寒冬的决战：汽配供应链四大模式下，谁能最终登上华山之巅？
现存的汽配供应链四大模式下，效率孰高孰低，谁又能最终登上华山之巅？
作者丨吴昊
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拉尼娜现象是指海面温度持续异常偏冷的现象。2021年恰逢双拉尼娜，这预示着今年的冬天会格外寒冷。今年的汽车后市场也有点像天气一样，恐怕也会遭到拉尼娜式洗礼。全年业内投融资项目屈指可数，这可能是行业发展迄今最寒冷的环境了。
既然寒冬来临，大家就要进行一些保暖措施。
比如要多穿衣服，手里的现金流要捏捏紧；比如要报团取暖，看看上中下游有没有资源互补的朋友，该依附的依附，该整合的整合，大家一起共渡难关；再比如，外面天寒地冻，没事就不要出去瞎转悠，业务线要适当收稳，不要盲目插红旗。
在漫漫寒冬下，我们不光要紧衣缩食，而且要抓紧时间积极锻炼，强身健体。汽车后市场企业身体素质好不好，具体体现在汽配供应链效率上。
华山之巅，拔剑论英雄，现存汽配供应链按模式大体可以分为以下四个阵营：
一、步履蹒跚的汽配城模式
二、血气方刚的供应链平台模式
三、成熟稳重的汽配连锁模式
四、永生不死的工厂直销模式
订单密度的多寡
在评估四个模式供应链效率高低前，我们先引入一个评估供应链效率的指标：订单密度。这个指标经常出现在新零售行业里，如美团、饿了么、盒马鲜生等都极为看重单店的订单密度。
订单密度是指在单位时间内，同一个配送方向内的配送订单总数。这个数字越大，配送效率在成本更低的情况下，可以达到更优。之前叮咚买菜的合伙创始人俞乐表示：订单密度是决定商业模式生死的关键。当然这里是指新零售行业，汽配行业稍微会复杂一点。
很显然四个模式中汽配城货源最杂最多，订单密度最大。汽配城会凭借庞大数量的货源，演化出班车这样的高频配送模式。班车模式完美地将配送成本和配送速度这两个相悖的要素，达到市场需求平衡。
订单密度第二的是工厂直销模式。直销的外衣就是现在流行的深度分销。油电轮是最适合深度分销的配件品类，很多品牌轮胎和润滑油，甚至一些品牌蓄电池工厂，已经快速朝深度分销直至直销转型了。其中佼佼者就是米其林。这些配件依靠自身的庞大销量自成体系，形成对周边区域的覆盖。
再次是供应链平台。目前这类平台可以特指车型件三方平台，因为很遗憾，全国性的其他类型诸如易损件三方模式（如神汽在线）、易损件直销模式（如北京中驰）、全车件直销模式（如前巴图鲁），基本已经不在原来的赛道上。
三方平台的货源是平台从上游整合过来，货源较集中，数量有一定优势。他们知道终端配送是自己的软肋，尽力想弥补起来。比如开思做了小狮物流，途虎做了途虎快送。但因为自己的交易属性太强，无法整合不在平台上交易的其他配件商货源，推进速度比较慢。
订单密度最小的是汽配连锁模式。普通单店一天大约产生几十个订单，汽修店备货的常规保养件会选择计划配送，一般每天一送。汽修店的紧急需求则会选择即时配送，如摩的、货拉拉或自己开车送。因为汽配连锁店的订单仅仅依靠他们自己产生，所以配送成本最贵。
综上，在订单密度的比较上，汽配城＞工厂直销＞供应链平台＞配件连锁。
供应链节点数量高低
第二个引入评估供应链效率的指标是：供应链节点数量。整条供应链会有大量节点企业参与，比如参与交易的生产厂商、批发商、零件商、保险公司，还有参与服务的运输方、仓库方、搬运工、包装人员、广告公司等。从工厂出库，一直到销售回款结束，参与整个链条的节点企业越少，则供应链越有效率。
我们依然分析一下四个模式的供应链节点数量。
参与方最多、节点企业最多的，就是汽配城模式。表面上看，汽配城里各个厂家办事处、配件经销商、配送服务商、仓库服务商的信息交互、资金流转和货物调动都在市场这个看不见的手之下，运作得非常有效率。但无奈山外有山，人外有人，随着技术的进步和市场的成熟，供应链关系开始逐步演化出新的模式。
其次是供应链平台模式。市场上旧往新来的交易平台，约定俗成的交易扣点都是3%上下。多了平台收不到，少了覆盖不了运营成本。保养件毛利一般有15%-25%，车型件毛利一般有25%-35%，里面包括了物流、仓库、资金成本、市场推广等项目的支出。汽配供应链平台如果对这3%的供应链价值没想透，可能在市场上都分不清孰敌孰友。
