只有零跑学到了理想的精髓

整个新能源竞争的上半场，理想毋庸置疑地站在了最前列。

当同期成立的新势力还沉浮在盈亏线上的时候，理想已经创下了“千亿营收，百亿盈利”的骄人纪录，距离累计百万交付规模只有8万辆的距离。在成立接近10年时，已经初显成熟车企的模样。

在它身后，一个新的市场正在飞速成长。依靠内燃机驱动的增程市场由2016年的14万辆增长到2023年的，今年上半年，增程式汽车累计销量达到46.9万辆，同比增长124%。越来越多的车企转入增程赛道，只做纯电车型的车企仅剩下四家了；

一批中产多孩的家庭用户也被发掘出来。大五座或带过道的六座SUV登上热销榜单，冰箱彩电大沙发征服家庭中的男女老少，也成为市场中最流行的产品配置。在新能源市场中摸索和闯荡的中国造车势力们恍然大悟：特斯拉太难复制，大空间、高配置和家庭市场，才是打开国内销路的产品秘诀。

挑战者前赴后继，对标市场上跑得最快的人，但成功者寥寥。李想曾在财报会上意气风发地谈到模仿L8的车企：战败车型排在20名之外，“越来越多的品牌参与竞争之中……反而促进我们的增长。”

只有华为与它真刀真枪过招，一路打到25万价格带。理想天然带有流量，而华为有着彪悍的作战体系，在过去一年里，双方缠斗的火花四溅，问界销量也一跃而起。有数据显示，上半年，与理想共同坐镇增程市场，合计揽下七成份额。

几乎是在同一时间，还有一家平平无奇的车企，在不那么引人注意的地方，同样依靠对标理想的策略，取得了瞩目的成功。今年8月，零跑交付3.03万辆，是在理想、问界之后，第三家月销超过3万辆的造车新势力。

用“平替L系列”满足更年轻的家庭

零跑决定推出增程版车型的时候，是在去年3月。增程还未形成统一共识，关于它的讨论仍然充满质疑和嘲讽。但零跑C11增程版以低至15万的价格，在市场上完成奇袭，将零跑带回安全区。

从这一刻起，零跑的身上将有更多学习理想的痕迹。如果说切换增程动力系统只是对市场趋势的大致判断，那么在后续C10和C16两款车型的推出上，这个跟随者已经将理想的产品定义模仿到骨髓。

理想圈定出一圈高知、高收入、有审美的家庭用户或中产群体。在这片重新被发掘的市场中，车企们蜂拥而至，希望分到一杯羹。

群雄逐鹿，零跑的C10起初并没有被外界寄予太多的厚望。这是一款大五座的中型SUV，它有着与理想L7相似的外观和内饰。同样强调“得房率”和宽敞的驾乘空间，也同样将冰箱彩电大沙发移植到车内。

比起这些常规操作，零跑将明晃晃的野心直接写进口号中，“年轻人更理想的家”。没错，零跑想要的也是家庭用户。细微之处在于，它并不直接向理想的用户群体发起进攻，而是选择了更年轻的也更加考虑价格因素的家庭。

这并不是一句空洞的呼喊，针对这些刚刚迎来新生儿的年轻夫妻，零跑把它的观察与思考忠实地反映在车内布局上。

它宣称，车内采用环保有机硅座椅面料，这让那些还在口欲期的婴儿的啃咬变得安全；

在后排，C10设立婴儿置物操作平台，提供大口径杯托、吸盘碗放置区，可以随手收纳婴儿需要的奶瓶、保温杯、辅食碗。

零跑看到了一个年轻家庭具体的生活场景：婴儿在车内。挖掘并满足这个需求，成为零跑化用关于家庭市场产品定义的关键。

因此，上市后，C10的销量逐月增长，7月零售数量达到7386辆。在排行榜上的位次由50名开外上升到11名。

接棒上市的C16同样与理想紧密绑定。作为6座家庭中大型SUV，零跑将产品卖点放在了大空间及第三排。

常规的三排七座往往会将第三排的空间挤占，使得最后一排成为鸡肋，乘坐体验并不佳。零跑将C16的长宽高分别是4915x1905x1770mm，尽管只比C10多出17.6厘米，C16却希望达到MPV化，改善第三排“小板凳”的乘坐体验。

