车市探访 | 有人已经准备好，有人却道时候尚早

虽然各品牌在制定2019年销量目标的时候明显保守了很多，但从市场终端的情况看，2019年的车市比大家想象的更冷，可以预见，如果是与去年销量持平的目标，很多品牌依旧完成不了任务。 

“最近忙哇，看来生意还行。”

“生意好才不忙，就卖车就好了；生意不好，才是很多杂事要做。”

“你们墙上这些‘纳税大户’的奖牌含金量很高啊。”

“那是你没认真看，这些牌子都是05年到12年的，之后就没有了。”

这是我们拜访成都某自主品牌经销店老总的开场，我们每一句暖场话，被他一回答，好像都变成了“哪壶不开提哪壶”。

等到走出他办公室，已经五点半了，展厅内还剩两位销售，没有顾客，这情景和2月底原本应该暖和起来的天气一样阴冷。

当然，这样情况的经销店绝对不止一家，“生意秋”，是当下所有经销店共同的感受。

“这款奥迪A3是入门级的，厂家指导价是19.1万，目前我们的优惠是4.5万，算下来只要14.7万。按揭的话，厂家目前针对A3有两年零利率的政策，并且5000元的手续费厂家也一并补贴了，真的很划算。”

相对于大多数店，机场路兴三和奥迪算是人气稍微好的，我们下午到店，店里稀稀拉拉有人来看车，虽然不是周末，但是店里面的陈列完全是一副团购的阵仗，每台车不是车顶放着、就是车身贴着当前的大促信息，销售也是一副告戒备作战状态。

目前，除了刚上市的A6L，奥迪旗下大部分车型都有不同程度的优惠，销售告诉我们，周末还有销库的专场，“到时候到店的客户多，还会放一些优惠出来，你看这款奥迪Q2去年10月才上的，已经有2万的优惠了。”销售给我们介绍。

和兴三和奥迪一街之隔是建国天弘一汽大众，我们打算去店里是看看探歌的情况，还没进展厅，就看到展厅正对门的高墙上张灯结彩的挂着好几重购车大礼，很是喜庆。

“探歌上市后给店里带来了较大的客流，到店的年轻人明显变多了。”天弘一汽大众一位销售代表向我们介绍“高尔夫全系优惠2万左右，探歌价格去年其实已经松动了，年底的时候优惠1.5万，开年后厂家开始冲量，目前的优惠在两万左右。”

有一点比较有意思，我们在咨询销售的过程中发现，相比高尔夫，销售在推荐的时候明显更偏向探歌。知情人告诉我们，高尔夫单店的任务量不重，本来销量也好，而探歌则不一样，虽然姗姗来迟，但一汽大众明显对其赋予了较高期望，从1月销量看，探歌单月7千多台的表现是大大低于预期的。所以在厂家对销量的要求下，经销店难免会示意销售做一些带倾向性的推荐。

在整个探店过程中，我们发现只要不是近期上市的车型，都有不同程度的优惠，并且便宜到我们这种经常跑市场的人，都有了拔草的冲动。但我们随机问了几个看车的消费者，“有购车的想法，今天主要是先逛逛比较下，不会马上买。”、“感觉优惠没想象大”、“价格便宜是便宜，但总觉得还会再降。”意外的是，他们的回答表现出了足够的理性，虽然对价格敏感，但也会多做对比。

不难预测，这时下手的人依旧不会太多，就像大多数散户炒股的操作，买涨不买跌，跌到低价总觉得还会再跌，迟迟不敢下手。

当然，在看似沉闷的市场里，也不乏硬核玩家。数据显示，在去年车市整体负增长的情况下，雷克萨斯去年在华累计销量达到160,468辆，逆势上涨21%。

而我们对机场路中达雷克萨斯店的走访也印证了雷克萨斯的不愁卖，当天在雷克萨斯硕大展厅内，摆放着的主要是LS、LS和NX，而ES、UX和RX都因缺车，没有展车陈列，销售告诉我们，目前到店的客户预算集中在30-50万，ES、NX和RX依旧是目前的主销车型，“目前没有车，如果今天下订的话，ES、UX大概都需要等4个月。”

