周鸿祎为何联手哪吒？张勇万字长谈曝家底
撰文 / 钱亚光 刘宝华
编辑 / 张 南
设计 / 赵昊然
久未露面的360集团创始人、董事长周鸿祎，在2021年5月11日，宣布投资哪吒汽车合作造车，为此，举办了一场2个半小时的媒体沟通会，带动2017年刷过屏的一篇《人民想念周鸿祎》又火了一把。
当年，周鸿祎回应这篇文章时表示：“其实我知道，大家也不是想念我，是想念讲真话的人，是想念挑战者，也是想念互联网的炮火声。”
如今，周鸿祎把挑战者的角色带到了汽车业。
周鸿祎近2个小时的讲话主要回答了三个问题：360为什么造车？为什么选择哪吒？将来和哪吒怎么合作造车？
360参与造车并不奇怪，从几年前开始，无论是中国、美国，互联网企业、科技公司早已经以各种方式与汽车业发生联系，所以第一个问题的答案也在意料之中——新能源给了中国汽车换道超车的机会，智能网联、软件定义汽车给了互联网企业参与造车的机会。
周鸿祎认为，前三次工业革命中国要么没赶上，要么赶上一个小尾巴，第四次工业革命中国第一次有机会深度参与，不可错失。第四次工业革命就是数字化，智能网联汽车既是数字化的先锋，也是互联网的下半场。
“我不愿意在这个巨大的机会改变中国的时候来袖手旁观”，“今天互联网企业入局造车不是多了，而是少了”。红衣教主出场，必有金句。
此外，周鸿祎说，360进军汽车业还受了雷军启发，“我有一天和雷军聊了聊，雷军也认为自己是产品经理，他说了一句对我很鼓励的话，说造车说复杂也复杂，涉及的元器件很多，供应链很复杂，制造工艺也很不一样。但说简单也很简单，你把它看成一个产品，用我们做互联网产品的思路，看能不能做成相对在某个价位上最好的产品。当时我就恍然大悟，觉得对啊，产品有简单和复杂之分，但理念都一样。”
哪吒是继威马之后，第二家出身传统车企、联手互联网公司的造车新势力。这或许是追赶互联网出身的新势力TOP3的最优路径。
关于第二个问题“为什么选择哪吒”，周鸿祎用几张PPT形象展示了他的选择过程：第一张类似几年前那张著名的图，上面满满几十个汽车logo。第二张是实现量产车下线的造车新势力，logo减少到十几个。第三张是年销量过万辆的造车新势力，logo只剩下了6个。
6个中，蔚来、理想、小鹏都已在美国上市，威马与百度已经有投资&合作关系，零跑有强大的母公司大华做靠山不一定需要大的投资方，哪吒成了“年销量过万”的新势力公司中唯一的可投资目标。
关于第三个问题“将来和哪吒怎么合作造车”，360希望把自己的安全能力和车企做深度的合作，哪吒是样板。
“我们希望通过和哪吒的合作，把我们的安全能力全部输出给哪吒，因为我们是哪吒的股东，大家不是简单的商业关系，是合作造车的关系，我们来参与造车。造车过程中，我们会以哪吒作为样板，把我们的安全能力在哪吒各个车型上得到验证，得到深入的体现。”周鸿祎说。
以网络安全为主业的360希望以自己的专业强项服务整车厂，帮助车企发现漏洞，帮助车企做模拟攻击、做测试，包括车端、云端、上下游产业链，为智能汽车建立一套更好的安全解决方案。
绑定一家主机厂深入合作有助于360把安全技术更好地与汽车结合，周鸿祎在合作中扮演两方面角色：一是在产品策略、市场策略方面花比较多的精力与哪吒汽车联合创始人、CEO张勇沟通定位和体验，引导团队用互联网思维打造产品。
另一个角色是后续继续投资并购自动驾驶、智能座舱团队，与哪吒现有团队整合，解决智能和网联问题。
