改变经销商格局的三种力量
数字化、二手车和新渠道
作者 | 甄 瑶
编辑 | 李国政
出品 | 帮宁工作室（gbngzs）
智电大变局时代，影响着中国汽车流通领域的变革与发展。
7月13-14日，2022年中国汽车经销商大会在山东青岛召开。相关政府部门、汽车经销商集团、汽车制造商代表，以及有关专家、投资人和媒体，围绕“Challenge！新格局”主题进行探讨。
从2009年至今，“汽车经销商大会暨百强发布会”走过14年，坚持从多层面、多维度、多视角展示分析经销商过去一年的整体状况，推动行业持续、健康、稳定发展。
“今年是极不平凡的一年。”中国汽车流通协会会长沈进军在致辞中表示，在世纪疫情和百年变局的挑战演进中，汽车市场遭受新的远超预期的下行冲击，但也迎来一次最大利好政策组合拳和历史发展机遇。
一方面，进入数字经济时代，新技术革命带动大数据、智能网联、云计算迅猛发展，深刻影响汽车市场发展方向。新能源汽车异军突起，正快速抢滩市场份额
另一方面，去年底中央经济工作会议提出需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，在汽车市场表现得尤为突出。
市场主要特征——传统燃油车下行已成定局。新能源汽车进入规模化、市场化快速发展新阶段。
“对汽车经销商和流通行业而言，当前市场既充满挑战，又孕育着机遇。”沈进军认为，经销商集团可从以下四方面着手。
其一，以数字驱动精益化运营，激活用户价值。
其二，加速推动二手车业务。最新数据显示，全国汽车保有量已达3.1亿辆，换购已经成为汽车市场第一大需求，二手车将起决定性作用。
其三，全面融入新能源汽车产业链布局。顺势而变，打造新能源汽车销售服务新模式。
其四，建立具有更广泛共同利益基础的新型厂商关系。
过去十多年来，汽车经销商借助经济快速发展之契机和市场政策之红利，实现经营规模与运营体量的快速增长，陆续诞生了百亿级乃至千亿级经销商集团，实现由小到大的快速成长。
如今，汽车流通行业发展到关键时刻，不仅面临新能源汽车的百年机遇，也面临渠道模式变革——如此复杂的经营环境，既是一次加速洗牌的挑战，也是一次新的机遇。
汽车经销商们如何突围？
01.
中升集团问鼎
马太效应凸显
强者恒强。中国汽车流通协会发布新的百强排行榜。
营收1751.03亿元，销量66.76万辆（含二手车），这让中升集团控股有限公司（中升集团）一举超越多年霸主广汇汽车服务集团股份公司（广汇集团），夺得2021汽车经销商集团百强排行榜第一。
广汇集团和利星行汽车分别以1584.37亿元和986.96亿元营业收入、89.97万辆和25.64万辆销量（含二手车），分列榜单第二和第三位。
中升集团快速崛起，让百强之中拥有两家稳坐千亿级的经销商集团。虽然百强榜单中，有50家营收超过百亿元，相比一年前47家增加3家，但却表现出一种强者恒强的马太效应。
“2021年疫情多点复发，百强经销商集团受到冲击，经受住考验，从规模、盈利、效率、客户等多个维度看，逆势而上、引领行业。”中国汽车流通协会副秘书长兼专家委员会主任宋涛认为，2021年百强经销商集团在品牌优化、二手车、数字化转型上，有诸多亮点。
豪华品牌成护城河。
中国汽车流通协会统计，百强在2021年初的店面品牌结构中，豪华品牌占比38%。由于2021年通过并购和新开店面，百强集团网络增加284家。新开店、收购已有店及翻牌店中，豪华品牌占52%，新能源品牌占15%。
以中升集团为例，今年3月13日，其以13.14亿美元从怡和集团收购仁孚中国100%股权。这次收购，使中升集团在营收和规模方面超越广汇集团，成为国内汽车经销商集团的一哥。
目前，中升集团主营品牌以豪华车为主，包括梅赛德斯-奔驰、雷克萨斯、宝马和奥迪等。
