老丈人买车的故事

百车全说

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昨天是大年初二，按照习俗，应该是嫁出去的女儿带着老公回娘家的日子。当然，全国各地的习俗可能会有不同，现代社会年轻人也不会那么严格的遵守这类习俗。但是我们团队在讨论今天这篇文章写什么的时候，就给商量出来了这么个话题：老丈人买车的故事。

这个话题一放出来，我一下子就想到了一个故事。在这个故事中，可能用老丈人这个词不太准确，因为故事中的男女在当时还没有结婚，现在俩人是不是修成正果，我也不知道。但这件事是当年我卖车的时候，遇到过的印象很深的一件事。我打心底希望他们最终是个美好的结局，所以，我就管故事中的老爷子叫老丈人吧。

这个故事中的老丈人我不是很熟，因为他从订车到提车我只见过两次面，他在我手上提了一台奥迪A8L。但是他的女儿我认识，因为是我的奥迪A4L客户，而当时陪她来买车的男生在买车的过程中跟我交流的最多，大家也挺聊的来，所以到现我们还时常会有联系。当时这个男生为这个女生买车也是操碎了心，忙前忙后，跟我沟通了很多细节。每一次看车，谈价格，提车他都是全程陪同。我当时在想，这男生对这女生是真的好，连我都羡慕，因为我貌似对我老婆也做不到他这么体贴入微。

不过，这个订单也不是那么容易钱下来的。因为我们虽然聊的很好，但是女孩家其实离另一家奥迪4s店更近，而那家店的价格跟我们店几乎一样。按照他们的想法，在哪里买车就应该在哪里保养，所以他们觉得在家门口买应该是首选。当时我在想，解决这个问题才是最关键的，要扭转他们的这个观念，很重要。而客户目前还在跟我谈，说明我们这家店一定有它需要的东西。所以，抓住问题的关键，后面的困难也就迎刃而解了。

这台A4L是女孩的爸爸买给女孩的第一台车，我一直以为他们俩是男女朋友关系，或者是夫妻关系。那不就是老丈人给女儿和（准）女婿买车嘛。但是，买车这件事一直是这个男生跟我联系的，女孩几乎没给任何意见，老丈人那时候也没出现。这个女孩就是最后来提车的时候签了个字，刷了个卡。但是我看人还是挺准的，我总觉得这个男生和女生之间，好像还是隔着一层说不清道不明的东西，我也不知道是什么。别人的私事，我也不好多问。毕竟，我只是一个销售，我只要把他们服务好，并且希望他们能认可我，今后还能介绍身边朋友给我服务就可以了。我觉得作为一个销售，还是要看清楚自己，摆正自己的位置。所以，大家虽然感觉是朋友了，看似可以很随意的聊天，很熟悉的样子。但有些话不该问的还是不要问的好。

过了大概1年左右，有一天这个男生又联系到我，说那个女生的父亲要买台奥迪A8L。我当时在想，他刚刚用的称呼是那个女孩的父亲。那说明，这个女孩不是他老婆。如果是他老婆，他可以直接说我爸，或者我老丈人要买台A8L。那我就基本确定，他们是男女朋友关系了，因为如果不是男女朋友关系，女孩家里买车怎么他这么上心。可是随后，这个男生又跟我说，他这次不方便陪她和她父亲来看车。他说“不方便”三个字的时候，明显有些停顿，有些无奈的语气在里面。不是那种“我那天没空，不方便过来”的意思。我一听，基本上就明白了。这应该是一段目前还没被祝福的爱情。但我还是没有多问，我说，兄弟你放心，这件事我肯定会安排好。

其实A8L的提成还是挺高的，无论是谁介绍来的A8L客户，我肯定都是用心招待。但是，对于这笔订单，我当时心里在想，我可以公事公办，就把价格给到位，服务好，然后让老爷子提成走人，我拿我的提成，万事大吉。但我总觉得，好像还能在这期间多做些什么。毕竟，这个小伙子一直很信任我，他又对那个姑娘那么好，这老爷子应该是没同意他们俩在一起。我琢磨着，我在服务老爷子买车的过程中，能不能顺手送小伙子一个人情，旁敲侧击的夸上这小伙子几句，让他在老爷子心里多增加几分？我觉得这个难度还是有点大，因为搞不懂他们一家人什么情况，我要是弄巧成拙，别到时候人家觉得我知道的太多，太八卦，最后连车都不在我手上买，那真的太失败了。我最后决定还是不要多嘴，心思还是放在卖车上最好。

后来男生把老爷子电话给到我，并且再三嘱咐我，一定要说是女生给我的电话，不要说是他给的。我挂了电话就给老爷子打了过去，电话那头是个很严肃的声音，我表明身份，对方说他在开会。我说，很抱歉打扰了，那您看什么时候回复您比较方便？他说一会儿打给我。我等了一会儿，对方电话打过来了。我一听对方的谈吐，心里基本有数了。

