百强访谈丨国合快车邓建军：全国连锁一定从区域连锁发展而来
本文看点
1、如何看待“1家盈，2家平，3家亏”的后市场现象？
2、低价引流乱象如何破？
3、2019，区域连锁的机会在哪里？
——2019年百强专访第1期
作者 | 流意
出处 | AC汽车
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2月15日，国合快车与华菱汽车生活达成合作，标志着国合快车全国首家托管门店诞生。
“这是国合快车第一次走开放路线，希望此次合作可以带动国合快车的网络拓展业务”，国合快车董事长邓建军说到。
历经20年的发展，国合快车已经成长为湖南省区域维修连锁代表企业之一，目前拥有17家直营门店，覆盖长沙各区域，营业面积超过2万平米。
据AC汽车了解，《2017年湖南省汽车维修行业调研报告》显示，湖南省各类汽车维修企业超1.6万家，其中长沙就超过5300余家，占比超三成，竞争可想而知。
但是，邓建军认为国合快车的竞争对手从来不是同行，而是自己。“中国的汽车后市场规模足够大，如果自己跟不上，就会被淘汰。”邓建军如是说。
01
想做维修连锁
必定要跨过这道坎
“1家盈，2家平，3家亏”，邓建军认为这是一家单店想做成维修连锁必定要跨过去的坎。他把维修连锁的成长之路大致分为以下几个层级，从1家店到5家店会是一道坎；从5家店到20家店又是一道坎，再从20家店到50家店更是一个坎。
在他看来，“1家盈，2家平，3家亏”是后市场的常态之一，也符合连锁经营的发展规律。毕竟“1家店”多为夫妻老婆店，可以省去很多经营成本；但是想要扩张超过3家门店时，前期在经营管理上就需要开始投入更高的人力和物力成本。
“然而，后市场早已过了暴利时代，每个后市场的从业者都如履薄冰，稍不留心就会亏损，甚至倒闭”，邓建军说到。
对于2019年独立维修门店是否需要站队的问题，他认为取决于老板的未来规划。如果靠维修能够维持生计，找个品牌做靠山未尝不可，前提是这个“靠山”确实能够给门店带来实际地支持。在他眼里，任何一家只管挂牌、不给实际支持的品牌都是耍流氓。
汽修是一个很苦逼的行业，他认为如果门店不赚钱，老板还累的半死不活，那就完全没必要纠结是否站队的问题，毕竟“树挪死，人挪活”。
02
门店什么客户都要
很容易“捡了芝麻丢了西瓜”
AC汽车年前与不少维修老板有过交流，聊的比较多的一个话题是免费洗车、低价保养进行集客，效果还好吗？不少老板的反馈是效果一般，服务不到位还容易产生客诉。
邓建军认为，低价促销要有针对性，广撒网未必是好事，因为不同层次的客户群体对价格的敏感度不一样，比如出租车司机、网约车司机自然是希望价格越低越好。但是，现在的一些私家车车主，尤其是中高端车主，他们在选择维修厂的时候，价格非首要因素，他们更看重维修厂的综合能力（包含技术水平、服务能力等）和便捷性。
他认为，建立门店口碑才是当下迫切需要做的事情，营销的重点应该放在如何留住客户上，而不是引流。如何把引流的客户转化到其他项目上更为关键，他建议门店要不断提升自己的软、硬件能力，软件是销售能力、服务能力；硬件是门店的环境、产品质量等。
对于流失的客户，他认为没必要患得患失，只看价格的客户本身就留不住，任何一家维修门店一定要有自己的定位，不可能什么客户都要，也不可能什么顾客都能留得住。
03
“百花齐放”的后市场
“合纵连横”需要时间
当下，BATJ不断布局后市场，主机厂体系下的维修连锁品牌不断涌出，油电轮品牌商也在自建流通和服务渠道，区域维修连锁会不会因此受到威胁呢？
邓建军认为，目前中国的汽车后市场还处在“百花齐放”的春秋战国时代，后市场的规模足够大，难说谁是谁的威胁，也没到拼个“你死我活”的地步。
谈到区域连锁是否有必要向全国连锁扩张的问题时，他认为人的欲望不可以超过自己的能力。区域连锁多为民营企业，人才供给、资金和抗风险能力都不够强大，当下应该深耕当地市场，而不是盲目扩张。
在他看来，目前的中国汽车后市场还没有出现相对成熟的全国性连锁企业，每一家区域连锁都有机会，后市场的“合纵连横”还需要一定的时间去培育。他相信，真正的全国连锁一定是从区域连锁成长起来的，一定具有实体连锁的基因。
谈到2019年的规划，邓建军表示会花费更多地时间去修炼内功，门店扩张上不会冒进，计划新增至少3家门店，向“国合快车”20岁生日献礼！
在采访的最后，邓建军为AC汽车百强采访专栏的下一位嘉宾抛下一个问题：维修门店如何培养人才？
对此话题有想法的老板们，欢迎留言栏处写下您的意见！
以下是部分采访手记，有删减
AC汽车：能否举例说明，什么才叫真正的“以客户为中心？”
邓建军：真正的“以客户为中心”就是考虑问题永远要站在客户的立场。比如选择机油产品，如果门店只想赚钱，可能会冒些风险去选择一些品质参差不齐的产品。但是，如果你坚持站在客户的立场思考，希望消除他们的顾虑从而获取信任，你就会选择优质的正品机油产品并对你的产品作出承诺，比如“假一赔十”等。好的客户体验就是要让消费者实实在在的感受到，门店赚该赚的钱，不该赚的钱一分也不能赚。
AC汽车：目前门店的供应链建设是如何做的？采购渠道有哪些？
邓建军：对于供应链我们是开放的态度，谁服务好就跟谁合作；目前合作的有康众、开思、巴图鲁等。
AC汽车：如何看待华胜自建极配供应链的做法？连锁做供应链是必要的吗？
邓建军：这完全有可能。门店规模足够大的时候就有足够的话语权，做反向供应链未尝不可。当然，我们也不要为了供应链而供应链，在体量不够大的时候找专业供应链合作也是不错的选择。
AC汽车：影响维修连锁扩张速度的关键性因素有哪些？
邓建军：人才的供给；资金；抗风险的能力。维修连锁主要是民营企业，势力不是很强大，抗风险能力也比较弱。
AC汽车：成为国合快车托管店要具备哪些条件？
邓建军：成为托管店，首先门店不能有硬伤。面积大小、工位数量、商圈流量这些需要符合要求；其次房租也要达标。国合快车更多地是帮助门店解决管理和资源上的问题，如果门店有先天硬伤，难以盈利，那对双方来讲都是损失。
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