周鸿祎强调合作是全方位的：“我们参与进来不仅仅是投钱，会投人，会投技术，会投产品，会投用户资源，360好歹还有那么多互联网用户和IoT硬件用户，所以我们对哪吒会有长期支持的承诺。”
对普通公众来说，360和周鸿祎的知名度远高于哪吒及其高管团队。在汽车圈，哪吒和CEO张勇的曝光度也远远低于蔚来、小鹏、理想三家，甚至低于威马、零跑这些与他销量处于同一区间的造车新势力第二梯队成员。
但在市场销量上，哪吒一直稳稳地追赶着前三强。
2021年4月，哪吒汽车售出了4015辆汽车，在造车新势力中仅次于蔚来（7102辆）、理想（5539辆）、小鹏（5147辆），位列第四。
哪吒汽车是浙江合众新能源汽车有限公司旗下的汽车品牌，合众新能源成立于2014年，2018年6月，哪吒汽车诞生。
与中国造车新势力前三家从高端车型入手，先树立品牌调性，再逐渐下沉的发展路径不同，哪吒汽车是从“低”往“高”渐进，先做大众市场，再逐步向上发展。
在哪吒汽车的领导团队看来，中低端的定位与价格更容易打动消费者，也更容易快速实现规模化，在蓬勃发展的新能源汽车市场更迅速地站稳脚跟。
张勇认为：“作为初创企业，最重要的能力有两点：第一是低成本运营能力，在困难的时候要干正确的事情，要在新一轮融资进来之前活下去；第二个能力就是用户定义和定位的能力。现在是一款或两款产品决定生死，不允许你第一步踏空，第二步还踏空。”
研发方面，哪吒汽车更多是依靠自身，核心团队来自一汽、北汽的新能源公司，对电动汽车的开发流程比较了解，知道怎么花最少的钱、用最快的速度、最低的成本做出适合的车，而且BOM成本控制得也很好。
制造方面，哪吒汽车已经把未来五年的产能布完了。目前已经有了5万辆年产能的桐乡工厂，10万辆产能的宜春工厂今年就会小批量投产了；而10万辆产能的南宁生产基地正在紧锣密鼓的建设中。
渠道方面，哪吒汽车双管齐下，在一二线城市开辟自己的直营渠道，在三四五线城市采用经销店。到明年底将有200家直营店，销售加服务人员将超4000人。
融资方面，360集团入股前，合众新能源除自身团队之外的前三大股东分别为南宁民生新能源产业投资合伙企业、宜春市金合股权投资有限公司、北京华鼎新动力股权投资基金，三家总共持有合众67%的股份。360领投的D轮融资后，哪吒汽车可能会有80-100亿元的资金，并准备未来12个月内上市。
截至目前，哪吒汽车共推出4款量产车型，2020年累计销量约为1.5万辆，同比增长51%。2021年，哪吒汽车宣布布局换电模式，推出车电分离、电池租赁、保值回购等业务模式。
短短的3年多时间，哪吒汽车已经从一家初创车企发展为造车新势力中不可忽视的力量，这与合众联合创始人、CEO张勇在新能源汽车行业的经验和认识有着重要的关系。
2008-2018年，张勇曾任职于北汽新能源，负责渠道建设、市场销售、售后服务和品牌推广等业务。2017年，张勇带领北汽新能源成为了新能源纯电动汽车全球销量冠军。张勇个人也获得中国企业改革发展优秀成果二等奖1项、北京市企业管理创新成果一等奖3项。
2021年，在张勇的带领下，哪吒汽车不仅推出了哪吒U、哪吒V的升级产品，还大力推进数字化、直营业务、换电业务、电池银行业务等“以用户为中心”的模式转型。
今年上海车展，哪吒U Pro正式上市、哪吒V女生版首发亮相，还带来全新旗舰轿跑车型哪吒S。哪吒S基于哪吒耗资20亿元开发的全新电子电气架构打造，提供增程、纯电两种动力类型，其增程版续航超过1100km，纯电版续航超过800km。