仁孚中国于1994年在中国营业，是梅赛德斯-奔驰在华南及华西地区的第一个，也是最大的经销商集团。其业务涵盖梅赛德斯-奔驰、AMG、梅赛德斯-迈巴赫、腾势的销售、售后服务和其他相关业务。
今年1月，仁孚奔驰板块销量同比增长35%，营业收入增长38%，利润总额增长78%。
中升集团收购仁孚中国，强化了中升奔驰品牌在华南和华西市场地位，并在全国主要豪华车畅销区域扩大奔驰品牌市场份额。这次收购呈现双赢结局，马太效应凸显。
排名前十的经销商集团均以豪华品牌为主营业务。比如，利星行专注豪华汽车品牌服务，经销网络遍布全国80多个城市。永达集团代理宝马、萨博、英菲尼迪、通用、丰田、奥迪、大众等十几个汽车品牌。
二手车成新掘金池。
随着二手车一揽子新政落地，汽车经销商二手车业务真正迎来春天。
从百强集团2021年二手车业绩看，其销量和毛利增长都超过10%，体现良好发展势头。
“目前，百强集团二手车零售占比只有20%，绝大部分车辆通过批发方式处理。”宋涛说，经销商端二手车零售是将来发展方向，经销商有品牌、有技术、有服务，完全可以在这个领域有更大突破。
以美国市场为例，二手车零售（不含批售）在2020年8月超过新车零售，是店面重要利润来源。
数据显示，随着汽车保有量提升，我国二手车市场发展迅速。2021年，其交易量达到1758.5万辆，同比增长22.6%。
“去年，即使受疫情等影响，我们也逆势上扬。今年，随着车行管理和服务升级，二手车销售增长30%，销量稳步上升。”广州某二手车经销商负责人张云波告诉帮宁工作室。
得益于整体市场环境改善，2021年，永达汽车全面推动二手车业务，作为汽车服务主业增长新引擎。去年，二手车交易规模7.16万辆，同比增长37%，其中经销规模1.11万辆，经销收入22.43亿元。经纪规模6.05万辆，二手车经纪收入1.71亿元。二手车毛利为3.78亿元，同比增长116%。
受益于二手车业务，永达汽车加强4S店渠道置换和收购，全年新旧比达33.3%。
“乘用车市场已经全面进入升级置换，相信伴随二手车限迁政策进一步解禁，以及业务模式完善，未来，二手车交易将迎来快速增长。”永达汽车相关负责人说。
02.
4S店退网1379家
数字化转型求生存
7月13日下午，分会场座无虚席，能容纳100人的会议室挤进了近120人，部分代表甘愿在过道上加座，或站立3小时聆听讲座。
这是经销商集团数字化转型专题研讨会现场，也是热度最高的一场分会。场内120余人分别来自全国各大经销商集团，他们之所以顶着疫情，有的不远万里齐聚一起，目的或许只有一个——为了生存。
局部疫情反复、芯片短缺导致热销车型供给不足等多重因素，打乱了经销商的销售节奏，增加了其应对市场变化的难度。同时，获客成本居高不下、客流量减少，成为经销商的核心痛点。
数据显示，截至2021年底，因各种原因退网的授权4S店数达1379家。其中，合资品牌退网占比高达57%，自主品牌退网占比36%。
“面对诸多压力和挑战，汽车经销商更加重视数字化转型，希望通过数字化建设，建立以客户需求为核心的汽车销售与管理体系，挖掘客户全生命周期价值，优化利润结构，提升盈利能力。”
宋涛用数字说话。目前，90%以上经销商集团已经开始数字化转型，其中超过66%的项目是董事长或CEO主抓，体现了经销商集团着眼未来，用技术提高效率、服务客户、优化运营的战略转型决心。
什么是数字化？与会代表认为主要分为三个方面。
其一，从运营范畴来看，在整个公司内部做数字化联通，破除原来的部门墙、信息墙，做到跨部门系统融合。
其二，从数据角度来看，数字化是真正把数据信息看成一个企业的资产。如果一个公司能用这种数据资产尽快实现盈利，它就完成了数字化。
其三，从思维方式来看，关键是一定要有用户思维。
构建“轻前端+强后台”一体两翼数字化战略，是福建盈众汽车集团总经理许汀辉分享的主题。该集团早在2013年便制定了数字化战略。
