汽车消费学 | 为何汽车销售顾问不直接把“底价”报给你？

如今汽车消费在国内已非常普及，有不少人都有过购买新车的经验或正在经历这一事件。不知各位是否在购车过程中发现一个问题，那就是大多数的汽车销售顾问无论如何都不会给你报“底价”或者说“实价”，感觉明明可以一次谈妥的买卖非要兜圈子绕弯。那么，这究竟是因为什么呢？是因为车子的售价决定销售顾问提成的多少么？所以今天我就来讲讲干货，聊聊造成这一情况的原因，以及怎么买车才能拿到一个相对合理的价格。

买车压根就没有“底价”

首先给大家明确一个概念，绝大多数4S店的销售顾问卖车的提成都是按台数计算，单车本身卖价的高低和销售顾问提成并没有关联。并且在汽车市场竞争如此激烈的当下，如果有所谓的“底价”相信销售顾问都会直接告知免得浪费口舌。之所以销售顾问不给你报所谓的“底价”，正是因为压根就没有什么底价。是的，你没有看错，汽车就是没有底价，原因如下。

第一，是因为汽车除了制造成本之外还存在大量的研发成本，厂家品牌都会制定计划卖出多少辆车来实现研发成本的回收，而研发成本回收后再卖出的车就不存在研发成本的分摊，仅仅只有生产成本了。所以一款车上市后初期、中期、末期的成本是不一样，越到后面成本越低，车价就会相应的便宜，除非你等到这款车退市的时候去买，否则都买不到所谓的“底价”。

第二，因为你买车的4S店大多数都是经销商的，并非厂家直营。时期不同、经销商所在的地区不同，厂家品牌给各经销商的供价政策也存在差异，每家经销商4S店的卖同一款车的毛利都不一样，自然也就不存在“底价”一说。

第三，每个经销商的经营状况也不一样，销售任务完成进度、库存状况、资金状况都是瞬息万变的。若某家经销商现金流出现问题，亏本卖车套现也很有可能，那你说亏2000块叫“底价”还是亏5000块叫“底价”？谁能说清楚哪个程度才能叫“底价”？所以，只要在同一时期、同一城市内买同一款配置车型不比别人买得贵就行了，哪来的什么“底价”。

单拿一家店来说，他的“底价”也不是问出来的

什么意思？很简单，现在很多品牌在一个城市里并不止一家经销商、不止一家4S店，就算在特定时间内该店能给出一个所谓的“底价”，下到销售顾问、上到销售总监也不可能直接告诉你，因为就怕你问了不买，拿着这个价格又去别家比。到时候别家哪怕给同样的价格，你还会回前面一家店买么？不会，因为反正都一样，你也懒得跑了。那前面一家给你报“底价”的店岂不是给别人做了“嫁妆”？这样的蠢事谁会干？

所以就特定时间内的一家店来说，其“底价”也不是问出来的，只能“买出来”。换句话说，不要去问销售顾问“这车你最低多少钱卖？”这样是永远得不到答案的。你应该问的是：“XX.XX这个价格，我立马就订，你卖不卖？”当然，这个XX.XX的价格你不能乱说，说高了你就坑了自己，说太低了等于空话。

将XX.XX说成多少合适？

其实现在经销商销售汽车本身的毛利已经比较低且相对透明了，一般在特定时间内，同一款车型你只需要在一座城市里跑两三家该品牌的4S店，大致的售价基本就能摸个八九不离十了。然后在你了解到相对最低的一个售价基础上，再设定一个多便宜5千元左右的心理预期值，挨着再去问各家店卖不卖就行了。比如一款车指导价是12万元，你问了三家店，报价最低的一家店优惠1万元，也就是车价11万元，那么你直接和这家店谈，让他再优惠5000元，也就是车价10.5万元，问他卖不卖即可。

放心，朋友，我说过的，一般的十多二十万元常见的家用车，现在经销商的毛利都薄，不用担心自己还价还高了，哪怕是多优惠5千块难度也不小了，人家多半不干。那么接下来，你只需再缩减1千块的优惠预期值再去分别问这三家店。如果三家店仍不愿意卖给你，则再缩减1千块的优惠预期值再去问，以此类推，直到某家店的销售顾问愿意给你签订购车合同为止。如果你自己不愿意缩减优惠预期值，要么你就告知销售顾问以后的优惠政策达到你所期望的价格后再联系你就是了，如果后期销售顾问有把握给到你申请到你所期望的价格，他自然会打电话给你。

当然，你也可以将心理预期的终端优惠设定得更高一些，8000块、1000块都行，只是根据我的经验，同一城市、同一时期，不同4S店之间的价差一般不会超过5000元，期望值设定太高一次次去谈，自己会很累。

结语：OK，有点绕，不知道我给大家说清楚没有，但事实就是如此。另外给大家强调一点，我说的谈价，一切都是以裸车价去谈，先把裸车价谈了，再往下谈其他的项目，一项一项地来，以免项目多了把自己算懵。如此，不说能让你买到多低的价格，但至少不会让你买高。最后啰嗦一句，就是那些超小众的车、平行进口车，水都太深，用常规的方法去砍价肯定是行不通的，我只能从情感上祝愿你避坑。

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