上海车展期间，汽车商业评论总编辑贾可博士对哪吒汽车联合创始人兼CEO张勇进行了专访，两人就哪吒汽车的产品、研发、制造、融资和用户运营等情况，以及汽车行业电动化、智能化趋势，进行了深入探讨。
张勇在采访中表示：“我们应该是破局者。第一个破局是，我们原来产品价格在10万元以内，现在想破10万-20万元这块最难啃的骨头，直面燃油车的竞争；第二个破局，是我们从哪吒S开始，挑战自我，从电动化向智能化破局，打造新的电子电气架构。”
下面是此次访谈的实录，由汽车商业评论记者钱亚光整理，刊发时有删节。
“三五年内，智能化不能成为买车的决定因素”
贾可：上海车展，我看有两个大赢家。一是长城，四个展台每个都很火爆；二是华为和极狐，靠华为整出了动静。
张勇：真正的赢家是华为。这几年长城做得的确很好。未来五年，长城和比亚迪会发展得不错。
贾可：现在电动化是基础，关键是在智能化上做得怎么样。
张勇：三五年内，智能化不能成为买车的决定因素，但会成为吸引消费者关注，把它放进购物篮中的产品。
贾可：智能化是什么？我认为现阶段智能化想做得出彩一点比较难，但是它是基础，带动了电子电气架构往集成化方向走。如果电子电气架构布局不好，自动驾驶这块很难往前走，同时座舱这块也会很差。
张勇：虽然老百姓关注智能化，但对智能化有顾虑，松开方向盘，你敢吗？不敢。国产电动车在用户眼里，智能化水平没有那么大差异，不能像特斯拉一样，比别人高了好大一截。
贾可：小鹏在自动驾驶方面，已经比一般车企高出一截子了，是往那个方向去的。冰山在水上面看着差不多，水下面是不一样的。
张勇：它有可持续的发力能力。我们下一代产品EP40和哪吒S都是全新的电子电气架构，有可持续迭代能力，大家水平都差不多。
贾可：我认为你们最好的产品是哪吒V，定位准确，造型、空间都不错，造型方面有模仿特斯拉的痕迹，这种模仿是很有效的。
张勇：我们在设计时并没有想到，但出来之后确实有点像。
贾可：为什么比亚迪汉卖得好，就是因为有点像特斯拉，现在稍微像点特斯拉的，都卖得不错。
张勇：看上去品质好、空间大。
贾可：大部分人不懂车，我的意思是要研究它的可持续性。
张勇：你觉得长城欧拉怎么样？
贾可：欧拉很牛，就打女性市场，这个市场足够大。它的做工各方面都不错，以后MINI就会用这个车的平台。
贾可：上次轩辕大学讲课，吴伯凡讲哪吒的概念还是有点意思的，你们叫哪吒是对的。
张勇：我们下一步非常重要的工作就是把“哪吒”这个大IP打出来，真正让品牌锐化。现在哪吒和后面的品牌、产品没关系，公司准备改名为“哪吒”。昨晚和李斌聊，他也说哪吒这名字取得好。我说刚开始90%的人嘲笑我们，说我们的名字Low。
贾可：那时我是比较支持你的。
张勇：我们的哪吒V比较成功，在小车里做得比较大，外形比较时尚，空间也大，在那个档位的车里比较标新立异，和其他萌萌哒的同级车相比，造型比较硬朗，简洁，价格只是6万-8万元。
4月哪吒汽车销量已经突破4000辆，到年底可能会到月销8000辆。卖得最好的是6.99万元和7.59万元的高配车型。5.99万的那款基本是不卖的，吸引眼球用的。7.59万元的那款非常皮实，有的车主几个月开了四五万公里，根本没啥事。底盘、性能、智能化都做得不错。
