睿蓝7开启预售 如何做好终端市场 睿蓝该和谁在一起
成都车展上，睿蓝7开启预售，在竞争如此激烈的市场环境中，睿蓝7有些“姗姗来迟”，说到睿蓝，消费者自然而然的就会想到枫叶，那睿蓝到底是一个什么样的品牌，现在又该如何打开局面，让消费者认识睿蓝旗下产品，选择睿蓝旗下产品。
带着这些问题，汽象联盟的小伙伴走进睿蓝展台，听听睿蓝汽车副总裁兼销售公司总经理蔡建军来解读睿蓝，分析睿蓝如何做好终端市场。
汽象：您好，蔡总，睿蓝7已经开启预售，请问现在预售的情况如何？
蔡建军：是的，睿蓝7在8月22日开启了预售，预售采用的也是一个新的方式，叫预售代驾。
早预售时，娄源发、晏成和张朝阳一起把产品讲透，包括讲操控等。有的人听得懂，有的人听不懂。我们产品跟其它不一样，重点是讲后驱，当然我们也会推出前驱产品，现在主要围绕着后驱来走。
至于预售的情况，我们不讲几天预售了多少，因为有些预售几天就上万，我不评价，因为我太清楚了，那就是一个噱头，对于新品来讲我没有太大的界定，三天就突破几万，哪天你把这个数字算一算就知道了。
我在意的是，一个月正常达到预期的量就够了。因为现在我的渠道就150多家，一家卖二三十台，至少盈亏平衡点找到了。因为以前我们是做B端为主，现在转到C端，刚刚切入C端是有一个爬坡的过程，这些东西相对来说是比较理性的。
而对于经销商来讲，三个月达到他的预期，就是他能守住达到盈亏平衡的点，接下来随着整个产品和市场的推广，量的积累能获得一些合理的可持续发展的力量，那么这个渠道就能养活了，用户也认可了，品牌也会良性的发展。
汽象：您刚才说，以前做B端为主，现在转到C端，那是不是可以理解为，睿蓝和枫叶完全走的是两种路线？
蔡建军：是的，睿蓝是睿蓝，枫叶是枫叶。过去我们B端的产品是枫叶。因为那个时候，企业进行快速重组，重组之后新的产品不可能马上就出来，所以我们先从B端产品走，走了枫叶这样一些产品。
睿蓝GBRC这个是首款车型，所以这个品牌的定位与枫叶肯定不同。
我们知道，很多的品牌，品牌的定位最终还是靠产品。如果把产品做到打动消费者，就可以进入他的心智，可能这个品牌定位就起来了。
汽象：那如何做到打动消费者呢？
蔡建军：大家在产品上都下了很大的功夫，不管市场怎么变，但是围绕市场、产品、服务这个是不变的，产品是核心，是前提。
消费者最终了解产品，获取产品之后，产品就开始创造价值，而创造的价值，要远远超过消费者的预期才可以打动他们，否则的话是很难打动消费者的。
所以不管怎么样，首先要把产品本身和服务消费者这些基础的东西要夯实清楚。然后再寻找一些差异化的打法。
汽象：我们具体有哪些做法，是会让消费者感受到睿蓝的不同？
蔡建军：在车辆的体验方面，体验有动态的有静态的，有常态化的体验，也有差异化的体验。我们第一个要把常态化的体验持续，标准的动作固定化。
举例说，之前一家重庆的投资者做越野车，当时的投资者很成功，持续成为该品牌的全国销售冠军。他的秘诀就是配备专职试驾员，找了赛车手在店里，看似成本很高，但是这个试驾动作不变形，他把常态化、专业化、体验化做了结合，这个很重要。
另外，试驾要解决用户一些问题，比如我说要体验后驱，在东北有人说冬天后驱车打滑，那我们在东北就搞试驾，针对后驱来把它的疑虑打消，就做这样的动作，这就是做差异化的点。
还有，我们做一些区域的联盟试驾，到广州、东北等联盟试驾。这个线路，有长途的试驾还有短途的试驾，接棒嘛！这样的话可能就是融合体验+品质+情感的体验。
汽象：在服务环节，你认为睿蓝有啥优势所在？
蔡建军：大家都知道，原来我们做B端，对于我们接触的群体相对来讲，他们是很在乎自己个人的权益的。因为很多都是网约车司机，你想，大家都是起早贪黑的，稍微遇到一点车的品质出问题，那都影响他的经营，那怎么办呢？就需要快速、全面的去解决。
虽然睿蓝是睿蓝，枫叶是枫叶。但是我们的服务，对于他们的服务不能变形。所以我提出的叫睿+服务，对于这批用户是一样的，以前我们都是卖的B端体验产品，但恰恰这些B端产品磨炼了我们服务方面的能力，和快速的反应。
我比那些很多做C端市场的品牌反应快多了。因为这些人的需求变化很快，今天是这样，明天可能是那样了。但是通过这样也把我们整个的团队能力给训练出来了，和他们沟通交流比过去更强。
总结来说，对待用户必须真诚，我们不搞什么套路。
汽象：针对前段时间，友商说在一起的说法，您怎么看？
蔡建军：在一起，大家都知道物以类聚人以群分，门当户对才能在一起。
现在我们是市场经济，肯定是需要竞争的，如果大家都拼成这样子，首先都要活下去，每个人都提要活下去，所以说要有在一起的资格和实力。
但是它的底层逻辑在哪里？回归到在一起的底层逻辑，我认为是要回归到大家最近谈的，和用户在一起，才是真正的在一起。和用户在一起是什么呢？你做的事情，你所从事的汽车行业，它服务的对象就是我们大众用户，真正的把企业的价值观和用户的情感也罢，认可的文化也罢，形成共鸣才可以真正的在一起。
所以我觉得，在一起要回归到和用户在一起，才是真的叫中国汽车在一起。