“封杀门”是新伙伴关系的开端

记者｜吴戈

2019年，轰动汽车界的“封杀门”事件，不断升级，愈演愈烈，围观吃瓜的观众越来越多，大家都在观望到底谁先较量出个子丑寅卯，谁先签订城下之盟。但笔者观之，这是一场没有赢家的博弈，胜负已不再重要，这一幕大戏折射出早已饱受市场巨潮冲击的汽车市场中，原本的战略同盟关系已经趋于瓦解，一切微妙的突变促使生意形态进入换挡期，新零售、新生态、新场景的演变过程中，新的伙伴关系也将逐渐浮出水面，开启汽车零售3.0的时代大幕。

信息垄断时代的终结VS粗犷经营时代的终结

封杀，源自固步自封和相爱相杀，原本好像一家人的同盟者，在市场大潮中的冲击和洗礼下，不去思考如何能聆听对方和相互成就，反而上演了“一次涨价导致的连锁反目”。在各自的道理和道德上，与其相互义愤填膺，不如冷静下来思考，到底为何发展成今日？

市场饱和，消费升级，入口碎片化，这三大核心因素，早已经用事实教育了我们：躺着挣钱的最后一场时代狂欢，终于不舞榭歌台，风流散尽了。大家如果想保持不动，继续一个原先模式的，汽车之家轻松赚钱，经销商也赚钱的日子，那就是春秋大梦。

对于汽车之家而言，从曾经的媒体方历经多次数字化转型成功跻身为汽车流量的核心入口，在某种意义上来讲，已经掌握了信息精准化的垄断与源头控制，对于曾经高高在上的汽车经销商集团，身份也从“门客”转变为“恩客”。汽车之家手里握有经销商不得不低头的流量武器，并在没有帮助经销商取得效益飞跃的情况下，开始挥舞起价格的大棒，逼经销商们就范。这种做法无疑是将双方关系推到悬崖边缘，经销商们的反戈一击，让汽车之家终于清醒过来：原来那个信息垄断时代，真的已经过去了。

对于经销商们而言，总体市场大盘的缓慢增长、汽车销售竞争的白热化、单店成本和资金周转成本的越来越高，这三大因素，让他们在2018年的蹒跚前行中已经很吃不消了，现在连流量入口都要反制他们，大幅度提高单条信息成本，无疑是雪上加霜，有着落井下石的嫌疑。诚然，这里面有那么一些主观的道理在，但另外一方面，经销商集团走到今天的这个局面，除去汽车之家类垂直媒体的信息垄断和成本提升，自己长期粗犷式的单店经营模式和顾客转化流程管理，已经成为长期的积弊，逐渐造成一种现象：车市火，小赚，车市不火，大亏；有指导有培养就能阶段性干好，自己摸索就会亏损；来了很多条线索，但自己不会排查，也没有转化周期的管理机制。这一次“众怒”，是不是也让更多经销商反省：粗犷时代彻底终结呢？

新伙伴关系时代的开启，重塑合作同盟关系，互利互惠。

伙伴关系的官方定义如下：伙伴关系，亦译“合作关系”。是指一种理想的社会组织模式，相对于“统治关系”的社会模式而言。美国当代女思想家艾斯勒在其《圣杯与剑》一书中首次提出。认为伙伴关系要求人们合作并相互尊重。它通过联系而形成一个整体的原则，不同于当今社会占据主导地位的强制性的等级服从体制;它要求公平合理，意见一致，互利互惠，民主地参与决策，积极地倾听，富有同情心地分担，相互支持，以促进共同兴旺发达;它包容并追求把人们结为一体。

简单一句话： 不要统治与屈服，不要零和博弈，要求发展求合作，形成共赢乃至多赢。

要开启新伙伴时代，要做到以下几点：

1、握好心中的方向盘，无论去哪里都是坦途

大环境的好与坏，都是我们的新常态，因此，经销商们积极面对市场早作计划，不断培养良好的方向感，在持续变化的销售生态中，明确各方角色，提前找到低成本、高效能的最佳解决方案，以洞察应万变。

而对汽车之家类垂直媒体而言，要找到赋能经销商们的最佳切入点，以及自身效益提升的最佳平衡点，一起同经销们一起把市场的蛋糕做大，这才是垂直类媒体高溢价的正确方向。

2、流量思维无罪，自强还需练功

流量不灵光，销量就破功。这种事实未免就说明了一点，过度依赖外物的后遗症，总是习惯怪罪外在依靠，殊不知，即使营销成本上涨，集客线索下降，从流量入口带来的线索量，对于经销商而言依旧是充足的数据源头。经销商们学会数据清洗和消费者购买周期的计算力思维，优化线索质量与价格匹配，更加精益化用户购车行为的全过程，在转化过程中每一个细节都要形成科学化的管理机制和考核机制，不断加强自身内部的人员能力建设和体系能力建设，并且积极寻求数字化转型和升级，实现更多销售场景的开发和深挖，这才是根本之道。线索在精，不在量！谁强，不如自己自强！

3、要做时代的新物种，找新伙伴，自建流量池

蜕变与变革，要从自身的DNA变革开始，要放下定式思维和习惯思维，从市场最终结果倒推出来，重新审视：传播、导流合作体系，集客、销售体系，成本、管理体系，乃至资源、人力调配的销售体系。流量入口与终端销售，都要“因时而变”，而不是简单改良和被迫升级。

同时，经销商想彻底摆脱对单一的第三方平台随意调价的依赖，就要做到两点：

找到新伙伴，自建流量池。

1）找到新伙伴。新伙伴分为两种：第一，流量入口的新伙伴，传播环境的多元化和碎片化，激发出更丰富和更多精准的流量入口，这些都需要更多的入口伙伴加盟，才能做到。第二，经营指导的新伙伴，这些新伙伴可以帮助你更加了解市场发展趋势，从骨子里了解你的消费者，转变经营模式，更加精益化转化，让我们销售的每一个环节，都可以突破现有想象，人、车、店三要素构建数字化赋能场景，提升到店邀约和最终转化。

2）自建流量池。神州租CMO杨飞提出的《流量池思维》，给我们打开一个大门: 流量即市场，市场就是人的组合。流量池就是把流量拿来复利使用，池就像储蓄一样可以长期使用。而我们可以通过打开多个入水口，流量就会源源不断的不请自来。而实现这个流量池的搭建，不光是和第三方平台合作，更多是依靠营销上的创新思维，和消费者在多个场景时空进行，利用创新的手法—广告、公关、裂变营销、数字化营销、独立IP、网红平台、娱乐营销、体育营销等，打开多个入口，并且为这些入口打造更加有效的流量通道和筛选阀门，最终形成长期黏度的优质客群流量池，让每一个线索都充满商机。

每一次危机与争吵的喧嚣过后，都会启迪人们去冷静下来思考，到底未来的出路在何方，到底该做出什么样的选择才是正确的，希望这次的“封杀门”，最后不是谁被谁封杀，而是大家共同打开一扇：开启新伙伴时代的大门！

作者简介：

吴戈：汽车行业思考者、实践者、创业者，汽车咨询公司和汽车4S店投资人和经营者，力求透过现象发现本质，深耕汽车行业十几载，曾获得某主流汽车品牌全国综合评比第一，创造五线城市逆袭北上广勇夺冠军传奇。不断以商业学术力和营销创新力，助力行业整体发展。