哪吒U Pro很有机会。这个产品开一开，试一试，感觉还是可以的，产品力是够的。首先，底盘性能改进了，玻璃改成双层的了，隔音降噪、底盘调校和乘坐舒适性，都得到大幅度改善，比去年轩辕奖襄阳测试时好多了。其次，内饰进行了升级，方向盘改成真皮，主副驾驶座椅都是电动可调、带记忆，电动尾门、L2辅助驾驶、一键泊车，已经是标配。还有610公里续航里程升级。
贾可：现在这款车卖多少钱？
张勇：我们内部认为它在价格上可以硬刚燃油车。其实10万-20万元的价格区间，现在没有一款能打的电动车，燃油车几乎是一统天下。我的价格是对标燃油车来的，续航400公里的最低配哪吒U Pro价格已经降到9.98万元。对比了一下市场上销量前三的燃油车，一款合资，两款自主，我们的车在空间、配置、价格上都有优势。
10万-20万元的电动汽车如何破局，只能和燃油车硬刚。这款车是具备这种条件的，但目前品牌知名度和渠道都需要急剧扩展。
“我们的强项就是极致的成本控股能力”
贾可：哪吒V用的是什么平台？
张勇：用的还是哪吒N01的平台，验证时间超级长，有5年，所以基本上什么问题都遇到过。
贾可：是油改电吗？
张勇：不是，是新的小型电动车平台HPA-A，否则根本做到不续航400公里。
贾可：你们之前的那款N01停产了吧。
张勇：停了，去年9月份哪吒V上来之前我们就把它停了，因为哪吒V上来就是取代N01的。
但我认为那款产品是成功的。为什么成功？第一，我们通过那一款小产品拿到了资质；第二，我通过那款产品，用一年时间把工厂拉起来了，把生产中的各种问题解决了；第三，我把三四线城市的渠道建起来了。那款产品即使再烂，它也完成了它的历史使命。
另外，那款产品外观Low了一点儿，但质量水准很高，口碑也很好，根本开不坏。哪吒汽车安全靠谱，没有出现任何重大事故。所以它是成功的。我在内部反复讲，虽然它只卖了1万多辆，不算多，品牌形象也没树立起来，但背后还是给我们带来了不少好处。
贾可：哪吒U稍大一些，用的是哪个平台？
张勇：哪吒U也是新平台，HPA-C平台，轴距更长，内部空间更大，后排空间比奥迪A6还大。但外观给人感觉不大，这是当时的一个失误，因为我们当时认为电动车应该轴距往长了做，车长往短了做。第二个失误是造型上比较突出肌肉感，偏男性，想让哪吒追求与众不同，但一般电动车是圆润的造型。
贾可：你还是应该向圆润方向发展。你看小米的新LOGO，就是把边角圆化了一下。前些年雪铁龙改标的时候，也是把硬朗风格改成了圆润风格。你再看日本国家广播电台NHK，几个字母都是有尖的，外面用了椭圆的框包了起来。起亚的LOGO也是一样，为什么会这样？因为这个世界是需要亲和力的，需要友好的。
张勇：我们明年会在北京车展预售的哪吒S，那时会宣布新的平台名称。
哪吒S的D平台，我们花了20亿元。这个平台的轴距最长能扩展到3.2米，最短2.6米，代表我们的最高水平，用的新的电子电气架构，以太网连接，能装3个激光雷达。
我们现在的A平台是一个域控制器，C平台是两个域控制器，一个座舱，一个动力，D平台是座舱、动力、车身、自驾4个域，是目前最多的。现在和你说有中央计算单元的，都是瞎扯，根本就不要想这个事。目前特斯拉也没整明白。
贾可：理论上应该先出U而后出V。
张勇：就是这样，但当时没有预料到哪吒U卖得不太好，哪吒V我们是很看好的，产品定价策略、空间大小还是可以的。
贾可：哪吒V能挣钱吗？
张勇：能挣钱，我有毛利的。我们的强项就是极致的成本控股能力，包括BOM成本和制造成本。
贾可：你的强项是怎么来的？
