淘宝二手车开放多方合作，谁才是场上最有价值选手？

3月28日，淘宝二手车几乎同时签下了两个重要合作。

这天，大搜车与其战略投资方阿里巴巴集团旗下的淘宝二手车宣布达成合作。双方将共建二手车交易与流通生态，并携手线下经销商共同为消费者提供二手车交易服务。作为合作开端，大搜车与淘宝二手车将全面打通底层数据，共同搭建二手车新零售及二手车拍卖在线交易商城。2019年，大搜车将首先从全国大中型城市的海量车商中，甄选出2000家Top级别优质二手车经销商以及10万辆优质二手车，全力推进优质二手车的跨区域交易服务。

就在同一天，瓜子二手车也宣布将与淘宝二手车在新零售领域深度合作，围绕汽车新零售消费服务、二手车拍卖、加速二手车流通等多方面展开合作。双方将携手打造二手车新零售入口，加速二手车流通，共同探索汽车跨区域流通业态下的汽车新零售模式，促进汽车消费服务升级。目前，双方已在“阿里拍卖”展开合作，淘宝店铺等入口近期也将陆续上线。

实际上，早在2018年12月6日，优信集团与淘宝二手车在阿里巴巴总部签署战略合作协议。双方将在二手车B2C、B2B、金融及整合供应链方面展开战略合作。

当前势头强劲的三家汽车互联网企业齐聚淘宝二手车平台，虽说都是战略签约，但它们的需求与价值却是完全不同的。

二手车电商平台的流量“面子”

观察几家企业透露出来的合作信息，看似大同小异，但在细枝末节处还是能发现本质上的不同点。

优信与淘宝二手车将“智能车源展示、智能车源在线匹配及一站式购车全链路解决方案”作为合作的第一步。具体来说，可以分为VR看车、流量入口和金融产品合作三个方面。

再看瓜子与淘宝二手车之间的合作信息：双方基于“阿里拍卖”这一在线拍卖平台展开深入合作，增加了二手车流通的新渠道，试图以此提高二手车流通效率。同时，瓜子二手车将在淘宝上开设淘宝店铺，形成其另一流量入口。

显然，淘宝对于优信、瓜子二手车这样的汽车电商平台来说，最大的作用是消费者端的流量入口。流量是电商行业的立足之本，不难看出，电商的属性始终烙印在二者的基因中。

在线上流量越来越稀缺的今天，铺天盖地的广告带来的增量客户越来越少，二手车电商想蚕食的是广大线下二手车商手中庞大的交易量。数据显示，全国10万线下二手车商占据市场中8成以上的份额。

但是，和拥有巨大流量资源的淘宝二手车合作，汽车电商就真的能够取得进一步发展吗？

汽车电商≠汽车新零售

汽车电商们与淘宝这样的超级流量入口合作，风光背后其实潜藏着很大的问题。

其一，淘宝是一个开放平台，淘宝二手车上已经有一些经销商入驻，优信和瓜子目前汇聚了B端和C端的车源，这是淘宝愿意提供流量的关键。但淘宝只要能够找到途径直接连接全国的经销商，何愁车源问题，为什么还要与其他电商平台合作，让整个交易过程再过一道手呢？若未来二手车进入存量市场，独家优质车源的地位越来越高，同是交易平台，它们之间的合作还是否成立？

长远看来，瓜子二手车、优信集团与淘宝二手车的合作想象空间仍然很有限。事实上，淘宝二手车这次联手阿里自己战略投资的大搜车，正是在布局直接连接全国二手车经销商共建新零售这件事情。

通过“大风车”SaaS系统，大搜车已经覆盖了全国90%以上的中大型二手车商。并通过一套新零售智能化系统将全国的车商，包括产业中相关的主机厂、仓储物流企业、金融服务机构都联系了起来。

大搜车与淘宝一样，都是开放平台，他们都坚信在大量的交易场景中，“中间商”具有不可替代的价值。可以看到，淘宝和大搜车赚的都不是交易的钱，而是将数字化商家、数字化产业链作为商业模式的底层，通过服务B端商家进而打造赋能生态，寻求多元化的盈利空间。

这两个赋能型平台底层数据的打通，意味着大搜车连接的全国线下二手车经销商，将与淘宝连接的数亿用户连接起来，将线上消费与线下体验服务融合，实现人、货、场的重构。

具体而言，淘宝二手车平台上聚集需求数据，这些需求可以通过大搜车的系统整合再分配给数以万计的线下车商。车商拥有最贴近真实消费者的渠道，可以高效地把需求于供给进行数字化匹配。而对于广大消费者来说，淘宝二手车与大搜车的联合，意味着线上购物体验能够与线下车源和服务衔接。无论是线下看车，再通过淘宝下单，还是先在淘宝上选定车型，再去实体店中体验，消费者都能够真正享受到新零售线上线下一体化带来的便捷。

自建自营线下店，能PK掉10万二手车商吗？

尽管汽车电商的广告语小孩子都知道，但线下二手车经销商的成交量仍然占据市场总量8成以上的份额。汽车新零售显然是离不开线下消费服务场景的，新零售的重要环节之一就是将线下市场充分数字化，最终达到线上线下一体的目标。互联网下半场，比拼的不是线上流量，而是真正将线上与线下融合起来。

汽车电商目前共同面临的问题，就是线下汽车消费场景的匮乏。

二手车C2C交易效率低，无法承担稍大的市场份额，难以驱动整个行业效率的提高。从2018年以来，二手车电商平台相继开起了线下店。没有中间商的C2C，事实上也转变为了C2B2C的中间商模式。

但是，精于线上营销的汽车电商平台自己下水开线下店，遇到的问题也显而易见：烧钱快，负担重，运营管理难。今年年初，就传来了人人车一些区域线下门店关闭，员工被离职的情况。在这种情况下，汽车电商平台想要PK掉经销商，恐怕希望渺茫。

中国市场上已经有10万家二手车经销商了，他们在这个行业耕耘多年，擅长线下销售与服务，其中不少已经形成了自己的品牌优势。他们与新零售之间，欠缺的只是一个“路由器”，一个能够将线下与线上对接起来的体系，大搜车恰恰就扮演了这个角色。

淘宝二手车负责人战虎指出：“大搜车作为汽车产业数字化的推动者，覆盖了全国90%以上的中大型二手车商，目前已经形成从二手车车源、检测、交易、物流等各个环节的完整生态体系。大搜车所连接的全国最大的线下二手车经销商网络，与淘宝二手车线上平台的融合，将真正激发中国二手车新零售的发展活力。”

对于一直以来被污名化的二手车经销商来说，淘宝二手车与大搜车的这次合作，其意义不仅在线上流量赋能，品牌背书，售后保障等。更重要的是，原本分散的、零散的二手车商群体们，将加入到这个体系庞大的汽车流通产业链生态中去，以生态的力量去推进二手车的流通，推进新零售的发展。

生态布局与单打独斗、长久共赢与短期利益，各家企业的基因与愿景不同，与淘宝二手车的合作内容与形式也不会相同，对于整个行业的意义与价值也会完全不同。无论如何，只有让汽车流通产业链升级得更高效，才是真正价值所在。

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