中国幅员辽阔,不同区域有着各色民俗和风情,因此大多数人对不同省份有着不同的印象,比如一说到东北人,大家的印象可能是“自来熟”“实在”。在我国最北的黑龙江地区,就有着一位朴实憨厚的轮胎人,他叫刘辉。
刘辉经营着一家大型轮胎门店,有3家店面、2个仓库。目前,在他的门店单单前进轮胎品牌的月销量,就达到300多条,年销售额超500万。到现在,他已经从事轮胎行业20多年,逐渐从一个小修理部,成长为黑龙江省最大轮胎零售门店。近日,《车与轮》来到位于哈尔滨市香坊区102国道上的刘辉门店,和他聊了聊门店越做越大的秘密。
刘老板告诉我们,他是从2012年开始接触到前进轮胎品牌的,在代理前进轮胎的11年里,他早已对前进轮胎品牌有了很深的感情。最初,刘老板选择代理这个品牌的原因,和大多数轮胎人一样:“前进轮胎有很高的市场知名度”。刘老板回忆,在销售前进轮胎的这十几年里,销量一直不错,尤其是在2018年,前进轮胎系列异常火爆,自己店里的轮胎一度供不应求。“那一年,单单前进轮胎品牌的销量,达到七八百万”。选对了“好品牌”,再加上刘老板“实在”“憨厚”的个人魅力,这让刘老板的店,吸引了很多“忠实用户”。“我们的客户群体主要以散户为主,有的司机跟我家很多年,都上我家买胎来,主要我们跟司机推荐的都是像前进这样的好产品,说实话也是“乘”了前进品牌的“势”,吸引了一些忠实的司机用户,门店的生意一直很好”。刘老板向我们介绍,自己的轮胎店换胎用户经常络绎不绝,甚至附近还有同行来“学习”经验,在刘老板的门店里一待就是好几天,学习刘老板如何和客户“搞关系”。“现在卖轮胎主要还是服务要好,产品不差,做好服务了,司机都会往你这来,像我们平时店里面都会准备一些礼品,手套啊、电筒之类的,司机来换胎有用的上的就送一个”。刘老板总结,这几年代理前进轮胎品牌的真实感受,用一句话来说,就是“质量好,司机有口碑,认可度高”。虽然代理前进轮胎品牌后,刘老板的轮胎店生意一直不错,但今年以来,还是受到了“大环境”的折磨,刘老板直言:“本以为疫情放开之后市场能够恢复,可是今年的市场感觉还不如去年”。在经济不景气、物流行业竞争越来越激烈的大环境下,车主们选胎时,往往追求更低的TCO成本(全生命周期成本)。更低的“全生命周期成本”,是以往很多物流车队、司机朋友们经常忽略的“隐性成本”,举例来看,虽然有时候一款低滚阻的轮胎卖的比较贵,但可以为司机节省大量油钱,并且可以跑更长的里程,换胎周期明显拉长。在这种情况下,刘辉介绍:“经济不好,司机活儿少运价低,像跑长期长途的,他们都需要性价比更高的产品”。因此,刘老板会主动向卡友推荐前进轮胎GL292A、GL255A等产品,“这两款轮胎在高速路况能行驶45万公里以上,单胎百公里使用成本是3毛2分钱左右,对他们来说,是很好的选择”。据我们了解,GL292A系列产品的胎面配方技术,极大的提升轮胎的磨耗性能及防偏磨性能,可以有效解决卡客车轮胎在使用过程中胎面不耐磨、中后期胎面易偏磨、舒适度较差等问题。和之前的产品相比,轮胎耐磨性、舒适性都有大幅提升。而GL255A也是前进轮胎的明星产品,这是一款针对国道以上公路推出的中长途全轮位轮胎,其3道沟的设计,正好与4道沟的GL292 A形成产品组合,满足客户的不同需求。刘老板紧接着又介绍到,对于预算低一些的卡友来说,GL207A、GL261A也是不错的选择,“这两款产品里程也能达到30万公里,毛病少,经济实惠,因为前进轮胎主打的就是耐磨、舒适、安全、节油”。