张勇：我觉得我们这帮人懂车。把我们技术、制造、质量的人员牌打出来一看，合众的研发能力不弱于任何一个造车新势力企业。
“自动驾驶团队在500-800人之间比较合适”
贾可：你们研发主要谁负责？
张勇：戴大力，原来是一汽新能源汽车分公司总经理、一汽丰田技术开发有限公司副总经理，他的副手有好几个。张旭，原来是一汽天津产品开发中心常务副主任；彭庆丰、张洪雷、林伟义原来是奇瑞的，是方运舟董事长带过来的，还有从北汽过来的。
我们第一个能力是能避开一些坑，知道怎么花最少的钱、用最快的速度做出一辆车，这很重要，反复尝试、调整会浪费很多时间和金钱。
第二个能力，你知道怎么做，研发费用就会省，能以最低的成本做出适合的车。我们现在制造费用很低，运营费用也低，没有什么传播费用。
贾可：你手头那点钱，够用来研发技术吗？
张勇：其实没那么复杂，智能化技术每年投3-5亿元，就可以牢牢跟随。小鹏说它投资最大，一年也就是这么多钱。我现在在智能化方面已经有300人的团队，小鹏也不过700多人。
贾可：自动驾驶这块，你是和别人合作，还是自己研发？
张勇：当然是与别人合作，我认为这样快。
贾可：你们在和谁合作？
张勇：我们有两套方案，高端一些的方案是和华为合作，但华为只向我提供零部件，系统集成是我们研究院自己做的，相当于我们的研究院是Tier1，华为、博世、大陆都是Tier 2。
低配方案自动驾驶，我们找的是创驰、商汤，座舱找的是德赛西威。我的视觉算法团队也在建，但能力远远不够。我到明年年底，准备建设一个五六百人的团队。
贾可：有没有可能控股一个自动驾驶公司？
张勇：正在考虑。已经选好了两个标的，D轮融资之后就开始操作。我要找的是算法强的公司，不找系统提供商，我的智能研究院就是Tier 1，我要找算法强的Tier 2。
贾可：我给你泼点冷水，有传统车企自动驾驶研发团队弄过一段时间，现在已经解散了。
张勇：那是因为它内部有很多单位都在做，根本整合不了。Tier 1一定要是自己的。只不过你可以控制一个公司，Momenta也是算法公司，它不是Tier 1。你觉得大公司有机会，我反而觉得大公司未必有机会。1万人的队伍把力量分散到各处，这需要协调，那也需要协调，时间周期无法保证。我认为智能化团队的最佳规模是500人。
你知道特斯拉的自动驾驶团队有多少人吗？300人。特斯拉的芯片团队只有几十人。所以大众迪斯说他的软件团队有1万多人，完蛋了，人人都有自己的想法，没办法管理。
当然，特斯拉要的是顶尖的人才，300多人都是一流高手。我觉得我们的团队在500-800人之间比较合适。明年年底，我们就要达到这个规模。
今年一季度，我们卖了7200辆，4月也卖得相当不错。我们的销量已经第四了，已经把威马它们都甩在后面了，可以发声了。
我们应该是破局者，或者是敢于进入10万-20万元的造车新势力。第一个破局是，我们原来产品价格在10万元以内，现在想破10万-20万元这块最难啃的骨头，直面燃油车的竞争；第二个破局，是我们从哪吒S开始，挑战自我，从电动化向智能化破局，打造新的电子电气架构。那个车你没有看过，还是可以的，造型比较惊艳。明年下线。
这款车有增程和纯电两个版本。增程版本续航910公里，纯电版本续航800公里，搭载3颗激光雷达。
“桐乡工厂现在已经双班，满产”
贾可：你们公司现在有多少人？
张勇：我们公司一共才2300人。制造这块才500多人，桐乡工厂现在已经双班，满产，这个月干了29天。
