透过销量看本质，蔚小理的渠道战略是怎样的？

在油价节节攀升、从五六块涨到八九块的今天，拥有一辆电动车一定是一件比较幸福的事情，新势力厂商们也在特殊的环境背景下受到比平时更高的关注。近日长江证券发布了一份造车新势力销售渠道，对“蔚小理”三个品牌的门店渗透率和销售能力进行分析。

从表面上看三个品牌2021年的销量没有太大差异，小鹏98155台，理想90491，蔚来91429，都是在9万台上下。而该报告则是从门店数量和门店在不同级别城市的分布来解析三个品牌的策略和实力，有助于看到隐藏在销量背后的品牌真正实力和运营逻辑。

报告首先关注的是三大品牌的门店扩张情况，大白话说就是谁的“势力”范围更广，在这点上小鹏拥有天然的优势，因为它的模式允许经销商加盟，而蔚来和理想全部采用自营形式。加盟好处就是群策群力，快速扩大版图，但加盟店的管理在日后可能成为品牌的小隐患。传统车企一般采用加盟模式，但新势力们普遍青睐直营，小鹏对加盟的开放态度可能与其产品均价有很大关系，毕竟小鹏的车系均价在三者中是最低的，对它来说花费重金打造全直营网络并不是很划得来。

接着我们来看这样一组门店数据：

蔚来汽车 2020 年门店数为 177 家，2021 年门店数为 289 家，同比增 长 63%，2022 年门店数为 350 家，同比增长 21%

小鹏汽车 2020 年门店数为 209 家，2021 年门店数为 259 家，同比增长 24%，2022 年 门店数为 349 家，同比增长 35%。

理想汽车 2020 年门店数为 86 家，2021 年门店数为 165 家，同比增 长 92%，2022 年门店数为 209 家，同比增长 27%。

蔚来起步最早，在21年就拥有289家门店，这也符合市场的感知，蔚来是最早发展起来的新势力。小鹏这两年持续发力，保值比较稳定的门店增长率，22年门店和老大哥蔚来持平。理想的门店最少，大概只有另外两个品牌的三分之二，这也是十分合理的，毕竟理想目前已发售的车型并不丰富，当L9正式上市之后我相信理想的门店还会继续增长的。

门店分布还有个有趣的数据，从2020到2022，高线城市（就是一线、新一线、二线城） 市中蔚来新建门店最多，去年增加了55 家，可以看出蔚来的布局仍在高端赛道，积极抢占发达地区的市场，从门店分布也能看出蔚来短期内不会推出类似小鹏P5的“平价”车辆。而在三线城市中理想新建门店最多，去年达到 44 家， 这和产品本身的增程结构有很大关系。你想想，你是一个小城市里想买新能源车的人，但是充电配套在小城肯定是没有大城市发达和方便，那么油电兼备的理想会是一个更好的选择。

报告的第二部分聚焦了三大品牌的单店铺销售能力，理想拥有不小的领先优势，单店平均月销47.70台，蔚来和小鹏只有22.50和27.04台。我们前面有提到，理想的门店数比另外两个品牌少了三分之一，那么在总销量相同的背景下，单店销售能力自然更强。我觉得这也和消费者对理想的接受程度有很大关系，卖蔚来和小鹏需要克服一定的里程焦虑，理想就没有这个问题。

而销售能力结构数也和门店分布有很强的正相关，蔚来、小鹏在一线及新一线地区更受欢迎，但在三线甚至更下沉的市场里并没有理想吃香。

笔者觉得报告里列举的门店和销售能力等数据很大程度上是被三个品牌产品本身的特性所决定的，纯电车在一二线城市更受欢迎，增程的在三线城市更有市场。产品线丰富的需要更多门店，而只有一款车的理想在门店数量上就比较保守。结合各品牌未来的动作，我估计理想在今年内的新建门店数不会落后小鹏的理想，40-50万区间的L9上市后理想可能会侧重在一二线城市布局门店；蔚来有ET7、ET5的发布计划，车型的售价区间也比较均衡，会维持现有的销售渠道开拓模式，小鹏也是类似的境地。

写在最后

总的来说三个品牌都有各自侧重的经营战略，也都依靠各自的战略走出了一条光明的路，去年的销量也都逼近十万辆。但是我们也要看到，2021年特斯拉在华销量超过32万辆，高于“蔚小理”的总和。所以在欢呼成就的同时，自主品牌也应砥砺前行。