“一体两翼是以包括业财一体、CRM Pro客户运营平台、CPCT精准营销平台等核心中后台系统为主体（强后台），以赋能员工的掌上4S员工端和连接客户的掌上4S店为两翼（轻前端）。”许汀辉解释道，通过发挥一体两翼协同效应，最终实现一切业务数字化、一切数字业务化的完整数据流转闭环，让数据成为盈众的生产力。
“经过20多年经营服务，盈众控股集团获得70万客户，拥有福建省最大车主客户群体，盈众乐橙汇累计注册会员总数突破55.7万。”许汀辉说。
作为长城汽车核心经销商之一，天津乐达集团是天津地区最大长城汽车经销商和服务商。
“乐达拥有华北区最大零部件配送中心，每年销售额超5亿元，覆盖长城汽车200多家经销商售后服务。经过3年经营，180天以上滞销配件已经达到整个库存8%，最高时达到12%。”乐达总经理史峰表示。
不过，随着近几年新能源汽车崛起，产品迭代速度越来越快，供应链压力增大，坏账、积压持续增加，“这是我们当时做数字化转型的初衷，说实话，也是被迫的。”史峰坦言。
“通过数字化转型管控，我们整车库存95%为90天以下，几乎都是新车，而且中型库坏账率从8%降到2%～3%，效果明显。”史峰总结道。
乐达集团持续打造私域流量池，客户运营平台同时涵盖新车销售、二手车业务、售后服务、保险业务、会员体系、商城、车友社群等多位一体化。
无论是数字化转型，还是AI技术实现汽车智能营销，抑或打造数字新基建，这些新的运营手段已成为经销商赢得未来的关键密钥。
“在移动互联网背景下，经销商要尽快借势新媒体流量、集客变现，实现数智化转型，为车商和二手车行业注入生机。”中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会副主任赵春鸿认为。
03.
直营/代理模式倒逼
新能源业务布局加速
除积极开展数字化转型外，当前百强经销商也面临着产品形态和渠道模式两大变化趋势。
新能源市场在高速发展，过去以授权经销模式为主导的汽车营销渠道正在发生变革，品牌直营和代理等新模式不断落地，正在深度构建品牌与用户的连接。渠道模式多元化，预示着汽车渠道转型是大势所趋
数据显示，新能源汽车销售渗透率从2020年的5.8%，跨越到2021年的14.8%，2022年上半年已经突破了25%。一些汽车制造商如上汽奥迪、一汽-大众、上汽大众开始实施代理销售模式，奔驰，宝马等品牌正做准备，还有一些汽车制造商开始直营模式探索。
2021年，包括永达、广汇、利星行和中升在内的多家经销商集团，纷纷加速新能源汽车业务布局。
永达成立新能源汽车服务产业发展委员会及工作组，组建独立新能源汽车服务集团，开展新能源产业业务，重点推进授权品牌代理，综合售后服务等业务板块。
2021年，永达汽车新能源汽车销量达1.59万辆，同比增长55.0%，占整体销量7.4%。其中，独立新能源品牌销量达2986辆，同比增长135.5%，包含新能源厂方直销车辆代理销售数量1863辆。
新增授权方面，永达汽车独立新能源品牌新开业网点13家，新获独立新能源品牌授权15个，分别获得AITO、小鹏、比亚迪、长城欧拉、零跑等新能源品牌的门店授权。
“2021年4月，我们成立新能源事业部，建立新能源网络发展团队，积极拓展内外部资源，全力获取主机厂授权。”广汇负责人称，截至2021年底，广汇已与20多个新能源品牌建立密切联系与沟通机制，与北汽极狐、长城、赛力斯、小鹏、岚图等品牌沟通授权，其中长城欧拉本年授权5家、赛力斯授权4家。
面对产品和渠道模式变化，“经销商要抓住客户和效率两个关键字。”宋涛认为，无论产品和渠道如何变化，只有服务好客户，扩大客户的生命周期价值，才能抓住汽车零售的核心。
“同时，做好自身品牌和区域规划，在行业成本不断高企的大背景下，提高单店效率，提高单人效率，做出特色模式，才有可能在未来竞争中立于不败之地。”宋涛最后说。
▍2022年中国经销商百强排行榜
