老车主亏7万卖车不罕见，理想的奶爸模式，是条独木桥？

今年3月16日，从业二手车12年有余的任帅，在自己的微信朋友圈里发出了第一条关于二手理想L9的消息，“0公里理想L9，新车48万多，二手准新车省3万多”。

2022年2月，任帅的朋友圈里第一次出现了特斯拉的消息，2022年11月，他的朋友圈里第一次出现了理想的消息。而2023年2月，他的朋友圈里赫然连续发了3条，高价收韭菜车理想、特斯拉，只要车况好，价格到顶。

而和任帅一样，很多二三线城市的二手车商，在2022年后半年开始纷纷开始发力新能源汽车的业务。而他们所瞄准的目标主要是特斯拉、理想，而非小鹏、蔚来、比亚迪。主要原因在于，这2个品牌的车热度高不愁卖，同时因为交易信息不对等，收车再卖出的利润空间很高。

利润差价大概高到什么程度，开了1年的理想L9，如今车主是愿意以亏7万的价格卖掉的，二手车商如果有好的销售渠道快速卖出，一次赚个2-3万也并不是太难。

二手车理想越来越多，老车主的卖车欲从何而来？

在中国的土地上，和任帅使用相同逻辑的个人二手车商并不是少数。他们背后没有集团的资金注入，没有投资人的扶持，所以每一笔交易都得精打细算谋求实现利益最大化。所以，薄利多销的比亚迪相关二手车业务，对于他们来说诱惑力不大，虽然流通速度比较快，但新车的价格可能因为某个冠军版的推出继续降低，对二手车价值的下压压力很大，对资金链的压力更大。

半年时间里，在山西，任帅已经卖出了超20台理想，平均一个月3辆不难，而最新的趋势是，随着之前因理想ONE停产有着极大利润差价的二手车售卖高峰基本过去，如今随着理想L9、理想L8的新车越卖越好，二手车源却以超新车增幅的比例明显增多。

于是，摆在他们面前的局面就变成了，价格和利润空间都很合适，而且因为新车卖得好，处在势头上所以二手车的流通速度也比较快，不会在店里变成卖不出去的“老爷车”，还得给它过生日。

而理想L8、理想L9的二手车车源逻辑，是车主在购买之后使用一段时间发现不太适合之后，开始卖出。目前，尽管新车的销量数字水涨船高，5月已接近3万台/月，它的保有量比较明确的集中在西安及周边、重庆成都及周边、广州及周边、郑州与周边，以及上海、北京。

换言之，主要集中在省会与一线、准一线，二三线保有量不高。而二手车车源的流动逻辑，也是如此从上至下，经济发展较好地区的理想二手车数量不断增多，然后在本地不能有效消化后，开始流向下层城市进行交易转化。

至于老车主选择出手的原因，虽不一而足，但大体上能总结出的核心规律是“车太大，日常用不方便”、“买车时候觉得屏幕多是好事，但实际用起来，孩子看太久的屏幕，对视力影响不小”、“从理想L7到理想L9，开起来悬挂的感觉都是软，舒服是舒服，但驾驶信心稍显不足”。

而网络上对理想车型一些较为常见的争议，比如高速油耗超过10L/100公里，比如越野工况油耗超9L/100公里，这些在现实生活中，大多数车主对其处于低感知状态。以其初代产品理想ONE的极端工况来看，取高速电耗25kWh/100公里，增程器油耗10L/100公里，以高速高峰期充电价格2元/度进行计算，其百公里补能成本约80元，纯电动车补能成本50元/100公里，而高速油耗8L左右的燃油车补能成本为60元左右。

不过，这是极端状况，如果是在家慢充交流电之后出发，行驶300公里的高速，实际的百公里平均补能花费只有30元左右。而如果是城市短途通勤场景下，NEDC工况续航都超过100公里，也就意味着如果全部是用家里的交流慢充充电桩来补能，其花费就和纯电动一样。以上，面对着传统燃油车有明显的优势，且即便面对丰田、本田的油电混动，也有优势。

