“大家被降价搞的很麻木了，然后现在又出了一个新状况，就怕别的品牌出新车。” 对北京华熙Live的一家新势力直营店店长张闻来说，今年的金九银十在9月第一和第二周表现都相当不错。但，从眼前的第3周开始，一切却又发生了很多变化。

已经过去的9月上半月，新能源主流企业基本都取得了金九银十的开门红，比亚迪在2周就卖出了近10万台新车，单月销量20万台基本板上钉钉。其余的车企们，埃安2周卖出2.3万台，理想2周卖出超过1.5万台，蔚来近9千台，再包括长安、哪吒、吉利、深蓝等等，2周的销量都能达到6000台以上。在电动车果断调整了价格的大众，更是用2周的时间里就卖了1万台ID.电动车。

但，9月第3周的销量数据显然释放了更多信号。Model Y的周成交量下滑近2000台，下滑幅度19%；轿车板块的海豚、海豚、AION S、五菱缤果、长安Lumin销量都比第二周有下滑。以及，大众ID.3在9月第三周销量榜单中掉出了Top10，而企业的反应动作也有，就是在9月11日时，限时优惠3.7万元的政策再出，7月时12.59万元引发高销量的价格，重新出现。

电车/燃油的定价体系崩了，但没全崩

2023年的四分之三即将过完，之中高频的掺杂着降价二字。但随着不断的降价，让新能源和燃油车原本的定价体系崩溃。典型的案例比如，同为中大型SUV，只看指导价，大众旗下的ID.6比途昂低4-8万，别克旗下的E5比燃油的昂科旗便宜8-9万。典型案例还出现在BBA的纯电动身上，终端降价10万以上，纯电动同级别的宝马i3、奔驰EQE，这都要比燃油的宝马3系、奔驰E级更便宜。

而且随着定价体系的一步步崩裂，时间过去半年之后在保利润还是抢销量这个问题上，越来越多的车企开始不敢去降价，因为降下去容易，但升回来太难。

8月初，张闻和我讲过一件事，自从自己开始负责新能源汽车几个店的销售以来，新势力是越来越不敢降价的。这和之前10多年的汽车销售逻辑完全不同，之前只要是品牌的知名度还可以，那清库其实很简单，搞定4S店老板、厂家的区域总监就好，新车亏一些，售后赚回来就好。

或者实在是有特别难卖，降价以后连二网都不愿意接的车，那就还有一招“给到销售顾问足够的刺激”。比如，之前把这台车卖出去能提成2000元，把激励提升到6000-8000元，销售顾问自己就去想办法了。

但，现在的新能源车，不太敢这样操作。因为，只要消费者觉得“降价是因为销量卖不动”了，再配上各家每个月的销量数据一对比，对成交的影响特别大。

但现在，这招不灵了。降价是个好手段，但越来越多的车开始遇到，即便降价也不好卖出去的局面。除非，血本无归式的清库。而且，即便是特斯拉，也很难玩出降价之后再明显涨回来。

就在最近和比亚迪、领克、吉利的几场沟通会上，其实各家车企的高管都表达了对这件事的看法和企业最新的做事风格。定价，和种子用户多沟通几次，可以是几百次，可以是上千次。但，不能定高了再降价，那让人觉得这车不值，也不能定低了，让人觉得拉低了自己的档次和面子。

换句话说，现在的汽车市场里，不缺乏把终端优惠从1万元翻倍到2万元却依然不好卖的车，消费者在被几乎持续了9个月的降价潮搞麻木了之后，注意力正在被那些“层出不穷低定价的新车推出”所吸引。

而在不断的降价和新车推出淘汰老车中，其实新的价格秩序也正在建立，所以摆在你我眼前的就是“燃油/电车价格体系确实相比以往崩了，但又没有全崩，因为随着越来越多的车型开始畅销，其他车企在没有技术碾压的优势时，新车定价并不敢造次。”

比如，紧凑级家用轿车如今的成交价，整个市场都要看比亚迪秦PLUS DM-i的眼色。丰田卡罗拉纯燃油版车型的裸车价格已下探至10万以内，和秦PLUS DM-i冠军版的入门价基本一致。有着相同做法的还包括本田思域、丰田雷凌等。甚至大众和通用，分别将朗逸、英朗的价格降到9万内。

其他多个民用级别的市场也是同理，紧凑级SUV因为宋PLUS DM-i、哈弗枭龙Max、银河L7的出现，售价门槛稳定在了14万元左右。中型轿车、中大型轿车，分别被打到了16万，以及20万出头，背后还是因为比亚迪旗下的很多车型站稳了脚跟。

以及，20万元以上的中高端市场里，同类车型瞄准的都是Model Y，理想L7、L8、L9的定价表现。相对竞争力最强的主流车型进行配置、造型、理念上的对标，而价格下探2-4万，甚至更多。最终，带来自己的竞争力和杀伤力。如果能真正站稳，那市场规则因此而改写。