贾可：宜春工厂怎么弄？
张勇：我们准备把分公司迁过去，那边今年三四季度必须开工了。这边工厂现在已经干不过来了。因为桐乡工厂就是5万辆的年产能，极限是6万辆，单月产量过5000辆，就不行了。宜春工厂是10万辆产能，厂房已经建好，今年就会小批量投产了。
桐乡工厂这个月产了4500辆，已经满负荷运行了，有的车上了生产线，发现缺零件，又拉下来，有货了再推上去装，效率很低。现在还是缺配件，缺芯片，缺电池。
贾可：你的电池用的是哪家的？
张勇：宁德时代、华鼎国联和捷威的。这几家的电池都很不错。华鼎生产软包三元锂电池，产地在成都，它的生产线设备都是韩国进口的，我觉得它的能力、工艺、品质控制可能未必有宁德时代高，但设备方面是全国最强的，它的投资强度比别家高上一倍。
捷威也很有名，它的技术是韩国的，已经被上海复星收购了，电池产地在天津。
贾可：南宁的工厂还在弄吗？
张勇：当然在弄。我明年铁定要卖到10万辆，后年要冲20万辆，南宁要是不搞生产基地，产能是不够的。那边今年年底就竣工了。
10万辆产能，生产节拍30JPH（Jobs Per Hour）的工厂，一般要投资20亿-25亿元。我觉得这是我们的优势，我们已经把未来五年的产能布完了。只要业务干得顺畅，不用为产能发愁。政府的委贷不占我们的股份，银行利息五六年以后回购。
政府投的钱先会计入我们的股份，用于公司经营、开发产品，工厂是它另外掏钱来建，我再来回购。这是传统车企最擅长的模式，产值计入当地政府的GDP。他们的账算得也挺好，政府从银行贷款，利息非常低，只要公司不倒就可以挣到钱，而且建工厂后产权在他们手上，公司不行，还能找别人来干。
贾可：这样能省你好多钱，有了轻资产的优势。
张勇：是这样的，我觉得到年底，哪吒U Pro一个月卖到3000辆应该没问题，但要给我五六个月的时间，慢慢地向上走。加上哪吒V，我的目标到年底是月销1万辆，明年就能实现10万辆的销量。
努力一下，哪吒V年底月销8000辆-1万辆都是有可能的，我们的新车刚开始上，最近供应、交付是有困难的，渠道也在急剧扩张。
“直营店都是我们自己的，经销店我们是不参股的”
贾可：你的渠道分为几类？
张勇：两类，第一类是一二线城市的直营渠道，现在已经开店运营的有30家，到年底要做到80家，覆盖全国32个重点城市，直营店都是我们自己的；第二类是三四五线城市的经销店，基本控制在150家左右，经销店我们是不参股的。
到6月份，我们将有52家直营店，年底会有80家。现有的一二线经销商，未来我们最多会采取寄售形式，让他们做展示、推荐和交付，不需要他们进货、销售，否则价格会乱得一蹋糊涂，还乱收费，服务也不好。不需要建库存，不需要和用户谈价格。
贾可：现在大众卖电动车，也是这么干的。电动汽车的销售，以后就是订单制。以往那种靠4S店，靠“蓄水池”建库存，是粗放的干法，现在不能这么干了。
张勇：那么干肯定会扰乱价格。
贾可：现在卖新的智能汽车，就是一口价，就像买苹果手机一样，没办法砍价。
张勇：消费者也能接受，标准的服务，统一的价格。
贾可：你说要急剧扩张渠道，又说一二线城市要搞直营，是不是有些矛盾啊？
张勇：这个车主要是在一二线城市销售，所谓扩张渠道，就是增加直营店。
贾可：三四线城市怎么卖？
张勇：三四线城市是通过经销店，但不是寄售制了，要不是吃不消的。哪吒U基本上在一二线城市销售，哪吒V有大约1/3在直营店销售，争取年底做到50%。
