快评：后浪凶猛！比亚迪渠道下沉掘金

“连一些上汽大众经销商都在考虑卖店了。”一位最近两年都在销售岗上摸爬滚打的车企中层管理者告诉我，其坦言春节以来几乎都没有周末，天天都往各地一线跑市场。 

一个“连”字，道出了今年中国车市的寒风瑟瑟。上汽大众一直以来都是中国车市的销量冠军，算上销量艰难微增0.1%的2018年，其已经是四年蝉联。但压库之殇居然“连”个别上汽大众经销商都萌生了退意，其它品牌的经销商更是早已经过一轮残酷洗牌。

2019年是淘汰赛，有人退场，就有人进场。对于销量涨幅迅猛的个别中国品牌来说，在市场低潮期选择渠道扩张无疑是价格最合适的抄底时候。

二线合资退坡，比亚迪抄底入场

比亚迪在2019年有一个庞大且激进的渠道扩张计划。据悉，在全新王朝体验店的渠道升级上，比亚迪已完成167家形象店的升级，2019年总共计划升级到600家。另一方面，独立于王朝体系的比亚迪e系列，则计划投建200家体验店，共计800家。加上900家专营店渠道的下沉和服务中心，比亚迪将搭建更为密集的渠道网络。

有意思的是，比亚迪新的渠道扩充中有将近10%-12%是从合资品牌转型而来。长江后浪推前浪，昔日在中国躺着赚钱的合资品牌，尤其是近两年下滑严重的法系、韩系，不得不把自己的渠道向优秀的中国品牌拱手相让。

江山代有才人出，无论是汽车品牌还是汽车人才，都已开始了新周期。正在带领比亚迪推动这一渠道变革的，是一名汽车行业的后浪 —— 赵长江，比亚迪现任销售公司总经理，一名出生于86年的湖南人。其性格爽朗、干脆，无论是过去一年多比亚迪的销量攀升势头，还是如今大刀阔斧的渠道改革，赵都很有湖南人霸得蛮的闯劲。

一年半以前，在津京冀地区战功卓卓的赵长江，被王传福火线提拔为全国销售公司总经理。86年的他一时间成为汽车圈饭桌上最热门的讨论话题。当时有一位某合资品牌曾经的全国老大在笔者面前评价道：“比亚迪的选择很聪明，未来几年汽车行业的变化一定是翻天覆地的，只有选一个年轻的销售老大，其思维和激情才有可能适应这么猛烈的变化。”

如今看来，他是对的，王传福也是对的。

掘金下沉渠道，车市下行的流量红利

中美两家新能源巨头，一个是比亚迪，一个是特斯拉。有意思的是，两家在中国市场选择了完全不一样的打法。特斯拉今年初宣布要逐步关闭线下体验店，转为线上销售，而比亚迪却选了一条更有中国特色的打法，下沉！下沉！下沉！在这条路的前面，有目前销售体量比比亚迪更大的其它几家优质中国品牌，比如吉利、长城和上汽通用五菱，在他们星罗密布的下沉渠道建立后，都曾经让他们的销量迎来了一轮长周期上涨。

比亚迪明显也是看到了这样的流量红利。赵长江告诉笔者：“线下渠道，比亚迪将会布局得更加紧密，偏远地区如新疆、西藏在200公里以内，内蒙古等区域在150公里以内，我们都要设置体验店和服务中心。”

与其它已经完成重度下沉的车企打法不同，比亚迪希望用来撕开下沉渠道的利器是“电动化”，左手是主打极致性能的王朝系列，右手则是希望能像T型车一样去做电动车普及的e系列。在2017-2018年研发投入超过100亿规模的比亚迪，在新能源全产业链都有布局，新能源市场份额最大，无疑是最有资格拿起成本屠刀的那个。“我们发现只要我们的购车成本在燃油车的购置税加3-5年油电价格差的基础上，我们就能够让用户购买，用户就会去购买。”赵长江在朋友圈上最近刚刚晒出了一张战绩海报，售价7万多的比亚迪e1首发智行版在52个小时内卖出了999台，而e1其它款车型预售价只需要6-8万元。

后浪凶猛，比亚迪渠道延伸的故事还不仅仅如此。赵长江透露：“在线上，比亚迪未来还会在e购商城和小程序上推出更多服务内容，如支持消费者在内饰、续航版本及其他配置的个性化选择上，都可以在线上完成。”甚至有些你看不见的渠道，比亚迪也已经动作频频。比亚迪正在将双模动力技术、纯电技术免费提供给高校进行教学使用，也在跟国家电网和充电桩企业开展合作，希望把更多比亚迪充电桩铺向城市社区。