四季度盈利目标不变，蔚来开始算细账了
6 月 3 日，蔚来发布了 2025 第一季度财报。财报数据显示，营收 120 亿元，同比增长超 21%；新车交付 4.2 万辆，同比增长超 40%。然而，亏损依然有 67.5 亿元，距离李斌设定的「今年四季度盈利」目标只剩两个季度。
财报发布后的电话会上，李斌给出了蔚来盈利公式：三个品牌的总月销到 5 万辆以上，毛利率控制在 17% - 18%、销售管理费用率 10% 左右、研发费用率 6% - 7%。
如果仅看亏损数据，不禁让人产生疑问，蔚来这是又要回到 2019 年的 ICU 了吗？如果看李斌定下的 5 万月销目标，对比 2024 年 12 月，蔚来曾创下交付量新高 —— 3.1 万辆，那么 5 万辆又要怎么实现？
这两个问题就是外界最大的疑问。
今天上午，42 号车库等多家媒体联合采访了蔚来创始人、董事长兼 CEO 李斌，联合创始人、董事兼总裁秦力洪，他们透露了不少关于财报背后的业务调整、技术节奏与运营思路等重要信息。
在距离盈利承诺只剩两个季度的当下，蔚来离那个目标到底还有多远？
亏损依旧，结构在动
和过去几个季度一样，蔚来今年 Q1 的这份财报里，「亏损」仍是关键词，只不过亏得比上个季度略少了一些。不过，李斌昨晚在电话会上仍然表达了对 Q4 盈利的信心：「过去几年是高投入期，今年二季度进入收获期，Q4 非常有信心实现盈利。」
总营收 120.35 亿元，同比增长 21.5%，环比下降 38.9%；
汽车销售额 99.4 亿元人民币，同比增长 18.6%，环比下降 43.1%；
毛利 9.2 亿元，同比增长 88.5%，环比下降 60.2%；毛利率 7.6%，去年同期为 4.9%，去年第四季度为 11.7%；汽车毛利率 10.2%，去年同期为 9.2%，去年第四季度为 13.1%；
净亏损 67.5 亿元，同比增长 30.2%，环比下降 5.1%；
截至 2025 年 3 月 31 日，现金储备（包括现金、现金等价物、受限资金、短期投资和长期定期存款）为 260.1 亿元，环比减少 158.9 亿元。
营收端的压力，部分来自于销量节奏与价格结构的变化。今年一季度，蔚来共交付新车 42,094 辆（蔚来 27,313 辆，乐道 14,781 辆），同比增长 40.1%。由于季节因素，低于去年四季度的 72,689 辆。
李斌和秦力洪都对销量的增长比较乐观。李斌在今天媒体沟通会上说：「今年一季度最低的谷底已经过去了，二季度开始就是从谷底往上走的过程中，这是比较形象的判断。」
关于接下来的销量，李斌说，预计第二季度总交付量将达到 7.2 万至 7.5 万辆之间，同比增长 25.5% 至 30.7%，创下季度交付新高。
按照已经公布的 4 月、5 月交付数据推算，蔚来 6 月份的销量预期在 2.5 - 2.8 万辆之间。
盈利方面，由于「5566」主力车型在一季度改款前促销，平均售价同比下降了 15.3%，为 23.6 万元，拖累了汽车毛利率的表现。
李斌昨晚在财报电话会上表示，随着 2025 款「5566」系列新车上市，蔚来二季度的新车平均售价已提升超 10%，毛利率也同步提升了近 10 个百分点。CFO 曲玉补充说，蔚来品牌的单车毛利率将在二季度回升至 15% 左右。
在销量和毛利之间，李斌的态度更侧重于后者，所以他也表示，不会制定特别激进的销量目标。
在销量增长、价格回暖、成本优化的多重推动下，蔚来试图在接下来的时间里把盈利路径拉上正轨。但现实是，这种恢复仍需要时间，也仍受到现金流与资源配置能力的硬性制约。
对于现金储备的大量减少，曲玉表示一季度销量环比减少了近 3 万辆，导致仅经营活动现金流就流出约 100 亿元。但基于二季度的销量指引，蔚来的现金流将大幅改善并逐步回到正轨。
李斌还表示，三月末蔚来完成了 40 多亿港元的港股闪电配售，四月份才到账，没有计入一季度的报表。「四五月份销量的提升，会直接给蔚来带来现金流的改善。从目前的全年目标来看，蔚来的自由现金流应该能实现正向的流入。」