贾可：你公司旁边的那个店生意怎么样？
张勇：1个月差不多有50--60个订单，超过30辆我就盈利了。
贾可：直营店是自己派店长？一个店几个人？
张勇：我们自己派店长，一个店9-12个人，双班。我们成立了直营商贸公司，由他们管理。还有一个销售公司，来管理直营商贸公司，各地的商贸公司相当于销售公司的经销商集团，这样全国统一价格，统一服务。
哪吒U Pro这个月发了60辆，下个月（5月）将大批量交付。前一段一方面因为哪吒U Pro的电池和哪吒V发生冲突，先满足了哪吒V的需求，另一方面由于要优化哪吒U Pro的底盘、内饰，所以停产了几个月。那时哪吒V严重供不应求，现在也是。
周江（哪吒汽车首席营销官）明年就要管200家直营店，今年年底80家，好大一个经销商集团，200家销售加服务人员就要有4000人，管理起来比较复杂。有两种方向，一个方向是像传统车企一样进行渠道管理，另一个方向是像OPPO、vivo手机一样管理渠道。
贾可：现在汽车营销似乎回到了原点，像早期卖微面的时候，那会儿都是直营店。那时车企也不好管理，因为直营店都是国企，没法管。那时的价格是可以侃的，不像现在价格者定死了。
张勇：刚开始国营直销店也没法侃价，但那时有直营，也有批发，省级是直营，再往下就是批发了，后来把中间的层次砍掉了。
贾可：后来双轨制了，容易滋生腐败。
张勇：为什么我说传统车企未来机会不大，不仅是在产品、技术的问题，渠道也是一大问题。现在这些企业的经销商渠道已经难以撼动，现有的销量还要靠经销商来完成。靠着这些经销商，怎么卖也玩不出新花样来。而另建渠道，经销商就会造反，所以，它的包袱已经重到让大象难以转身。
贾可：现在这些企业有电动车另建渠道的意思。
张勇：的确是这样。我们现在找经销商，只要是卖过燃油车的，几乎就没有把电动车卖好的。反而是没有卖过燃油车，重新开始，采取了新的玩法。
贾可：现在的电动汽车，基本上动力总成不会坏，售后服务又不赚钱，只能在保险、金融上挣点儿钱。你让经销商有什么动力来卖电动汽车，所以就得直营了。
张勇：是的，我们难以控制经销商的服务和价格，业务口碑也很难维持。
贾可：直营店是公司自己的，公司的文化理念可以进行传输。
张勇：这时你会发现，新的电动汽车或新能源车，特别强化的是用户运营能力，因为一次业务挣不到多少钱，你只能反复地重复地挣钱。要与用户沟通好，把用户运营好。
传统经销商都是一锤子买卖，老板不考虑长远，考虑的是今年挣不挣钱，明年挣不挣钱，明年不挣钱，他就不干了。
直营店不一样，今年可以亏，明年还可以亏，后年还可以亏，因为有公司养着。经销商的思维和车企的思维是不一样的。车企是10年到20年的思维，经销商是两年的思维，两年不挣钱，什么品牌也不跟你玩儿了。
“一个初创公司，最重要的能力有两点”
贾可：你觉得作为造车新势力，什么能力是最重要的？
张勇：我觉得一个初创公司，最重要的能力有两点：第一是低成本运营能力。在困难的时候能靠手里的钱活下去，在困难的时候要干正确的事情，你看我们这几年，再困难，产品推出的节奏也没有受影响。能干五件事的时候，我会干最必要的五件，只能干一件事的时候，我干的肯定是产品研发。人员可以不招，工厂可以停工，销售渠道不建，传播一点不打，就是做产品。你要在新一轮融资进来之前活下去。
第二个能力就是用户定义和定位的能力。现在是一款或两款产品决定生死，不允许你第一步踏空，第二步还踏空。那就一点机会都没有了。
