电动、智能、数字化浪潮，轮胎品牌商如何迈进新时代

引言：存量竞争时代，德国马牌如何顺应时代、经营好“用户资产”？

百年传统汽车产业正在加速变革，而依附于汽车产业的轮胎行业也在发生着变化。

一是技术层面，新能源电动车对传统燃油车的替代，及其带来的商业模式变革，传统轮胎品牌商如何应对？

二是商业层面，新零售与数字化趋势下，品牌与用户之间的交互方式发生变化，品牌如何为用户提供更好的服务体验？

这是当前摆在所有轮胎制造商面前的两大难题。随着轮胎头部企业在这两大问题上的摸索和尝试，一股来自轮胎行业的创新风潮正在加速袭来。

其中，德国马牌轮胎在今年的发声尤为抢眼。先是大陆马牌轮胎中国区总经理戴立博博士对话第一财经，再是德国马牌轮胎亚太区大客户管理副总裁Juan Botero博士做客界面会客厅，两次对话很好展现了德国马牌对新能源趋势的思考，对从业者或有一些参考意义。

从技术到生态，全面适应新能源时代

从世界范围来看，中国市场成为新能源行业“领头羊”是毋庸置否的事实。

根据国际能源署的一份报告指出，目前中国市场占到全球电动汽车总市场的44%，远超欧洲的31%和美国的17%。来自中国科协的数据也显示，截至2021年6月底，我国新能源汽车保有量603万辆，占全球新能源汽车保有量的50%左右。

与此同时，随着小米、创维、OV等企业入局新能源车领域，以及传统车企们在电动化领域纷纷落子布局，中国新能源车时代正在加速到来，这对轮胎行业来说既是机遇，也是严峻挑战。

面对时代变革，德国马牌通过“高端新能源汽车原配专家”的品牌定位，在欧洲获得了40%以上、美洲50%以上纯电动车型的原配认证。

与此同时，戴立博博士和Juan Botero博士都表示，中国是德国马牌最重要的市场之一，德国马牌将在可持续发展和碳中和议题上成为中国政府坚定的支持者。

具体而言，体现在两个方面：

一是在原材料采购、轮胎生产、轮胎实际使用、以及轮胎生命周期结束四个阶段，德国马牌将可持续发展作为重要目标之一。就拿德国马牌在中国的合肥工厂来说，它通过太阳能发电，每年可以生产550万度清洁电源，减少5200多吨二氧化碳的排放，相当于一年种植26000棵树；通过投建污水处理系统，每年节约的清洁水源相当于400多户家庭的年用水量；合肥工厂还是业界首家采用干式过滤系统的轮胎制造工厂，空气净化效率远高于国家标准。

二是以中国消费者对电动车轮胎的需求为导向，引入最适合电动车的技术。例如预防扎钉漏气的ContiSeal自修补技术，以及最高可将车内噪音降低9分贝的ContiSilent静音技术。

此外，德国马牌放眼未来，立志以高品质轮胎为中心打造完整的智能数字化解决方案生态系统。例如，ContiSense技术可以通过轮胎内置传感器检测胎压和温度，向驾驶员实时更新和预告路况。而ContiAdapt技术可以根据天气和路况的变化，实时调节胎压和胎面的宽度，让轮胎更好地适应不同驾驶环境，在特定路况下选取最优化的驾驶模式。

“未来的轮胎将会成为整合性智能互联生态系统的一部分。”戴立博博士表示。

年轻化思维，升级用户体验

在中国市场走过15载的德国马牌，也是中国汽车后市场发展历程的亲历者与见证者。那么，德国马牌是如何在中国市场站稳脚跟呢？

Juan Botero博士认为，归根到底，良好的轮胎业务需要一支强大的本土团队作为主心骨，他们可以充分了解消费者的需求和本土市场，从而研发和设计产品，提供为本土市场量身定制的轮胎产品解决方案，即“轮胎业务是人的业务”。