另外，一个很明显的差别的是，雷克萨斯展厅是环形的，我们一行三个人从进店绕着展厅看车转了一圈，都没有空闲的销售人员过来询问，这和我们在日产经销店门口停车时，就有两位销售出来迎接，进店一群销售扎推聊天的情景，相差甚远。

也因为终端的一车难求，雷克萨斯厂家也在近期公布了将增加ES等几款热销车型产能的消息。

上面讲的是硬核断货王的故事，而在与中达雷克萨斯仅一街之隔的港宏北现店里，同样是断货，却是不一样的故事情节。其实北现这家店，还算是我们一路看过来的人气稍微可以的，进店就听到成交新车的广播，店里有两组客户，这都不稀奇。

稀奇的是，销售人员在推荐菲斯塔时还苦口婆心，当我们问起小型SUV ENCINO，他突然面露难色“目前有是有优惠，1万元左右，但是需要订，大概要等2个月，说实话不推荐你购买哈”。

我们现场查了一下ENCINO的销量，去年1-12月ENCINO总销量为6593辆，12月单月仅卖了118辆。销量极少，且没有库存，而其他领动、悦动等几款车都是有压库的。这说明，北京现代几乎已经放弃了ENCINO。

事实上，ENCINO在上市时北现曾斥巨资造了很大声势，虽然发动机数据在同级表现突出，但其上市后并没有一炮而红，反而连续几个月月销100多台的成绩让北现被打了个措手不及，虽然之后仓惶祭出“最大幅度降价三万”，改名“昂西诺”等措施来挽救，但都无济于事，原因无非是大韩审美这次出了偏颇，并且没能改变中国消费者对于“眯眯眼”=“丑”的根深认知。

所以市场就是如此，看似一样，实则截然不同。但总的说来，市场不会懈怠，也不会一味宽容。

目前，多地已经明确了国六实施的时间表，成都虽然还没有相关消息，但应该也将很快跟进。为此，我们在走访中，特意针对国六的实施，消费者担心的问题问到了销售人员。

事实上，走访一圈下来，通过销售的回答，我们就能对各个厂家对政策的敏感度和重视程度有个初步的判断。譬如在三和英菲尼迪，销售人员告诉我们，“我本人就参加过厂家针对国六开展的业务培训，目前店里QX50已经达到了国六排放的B+标准，有的车型虽然还不是国六排放，但厂家已经在研发跟进。”

“国六吗，我们厂家已经在对应，凌派、奥德赛几款车已经有国六车型了，但我们发现目前客户买车还并不太会关注这个。”三和广本的销售人员告诉我们。我们致电广本相关负责人，也得到了相应答复，“除了锋范和飞度，其他车型今年都会对应国六排放。

目前有少量发国六，等政策出台后就会重点应对。”如销售所说，广本在政策方面的响应速度够快，当然，对于一个技术控来说，国六发动机本来也不是什么难题。

港宏北现的销售人员则一脸懵逼“我们店里目前还没有国六车型。”而对我们提出的如果很快实行国六了，消费者会担心买国五车型会快速贬值，他表示不以为然，“没那么快的，国六并不符合目前的国情。

退一万步说，马上实施，国五的车照样能卖。”虽然没太听懂，他所说的实施国六后国五车照样卖，是什么操作，但能明显的感觉到，北现销售人员并没有进行过关于国六方面的业务及话术培训，厂家对国六车型的推进也滞后于其他品牌。

虽然成都国六的实施确实还没时间表，但我们依旧相信一点，机会总是留给有准备的人。

  总结  

我在高中读的理科，数学一直是我的弱项。平时的模拟考试，正常的难度，我和班上第一名的数学分数大概是120和150分的差别，但记得有一次的数学模拟题（没记错的话是2003级的高考题），那难度谁做过谁知道，我考到怀疑人生，最后只得了79，而第一名依旧150。毕业十年，这件事让我一直记忆犹新。

而眼下车市寒冬，对于车企来说，其实就类似于我当年遇上的那次难题。谁的基础牢靠，谁是真正头部玩家，在这时将很快被筛选出来。

走得快的车企并不会原地等待，而是在危机感中迫使自己加速加速再加速。而那些抱着侥幸、一味懈怠的车企，特别是一线销售也没有激情和信心的话，则就会被越甩越开，最终的结果只有被消费者、被市场抛弃。