靠轮胎引流，将毛利率降至10%，这家连锁计划布局30家店
在保有量超过500万辆的成都，单个社区门店服务能力有限，且风险承受能力低，很容易被淘汰出局。因此要多开店，以规模优势取胜。
作者丨老白
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作为全国汽车保有量第二的城市，成都目前已拥有超过500万辆汽车，也诞生了很多优质的汽车服务企业。四川车之翼联胜汽车服务有限公司（以下简称“联胜汽车”）就是其中一员。
汽车保有量增长背后，是后市场的蓬勃发展。以《2020中国汽车后市场维保行业白皮书》显示的燃油车平均维保客单价1032元计算，成都维保规模达到51.5亿元。这同时也意味着，有数量庞大的汽服门店支撑着市场繁荣。
对此，联胜汽车总经理李发胜在接受采访时表示了赞同，他认为，就目前后市场激烈的竞争形式来看，付出不一定能得到回报，单个社区门店服务能力有限，而且风险承受能力也低，很容易被淘汰出局。所以，有机会一定要多开店，才能以规模优势取胜。
联胜汽车从2006年开店至今，已经拥有12家轮胎快修保养店和1家集约化绿色钣喷中心。李发胜表示，预计将来在成都开30家门店，进一步扩大整体布局，建立覆盖更广的服务范围，成为市场大洗牌后的赢家。
但在严重供大于求的残酷环境中，门店又面临持续上涨的成本压力、优秀技师缺失、环保合规要求等困难，盈利越来越低。特别是新开门店，在同行普遍缺流量的情况下如何吃饱？联胜汽车将如何继续做大规模？
从轮胎转型做综修
李发胜从来都是一个看准机会就会果断出击的人。
2005年，他进入后市场开始接触普利司通轮胎品牌。一年后，因认同普利司通轮胎门店车之翼经营理念和好看后市场的发展前景，毫不迟疑地开出第一家轮胎店，主做轮胎安装和批发业务。
▲龙泉店
由于当时开店综合成本不高，租金低、竞争压力小、各项合规政策要求不严等，为投资人留出较为可观的利润空间。很快在2008年，李发胜开出第二家门店——米其林轮胎店。
很快，他发现了轮胎业务所具备的优势：一方面轮胎大品牌更具备认知度和影响力，具有庞大的车主消费基础；另一方面，轮胎作为标准化产品，车主更容易通过其安装和更换服务判断门店的专业度，从而产生信任，有利于复购和转化。
于是在后续开新店时，李发胜加大维保业务，既加盟车之翼，也加盟驰加。
▲天府三街店
“我当时了解到，车之翼‘安全、舒适、环保’一站式综修服务理念与我的想法不谋而合；同时，驰加通过系统做数据分析，加强门店管理能力，体现出较强的执行力和监督作用，贴近我对门店的未来规划。理念相通后，我们先后开了6家车之翼和5家驰加店。”
据介绍，11家轮胎门店主要以社区店为主，其中车之翼门店面积约为300-500平不等；驰加门店面积约为200-400平不等，都至少保证每家门店有4个工位，主营洗美、维保、保险等业务。
另外，李发胜还开设一家2000多平米的钣喷中心，配备20名左右员工，承接11家门店的事故车业务以及12家社会修理厂的钣喷业务，可实现年应收超过500万。
“当时建钣喷中心主要从三个方面考虑，一是有保险事故车维修的需要，二是门店有钣喷业务，三是政府在政策和资金上给予绿色、共享、集约化钣喷中心一定支持。
李发胜将社区店和钣喷中心的业务分开，以更好发挥各自场地优势，实现业务相互导流，既充分利用工位降低成本，也能扩展新客。
而作为成都高新区第一家绿色集约化钣喷中心，有当地主管部门支持，便于李发胜在后期能继续规划2-3家——大幅度减少喷漆车间数量、为小微汽修门店节约成本的同时，也符合当地环保政策。
但对于事故车业务，李发胜正在重新考虑与保险公司的合作关系。
联胜汽车每年保险销售额能达到1000万左右，于是尝试由保险公司导流洗车、保养或者事故车业务，但是到店的基本是自有老客户，引流效果并不明显。
特别是919综合费改后，保险公司对汽服门店的要求和管理更加严格，原本尚有一定利润空间的定损价格也被压低；而且保险公司拿走了客户资料，以更便宜的价格出单，致使门店售卖保险的难度更大。
“后期随着门店数量增多，我们也将势必调整和优化门店目前的业务结构。”
在量上做文章
“我初期的打算是要在成都开30家门店，以赢得更强的生存能力。”
李发胜认为，一方面门店社区化成为趋势，车主在面对同样价格时不愿意多跑路，单个门店显得势单力孤；另一方面，由于门店场地是租借的，房东会成为门店能否持续营业的关键因素之一，只有拥有多家门店，才不会因此而退出后市场。