朱江明用“二排飞机商务舱、三排经济舱”形容车内空间的取舍：“我们希望第一排、第二排能够达到商务座舱的舒适性水平，第三排至少要达到经济舱的水平，大多数人出行一般是坐经济舱，因此第三排坐两三个小时没有问题。虽然说不足以翘二郎腿，但这是一个没有短板的木桶。”

在宣传片中，零跑汽车以装下一只足球队展示车内空间：12名身高180cm左右的球员乘坐两辆零跑C16到达赛场。

“在第三排座位高度上，我们甚至超过了理想L8，无限接近于阿尔法第三排座位”，朱江明说。

与理想L8主动对标，零跑主动贴上了“平替理想”的标签。朱江明在采访中直接回应这个问题，“不觉得有什么不好”。在此前，他曾提及，“理想一直走在最前面”，“向理想学习”。

谈论理想MEGA的失利时，他也毫不掩饰对理想的欣赏，“理想是把产品做到极致的。如果一个产品做到极致，或者更大胆的去创新的话，可能它风险也会更大。”他很认真地说，理想一直走在最前面，如果非常顺的话，可能有一些挫折反而是好事，可以变得更加成熟，后面会走得更快。

专注一个市场，打穿15万级价格带

李想在今年2月的财报会上坚决表示，将持续聚焦20万以上市场。到2030年，20万以上家庭用户市场中，理想只要占据三分之一即可实现超过万亿营收。“这是一个巨大的金矿，没有必要分散精力”。

零跑在理想放弃的市场中看到机会。和理想专注20万以上市场相似，零跑选择在15万价格带持续进攻。

近三年里，零跑推出的C11、C10和C16，始终聚集在这个区间内的家庭出行需求。“要做透15万价格带，不拉长战线”，朱江明表示，2026年以后，零跑才会针对20万以上市场，推出相应车型。

聚焦策略下，零跑C系列车型并未相互消耗，反而彼此带动，形成持续扩大的市场规模。今年8月，新上市的C16实现月销8000辆，C11和C10也各自增长，分别售出6811辆和7386辆。也就是说，在它瞄准的15万价格带上，零跑吸引了超过2万个家庭用户。

这也是扮演“平替理想”这个角色带来的成功。不过，相比理想卖车近20%的毛利率，平替往往也意味着利润的有限。

零跑至今尚未盈利，上半年仍然背负着22亿元的亏损。但可喜的是，它的毛利率一直有着明显改善。去年三季度，毛利率指标首次转正，今年上半年，毛利率表现为1.1%，单季度来看，二季度的毛利率达到2.8%。

针对这项数据的向上增长，零跑在财报中解释为“销量增加带来的规模效应，以及持续的成本管理。”

依靠全域自研，零跑对于价格有了更高的掌控，能够贴着成本线卖车。朱江明在很多个场合中提到，零跑有60%的零部件是自研自制，这部分的毛利能够让给用户。“如果零部件有10%的毛利，就相当于自研自造的部分可以节省10%，从全车层面来看，就是6%的成本空间。”

另外，零跑自研的LEAP平台也迭代到3.0版本，覆盖AO-C级车型，平台通用化率达到88%。零跑的现有车型均来自这个平台。例如C10和C16，共享了车灯、仪表盘、前排座椅甚至是底盘，有效降低了造车成本。“零跑C16的定价比C10贵了1万，就是因为C16的成本要比C10多一万。”朱江明说。

但自研也并非大包大揽，它考验决策者有所为有所不为的判断力。造车以来，朱江明警惕重资产的投入，“比亚迪建了很多产能，万一销量跟不上，设备就要空转，这是很大的风险。”

比如电芯，他觉得汽车自制芯片是不对的，“芯片投入太大，至少要几个亿”，零跑也曾自研智驾芯片凌芯01，但是投入产出不成正比；比如出海自建工厂，费时费力又面临政策风险，这也不是零跑想要做的事。

朱江明总结过选择自研的标准：一是要看自己的能力，能够做什么；二是要有利可图，有比较大的毛利空间。

简而言之，零跑不会在不该花钱的地方花钱。零跑汽车联合总裁武强曾在去年底的采访中透露，零跑内部定期开展降本运动和降本计划，“在明年和后年的竞争中，做好了财务准备。”

