“汽车电商”才是取代“4S店”的“终极形态”？

几年前大家谈起新零售概念，还趋之若鹜的肆意抒发自己想法，对一切新生态势分析的头头是道。发展到今天，一切依托互联网进行的升级再改造的行业模式似乎都已尘埃落定，现在所有人都更适应选购更便捷、服务更直接、价格更透明的“全新购物时代”。

“商家适应了，消费者适应了，那便再也回不去了”，这句话时时刻刻刺激着似乎“慢了半拍”的汽车行业。商品单价更贵、销售环节更复杂、售后服务更专业的汽车零售业如何转型？成为各大品牌以及经销商都迫切探索但又充满未知的领域。

“4S店”无法被替代？

不得不说，哪怕是现在很多年轻人觉得“落后”的4S店销售形态，也刚发展起来没有多久，甚至现在在国内很多城市依然没有任何一家“4S店”。这也是由于国内汽车行业起步较晚，汽车产品对于很多消费者来说也仅仅脱离了“陌生”这个字眼，4S店的销售模式，正是在这种大的市场背景下衍生出的“最优解”。所以，尽管互联网电商声势滔天，新零售势如破竹，汽车4S店销售模式现在看上去却依然稳固。

但人人都知道的是，随着汽车主力消费人群结构的更迭，目前的稳固并不能代表未来的无忧，在时代的巨浪下，不改变就意味着被淘汰。现在的关键点在于，该如何改变？4S店会不会，能不能被替代？

其实探讨这个问题就要先弄明白4S店存在的最大底气是什么？是为了更好展示车辆？是为了更好服务消费者？还是为了减少主机厂的资金压力？

我相信，在大多数消费者眼中，4S店更偏向于“厂家”角度，甚至有人极端的理解为4S店是和厂家联手“剥削”消费者的一种存在。强制装潢、出库费、贷款服务费、经销商模式下的终端价格不透明以及服务差异，都极易诱发消费者的负面情绪。但如果有一个强大的经销商伙伴，对于主机厂来说，却能解决库存压力、资金压力，即便有个别经销商和消费者发生了一些摩擦，也会相信经销商伙伴能够自行解决，虽然也是在消费自己的品牌口碑，但两权相较取其轻，都能理解。

这里要说的是，市场选择的结果往往是更利于消费者的模式。如果引起大量消费者的不满，那么这种模式一定会被取代，且一定能被取代。毕竟换个角度来说，主机厂需要的是消费者对品牌的信赖，需要的是对产品的需求，4S店是有利好，但也并不是必须。

最终模式是“电商”？

既然4S店能被取代，那最终会演变成什么样的销售模式呢？

从现在各大车企的尝试来看，最常做的，就是将原本4S店的服务进行拆分，独立形成参与方式更为便利的环节。比如，在各大商超里以原本产品展示索取到店线索的模式直接改为体验店入驻的模式。面向所有消费者而不单单是已经存在购车意向的目标人群，提供更便捷、更高效的产品展示，从已有用户画像中吸引更多参与者，取代用户自行去4S店不方便的尴尬。

还有，交付中心以及用户之家概念的建立，让线下门店从销售型转变为服务型，从综合型转变为专项型，概念上的转换让消费者消除心理上的抵触，且工作人员工作职能的改变也会以其收入方式结构的变化促进服务落地，用实际行动改善消费者以及用户的品牌传播口碑。

最重要的是，这些尝试的新模式都在稳固产品终端价格的统一性，针对消费者最为敏感也最为在意的这一关键因素，让其公开透明并可监督，让其不再是困扰消费者选购时的重要问题，彻底改善了消费者的购车态度。

从以上来看，新型的汽车销售模式，虽然仍在探索中，但都是在往更有利消费者，更便捷的方向发展。所以到今年为止，除了大家熟知的特斯拉、蔚来、理想、小鹏等“新车企”外，像大众、荣威、MG等传统车企也开始进行类似变革。

以现在的发展形势以及消费者现有的购物习惯来看，汽车销售模式最终会形成以线上选购为主，线下用户中心为服务依托的新销售生态。相信在市场格局稳定之后，在汽车产品品质都提升到一个标准之后，在这个行业也会让消费者体验到“上午手机预定，下午送车上门”的便捷服务。

写在最后

归纳以上观点，其实也不是说汽车销售会完全摒弃线下，“新零售”也并没有让任何一个传统零售行业领域完全摒弃线下生态。因为“新零售”的定义只是依托互联网等技术对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，重塑业态结构和生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售模式。可以预见，汽车销售最终会形成以消费者为主导的新零售电商模式，但不会完全抛弃所有现有业态。

至于现在的经销商们，也并不是就被否定了存在价值，现有主机厂也并不是全都可以支撑得起直营的“新零售”模式，如果经销商企业开始向“汽车新零售服务一体解决供应商”的方向转型，而不是搞些含有“低俗内容”的到店直播卖车来宣称电商转型，可能不仅不会被淘汰，还能抓住现在新零售领域的最大风口。