「今年把学费变现」
在今天两个多小时的媒体沟通会上，李斌少有地回顾了蔚来十年来的发展轨迹和每次从「生死危机」中走出来的经历，坦陈公司在多个层面未能达到既定目标。
李斌把蔚来成立以来的十年左右的时间分为了三个阶段：
第一阶段是从成立到 2021 年，也就是公司成立第一代产品完成销售的生命周期，初步构成了「用户企业」的商业模式，以及「可充、可换、可升级」的充换电体系。
从第一阶段来看，ES8、ES6、EC6 三款产品，在 30 万以上的高端纯电市场中超过了 40% 的份额（2021 年）。在这个阶段，蔚来推动了「车电分离」，这在 2020 年 8 月份实现了闭环。另外 NIO House、NIO Day、用户社区、用户信托的创新尝试，基本也在第一阶段完成。
这是蔚来打下的基础。
李斌说，蔚来也在2019 年经历了命悬一线的生死危机，2020 年之后从重症监护室走出来。李斌说，蔚来从全球募资到中国发展电动汽车。
第二阶段是 2022 - 2024 年，这一阶段可以用两句话来形容，第一没有达到经营目标，第二是蔚来在大量地做逆势投资。
他认为，蔚来在 2022 - 2024 年这一阶段没有达到经营目标的原因，包括外部市场环境的变化，但主要源于内部战略和节奏的偏差。
李斌指出，一方面是产品问题，尤其是高线产品的定位与用户需求之间存在偏差。例如 8 系产品 ES8，在设计、定价和使用体验等方面「与用户的期待有差距」。
另一方面，纯电路线在这一阶段也遭遇了政策和市场结构的双重挑战，尤其是在 2022 年锂资源价格大幅上涨的背景下，「纯电路线承压，而同期增程、插混增速明显高于纯电」。
除了产品本身的问题，李斌也反思了渠道覆盖的局限性 。蔚来虽然在长三角地区表现稳健，累计保有量已达 70 多万辆，占比超过一半，但在更广阔的区域市场——如山东、湖北、河南、江西等地，与 BBA 的传统燃油车相比仍有明显差距。
渠道问题不是一个新问题，但在盈利成为阶段性目标的背景下， 如何在更广阔的市场中把车卖出去，正在变得前所未有的重要。
「我们公司内部有一个『蔚来宝马指数』（NBI），」李斌解释说，「在江浙沪的一些区域我们可能能做到宝马销量的 70%、80%，甚至个别地方超过 100%，但比如江西只有 10%，东北、北方差距也不小。」
在蔚来创业十年的第二阶段，即便经营没有达到目标，但是未来对基建和研发投资是坚决的。
李斌说，这就带来一个问题，过去两年至今季度亏损比较大。但也取得了初步成果：一方面，三品牌的布局，对于长期交付增加非常重要。第二方面，基础技术，蔚来 12 个全栈基础技术，包括芯片、操作系统、智能底盘、AI 等。第三方面，充换电网络，去年投资了 1,000 多亿，现在还没放缓。
按照李斌的说法，今年蔚来进入了第三阶段，「前期的投资和积累希望能在今年进入收获期。」
一方面是产品，李斌分享了最新的交付和新车规划：
ET9 交付首月（4 月），销量超越同期宝马 7 系和奥迪 A8。
新的 5、5、6、6 四款车已经开始交付，完成主销产品切换。
乐道 5 月交付 6,281，创下年内交付新高，乐道销售服务的人员减少 40%，但是销量增加 40% 以上。乐道用户中，60% 将换电作为第一个决策点。目前计算 ROI 规划换电站建设，现在有一半大于 1。乐道在品牌、门店上会保持独立，但是中后台会打通。
萤火虫第一个完整交付月有 3,680 台，比 MINI（纯电） + smart 四月销量之和还多，用户满意度超过 90%。
三季度 L90 上市，「改变三排座 SUV 格局，成为重要拐点」。
四季度 ES8 上市，李斌称之「王者归来」。
但是，相比 2019 年那场靠「外部输血」走出来的危机，这一次走出过去三年的低谷，蔚来显然更强调内部造血能力。
