撰文 / 牛一龙

编辑 / 黄大路

设计 / 赵永顺

这在陕汽68年从三线军工企业到一线重卡品牌的发展历史上还是头一遭：

聘任行业38家自媒体和网红大咖为陕汽重卡品牌塑造高级顾问和产品品鉴官，从行业宏观层面、用户终端层面为陕汽品牌传播发展建言。

7月16日-17日，以媒力同行、红动未来为主题，陕汽重卡在其西安总部举办首届数字互联品牌盛典大会：

卡车女司机唱唱、重庆吉龙、卡友鹏冲三位网红，从用户、经销商、自媒体三个维度，为陕汽新媒体变革发展分享了各自经验；

重庆吉龙作为陕汽的经销商网红代表，对线上销售如何变现引流销售线索有着丰富的实践经验；

现场，还为五位购车网红交付象征财富的金钥匙。他们不仅是陕汽忠实的用户朋友，更是陕汽的品牌“代言人”。

面对时代巨变浪潮，造车新势力的异军突起，传统商用车企业面临的压力与挑战空前巨大。

陕汽重卡认为，唯有变革，紧跟客户需求变化脚步，打造更适合新一代卡车司机群体的生态，才能在时代的巨变下实现新生。

有这一认识的，在商用车领域不仅有陕汽，还有重汽、东风，还有东风康明斯、康明斯中国。

而放眼更大更开阔的乘用车市场，直播、带货、网红、流量、数字化、拥抱用户，已是所有车企不得不面对的挑战与转型。

当前，汽车行业正值自己的大航海时代，油电竞争激烈，加速了品牌汰换的格局，有老牌悍将的黯然离开，也有超新星的快速入局，在大浪淘沙的洗礼中，生存艰难的还是终端网络。

2023年，超过七成的经销商，未能完成年度的任务指标，亏损比例占到43.5%，盈利的比例也只有37.6%，急迫的汽车人希望开辟新航道。

时代在变，行业在变，如果你不变，就将面临淘汰，在白热化的市场竞争中，一些平台、智业公司找到了一条破局之道，那就是经销商数字化能力的建设和提升。

4月24日，2024第十届金轩奖颁奖盛典上，有10家营销机构获得年度营销服务机构大奖。

包括：以哔哩哔哩为代表的新媒体、新平台，代表数字营销整合的新蓝标数字，以及阿凡提科技、凌悦数字、瀛之杰数字技术赋能营销机构，服务汽车全产业链营销传播的迪思、智者同行、上海有门，还有营销咨询出色，还有车展营销咨询案例的上海卓盟，专门做汽车技术推广的中汽传媒。

它们，都是因时代而变而生的新型营销服务机构。

比如，广州阿凡提电子科技有限公司创始人、CEO张征在获奖感言中说：“我们公司很年轻，大概5、6年时间，我们只干一件事情，就是通过新媒体，包括抖音、快手、小红书、视频号帮助用户把车卖好。我们公司接近300人，我们只做这件事情，希望把这个事情做的越来越好。 ”

比如，上海瀛之杰汽车信息服务技术服务有限公司李辉在代表企业领奖时说，瀛之杰经过16年的发展，为主机厂做三件事。一是提效，二是促销，三是建生态。

他说，“现阶段，主机厂希望和用户更深度的绑定，随着时代的变革，我们发现越来越多的触点，有可能是可控的，有可能不可控的。如何能够让所有触点是高效一致的，能够让把最需要传达给客户的品牌特征和传播的理念传达到。这是瀛之杰要做的事情。就像我们的口号说的那样，让数字化更加落地，希望能够和车企一起共同进步，共同发展，创造一个全新的用户营销的体验。”

再比如，凌悦数字科技代表郭琳在获奖感言中说，“我们是一家初创公司，来自于东风集团，属于主机厂内部自主孵化的数字化营销公司，现在行业剧烈变革之下，带来了很多不确定性，唯有产品和渠道依然不变，我们把自己的业务铆点定位在如何构建终端新媒体管理能力的架构体系上。”

从创业开始，凌悦就是围绕着突破销量作为主要目标，将自己的身份从传统的服务商逐渐转变成同主机厂共建、共创和共担的一个中台型组织。

凌悦80%以上员工要扛服务客户的业务指标，就是销量指标。

从凌悦的获奖陈述，可以看到，作为东风汽车孵化出的一家打造网红、直播带货、赋能营销的新型营销组织，他们如何努力追求在服务终端新媒体销售能力上帮助经销商不断拓展新媒体销售渠道，不断转型升级，从一个数字化公司转型为一个数字化销售渠道。

大量经销商涌入新媒体

随着用户行为向线上的迁移，汽车销售顾问的角色也随之发生了变化，他们不仅要接待到店的客户，还要掌握短视频、直播、策划内容等多种技能，以便多渠道获得潜在的用户线索，从而将客户邀约到店。

在客户到店后，销售顾问还要根据客户的要求，介绍不同的产品和车型。

如今，汽车越发智能，销售人员还要将诸如空气悬架，自动驾驶等重要的产品点，用通俗易懂的讲解给的客户，确保客户在充分的理解下，产生购买意向，而在客户下单后，销售顾问还要通过企微等方式，和客户进行日常碎片化的沟通，保证售后环节的顺利进行。

渠道更多元，链路更复杂，面对巨变的汽车行业，和越来越专业的消费者，经销商数字能力的建设，成为了亟待攻克的核心关键点。

新媒体平台丰富的内容形态和互动机制，将门店的销售环节在线上实现了前置，客户的留资不再是一个电话号码，而是充分的了解产品卖点、价格政策后，明确意向的表达，是经销商数字化能力提升的最佳切入口。

于是，大量经销商涌入了新媒体这个赛道，但是运营能力是参差不齐的，很大的原因是门店的不同岗位，对于新媒体的评价标准不同，它造成了管理错位。

经营层看重的是收益，重视了线索和销量，而忽视了账号的孵化它所需要的周期，运营的执行人员，更关注的是曝光、涨粉、场观等具体的指标，而忽略了它的变现能力，这种职能的错位，很容易造成极左和极右的情况，最后的结果往往是在孵化的阶段，功亏一篑。

越是艰难处，越是修心时

凌悦走访了300多家行业的优秀经销商，进行了深度的调研，再融合对于这些经销商，在新媒体业务上的赋能经验，形成了汽车经销商新媒体，从0到1的运营指南——新媒体罗盘。

对于管理层，建立标准的管理体系和架构，对于执行层，给予新媒体精细化的运营，明确的数据指引。

新媒体罗盘并不是教经销商如何去做，而是教会经销商如何去管，让数字技术成为经销商的划船桨，助力团队乘风破浪。

以数字化技术加持终端的能力，比如说在线索的跟进时，从传统的电话外呼员，转变为和用户交个朋友的运营官。

对于车主，经销商也要像主机厂一样，让大家感受到温暖。

越是艰难处，越是修心时。

回归初心，真正关注大众的需求，不只把优质的汽车产品卖给用户，也要让用户在购车全链路的体验，更加的人性化。

凌悦希望携手更多的品牌和经销商伙伴，共同开启——汽车大航海时代的新航线。