车太大，使用不方便，这很好理解。从理想推出第一款车型至今，它的4款产品车身长度从未低于5030mm，宽度均超过1960mm，车高最低为1750mm，最短的轴距也要有2935mm。这组数据，基本上就意味着停在标准停车位里会是接近“塞满”的状态，且在很多停车位里，它的车头也会明显长一截。而被很多人视作“大车，不方便”的汉兰达，实际上要比理想的所有车型都小一圈，长度4965mm、轴距2850mm。

屏幕多，尤其是新增的后排屏幕，这在上市时就引发过不小的争议。比较理性的人认为，停车再用就好，能避免动晕症的出现，对视力也能一定的保护。但，到了实际使用过程中，理性往往会被感性所击破。面对坐在后排孩子的叫嚷或吵闹，在“低头族”已经是社会常态的情况下。大多数车主只能选择妥协，至于会对孩子的未来产生什么效果，短时间无法预测。

蔚来李斌，曾经在媒体沟通会上表达过他的造车观，“我不可能让自己的孩子，上车后坐在后排看电视，那我的车，自然不可能后排去堆出来屏幕”。北京大学社会学学士学位并辅修法律专业，辅修法律及计算机，这种学历规格之下，他在坚守自己的精英主义。当然，是否精英主义，这与车主的三观贴合，且可以更改，是后话。

而悬挂表现偏软，是当前很多理想车主的共识，为了调出更舒适的乘坐感觉这个逻辑无可厚非。不过，因为新能源越来越火，也有很多其他品牌车主在尝试换购时进行试驾，对这种表现不太能接受，尤其是开惯了特斯拉的人。

简言之，目前随着理想的新车销量快速倍增，其确实在经历一个用户体验和筛选的过程。在很多成熟且信誉较好的二手车网站上都能看到，理想L9的二手车卖家一般在43万元左右，也有比较着急出手的，价格能在40万元以内，相当于半年亏掉近7万元。相应的保值率基本能在85%左右，属于这个价位比较正常的，但如果综合收车价来看，实际上在1年内卖掉理想L9是可能有近10万元亏空的。不过，这种数额其实并没有太过于阻碍车主卖车，几大二手车交易平台上挂着的理想品牌二手车车型，数量均在400台以上。这一数字，高于蔚来的二手车，略低于小鹏的二手车，而很多小鹏的二手车是网约车退役选手，所以理想当前的二手车存量其实在第一梯队新势力里，是最高的。

除了理想L9之外，已经基本上被实质性抛弃的理想ONE最低卖价已经进入18万元以内，较今年年初下降1.5万元左右，这意味着3年车龄的版本最多要亏19万元，平均贬值17万元（接近一半残值）。相对于理想ONE和理想L9上市交付更晚的理想L8，目前二手车市场的车源以准新车为主，准新车价格基本都在33万元左右，比新车要亏掉6万。

奶爸模式做汽车底层的逻辑爆款，是否能真正长久？

总之，对于任帅而言，在合理的范围内有利可图就是他的第一性原理，如果哪天理想和特斯拉的利润空间与预期变低了，他就要动态的继续研判自己下一个发力点该是什么。

“这几年不太流行买房了，但你要是告诉买车的，你看这就是第二套房，第二个家，才30多万，这种销售话术是挺管用的。”这是任帅在销售理想车型时，比较常用的一个办法。

最近，有车企新车上市时，在大屏上打出了“我们买的是车，不是家电”，其所指的是谁，不言而喻。

二者之间没有谁对谁错，只是体现了各自造车理念的差异，汽车销售是个动态的变化过程，每个阶段的消费者会根据自己的判断用钱包投票。

而我们辩证的看，在汽车领域应用奶爸（随着理想L7的推出，更多引入了女主人的概念）作为切入点，用类似于家庭精装修的模式，以房子的感觉带入汽车，这之中生命力长久的可能性，有多少。

