原文翻译荆明，主编李冬，指导员王萌

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CarMax的看家本领“大揭秘”！

全球二手车零售样板--美国CarMax连载（三）

2013年的CarMax

截止到2013年，CarMax在美国58个大城市拥有118家经销店。对于消费者来说，自1993年第一家CarMax经销店开张以来，CarMax的口碑一致不错。

尽管更好的技术、更大的规模和更精细的运营提供了更广泛的选择和更方便可靠的服务，但CarMax产品的宗旨从未改变。

现在，客户既可以在线访问，也可以通过店内的终端查看CarMax全国超过2万辆汽车的目录。

其他地区的汽车可以通过缴纳一小笔费用运到客户当地的展厅。客户可以在CarMax的任何一家经销店或当地的购买中心卖出汽车。

卫星经销店将CarMax带给了那些无法支撑超级经销店经营的地区。CarMax将继续提供全面透明的固定价格服务和金融服务。

CarMax的运营

CarMax的库存一半来自批发拍卖，一半来自客户。批发拍卖是一种价格高但更可靠的二手车来源。

CarMax 的批发购买客户大多数来自行业外，他们接受过简单的培训，通常会在具备给1000辆车进行评估的经验后，才会独立进行交易。

CarMax的数据库和分析系统向这些买家提供有关定价和库存需求的最新信息，这有助于他们在批发拍卖中进行评估、选择和定价。

CarMax还开发了一个自动化系统，建议把拍卖汽车送到何处。这些系统甚至能帮助新买家满足CarMax的出库需求。

行业分析师Steve Krause建议，CarMax的汽车买家应承担“数据规范化力量”的责任，确保CarMax数据库中的汽车详细信息完整一致，并做好保密工作。

Krause将这种一致性与eBay和其他二手车网站的数据进行了对比。尽管这些数据源共同构成了比CarMax更广泛的样本，但对关键属性却没有一致的定义，例如“良好”这种描述车况的标准。

CarMax对每辆车进行125+项的检查以确定问题，评估整修成本，并评估转售汽车的最佳方案。公司制定的质量标准经销店是不能改变的。

CarMax自己的服务部门进行整修，然后会分包一些特殊的工作。公司不断提高整修效率，缩短时间和成本，并为各种不同的零配件制定更好的采购决策。

大多数从客户手里收购的汽车不符合CarMax的标准，CarMax通过在118家超级经销商中的57家每两周一次的将这些汽车批发拍卖。

这些批发车的特点是10年以上车龄，里程超过10万英里。CarMax的大多数批发客户都是独立的授权经销商。

CarMax披露每辆车的所有问题，并且因为对汽车拥有所有权，所以会对任何未披露信息负责。

2013年，拍卖的平均销售率为97%，远高于大多数其他汽车拍卖的销售率。2013年，批发拍卖带来18亿美元的收入，占CarMax总收入的16.1%（2003年为9.1%）。

2013年批发毛利率为18%，较2003年的5.5%大幅增长。

零售的汽车大部分车龄不超过7年，价格在12000-34000美元之间。根据市场的特点，CarMax仅提供少量的旧型号车型。

在集中库存管理系统的支持下，CarMax根据每个门店的当地市场情况定制库存搭配，并且每天都会经过调整，以满足销售目标。

没有两辆完全相同的车，所以二手车的定价很困难。为了设定出可以“不议价”的价格，CarMax使用了一种集中地域性的算法，该算法考虑当前市场条件和当地偏好，推动高库存周转率。

在实践中，它通常设定一个价格，这个价格能保证该车有70%的概率在一周之内售出。

定价算法还会根据客户对特定汽车的兴趣、需求变化、批发定价的动态情况和其他因素进行调整。Ligon指出：“我们每天都根据市场实际情况调整价格。”

CarMax给销售团队的提成采用固定佣金形式，无论价格是多少，并且不提供融资或附加费用提成。

CarMax首先通过自己的融资机构CarMax Auto Finance（CAF）对客户进行信用评估。销售人员收集消费者信息，包括收入、抵押品价值和首付。

CAF的专有评分模型使用这些信息，连同消费者信用历史和CAF的历史数据，生成还款可能性的信用等级。大多数申请人在5分钟内收到CAF的回复。其他金融机构则对未立即获得批准的申请进行评估。

在2003年提交给投资者的一份报告中，公司表示：“CAF系统的自动生成决策和可控的责任风险在交易中占比很高，基于既定政策和程序，从而获得一致的、可预测的贷款情况。”

该报告进一步解释说，CarMax透明的定价和融资流程，加上高质量的汽车和扩展的服务政策，显著降低了CAF和第三方贷款人的消费者违约风险和中介风险。

2013年，CAF协助了39%的零售销售，较2011年的29%有所增长。2013年CAF收入为2.99亿美元，毛利率17%。

CarMax的汽车贷款分为两个步骤：首先，通过资产支持型商业票据计划，然后进行公开证券化。

CarMax在这些贷款中承担的风险仅限于其在应收账款中的保留权益。与2011年的43亿美元相比，CarMax的贷款组合在2013年已达59亿美元。

与2011年的1.1%相比，2013年净信贷损失（冲销被收回抵消）占管理应收账款的0.8%。

从消费者信用等级组合来看，A级消费者（还款概率最高）从2011年的51.5%下降到2013年的47.9%，而C级消费者（还款概率最低）从10.0%上升到13.9%。

CarMax代表第三方向客户提供一系列服务扩展计划，并在每次销售中获得佣金。

2013年，超过60%的客户在选择了服务计划，其中一些延长至72个月。这些计划的价格不可协商，基于品牌和型号、车辆历史维修记录以及里程数。

CarMax为这些客户提供维修服务，也会让第三方供应商提供服务。自成立以来，CarMax收集了大量有关汽车市场及其内部活动的数据，以保持其价格竞争力和库存对当地市场的吸引力。

Ligon将CarMax的专有信息系统和数据功能描述为“我们最大的竞争优势之一”。CarMax在停车场的每辆车上都贴上了跟踪其位置的RFID电子标签，可以获得停车时间、试驾时间。

在幕后，管理层能够实时收到许多经销店运营的各方面信息，如库存管理、定价、汽车转让、批发拍卖和销售能力。

这些系统有助于提高CarMax整个销售和运营的效率，从向购车者提供有关购买哪辆车和支付多少的建议，到通过跟踪在Carmax.com上搜索数据。

2012年，尽管CarMax的平均销售价格较低，但其每辆二手车的毛利润为2170美元，远高于其竞争对手。

截至2013年，Carmax拥有18111名全职和兼职员工。经销店总经理平均在CarMax有十年以上工作经验。

新员工通过CarMax在KMX大学（KMWU）设立的在线学习管理系统进行学习，同时还会有专门的导师提供指导。

CarMax定期在软件工程和数据分析领域发布工作岗位。2014年，CAF为肯纳索州立大学12名应用统计和数据分析学生提供了两年的奖学金。

二手车小胖说总结：美国Carmax的“看家本领”你看懂了吗？中国能否借鉴呢？在我看来，中国目前的数据化体系、诚信化体系海都有很大的问题，完全照搬美国的模式只能是“皮毛”，而难以实现落地，所以要实现“中国特色”的改造和升级。

敬请期待下一篇 伍车学府看海外-美国Carmax连载

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