老爷子属于那种霸气十足的男人，上来就直奔主题，没有太多废话。我本来还想套套近乎，说一下她女儿的车就是在我手上买的，但很明显他不吃这一套。老爷子是那种一定要把握主动权的性格，跟你谈判就是直来直往，你不要跟他打马虎眼，他如果失去对你的信任，基本上就不是钱不钱的钱了，谈崩了就是崩了，基本没有挽回的余地。

我推测他应该是在部队当过兵，甚至还是个军官，因为我客户中退伍军官的那种气质很特别，跟人聊天的气场，那种压迫感我感觉很明显。如果这个推测是正确的，那老爷子现在既然能买奥迪A8L，那说明肯定是下海做生意了，而且做的很成功。而这种当过兵又出来作生意的人，如今能买台A8L，那社会关系肯定是不一般。不动用社会关系，买台车谁都不找，就自己来问问价格，我推测这种老板对价格实际上并不敏感，他们需要的是找一个信任的人把这事给办了，他可能更希望听到的是对车型选择上的专业意见。因为，老爷子生意做的再大，在买车方面的专业度肯定跟我们专业销售不能比。所以，我决定约老爷子来店里聊聊。

和老爷子约好到店时间后，我挂了电话。转身我又回了个电话给那个男生。我告诉他我和老爷子刚刚电话里聊了些什么，并且告诉他我们约好了哪天到店试驾。他在电话那头听的很仔细，听完只回了我一句，行，那你一定要安排好，他肯定是要买的，而且就在这几天要提车。这是一条对我来说很有用的信息，一个销售如果知道了客户的底牌，那基本上谈定这单的成功率会非常的高。至少在价格谈判的时候，我会非常有底气。但我还想多收集一点信息，于是我就说了一句，哎，我和老爷子通电话的时候，感觉他说话真的好霸气啊，像个军人一样。其实，这句话只是个引子，我想侧面了解一下我的判断是否正确。果不其然，这个男生听到我说这话。哈哈大笑起来。他说，你说的对，老爷子原来在北方某军区是个不小的军官，退伍回来工作了几年就下海了，现在在做房地产，生意做的很大。对他来说买台A8L，就跟普通工薪家庭买台桑塔纳差不多。

得到这些信息，真的是太重要了。做房地产生意买A8L的客户我接触不少，大多在价格上都不敏感，可能他们接触的都是千万，和上亿的资金往来。买一台百万的车，优惠上下浮动几千，一万根本不重要，他们实在不会为这些浪费时间。但是这些老板，大多不太愿意表达自己的真实想法，一般大老板来看看车，觉得差不多了，人就走了，剩下的都是助理或者司机来办，有的助力或者司机还是老板的亲戚。而往往跟这些非车主谈价格，很累。有的中间想要有些回扣，但又不好明说，因为老板安排的人一般都是最信得过的。还有的明说了，但我们操作不了，因为他发票要正常开，回扣要正常拿，我们财务不同意啊。当然，也有忠心耿耿帮老板谈价格的，为了1、2千块钱几家店之间来回比，但是这种人凤毛麟角。在当年，我从一名销售的角度来看，当然是希望和老板本人交流，得到老板的信任，让这位房地产公司老板自己来拍板价格。

没几天，老爷子来店里了，很低调，开了一台丰田凯美瑞。我看了一眼车牌号，这块车牌应该有7、8年了。7、8年前开凯美瑞，这么多年一直没换车现在要换车，我估计也不可能是车有毛病，丰田车毛病少大家公认的。再看老爷子一身的穿着，也很普通，背的一个单肩包，也不是什么奢侈品牌。说明老爷子是一个平时生活朴素的人。我猜测这次换车，多数是老爷子手头应该有个大项目要谈，要一台豪车撑门面。近期就要提车，说明这个项目马上就要开始了。

老爷子开门见山的跟我说，就要A8L 3.0T入门版，颜色要黑色。其他没要求，谈价格吧。这种开门见山的谈法很常见，客户什么都确定了，还有啥要沟通的？但如果我就这样跟他谈价格，有几点问题。第一，双方还没有建立信任，我给什么价格他都不会满意。而且我也不清楚他是否咨询过其他店，或者说他是否今天咨询过我就能订车，还是要继续去别的店比较？第二，我的专业度还没进行展示，不展示专业度的后果，就是一旦他要去到别的店，就只能比较我给的价格，不会对比我与其他销售之间专业度的差别。第三，客户急着要价格，我不急着卖，这其实是我占上风，我把我主动权。但我可以利用这个给他一个错觉，我示弱就可以了，让他觉得他在带着我的节奏走。

而最关键的一个问题是，我们家没有最低配3.0T入门版黑色的A8L现货，最低配只有一台灰色，而高配，甚至顶配我们店都有黑色现货。所以，我现在把不准客户能否接受灰色，也不确定他能否接受高配A8L。