而这里的提及的“人”还有另一层含义，即轮胎业务的开展离不开对消费者需求的把控，轮胎制造商要从单纯的产品思维转换到用户思维。

当下，汽车后市场品牌商在与用户沟通，尤其是80、90后打交道时，随着代际的更替，两者之间的关系越来越微妙，很多品牌商遇到了沟通障碍难题。

德国马牌为了重塑与中国消费者之间的关系，更充分地理解本土消费者的需求，及时响应市场反馈，制定了“立足市场，服务市场”的发展战略，在中国市场持续推动本土化生产、本土化研发和本土化测试，以便更及时响应中国市场的变化。

为了迎合中国市场的消费升级以及年轻群体崛起的趋势，德国马牌围绕车主关心的售后服务体验，推出了“官方正品、延保服务、三年质保、免费安装”等服务承诺。

此外，借助数字化能力，德国马牌为消费者打造了一套线上选胎、线下安装的整合体系。在线下，德国马牌在中国的合作形象门店已超3000家，其中包含零售连锁品牌店——百世德。

未来，品牌如何与客户连接，并能持续保持“在线”（永久连接）是商业机会的关键。德国马牌在中国市场的探索始终站在用户立场，围绕轮胎的全生命周期进行布局，或许是破局行业的有效路径。

把握用户资产，面向轮胎服务新时代

随着轮胎行业进入存量竞争时代，轮胎品牌之间的同质化竞争越发激烈，轮胎行业也在经历着洗牌和重组。

但轮胎因其产品的特殊性，长久以来，厂家一直采用传统经销模式，从一级一级批发商到零售商，再到交付车主，传统模式链条过长，导致厂家却很难第一时间掌握一线市场反馈的信息。同时，每一级都参与分润，对厂家的毛利指标也提出挑战。

当下，随之汽车后市场进入“微利”时代，轮胎行业要实现变革，就绕不开数字化。而推行数字化的终极目标是提升效率。

目前，有品牌推出“线上线下一体化”的新零售战略，打造数字化营销平台，对传统轮胎销售体系进行数字化升级；有品牌独辟蹊径，通过胎联网和智慧轮胎实现由“卖产品”到“卖公里数”，创造由卖产品到卖服务的全新模式。

德国马牌利用数字驱动布局轮胎的全生命周期策略和多品牌战略，即针对不同客户群和不同价格区间提供差异化的产品，以灵活地满足客户在特定地点、特定品牌和特定价位上的需求。利用大数据技术，对目标客户的消费习惯和消费行为进行分析计算，绘制出精准的用户画像，从而预测用户需求，不断升级消费体验。

随着用户数据规模的增长，厂家也可以通过数据分析，实现从生产端到消费端的监控，降低流通损耗，并实现高效的物流配送，对传统零售价值链进行改造升级。

从长远角度看，轮胎品牌商数字化运营能力高低将决定着其未来的空间有多大。轮胎品牌难有捷径可循，只有充分了解用户、运营用户，并形成整个产品生命周期的运营，才能够不被这个时代淘汰。

正如管理学大师彼得·德鲁克所言，“企业的真正目的是创造和留住用户。”在工业时代，厂家和渠道掌控话语权，用户只能被动接受；但进入数字化时代，用户握有自主选择权，用户与厂家的关系亟需重塑。

用户才是企业最核心的资产，而经营用户将会成为一个企业的核心竞争力。在新能源时代到来之际，如何洞悉消费者真实需求、优化消费者体验，成为了每个轮胎企业的必修课。

面对电动化的时代，德国马牌立足本土消费者需求，为中国的电动车主引入精准匹配其需求的轮胎技术和产品；面对数字化的市场，德国马牌把握用户资产、针对轮胎的全生命周期进行布局，让年轻世代的消费者获得从线上到线下、从产品到服务的优质体验。

新能源时代的到来也许会成为中国汽车后市场转型的契机。未来，随着用户运营的大幕拉开，会有越来越多的品牌商像德国马牌一样，引领新能源语境下的轮胎服务新时代。