以智驾投入换取更大的市场规模

零跑和理想是在同一年成立的，一个诞生于北京的盛夏，一个发起于杭州的冬天。他们瞄准同一片市场，提供相似的产品，执行绝对理性的成本管理。他们也欣赏和对标同一个燃油车时代的霸主。

李想曾提出“制造学丰田，组织学华为”，朱江明也常常将丰田的精益制造挂在嘴边：“还要达到丰田那种极致，我们需要更长时间的优化，而且产能要足够稳定，最好不波动”，零跑成立初期，“做中国的丰田”是他公开提出的目标。

后来，更常被提及的对标对象是优衣库。这符合零跑“更高的配置、更优的品质，好而不贵”的理念，“就像习惯了买杰尼亚和香奈儿的客户偶尔也用优衣库,他们也会购买零跑C16，并最终成为品牌忠实用户。”朱江明说。

无论是丰田还是优衣库，它们都代表着足够大的市场规模，一定的自研技术，和普世性的产品。零跑希望自己同样做到。

朱江明在各种采访中反复强调规模效应的重要性。“从规模上看,汽车必须依赖全球化市场,仅依靠中国一个市场成就不了一个车企”；

“现在市场还有增量，新能源车企可以争抢燃油车的市场份额，将来企业需要在存量市场中绞杀、竞争，难度会更大，而如果没有规模、没有（体）量，连竞争的资本都没有。”

借助和斯特兰蒂斯的合作，零跑正在开拓国际市场，完成全球化布局。

根据规划，近2000辆C10和T03将率先进入欧洲市场。今年年底，合资公司零跑国际将在欧洲拓展200家以上的销售网点，2026年，销售网络拓展至500家；未来2年，5款全球化产品将在欧洲、亚太、中东、美洲等地同步销售。

新旧交替的临界点无限逼近。6月，新能源渗透率首次超过50%，“端到端”正以病毒式的速度席卷市场，每个站在台前发言的人都试图证明：我们已经将这项引领智驾风潮的技术握在手中。

那些原本在智驾投入上克制的车企也变得激进起来。理想汽车正在以每季度30亿元的研发投入完成从“后进生”到“第一梯队”的身份转变；一直在智驾中采取跟随策略的零跑也转变态度，将智能化团队整合升级为智能技术研究院，并表态要不断加大在该领域的人才、资金的投入。

零跑为此罕见地引入了外部的技术研发人才。根据21世纪经济报道，化名为“曹博”的智能驾驶算法研发负责人即将到岗，负责统筹智能驾驶算法研发，向零跑汽车副总裁、智能驾驶负责人王耀农汇报。

在他带领的算法研发团队中，零跑还对标理想汽车，在近期单独组建一个专门做端到端的研发团队。目前团队规模在10人左右，完善组织架构与招聘工作都在进行中。

21世纪援引的猎头人士称，零跑仅算法部门就释放出了近200个HC（headcount），还挖了不少理想智驾团队P7级别的工程师。

零跑汽车计划到2024年年底，将智驾团队规模扩张至约500人。2025年内，推出基于端到端智驾大模型的城市智驾功能(CNAP)。

在不久前的二季报财报会上，朱江明还提到，“大家都在往‘端到端’的智驾方向走，目前差距不是很大，我们希望用一两年时间，争取明年年底进入行业智驾第一梯队。”他预计今年公司在研发费用的投入上会有50%的增幅。今年上半年，零跑的研发投入已经同比增加48.4%，为12.21亿元。

依靠学习和对标理想，零跑获得了初步的胜利。而在走向更大市场的过程中，这家跻身前三的新势力也要解决和理想相同的难题，快速拿下智驾这一关。

新一轮洗牌开启，面对是否已经落后的质疑，朱江明认为，这是一个最合算的时间，可以避开其他人走过的坑；全国算力也处于过剩状态，“很多政府单位采购了英伟达服务器，我们租就行了，不用买”，他透露，目前零跑的算力服务器仅投入1个亿。

过去很多次，零跑都以一种精准的直觉，踩到“刚刚好”的节奏上。比如切换增程市场，比如在潮水褪去前拿到造车资质。现在，面对行业转换的又一个临界点，零跑依然镇定完成这场关键的跳跃。