智能+第二移动空间，这种像家一样的感觉是否会有较长期的延续性。答案是肯定的，全球多份报告都直指全球消费电子市场将成为接下来的亮点，将在 2023 年带来 6660 亿美元的收入，年增长率为 22.4%。消费电子市场中，与电话、平板电脑登相关的产品表现最好。这些产品的收入预计将达到 1647 亿美元，占消费电子行业总收入的 24.7%。其次是电视、收音机和多媒体产品，为 1094 亿美元，这之中计算产品为 1048 亿美元，电视外围设备为 27 亿美元。而长期来看，这组数据还包括，将继续增长，但速度会放缓。总收入预计到 2024 年将增长 16.7%，达到 7772 亿美元。从 2023 年开始，增长率将下降，到 2027 年的平均年增长率预计为 14.7%。

这组数据中，有几个值得关注的点，一是随着新冠在全球范围内过去，原本高频需要的居家办公等结束，已直接导致消费电子设备的增长放缓；二是，电视在之中的占比其实是慢慢降低；三是，随着技术进步遭遇瓶颈，在没有过多新鲜感后，其增速也会放缓；四是，人的精力本身有限，假设普通人每天大约花费 7 -8 个小时睡觉，那么典型的互联网用户现在将 40% 以上的清醒时间花在网上，很容易算出来时间分配。

近几年的智能电子消费设备实际上已经遇到了相应的玻璃天花板，元宇宙在火了半年后偃旗息鼓，当前不论是SONY还是其他厂商，卷的都是显示清晰度等层面。智能汽车的进展也是肉眼可见，自动驾驶预计需要5-10年才能潜移默化的改变，智能座舱已基本见顶，需要驾驶脱手等法规才能创新交互。

简言之，智能电子消费市场的空间还有，但突破性技术创新的预期很低。所以，汽车+大屏+精装修的未来空间也不言而喻，毕竟汽车是消费品，人的本性是延误重复，任性不可逆。而随着李想最近在微博上晒出的那张消费市场路径分析图里能看出，它当前的造车思维，不是创新，而是抓到需求后快速占领市场份额。

另外，从现状看，实际上一些用户在使用中遭遇的痛点，也在让奶爸的观点发生切换。奶爸定位，是理想在竞争中安身立命的法宝，而它成功的逻辑则是，通过对成本降低和规模化扩大的不断考量，把原本昂贵的价格拉低到更多人群消费的起。

但，举个不算恰当的案例就是，每个人都向往能花100万买到别墅，因为别墅的豪华、空间、面子，但实际使用后发现与自己的需求南辕北辙，然后再变换。

当然，这并不意味着理想接下来没有机会，只是它需要继续让销量暴涨下去，改变中国或者全球汽车消费者对传统逻辑的认知，譬如车的尺寸太大，真的不利于城市家用，以及车上近距离长时间看电视对视力或者生活习惯影响这种物理硬伤。

写在最后：

整体来看，当前理想的奶爸+第二移动空间模式，是处于市场上升期的。李想不久前发生，如今市场状态意味着年初对供应商的预期定低了，也就是现实销量高于原有预期。

而对于理想当前比较利好的一点是，在资源相对紧缺的大城市里，如北京、上海、深圳、杭州等，因为限购、换车频率低等原因，车主大多能够忍耐上述的使用问题。

以北京花乡二手车交易市场为例，很多店接待卖理想的人不算多，而且因为之前理想ONE停产带来的残值跳水，也让原本交易就比较艰难的二手车商兴趣不大。问及有没有收过理想的二手车，答案基本上都是有，不过销售数量上，也都是个位数的1-3台。在资源和竞争较有限的大型城市里，理想能带来的兼容性不错，也就让车主能够对上述的一些痛点进行忍耐或理解。

但，对于二线以及三线城市来说，更宽松的使用场景会暴露其身上的种种不足。至于接下来，它是否会遭遇到如汉兰达、途昂、探险者等，上市时快速满足消费需求，销量猛涨，但随着市场空缺被补足后，却又逐渐平稳，增速下滑的情景，一切犹未可知。

前车覆，后车戒，前车之鉴的道理谁都明白。这也不怪李想在2023年进一步加速了自己的发声频率，摆在他面前的局面也很清晰。和小鹏、蔚来、哪吒、极氪等等一样，它也需要跨过那道坎。

销量持续涨下去，是最好的办法。就比如迈克尔乔丹当年说过的那句，胜利掩盖一切问题，输球暴露一切问题。