智选模式，车企的强强联合OR华为全面接管？

“华为不造车，只提供智能汽车解决方案”是华为在造车领域上的既定原则，从最新数据上看，目前华为这一战略取得了不错的成绩。

9月1日，采用华为智选模式的问界发布了8月数据。问界交付首度破万，达到10045辆，同比增长1277.91%，1-8月累计交付近4万辆。这样的销量数据，对于问界这样一个新品牌来说，非常抢眼。

这一战绩可以说是个不折不扣的“开门红”，但透过问界看背后的商业逻辑，智选模式并不能形成任正非所强调的“商业闭环”。一般而言，商业闭环最重要的特征就是，利润。而要形成利润无外乎两条路，要么扩大合作车企名单多卖产品；要么提高售价追求更高的单车利润。然而在智选模式下，这两条路都被堵死了。一方面，智选模式只能沿着“强弱联合”一条道走到黑，而“弱”主机厂往往已经到了淘汰边缘，销量少得可怜；另一方面，华为智选车型售价已经不低，技术含金量也不高，再提价恐怕将超出消费者“为爱发电”的极限。

更可怕的是，华为的智选模式，造不出中国汽车需要的华为车，反而会让汽车行业沾染“大嘴”式的浮夸风，从根本上影响中国汽车人脚踏实地孜孜以求中国品牌向上突破的信念。毕竟打打嘴炮就能卖好车，还是很有吸引力的。

01华为还能复制几个“问界”？

华为车BU已经成立3年了，这3年华为不断打造智能汽车业务，衍生出三种业务模式，分别为零部件供应商模式、HI 模式和智选模式。其中的智选模式，被众多业内人士认为是，最接近“华为造车”的合作模式，余承东也表示，智选模式是“以我为主定义车”。

智选模式华为可以说是深度参与，一手包办产品设计、产业链管理、质量管理、软件生态、用户经营、品牌营销、销售渠道等，主机厂更像是华为的“造车试验田”。作为华为智选模式的第一个客户，赛力斯淋漓尽致地展现了华为的全面接管。

对于华为而言，赛力斯就是智选模式路线走得通的“样板间”！但事实却是，华为想要再创一个“问界”，几乎看不到成功的可能性。

第一，合作伙伴难找。按照业内人士的说法，“除非活不下去，不然没有人会愿意交出肉体和灵魂。”因为在智选模式之下，“救命稻草”的华为要拿走高价值的创新研发和品牌营销，主机厂只拥有低价值的生产制造。这也是为什么，问界明明卖得不错、股价涨得也很好，赛力斯的亏损却一直在扩大。根据赛力斯发布的2022年上半年财报，报告期内净亏损高达23.16亿元，同比扩大226.29%。当然，对于赛力斯而言，虽然很憋屈，但能够坐上牌桌，总比当旁观者要好。

第二，规模化难以实现。汽车是一个讲究规模化的产业，规模上来之后，才能实现成本的最低化，利润的最大化。但这一定律在智选模式下，竟然成了悖论。我们以渠道为例，华为在全国共有20000余家店面，适合进车的只有1000余家。如果有第二个“问界”，那华为将面临渠道资源的分配、店面的扩容、销售人员的招募培训等等一系列问题，成本将进一步扩大；多品牌的出现，也意味着营销费用的成倍增加。这有点像蔚来换电服务，随着车越来越多，所需的土地、人力、电池储备等成本越来越高。不说华为没这个钱，但至少与任老爷子的“以现金流和真实利润为中心”相背离。

第三，专业卖场与“玩票”性质的展示厅，销量不具有可比性。余承东曾扬言，到2022年底，华为将完成1000家门店的铺设，支撑30万辆的销量。暂时不论余的自我打脸，即使按照这个数量来算，每家门店的年销量仅为300辆。这样的效率在传统车企看来也是不可接受的。我们以宝马作为参考，2021年宝马在华销量超过了82万辆，而其4S店为630家左右，单店销量为1300辆。

02深度绑定的智选模式如何处理信任问题

帮助车企而不是亲自下场，是华为的既定政策，华为更希望成为面向智能网联汽车的增量部件供应商，帮助车企造好车。广交朋友、风险共担、利益共享本应是需要长期坚持的原则。但现状是，在余承东口中，“华为说了算”的智选模式是才是最高阶的合作模式。

