辛苦钱，你越实在，越接地气，反倒比4S店那种宣传更带劲（可靠）！”

AC汽车通过浏览大量快手视频印证了这名车商的观点。相比起线下二手车商，快手车商对于同一待售车辆的落地价格略有优惠，车况描述方面做得比较透明。更多的时候，他们不在乎一台车子能带来的实际利润，其主要目的在于如何加强本土影响力，如何在执业地获得更多线下到店客户。快手于他们而言，更像是一个免费发布车源的广告平台。

“我们就在这上头打打广告，告诉一下别人我们现在有啥车。”山东临沂的跃哥这么描述。

快手上个体掮客的分布相当广泛，他们甚至有些并不以汽车销售为主业，有些是专业黄牛出身，有些是车商招募的无底薪经纪人。他们通常无固定执业地点，执业形式逐渐由微信向快手过度。从业动机则完全是因二手车行业表面“高利润”所吸引。通过快手揽客，再向上游渠道出售直客信息，以此获得信息费。快手对于他们而言，更像是“热门车型指南”。

车辆买卖的本质在于流通，与传统汽车经销商相比，快手卖车突破地域限制，客户分布相对广泛。结合上图所述，车商通过快手实现线上获客，客户交付定金或保证金之后，车商为其保留目标车辆。待客户到达车辆所在地后，清算尾款。车辆由客户本人自行开离，或经物流渠道运送至客户所在地。而车辆登记手续，往往在交易所在地办理，这对于限行限购相对宽松的地区而言，车主的选择自由度较高。定价完全交由市场，没有区域保护，流通自由度大大提高。

黑龙江的快手车商斌子称，他所经营的二手车档次较低，而快手用户大多收入不高。通过这些年自己的运营，斌子积累的客户普遍对经济实惠的基础车型比较中意。虽然线上卖车会多多少少进行一定的让利，但客户选择的自由程度较高。一台车子一个视频，客户交了定金，视频他就从平台删除，也避免了“一车多卖”的争议。但大家都会把小视频留在手机当中，这也是解决后续争议的证据之一。斌子称，只要诚信经营，视频对自己是个保障，对客户也是增信手段。

当然，面对新事物的出现，也总伴随着或多或少的争议因素。随着近期一系列针对于二手车行业的相关法规与制度的出台。不仅仅是快手，在抖音、映客、斗鱼、虎牙等直播平台上，都有车商和4S店的影子，但由于各家直播平台的定位不同，汽车经销商主体形象也不完全相同，但是由此可以预见直播卖车，可能也将成为今后二手车乃至新车交易的工具之一。

毛主席九十多年前曾以农村包围城市的战略逐步解放了全中国。如今，当线下车商为获客一筹莫展之时；乡镇市场朝气蓬勃的二手车生意乘着“直播”的东风已然完成了线上经营的初期阶段。

诚然，不是所有人都习惯于所谓高大上的专业化服务流程。比起先生、小姐、女士的称呼，老铁、老弟、老乡、老妹更能让“小镇青年”舒坦。那些看似土得掉渣的视频与原始魔幻的配乐遭来城市青年阵阵鄙夷的同时，“老乡们”正在用自己独特的方式，开发着那片他们深爱的土地与市场。当“你”指着手机屏幕大声嘲笑：“看！这个杀马特！”，他们已经又成交了一笔订单。

因为，“你”不是他们的潜在客户。