资本为什么难撼动6000亿规模汽配市场？

车后多年客情关系的培养，靠便宜配件攻不下客户心智，这也是资本屡屡碰壁的根本原因。

作者丨黑色玫瑰

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目前国内汽车后市场赛道依然热闹，但是从拿到资本的几家表现来看，大部分都是做D2C（电商模式）生意的，能踏实沉到市场，把眼光瞄准B端生意，一单一单去做，一城一城去攻的，缺寥寥无几。

哪怕是PPT展现出来的各种美好，无论F2B还是S2B还是B2B......

结局仿佛都是被B吊打，强如一些自带流量有个好金主爸爸的都尚且举步维艰，遑论那些一没流量二没品牌的。这年头无论大B还是小B都已经不是SB了，韭菜早就躺平了。

目前平台尚未有足够的话语权，这羊毛都快被车主薅秃了，也还是没养成线上消费习惯。

在笔者看来，打着进店流量转换的名义就是耍流氓，无非倒逼一线员工玩弄话术忽悠车主过度消费，这种钱只能赚一时。消费者最终只会对服务买单，智商税也只会交一两次而已。

当存量市场竞争达到瓶颈或者业务增长乏力，新业务又流血不止，那么就急需要不断地讲新故事推动IPO前的估值。所以后市场永远不缺新的话题，哪怕是新瓶装旧酒。

进入后互联网时代，流量价值被重新定义，流量剩余价值成为巨头们新故事“推手”。所以，平台之间的抗衡效应逐渐放大，促使其往“新故事线”拓展业务，所以可以看到一些平台最近在一些焦点事情上反复绞杀，热度很高。

迷信于互联网成功的大佬们，始终相信流量筹码适用于任何场景，即便原本传统很重的业务线，也可以统一端口对外提供服务，剩余流量价值被过分高估。

从流量匹配角度来看，与车后传统业务结合度不高，流量接入场景并不对称。是有些许的药效，但是也达不到宣传所云的神乎其神的地步吧。

《资本论》中提到，“剩余价值不能由流通生出来，它在形成过程中，必须有某种不能在流通内看见的东西，发生在流通的背后”。不知道可否理解互联网的剩余价值就是流量剩余价值。

在流量弥足珍贵的当下，行业头部平台的公司，都有向相关联业务拓展的“底气”，所以现在大家都流行讲生态了，动辄就要齐头并进搞几个关联项目。不是因为主营业务缺乏现金流支持，也不是因为行业本身需要迭代升级，而是相信自己能成为大佬自家生态拼图中的关键的一环，而且坚信流量还没有充分利用。

而现实中的情景是进入到车后这个市场后，烧钱动作带来的增量有限，获客成本越来越高，短期的烧钱效应会被持续削弱，随之而来是各家进入供应链、物流以及服务等方面的竞争。

即便所有的商业亏损还可以美化成供应链的基础打造，但实际上，车后重资产模式也很难看到未来。在利薄如纸、SKU繁多、时效要求高的的车后赛道中找到生机还真不是一件容易的事。

所以当神仙开始打架，倒霉的就是屌丝了。行业眼瞅着车辆保有量大增，利润却下滑的厉害，以前大家过的都很滋润，现在友谊的小船说翻就翻了。

吐槽归吐槽，结合现状我还是想跟大家聊聊行业，探讨一下现状。

汽配商面临的问题

总体来说，汽配城越开越多，从业人员越来越多。

随着区县地级市汽车保有量上升，行业创业者也越来越多，有时候竞争多了不一定是好事，本来配件这水就够深够浑的，现在搅局的多了，大家日子过的愈发艰难。

当然传统区域配件大佬的生意依旧很好，所谓互联网去中间化以及险企直供等等对他们影响并不大，这舞台就这么大，他们始终是局中人，做局的还不是要做局的人参与才行。

这不你要数据GMV，我要市场利润。各取所需，皆大欢喜，所以宾客芸聚，迎来送往好生热闹，至于这楼何时塌了不重要，重要的是这场局参与的人是否都得了利。

几轮下来资源往头部倾斜愈加明显，但是奇怪的是市场里那些小户并没有灭亡，这真是一个值得玩味的地方。

我有一个朋友，从十年前就认识了，那时候他做汽配一个月销售额就是五六万，利润将近两万；现在一个月五六万，利润依旧将近两万。

十年前物价跟今天比起来那可是大不同，前不久闲聊起来才明白，随着信息越来越透明，互联网那套跨行打劫方法，他们现在也应用自如，居然也干起了倒卖二手车、旧车拆车件、工程车辆配件等等。