所以，他开门见山要谈价格，我不敢贸然拒绝。我说那这样，我先带你去看现车。我们现货在三楼天台，他同意了。但是在去看现车的路上我花了点小心思，其实走小门穿过车间就可以爬楼梯上三楼。但是我偏要带他从展厅正门出去，绕一圈到后面。因为，这个路线必须要经过我们的试驾车。

我出门前把试驾车钥匙带在了身上。路过试驾车的时候，我一按钥匙，咔嚓，A8L试驾车的大灯一亮，他也看见了。我说，这台A8L试驾车是最顶配的版本，要不要进去看看？人都有好奇心，他就算是要买最低配的A8L，眼前有台高配车型，多数人都会选择进去看看。于是，我带老爷子在车内体验了一下，我们这台A8L还是最顶配带后排娱乐系统的版本，前排看完肯定是要带他去后排再体验一下。老爷子对后排娱乐系统很感兴趣，我估计他当时应该都在想象和客户坐在后排聊天的画面了。我顺势就问了他一句，要不要我们开出门世试驾一下？老爷子也没有拒绝，我就留他在车里继续看车，我赶紧去办试驾手续去了。

一圈试驾结束，什么轻量化车身，主被动安全，静音，舒适，运动，操控，甚至音响都给他介绍了一遍。我感觉老爷子应该是对我的专业度没什么质疑了。要知道，我本来是应该跟他直接正面刚价格的，现在他的节奏其实已经被我带走了。我们本来是准备去三楼看黑色现车的，在半路被我带进了试驾车，而现在我们正在试驾回来的路上。

回到4s店，试驾车停稳之后，我说老爷子你要不要去天台看看黑色的现车，他说不用了，试都试过了，还看什么现车呢？老爷子明显是对我们试驾车感兴趣了，可是试驾车是150多万的高功率顶配。你要让本来买90多万的客户，去买150多万的版本，太难了。所以，一定不能让客户看上高功率版本，而是要让他对配置感兴趣，而不是对动力感兴趣。这都是为了后面推荐低功率版本留下伏笔。因为客户要黑色的车，他几乎不太可能改变颜色需求。那黑色车最低配家里没有，我肯定要转换他买低功率的高配，增加10万上下的预算，他应该能接受，这就是我的目的。

最后，经过一番沟通，老爷子接受了低功率顶配的版本，我也正好有现车。而且，我还成功推销出去一套后排娱乐系统。因为低功率即使顶配，也没有这套后排娱乐系统。大家知道装潢买的多，车价自然就可以卖的更低。除了后排娱乐系统意外，贴膜，脚垫，后备箱垫肯定是必须的，贴膜我当时也是推荐的店里最贵的一套膜，一万多。所以，他光是装潢就在我手上消费了4万多，车价毋庸置疑的全南京最低。老爷子当天就把车定了，我后来回想了一下，他就是来订车的。他根本就没有想过跑第二家店，这背后应该是他女儿在老爸面前给我背书过了。

老爷子订车走了之后，我又打了一通电话给那个男生，告诉他车定了，老爷子很满意。其实，我肯定也很满意，我这一台车的提成应该赶得上别的销售一个月的收入总和了。对方说了句谢谢，改天请我吃饭。我心想，我应该请你吃饭才对。

提车那天也很有意思，男生先到的我们店，他前一天再三祝福我要把车检查仔细，当天他又来把车前前后后，里里外外检查了一遍，看完之后，嘱咐了我几句，他就开车走了。后来他们父女俩来提车，当然这过程也没有什么好叙述的，只是看的出这女生很感谢我，一直客客气气的，他爸呢也没多说什么，我忙前忙后，开票，出保险，上临牌，中午吃完饭车就办好手续开去车管所上牌了。

后来，我和这个男生约过几次饭，我才知道他们背后的故事。这个男生之前有过一段婚姻，还有一个女儿。这个女生比他小，单身。男生其实条件也不差，开了好几家网吧，自己平时代步是台蒙迪欧，在南京也有好几套房子。可是女孩的父亲不同意这门亲事，我也能理解。自己养大的闺女，总希望她能嫁给一个门当户对的男人。哎，我家里也是个女儿，我也是未来的老丈人。这事如果发生在我家里，我也不知道该怎么办。一方面吧，我觉得这个男人如果真的爱这个女人，真的能对她好，这又是女儿自己的选择，都是成年人，父母也不必过多干预。但是另一方面吧，人总是希望有更好的选择。很矛盾，你不觉得吗？

今天跟大家聊完这个故事，不知道大家是怎么思考这个问题的。我相信读者里面，应该也有类似这样情况的人吧。或者你应该也和我一样，家里有个女儿，未来也是老丈人，对不对？希望听听大家的想法，是祝福这段爱情，还是坚持不同意。欢迎在文章下方留言讨论。

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