中国幅员辽阔，不同区域有着各色民俗和风情，因此大多数人对不同省份有着不同的印象，比如一说到东北人，大家的印象可能是“自来熟”“实在”。在我国最北的黑龙江地区，就有着一位朴实憨厚的轮胎人，他叫刘辉。
刘辉经营着一家大型轮胎门店，有3家店面、2个仓库。目前，在他的门店单单前进轮胎品牌的月销量，就达到300多条，年销售额超500万。到现在，他已经从事轮胎行业20多年，逐渐从一个小修理部，成长为黑龙江省最大轮胎零售门店。近日，《车与轮》来到位于哈尔滨市香坊区102国道上的刘辉门店，和他聊了聊门店越做越大的秘密。
刘老板告诉我们，他是从2012年开始接触到前进轮胎品牌的，在代理前进轮胎的11年里，他早已对前进轮胎品牌有了很深的感情。最初，刘老板选择代理这个品牌的原因，和大多数轮胎人一样：“前进轮胎有很高的市场知名度”。刘老板回忆，在销售前进轮胎的这十几年里，销量一直不错，尤其是在2018年，前进轮胎系列异常火爆，自己店里的轮胎一度供不应求。“那一年，单单前进轮胎品牌的销量，达到七八百万”。选对了“好品牌”，再加上刘老板“实在”“憨厚”的个人魅力，这让刘老板的店，吸引了很多“忠实用户”。“我们的客户群体主要以散户为主，有的司机跟我家很多年，都上我家买胎来，主要我们跟司机推荐的都是像前进这样的好产品，说实话也是“乘”了前进品牌的“势”，吸引了一些忠实的司机用户，门店的生意一直很好”。刘老板向我们介绍，自己的轮胎店换胎用户经常络绎不绝，甚至附近还有同行来“学习”经验，在刘老板的门店里一待就是好几天，学习刘老板如何和客户“搞关系”。“现在卖轮胎主要还是服务要好，产品不差，做好服务了，司机都会往你这来，像我们平时店里面都会准备一些礼品，手套啊、电筒之类的，司机来换胎有用的上的就送一个”。刘老板总结，这几年代理前进轮胎品牌的真实感受，用一句话来说，就是“质量好，司机有口碑，认可度高”。虽然代理前进轮胎品牌后，刘老板的轮胎店生意一直不错，但今年以来，还是受到了“大环境”的折磨，刘老板直言：“本以为疫情放开之后市场能够恢复，可是今年的市场感觉还不如去年”。在经济不景气、物流行业竞争越来越激烈的大环境下，车主们选胎时，往往追求更低的TCO成本（全生命周期成本）。更低的“全生命周期成本”，是以往很多物流车队、司机朋友们经常忽略的“隐性成本”，举例来看，虽然有时候一款低滚阻的轮胎卖的比较贵，但可以为司机节省大量油钱，并且可以跑更长的里程，换胎周期明显拉长。在这种情况下，刘辉介绍：“经济不好，司机活儿少运价低，像跑长期长途的，他们都需要性价比更高的产品”。因此，刘老板会主动向卡友推荐前进轮胎GL292A、GL255A等产品，“这两款轮胎在高速路况能行驶45万公里以上，单胎百公里使用成本是3毛2分钱左右，对他们来说，是很好的选择”。据我们了解，GL292A系列产品的胎面配方技术，极大的提升轮胎的磨耗性能及防偏磨性能，可以有效解决卡客车轮胎在使用过程中胎面不耐磨、中后期胎面易偏磨、舒适度较差等问题。和之前的产品相比，轮胎耐磨性、舒适性都有大幅提升。而GL255A也是前进轮胎的明星产品，这是一款针对国道以上公路推出的中长途全轮位轮胎，其3道沟的设计，正好与4道沟的GL292 A形成产品组合，满足客户的不同需求。刘老板紧接着又介绍到，对于预算低一些的卡友来说，GL207A、GL261A也是不错的选择，“这两款产品里程也能达到30万公里，毛病少，经济实惠，因为前进轮胎主打的就是耐磨、舒适、安全、节油”。