只要跟车有关的生意，人家玩的也很溜，利润多少不重要，有钱就行。一算下来收入不菲，还不用上税；而且老本行一样干，不去嫉妒，不去羡慕，总有活下去的路子。至于大平台、保险公司不带我飞，那就自己飞，而且还不怵价格战。所以，很多平台折腾数年也没弄死这些人。

我们都知道，一站式采购是所有平台一直追求的终极目标，但是目前来看，基本都是停留在口嗨阶段。

说句不好听的，但凡这个维修门店有点技术，不只是停留在洗车换油这么简单的原始阶段，那么对配件的供给要求还是很高的，简单点的三滤、刹车片、火花塞等一些常规的配件现在平台连锁基本都能做到，但凡复杂点的维修技术件就不是那么简单的了，还有新车品类满足率等等。

所以，当你不能把竞争对手从客户供货名单完全代替时候，那么麻烦始终是存在的。

打个比方，维店要两根减震、两个球头、两个球笼、一个机滤、一个大灯。当维修店电话打给汽配城配件商时候，配件商根据产品盈利情况，大概率会免掉机滤或者免掉运费，天热的时候甚至在打包货里还会放上一扎王老吉等等，资源整合组合打击其实人家也懂得。

好了，以下是我给大家的一点建议：

第一，重视现金流，少做不靠谱的挂账生意。

在这里还是郑重提醒广大汽配朋友，一定要重视经营中的现金流，不要因为竞争抢客户而盲目放账。以前我就在这上面吃了不少亏，挂账挂多了，表面上是赚钱的，可是结算的时候这个少一点，那个退一点，再请吃饭，最后一看没赚多少，最关键钱还被压在哪儿。

其实生意少做一点，不会致命，但是资金都被流通环节占用了的话，如果不能在财务安全期内让资金流动起来，那就岌岌可危了。

现金是经营的血液，只有流动起来，才能产生利益，才会推动发展，这种局面如果一直得不到改善的话，必然危及生存。而且资金不但要流动，还要在流动中获取利益，凡是不盈利的商业活动也是在失血，古语道：千做万做，亏本不做！

当然，在有些商业模式可以暂时性的不盈利，但是一定要清楚什么时候可以盈利，不然就会造成持续的“失血”现象，后果很严重，目前车后这样的例子比比皆是。

其实大部分配件商家生意都是一笔糊涂账，但凡经营好的店，除了营销做得好，背后肯定还有一个精明的老板娘，那就是钱算的清。

首先，我的现金和上期比是增加还是减少了？

其次，我的“钱”都花在什么地方？

上述是大家都要想清楚弄明白的两点。

而应收帐期越长，那么客户占用你的资金越多，对于经营者来说就是一项成本，相当于你在为客户提供无息商业贷款，而风险还得你扛着。所以，要经常分析你的客户构成、帐期、坏账情况，就能从一定程度上降低经营风险。

第二，大额订单一定要争取预收定金，并且货到付清，警惕增长风险。

预收帐款的变动一方面反映了财务安全性，因为预收款项会在服务提供的时候全部变成收入，预收款项的多少以及其转化成收入的速度直接反映了你的财务健康度。所以，我们在对表面净利润不错的项目一定要慎重。

换句话说，在经营过程中，现金净流量能够满足正常运营成本的支出那证明是健康的，能通过自我盈利造血发展；反之，净利润增长幅度过快的且超过经营性净现金流增长的，可能要对资金回笼周期的安全进行反思。

一个是应收账款安全性，另外一个是否有足够资金支持完成订单，否则账面资金耗尽有可能会导致崩盘，说实话汽配城年底贷款以及借高利贷的还真不少。

“我不是生意好好的并且盈利的嘛，咋就垮了呢？”

记住了，有资本可以换资产，可是有资产不一定能换资本，经济现象往往就是，当你着急出售资产的时候，偏偏资本家都不愿意出钱！所以，千万别自我感觉良好，也劝劝各位老板娘少逛街，少刷抖音，多学学财务知识没坏处。