智选模式其实是整个企业政策与领导者个人意愿发生冲突后的折衷产物。为什么余承东要把智选模式定义成最高阶的发展模式？究其根源，余承东是坚定的造车派，智选模式是他的曲线造车。华为轮值董事长徐直军曾说：“（不造车）余承东就不服气，但他只有一票。”也正是在高层会议上投票之后，最终形成了任正非那一句“坚决不造车，以后谁再建言造车，干扰公司，可调离岗位”。孤掌难鸣、领导否决，余承东只能退而求其次选择最接近“华为造车”的智选模式。

在这种模式之下，原本是主机厂与华为的“二人转”，却活生生地演成了华为的“独角戏”。就像问界卖得越来越火爆，而赛力斯的存在感却一直在减弱，消费者买的是“华为问界”，而非“赛力斯问界”。甚至有传言，赛力斯将主机厂最为看重的数据也交给了华为，由华为进行分析推动问界车机、智驾的OTA。这样的深度绑定，万一有一天华为拂袖而去，赛力斯将被直接打回原形。真的那个时候，回顾起这段合作，一地鸡毛不至于，但赛力斯得到了什么也真说不上来。希望张兴海不会看见这一幕。

与此同时，智选模式也让主机厂对华为造车充满警惕。2年前，华为就已经具备了造车的实力；经过对智选模式问界的运营，华为又确认了在用户端的号召力，这也助长了华为对智能汽车的“野心”。技术实力、用户流量、高层的态度，再加上“三年禁言期”马上就到了，让人不得不怀疑，华为终将下场造车。更令人担忧的是，智选模式带来的这种“怀疑”，也会牵连HI模式和零部件供应模式业务的开展，这种缺乏信任基础的合作，很难说能走得有多长远。

还有一个非常令人担心的问题：华为智选模式会不会带来严重的同质化。按照余承东的意思，主机厂把所有事情交给华为是最好的选择。“鸿蒙座舱是全球体验最好的座舱，没有之一，而有一些车厂用了我们的模块，用了我们的鸿蒙系统，但交互的人机界面、UI用了他们自己做的方案，我体验了后很垃圾。”“选我们车BU的那些企业，包括国企央企，要品牌没品牌，要渠道没渠道，要零售没零售，产品设计、体验各方面都不行，没有哪一项行，连造车新势力都干不过，他能干过谁？如果我们不入场，帮助车企把车的设计和体验做好、卖好，这商业根本不能闭环。”

我们假设一个极端情况，如果华为的智选模式最终一统中国汽车制造行业，那将是消费者的灾难，也将是中国汽车产业做大做强的拦路石。在智能化的进程中，汽车行业必须要把灵魂掌握在自己手中，造出更多具有个性化的产品。

华为，正以强大的研发实力创造中国企业的新时代。在智能座舱、智能驾驶等领域都有着深厚的积累。对于正在借助智能化实现弯道超车的中国汽车而言，华为已经成为了一股不可或缺的中国力量。然而在具体的实操层面，我们其实并不希望看到华为简单粗暴地把手机营销的那一套搬到智能汽车上来。这种做法虽然在短时间内能够依靠渠道、营销以及用户口碑，冲起一定的销量，但它既不可复制更不可持续，“中华有为”，逐渐变成了妄为，华为多年构建起的民众信任也正在流逝。我们更希望看到的是，华为的ICT技术能够在汽车行业内有更深入、更广泛、更尖端的应用，能够让华为的智能化基因真正融入在中国自主的汽车产品中。

就像华为真正的掌舵人任正非在内部信中强调：“智能汽车解决方案不能铺开一个完整战线，要减少科研预算，加强商业闭环，研发要走模块化的道路，聚焦在几个关键部件作出竞争力，剩余部分可以与别人连接。”

任老对于华为造车的政策核心始终是“聚焦”、“模块”与“利润”，这是一位历经风雨、几经浮沉的智者务实之言。对于取得了不错成绩的华为智选而言，也许此时更应该放缓脚步，审视自身，抓住核心，方能有舍有得。