据我们了解,事实确实如此,因为在车与轮采访刘辉的同时,也采访了多位“卡友”,卡友们对前进轮胎的这几款产品赞不绝口。其中,一位姓李的卡友说道:“对我们司机而言肯定要求性价比高的轮胎,耐磨安全,开着舒适,最主要是防吃胎,我们这台车主要从哈尔滨走广州专线,路况以高速为主,现在我身边的卡友几乎都是用贵州的前进系列,我们对这款轮胎非常认可,舒适性、耐磨性,尤其是在油耗上都有明显的改进,前进轮胎能给我们节省成本”。无论是对轮胎企业来说,还是对轮胎门店来说,经营销售的核心,都是有一款“好的产品”,这一点显然贵州轮胎做到了。而除此之外,在助力渠道经营方面,贵州轮胎也做的非常出色,先后推出多项助力门店销售、节省成本的政策和措施。这次,刘老板着重为我们介绍了3点。1、“用贵州轮胎 品茅台酱香”活动,增加门店与客户粘性刘老板介绍,每年3-5月贵州轮胎都会开展“用贵州轮胎 品茅台酱香”活动,来回馈用户。对此,刘老板直言,“这个活动帮助我们和司机朋友之间的互动,让用贵州轮胎的朋友都能品尝美酒。”
据小邦了解,在“用贵州轮胎 品茅台酱香”终端路演活动期间,凡是现场购买贵州轮胎旗下五大品牌(前进、大力士、多力通、金刚、劲虎)相应规格的轮胎,有机会获得“茅台紫迎宾酒。贵州轮胎的这一活动,也真切的惠及到用户,接受我们采访的三位卡友说道:“用前进轮胎还能喝到贵州的茅台酒,我得对刘老板点赞!”“我们用着好胎喝着好酒,特别开心!”“这个活动我感觉非常好,既能用上好的轮胎,还能喝上好的酒,对我们卡友来讲是非常高兴的一件事儿!”“去年工厂推出了一个“渠道通app”,方便我们门店的管理,还给我们扫码奖励,我们的积分可以兑换一些像扳手这样的工具,还有半袖,给我们节省了一些成本”。据介绍,“渠道通app”是贵州轮胎打造的数字化营销及渠道营销管理平台,是以数字化为载体,为卡车服务门店提供标准、便捷的门店流程,帮助门店实现智慧管理、精准数字营销、服务一体化等盈利的新模式。对门店来说,这是一款实用方便的手机门店运营管理软件,不仅可以帮助门店快速完成商品的出入库,还能详细记录每一次的订单信息与收支,为门店老板做日常数据的统计与分析。对卡友们来说,在运输途中轮胎出故障是最担忧的问题,而贵州轮胎的“轮安行”保险项目,解决了卡友们的担忧,同时助力门店销售。“像咱们高端SPEED系列轮胎(GL292A/GL255A系列轮胎)高速上爆胎给赔600元/条,EV系列轮胎(GL118A/GL288T系列轮胎)赔700元/条,三超系列轮胎(GL168A系列轮胎)赔800元/条,这项保险也能让司机安全感增加,降低了我们的销售难度”,刘老板介绍,前进轮胎的这个“优点”,让他在卖前进轮胎时非常有信心。据了解,卡车用户自购买领取“轮安行”保险生效日起一年内,在高速公路上非交通事故引起的轮胎爆胎,符合“轮安行”保险赔付条件的,可获得由中国人民财产保险的保险赔偿,为贵州轮胎用户提供更优质的产品和服务,用户“买的放心、用的安心”。在采访的最后,刘老板告诉我们,和前进轮胎合作这么多年,他对贵州轮胎很满意。“厂家对我们在产品促销和产品服务等方面有很大的支持力度,并且公司业务经理也会帮助我们一起开发附近的集团客户,前进工厂也会派技术工程师到我们门店走访,讲解轮胎专业方面的知识,还会安排交流会,交流客户开发方面的技巧”。
通过这次的采访,我们认识到,对于一个轮胎门店来说,“跟对品牌至关重要”,因为这决定其是否能在市场火热时抓住机遇、市场寒冬时顺利挺过去。同时,我们也相信,像前进轮胎这样一个有产品优势、服务优势且不断前进的企业,将带领渠道走向更光辉的未来。