去年开始，蔚来进行了体系能力的梳理，今年开始进行产品控制和管理提效。李斌给出的时间表是这样的，从 Q1 开始，Q2 能够看到效果（60% - 70% 调整到位），Q3 持续加快（80% - 90% 调整到位），Q4 实现盈利目标。
「这一次要靠自己的管理走出来，这也是整个公司上上下下已经达成的共识。」李斌说。
从李斌的发言来看，蔚来目前的核心工作围绕三个方向展开：一是以产品更新带动价格回升，恢复品牌基本盘；二是通过自研芯片和组织优化等方式持续降本；三是为 Q4 盈利目标对照核心指标逐项推进。整体节奏相较去年更加务实，也更清楚从哪里补、怎么补了。
但从一季度的实际表现来看，这套策略仍处在回血初期：销量回暖有限，毛利率承压，现金储备快速下滑，三品牌之间的协同与市场区隔仍有待验证。
「 我们相信最低的谷底已经在今年一季度就过去了，从今年二季度开始进入到上升通道。」李斌说。
「这一次要自己造血」
在采访环节，李斌回应了关于盈利公式、组织调整、产品技术节奏、销量等多个关键问题，试图从更底层的机制拆解蔚来从现实处境走向预期目标的可能性。以下是本次的访谈内容，我们做了不改变原意的编辑：
Q： 世界模型上车在销量层面会带来多大的帮助？
李斌： NWM 对销量的提升肯定有帮助，过去这一年蔚来在主动安全方面花了很多功夫，但口碑形成得比较慢，用户平时也体验不到。我们之前把城区的领航辅助放得比较靠后，这次补齐了。
新「5566」需要到 6 月底才能推，所以还有三周的空档期，因为从 Banyan 上迁移到自己的芯片上需要点时间，要做比较多的测试。差不多 6 月中，我们的主销车型在试驾环节应该让大家比较好地体验，对销售转化的提升肯定是有帮助的。
Q： 外部有传言说蔚来在过去一年多个智驾的时间节点是落后于同行的，我比较好奇斌哥是怎么看这个论调的？
李斌： 很多东西大家都会忘的也快，其实我们是最早在国内做 NIO Pilot，后来我们是第一个在高速上做领航辅助的。其实讲规则版本的话，我们去年是第一个 700 多个城市全部都能开，也就是一年前的事情。我们做端到端这件事情上当时选择先放到安全方面，这跟蔚来研发的优先级是有关系的。我们在城区这块确实比同行效果晚大概半年左右的时间。
如果把智驾分层，智驾的价值一个是减少事故，一个是解放精力，减少事故这件事情我们一直当做最高优先级，但大家的感知确实要差一点，在去年 NIO Day 就发布了有 4 个保险公司给我们论证事故率减少了 20% 多，现在肯定不止这个数了。我们不是一直落后，以前是领先，现在是在安全等场景是领先，城区现在回到行业的第一梯队，要看智能驾驶还是要全面地看。
Q： 今年全新的 ES8 被寄予厚望，相对竞品有哪些竞争优势？学费花在哪里？对它的预期怎么样？
李斌： ES8 四季度会交付，肯定是全面技术领先，全面体验领先，全面服务领先，而且成本非常有竞争力。我们二代的时候考虑全球市场考虑多了，所以大小做得有点保守，至少三代 ES8 在空间方面肯定是解放思想。
秦力洪： 三代 ES8 的工信部公告按照节奏应该在 6 月内就会出来了，很快大家就会看到它的一部分信息。
Q： 昨晚在财报电话会上提到乐道可能在今年四季度三款车月销量要达到 2.5 万，蔚来对于 L60、L80、L90 三款车的预期分别是什么样子？
李斌： 肯定希望 L90 和 L80 越多越好，相对来说毛利会好一些。不过，L60 有机会回到月销 1 万台的稳态。L80 和 L90 如果用比较合理的预期来看，两款车加起来月销 1.5 万左右是我们的目标。
Q： 我们之前规划的月销 5 万，是实际的测算还是只是预期？会不会出现像之前乐道那样达不到预期的情况？
李斌： 季报有滞后性，真实的情况是最挑战的季度已经过去了，我们现在销量不断往上涨。