2023年剩下的3个月，大降价已未必有用了

新的价格体系建立之后，带来的直接结果是，很多车的车价降不动了。因为很多车企们已经发现，大降价已经很难换取销量数字，于是，得跟着新规律来走。

南北大众的8月销量同比疫情中的2022年都发生了下滑，南北丰田也是同理，在新能源上进展不快且没有混动技术，主打性价比的上汽通用，8月销量同比2022年甚至下滑了21.9%。上述几家都是在近期跟进了降价潮的头部企业。

所以，市场新的话语权正在被谁拿捏？

从最新的突出差异数据上看，可见一斑。金九银十是每家车企都志在必得的一个点，而就在9月前后，一系列新车型的上市，就是朝着拿下市场而来。之中几乎众人皆知的新主角有，5G手机业务终于恢复，并高喊遥遥领先进行赋能的AITO问界M7，有魅族智能业务赋能的领克08，有性价比杀伤力甚至超过比亚迪的吉利银河2款车型入市，还有用接近1年时间完成了知错就改的小鹏G9。

在销量大幅度滑坡8个月后，华为赋能的赛力斯终于靠着新款AITO问界M7重新活了起来。上市当天官宣订单超1.5万辆，上市之后的周末，2天订单分别超过2000辆与2700辆。此次相比2022年的高调放出订单信息，真实性更高。因为，目前该车型的试驾已经需要排队预约，一般在通知销售顾问之后的2天才能试到车。

当然，它的销量火爆更多的原因有2个，一个是满大街的遥遥领先确实给很多对汽车了解不深的人打下了印象标签，而且华为手机对汽车的销售确实有很大加成，既是国货当自强，同时买车又能享受优先购买手机的权益。第二点更是性价比的原因，24.98-32.98万的指导价比老款降了4-7万，低配车型比理想L7的入门版便宜了7万多。而上市时超过3万元的官方政策，则基本实现了“买低配也等于高配”。里外里下来，AITO问界M7能留给人价格超过10万元下探，这无疑杀伤力拉满。

吉利系旗下的领克08、银河L7、银河L6则带来了另一种趋势，不是像AITO问界那样狂打营销牌、价格牌，而是合理牌。合理牌的逻辑和比亚迪此前的快速崛起一致，即有着强大的生产研发降本能力之后，以产品力挑战目前市场的标杆产品。这一策略的结果目前不错，即便是部分车型的价格表现高于市场标杆车型，但依然收获了高销量。

比如银河L7，上市3个月，之中连续2个月销量破万，相比比亚迪宋PLUS DM-i，定价更低但刚需配置上给的够足，同时也有3挡DHT的插混系统亮点。银河L7预售后的订单也超过了2万辆，11.58万元的入门指导价虽然比秦PLUS DM-i的9.98万元更高，但其产品特征强点是智能，实现了和比亚迪的错位竞争。而更多的，则是进一步打击了合资品牌传统燃油车。

领克08也是吉利的一步好棋，售价20.88万元起，低于市场中绝大多数同类车型的价格，上市后很快实现了大定破1万辆。它身上的差异强点也很多，比如flymeauto的座舱使用效果已经追平新势力，要比传统车企好得多，如果有魅族手机的加持，其算力还能进一步提升。配置上的杀伤力也是很强，比如23扬声器的哈曼卡顿此前是百万元级车型配置，领克08对这项配置的肯定度超过外界想象。

还有，改错的小鹏G9，不再是以前几年新势力炫技的思路来考虑车型，而是将低频使用的功能、硬件等优化，且进一步放大其智能化的优势，价格下探，使用效果明显提升。新车入门指导价比老款下探了4.6万元，如今去掉了丹拿音响、增加了NGP能力，目前26.39万-35.99万的价格制定，价格竞争力比阿维塔等同类车型高出不少。所以，眼前最新的72小时8000台大定成绩，虽然不如AITO问界M7那么炸裂，但也基本上是实现了“变废为宝”。要知道小鹏G9上市至今，最好的月销量表现只有4000辆出头，多数时候月销量低于1000辆。

一面是新技术，新配置，更低的价格。一面是老技术，没有明显增配，依托口碑的大降价。二者之间进行对比，消费者很容易得到自己的结论。要么是等等党终会胜利，后面还有更便宜更好的新车，要么则是眼前的市场现状，越来越多的人愿意去尝鲜。

写在最后

距离9月结束已经没有几天，各种数据的组合之下，汽车市场的新逻辑已经被更多消费者所认可。车企们新一轮的趋同行为，实际上也认可了自己不能忤逆消费逻辑。

除了上述几家亮出剑芒的车型之外，金九里的重磅新车发布如潮，比如把中大型价格拉到15万元内的零跑C01增程版、比如五菱星云把混动SUV的价格拉进11万内、主打换电并装备50寸AR-HUD的吉利睿蓝7，则是让换电进入了普通百姓消费的起的11-18万元。而除了这些之外，还有主打细分市场的极狐考拉、百万元级的仰望U8，还有东风本田的品牌焕新-灵悉。

直接简单粗暴的降价，已经被市场验证为无用，而随着新车的销量陆续落地，车价的下探空间，其实越来越肉眼可见。