第三，同时监控这好三个非常重要的现金流信号：

“回款期限”衡量你用了多长时间收回账款；

“存货周转率”衡量你的存货占用营运资本和现金流的时间；

“付款账期”衡量你从收到货物到向供货商付款的时间；

不要用想当然来衡量现状，数据才是最真实的，前提你不能偷懒，经常核账保持精准。

维修端面临的问题

开篇我就阐述了行业最近一些现在很热闹的事情，其实作为吃瓜群众，最好还是保持淡定，可以先旁观再决定远离还是下场。

首先站不站队不重要，重要的是你能从中得到什么？

不要人云亦云的，稀里糊涂成了炮灰。作为个体维修店，千万不要远离主业谈理想，也别指望别人画个饼就能一飞冲天。

因为一个维修店再牛叉也只能服务自己三五公里内的区域客户，不要迷信所谓流量。这年头刀磨得再快也得有鱼上钩才行，也别再用十年前的行情来衡量现在陌生车主路过询价了。

笔者也有不少维修行的客户朋友，虽说生意艰难，可是这么多年过去了，大部分还是挣扎在维修圈子，但凡是踏踏实实搞修理的，日子过的也都还说的过去。

本来维修店跟配件商大家都是一损俱损、一荣俱荣的关系，所以在现今情况下，少挪用供应商账款，多研究维修技术，在客户服务上多下下功夫才是正道。

以下是个人一些建议：

第一，开源节流。由于种种原因，现在到店车流量总体来说呈下降状态，否则大部分维修朋友也不会叫生意不好了。因为竞争同质，再加上电商平台在背后推波助澜，把一些保养维修项目搞得一地鸡毛，让广大维修店老板跟也不是、不跟也不是，首鼠两端，摇摆不定。

不过现在看来，任何不盈利的商业都是假把式，充其量就是中看不中用。

所以大家在传统维修项目该赚钱的就不要搞什么活动，价格降下去了就很难再升回来，再说你就一单独的一个小店，谈什么引流获客锁客都是扯谈。修好每一台车，服务好每一个车主才是最重要的。

因为抛开老板自身的朋友圈来说（有险企、大型企事业单位背景的就当我没说），只有服务好每一位上门的车主，口碑相传就是最好的开源方式。

至于节流那就要算账了，总体来说，经营成本要想办法降下来，而且配件商尽量稳定下来，大家做熟了，还可以有账期支持。当然在市场经济下，该比价还得比价。

因此，一个优秀的维修门店老板背后一定有个会算账的老板娘，并且绝对是个处处彰显甲方气质的老板娘。

第二，建立核心竞争力，不亢不卑，从薅如流。

首先，一个门店总有值得称道的地方，比如老板技术可以，或者伙计洗车干净，又许是老板娘笑起来真好看等等。只要不是新开门店，能在方圆数公里内活的很滋润，想必都是有自己擅长的一面，所以当一些平台看上了也是好事，不就是披一件马甲吗，只要有利那就干呗，不过这利大利小或者是不是坑就要自己判断了。

但是我觉得大家绝对是平等的，有事说事，合作就是看条件彼此是否满意。不能因为对方是资本就自惭形秽，不能因为对方江湖段位就自降身份。期望大家不亢不卑，有羊毛果断薅，不能手软啊。

写在后面

综上所述，车后行业发展到今天，是一个积累的过程，不是一朝一夕所能改变的，那种仅凭一个想法、一个模式就想颠覆行业的人不是坏就是蠢。

因为在互联网没有介入这个行业之前，传统的车后行业每个层级分工明确，尤其是配件供应链环节都是讲究现货为王、现金为王，无论工厂、批发商、配件商都是一种自发的垫资行为。

无论仓储、物流、人力资本都需要大家出钱，只有每一次产品完成最终销售，资金回笼才能覆盖成本，这个周转周期特别长。这个庞大的体系，不是用现金交易就能一句话说得清的。

所以资本屡屡在车后碰壁究其根本原因，就是这个行业多年发展以来积累的人脉、金钱是最不容易撼动的。

我们都知道这些年资本在线上线下疯狂烧钱，但是对比传统行业内无数经销商多年的重复投资库存规模来说，真的是不值得一提，要知道全国汽配库存规模大概是6000亿，在绝对实力面前一切神马都是浮云。

平台规模相应难以奏效原因，是这个行业区域化特点明显，跨区域流通除了高档车型高附加值的产品还有点竞争力。

但是客情关系的培养还真不是一两件配件便宜就能攻下客户心智的，如果价格决定一切，那奥拓早就干翻奥迪了。

平台的打法，无非就是低价在前培养客户心智，达到一定规模再提价逐步走向盈利，但在形成规模的前提是所有的运营模式都是标准的，而恰恰汽后就就严重缺乏标准无论维修端还是供应链端，这样就难以复制，更别提达成相当的规模。

在这种情况下，我们看到一些巨婴式的平台，顶着各种光环，看上去很是巨大，但是只能说他奶喂得够足，而并非其商业模式正确。

本文系投稿，观点不代表AC汽车立场

作者简介：黑色玫瑰，08年进入汽车后市场，历经车后（配件创业、物流创业、险企直供、维修连锁、系统数据、平台运营）等板块，愿与大家做后市场朋友。

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