据我们了解，事实确实如此，因为在车与轮采访刘辉的同时，也采访了多位“卡友”，卡友们对前进轮胎的这几款产品赞不绝口。其中，一位姓李的卡友说道：“对我们司机而言肯定要求性价比高的轮胎，耐磨安全，开着舒适，最主要是防吃胎，我们这台车主要从哈尔滨走广州专线，路况以高速为主，现在我身边的卡友几乎都是用贵州的前进系列，我们对这款轮胎非常认可，舒适性、耐磨性，尤其是在油耗上都有明显的改进，前进轮胎能给我们节省成本”。无论是对轮胎企业来说，还是对轮胎门店来说，经营销售的核心，都是有一款“好的产品”，这一点显然贵州轮胎做到了。而除此之外，在助力渠道经营方面，贵州轮胎也做的非常出色，先后推出多项助力门店销售、节省成本的政策和措施。这次，刘老板着重为我们介绍了3点。1、“用贵州轮胎 品茅台酱香”活动，增加门店与客户粘性刘老板介绍，每年3-5月贵州轮胎都会开展“用贵州轮胎 品茅台酱香”活动，来回馈用户。对此，刘老板直言，“这个活动帮助我们和司机朋友之间的互动，让用贵州轮胎的朋友都能品尝美酒。”
据小邦了解，在“用贵州轮胎 品茅台酱香”终端路演活动期间，凡是现场购买贵州轮胎旗下五大品牌（前进、大力士、多力通、金刚、劲虎）相应规格的轮胎，有机会获得“茅台紫迎宾酒。贵州轮胎的这一活动，也真切的惠及到用户，接受我们采访的三位卡友说道：“用前进轮胎还能喝到贵州的茅台酒，我得对刘老板点赞！”“我们用着好胎喝着好酒，特别开心！”“这个活动我感觉非常好，既能用上好的轮胎，还能喝上好的酒，对我们卡友来讲是非常高兴的一件事儿！”“去年工厂推出了一个“渠道通app”，方便我们门店的管理，还给我们扫码奖励，我们的积分可以兑换一些像扳手这样的工具，还有半袖，给我们节省了一些成本”。据介绍，“渠道通app”是贵州轮胎打造的数字化营销及渠道营销管理平台，是以数字化为载体，为卡车服务门店提供标准、便捷的门店流程，帮助门店实现智慧管理、精准数字营销、服务一体化等盈利的新模式。对门店来说，这是一款实用方便的手机门店运营管理软件，不仅可以帮助门店快速完成商品的出入库，还能详细记录每一次的订单信息与收支，为门店老板做日常数据的统计与分析。对卡友们来说，在运输途中轮胎出故障是最担忧的问题，而贵州轮胎的“轮安行”保险项目，解决了卡友们的担忧，同时助力门店销售。“像咱们高端SPEED系列轮胎（GL292A/GL255A系列轮胎）高速上爆胎给赔600元/条，EV系列轮胎（GL118A/GL288T系列轮胎）赔700元/条，三超系列轮胎（GL168A系列轮胎）赔800元/条，这项保险也能让司机安全感增加，降低了我们的销售难度”，刘老板介绍，前进轮胎的这个“优点”，让他在卖前进轮胎时非常有信心。据了解，卡车用户自购买领取“轮安行”保险生效日起一年内，在高速公路上非交通事故引起的轮胎爆胎，符合“轮安行”保险赔付条件的，可获得由中国人民财产保险的保险赔偿，为贵州轮胎用户提供更优质的产品和服务，用户“买的放心、用的安心”。在采访的最后，刘老板告诉我们，和前进轮胎合作这么多年，他对贵州轮胎很满意。“厂家对我们在产品促销和产品服务等方面有很大的支持力度，并且公司业务经理也会帮助我们一起开发附近的集团客户，前进工厂也会派技术工程师到我们门店走访，讲解轮胎专业方面的知识，还会安排交流会，交流客户开发方面的技巧”。
通过这次的采访，我们认识到，对于一个轮胎门店来说，“跟对品牌至关重要”，因为这决定其是否能在市场火热时抓住机遇、市场寒冬时顺利挺过去。同时，我们也相信，像前进轮胎这样一个有产品优势、服务优势且不断前进的企业，将带领渠道走向更光辉的未来。