再次是汽配连锁模式。他们上接工厂，下接汽修店，整合了大量中间经销商。帮助工厂推广产品，提供技术服务，并达成交易，回笼资金。整个供应链节点参与方大大减少。
当然，直营汽配连锁比加盟汽配连锁又少了一层交易方。直营汽配连锁以前的问题是管理效率低下，门店数量越多，各类漏洞也越多。现在技术进步，管理系统逐步完善，管理效率大大提升，这些技术进步支持了直营汽配连锁向既规模又经济的方向快速发展。
最后，节点企业数量最少的就是工厂直销模式。工厂产品直接销售到门店，一直被视作为供应链的乌托邦，是最高效最理想的模式。但这个终局的出现需要有两个条件：
第一，技术要进步，供应链是以生产力发展为基础的。技术有进步，新的生产工具就会出现，进而带来各个节点生产关系的调整。
第二，品类有先后，不同的品类进入这个阶段会有先后。一般来说，非技术性低服务型的配件会比较早地进行直销。洗美产品早于油电轮，早于易损件，早于专项件，早于车型件。
综上，在节点数量的比较上，工厂直销＜汽配连锁＜供应链平台＜汽配城。
四大模式谁能登顶？
方向不对，努力白费。随着市场发展，四个模式中哪条赛道将率先登上华山之巅呢？
第一先说汽配城。由于供应链平台、汽配联盟、汽配连锁的壮大，由于新能源汽车SKU的减少和保养量的下降，汽配城的集货功能在迅速下降。釜底抽薪后的汽配城里的货源也在迅速减少。
当订单密度下降到一定程度，靠大量货源喂出来的班车配送模式将遭到打击，配送频率逐渐减少。配送频率的减少，又会加速更多的汽配商离开汽配城。因为单个汽配商和汽配联盟都无法像之前一样集中货源，今后可能再也没有一天八班高频的班车了。最后，“汽配城+班车配送”模式，将被“联盟+自有配送”或者“平台+整合配送”模式替代。
所以最先被淘汰的可能是订单密度下降，节点企业又多的汽配城模式。但笔者在之前文章中有提过，中国地域宽广，东西南北差距大，经济水平发展不一，北上广深开始衰落的模式，可能在内地还方兴未艾。另外汽配城不一定消亡，一线城市的汽配城将来也可能加速演化成汽修城。
第二是订单密度和参与节点都不占优的汽配供应链平台（这里特指车型件三方平台）。2020年的车通云和2021年的好汽配，战斗在全国战场的供应链平台企业越来越少。供应链平台看起来什么都有，又什么都没有。供应链平台需要减少自己供应链体系内的节点数量，就必须和当地汽配联盟从资本层面出发，深度绑定，合并成为一个交易体。而不是简单设置华东、华南等各地运营中心。
第三，汽配连锁现在碰到的问题是中国县区不够多。主流几家全国性汽配连锁，不管门店质量如何，3000家数量基本已经到顶了。这个数字恰恰是中国县市级行政区数量。既然数量发展到顶，单店销量的增长就变成重中之重。单店销量，其实也就是之前提到的订单密度。
目前，除了康众外，易损件汽配连锁的普遍选择是扩展做车型件，或者和当地汽修店形成更有粘性的加盟关系。这个话题有点大，这里简单说几句。
做车型件，在大城市易损件汽配连锁干不过车型件汽配联盟，在小城市没有备货规模。所以易损件汽配连锁在哪些城市做，做什么品类很重要。
相比做车型件，做加盟汽修可能是个更好的选择。汽配连锁能依靠本身和上游工厂的资源，帮汽修门店引客、留客，将车主变成汽配汽修联盟的私域流量，形成局部地区的流量洼地。因为汽配连锁单店在越大的城市垄断性越不强，所以这个打法更适合大城市。
那么汽配连锁将来的路就比较清晰了：小城市有选择地做车型件，大城市将车主变成加盟汽修门店的私域流量。
第四，所谓流水的经销商，铁打的工厂。任尔东西南北风，我自岿然不动。从趋势上看，下沉到汽修门店，乃至下沉到车主的工厂越来越多。不仅零部件工厂下沉，主机厂也在下沉。
新能源主机厂更甚，他们的运营本来走的就是车主端；他们的产品天然实现数字化，他们的汽车可以在线诊断。最出名的就是蔚来汽车上门维修模式，特斯拉的直营售后模式。
传统汽车供应链四个模式所看到的红海，对零部件和主机厂来说只是一片水洼。
《三体》中有一句话：海干涸了，把海弄干的鱼不在。工厂就是那条把水弄干的鱼，但是他们本身又不在这片红海之中。
所以：毁灭你，与你何干。留给传统供应链企业的时间，也许不多了。
—— 全文完。感谢您的耐心阅读
作者简介：吴昊，上海数劲信息科技有限公司CEO，立马道创始人。欢迎交流，电话/微信 ：13916325484
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