贾可：你的用户运营一定要做起来，一定要像宗教一样，树立“我是谁”的形象，建立用户的价值观，这非常重要。像李斌他们，做衍生品也能赚很多钱。
张勇：这是我们最大的短板。我现在不担心我们的产品、技术和渠道，短板就是用户运营。
贾可：像蔚来卖衣服，智己拿出4.9%的股份回馈用户，都是很好的噱头，实际上也在强化用户运营的概念。我看你们也没有衍生品，要有专门的人来考虑这个问题。
张勇：我们也有，但做得不好。现在只是做贴牌，还没有做自己的东西。
贾可：我的意思是要做好连接用户的瓶瓶罐罐，做好了很有价值。你一定要召个专门的人，专门干这个事。这个事要体现哪吒的品牌精神，LOGO可以很低调，做得很小，但要让用户看到这个衍生品就想到你，你要以此占领用户的心智，让他对你的品牌从心里认同。在这个过程中，设计非常重要。
张勇：我可以在设计部门找人干这个事。我们现在缺两块，一个是用户改装，比如做成运动版、女生版，另一个就是你说的衍生品。
贾可：中国的企业，有一定的规模并不是活下来的标志，一定要品牌清晰，有自己的定位，有自己的忠粉。比如比亚迪，人们总是说它技术不行，但它有迪粉。
张勇：我现在对我们的规模、技术和产品都不担心，套路已经蹚出来了，我最关心的就是品牌的锐化，就是占据用户心智，让用户满意，形成品牌个性鲜明的印象。这要一以贯之，从企业价值观、企业文化、企业愿景层面上去考虑。
“目标是在2025年活下去，活下去的标志有3个”
张勇：你对未来十年的中国自主品牌、合资品牌怎么看？
贾可：是整体局势吧。我曾说过，中外合资品牌，大多都没戏了，这些合资品牌搞的电动汽车，真不行。
张勇：奔驰已经不能引领设计潮流了。
贾可：宝马、奥迪也是一样，他们还在以造燃油车的思路造电动车，毫无改变。他们都在强调工程能力强，回头工程师都被挖走了。
张勇：对啊，我们现在给工程师的工资就比合资公司高。我们的人来自五湖四海，把人员名单拉出来一看，来自什么公司的都有。我觉得未来十年是中国品牌的十年。
贾可：我写过一篇文章，说十年后中国品牌会占据销量70%的份额。国外品牌中，特斯拉可能会占据比较重要的地位。
张勇：有国外大厂电动车出来了，我觉得特别失望，外观还是其次，造车理念上，还是燃油车那一套，只注重硬件，在车辆智能化上面毫无建树，内饰的风格还是老样子。
你再看看中国品牌造的那些车，品质已经很好了。造型是辗压式的领先，智能化更是超前，营销模式上国外品牌也落后了。
贾可：我说的70%的国产品牌占有率中，有40%是造车新势力，占据绝对位置。哪吒一定要在里面分一杯羹。
张勇：10万-20万元这块最难啃的，燃油车占绝对优势的红海，我们凭着哪吒精神要闹上一闹。
我的目标是在2025年活下去。活下去的标志有3个，最重要的标志是要有规模，2025年达到50万辆；第二个标志是我要在智能化技术上达到一流水准。在新的平台、新的架构，新的技术应用上，新的用户服务模式上都要领先；第三个标志是个性鲜明，有品牌标签。
有的企业有了规模也做不出标签来，那是最要命的。奇瑞没有标签，吉利也越来越没有标签，反而比亚迪和五菱有标签，长城在逐步建立标签。
如果规模有了，后面两个没有，也会完蛋，不可持续。这三个事，都是我应该思考的。
贾可：你觉得2025年能做到50万辆/年的规模？到那个时候，你觉得造车新势力里面谁还活着？
张勇：我做过销量预测，但没有判断过谁能活下去。我们都在往活着的路上努力，还不能判定别人的生死。