“前期我们开店时，虽然房租和人工成本相对较低，但依然背负资金压力。到了后期转型做综修，面临最大的问题是技师难招。好在门店上了规模后，有同行介绍、社会招聘、校企合作等渠道，缓解了这一情况。”
拓展门店数量、转型做综修，联胜汽车的客户从哪里来？
▲维修中心车间环境
基于轮胎业务的基因优势，轮胎客户都较为容易地转化为门店会员，后期通过维保服务再将其留在门店。但由于轮胎属于低频项目，虽然客户精准，数量不足以支撑门店存活。因此，李发胜开发高频的洗美作为引流项目，吸引客户到店。
“业内有句共识，说洗车引流转化维保难。但我认为是转化率不高，而不是难。问题在于洗车客户很难对门店产生信任感，可能我们要为客户洗一年的车，才有机会为其做维保服务。虽然过程漫长，但洗车引流目前仍是最有效的办法。”
李发胜表示，近两年美容需求也在萎缩。从车主选择办卡金额从三五千降至五百左右可以看出，他们更倾向于刚需服务，比如保养卡、加油卡等。而对门店来说，常见的清洗内饰、抛光打蜡等美容项目价格越来越透明，渐渐成为不盈利项目，也用来引流。
同时，联胜汽车开通高德、美团等线上渠道，报名抖音学习培训，发力互联网引流。另外，门店好位置也会带来一定的自然流量，还有一定的老客户转介绍。
据联胜汽车新上的F6系统统计近两三年客户数据显示，目前11家门店共积累了20多万基盘客户，2万多固定消费的会员。
其中值得一提的是，在电商连锁打穿轮胎价格的情况下，李发胜主动下调门店轮胎毛利率至10%左右，以迎合客户消费心理，“随着轮胎价格越来越透明，车主也很敏感，我们只有降价去做，才有可能实现引流目的。”
▲光华店
但作为轮胎品牌商加盟店，李发胜认为自己并非没有优势：一方面是电商连锁最终要赚取利润，不会长期平价销售或亏损。而在供应价格相差无几的情况下，双方竞争优势旗鼓相当，最终还是要拼专业的服务。另一方面，品牌商为了品牌影响力和保证服务品质，其官方渠道会更偏向于加盟店。
“降利润、降价格而不能降低服务品质。我们在做好竞争力产品的同时，也必须在量上做文章。”
找对生存点拓展门店
“俗话说，打不过就加入他们。接下来我们的开店方向不仅仅是轮胎店，还会考虑加盟电商连锁，目前我比较看好天猫养车。”
李发胜认为，新康众为天猫养车加盟店提供了供应链体系，但在面对大客户和零散客户时，其供应价格应会有所区别，即交易量对应价格。
“我认为现在电商连锁有两个短板：一是服务项目利润薄，二是引流能力始终有限。未来门店可获取的利润点一定会在配件方面。所以我们会不断扩大门店规模，以更大的采购量获得更实惠的配件价格。”
▲车宠宠店店内环境
据了解，与新康众合作三年以来，联胜汽车改变了门店此前采购价格乱、品质没保障的情况，并将其作为主要采购渠道，每月易损件采购额有7万左右。
李发胜也表示，新康众此前供应的全车件较为规范且价格合理，深受综修门店的欢迎。目前来看，新康众如果持续发力，能为门店提供易损件和全车件一站式采购服务，那么联胜汽车每月的采购额可达百万。
“除了配件差价，门店还应做好内功提升。而无论是拓展规模还是服务客户，都离不开对员工的培养和管理。”
联胜汽车共有170多名员工，除洗美员工变动较大外，三年以上老员工占比至少有70%。据介绍，门店通过高薪资和培养通道两个方面保持员工的忠诚度。
对于前者来说，一是交社保；二是不拖欠工资；三是通过底薪+提成方式不设置薪资上限；四是向核心员工开放增资扩股投入5-30万可获得相应股份，并享受所有门店收益的分红。
对于后者来说，改变师徒制的带教方式，给员工做周期培训，甚至根据员工不同阶段进行针对性培训，员工能在平时工作中得到实践和锻炼。
“后期我们开新店还会引入员工合伙人制度，邀请员工以老板的身体参与经营管理，激发他们更多的积极性。但我们也会说明清楚，门店的盈利周期和亏损因素等，使员工们能够慎重对待门店经营风险，对行业保持敬畏心。”
李发胜表示，2022年后市场将比现在更加激烈，新开门店面临的生存难度较之前也翻了几倍，但对联胜汽车来说，15年的行业沉淀只能让自己坚持走下去。而未来在洗牌中淘汰大量“小乱差”的门店，或会缓解供大于求的矛盾，对趟过风浪依然存活下来的门店是利好。
“但我们初衷不改，只要人员培训到位，找到合适的位置就会开新店。”
☆文章首发于康众《SERVICE》
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