结合各方面的改进，我们对四季度在销量方面，乐道品牌能够到 2.5 万，萤火虫 3,000、5,000 的水平还是有信心的。去年 12 月份我们也到了 3 万台，现在一个月差不多能看到 2.5 万 ，还有重磅的车型没出来，还有在渠道及很多方面布局的作用逐步开始显现，我们的车都是最新的新车型，我们也没有什么理由不行。
总的来说，我们还是有信心的，虽然确实原来对 L60 的期望值高了一些，现在回归到努力能达到的目标。去年我们基本没有新车型，除了 L60，我们其实去年也涨了大概 40% 左右。我觉得今年后续这几个月做好执行，5 万台不是天方夜谭。
秦力洪： 我们有自己的目标和节奏，但也可以加一句，即便 5 万台差一点没做到也无虞。二季度虽然 6 月才刚刚过了几天，我们大概率和一季度比销量要增长 70% 以上，毛利率肯定会改善，费用会进一步下降。我们作为上市公司，不能因为被人挤兑就出来做任何不负责任的利润预测或投资建议，这是违反上市公司管理法律，我们不能那么去说，但事实的低点已经过去了，现在其实是个好时候。
Q： 如果我们要从下沉市场找增量的话，在渠道方面有没有新的计划？
秦力洪： 进入的方式有两种，可以理解为「阵地战」和「游击战」的组合。有些地方是直销体系，短期投入相对高一些但长远来看站得更实在，有些地方是依托换电站 + 团队这种行销的方式和当地的潜在用户进行互动，目前在大量实践。
Q：目前蔚来做了什么样的实际改革动作？
李斌： 这一次的调整希望能够建立起自下而上全员经营的意识，整个公司不是说光李斌、秦力洪对整个公司经营结果负责任，每个人要对他自己所负责的事情经营结果负责任。我们不是简单的追求销量，而是要追求最后的经营结果，经营结果是你到底盈利、亏损，P&L 每个人都要去扛。
从 5 月份开始，每一个一线 fellow 就能非常清楚知道公司给他花了多少钱，他替公司挣了多少钱，每辆车都不一样，我们把 fellow 当做基本经营单元去看。在全员经营的逻辑下，过去这几个月确实不少同事离职了，不管主动还是被动。
Q：财报电话会上管理层有提到计划将研发费用的支出控制在每季度 20 亿-25 亿人民币之间，这是阶段性的策略，还是说蔚来长期之后都保持在这样的研发强度？
李斌： 我们的研发主要还是提效，虽然现在研发费用差不多是每个季度 30 亿，但我们会降到 20 亿 - 25 亿，意味着在研发费用方面要提升 20% 以上。简单讲，20 亿 - 25 亿的研发支出是能保证我们现在的研发强度，主要还是把一些低 ROI 的项目取消掉，把人更多地集中在高产出的项目上。
20 亿 - 25 亿的研发支出，以我们今天的研发管理方向角度来讲，是能保证我们的竞争需要，不会影响在研发方面的竞争力。
Q：蔚来是现在更难，还是 2019 年更难？
李斌： 总的来说肯定还是 2019 年更难，2019 年我们应该说是因为运气，包括合肥、安徽的战略投资人，把我们从「重症监护室」里挽救回来，2019 年确实是靠外部的帮助走出来。
现在不一样，现在公司的抗风险能力肯定比 2019 年要强很多。而且过去三年里甚至更长的一些时间，我们的投资今年开始有收获了。
但今年面临的挑战也不一样，2019 — 2020 年，行业竞争还没现在这么激烈，大家日子过得都不好，现在的竞争更激烈了。这一次要从谷底走出来，确实整个公司要全面提升，强身健体。2019 年的挑战是要找人给我们输血，这一次要自己造血，区别非常大。
Q：中国车企现在又进入了新一轮的价格战，你认为这轮价格战大概会持续多久，对上下游产业会有什么样的影响？会影响蔚来四季度盈利吗？
李斌： 我们一直都是反对打价格战，非常高兴看到现在国家相关部门在治理行业乱象，行业协会也进行了呼吁。价格战背后还是“赢者通吃”的思想，我一直觉得「赢者通吃」的思想不符合汽车行业总的发展规律，汽车行业毕竟不是平台型的，会让整个行业一直处在低水平竞争、恶性竞争，希望整个行业能够真正拼技术、拼品质、拼服务，这样才能让整个行业能够健康持续地发展。才能够把中国智能电动汽车产业、新能源产业来之不易的好局面保持下来。