广汽丰田，是如何逆势大卖的？ | 车市启示录③

文｜衣柜

编者按：“车市启示录”第三弹，这次我们说说广汽丰田。

大家都听过这么一句老话，叫做“如果街上擦鞋的童子，都会跟你讨论股票的价格，你就得当心了，因为这表示你已经在泡沫当中，而这个泡沫很可能就快爆破了”。

假如换到中国的语境来重写句话，尤其是2018年的中国汽车业，我大概会把它写成——

如果连油站的加油工人，都会跟我讨论汽车销量下跌，那我就得当心了，因为这表示来年我老板可能会从抽中华改成抽中南海，而我的职业生涯也只剩下“等死”，没有“混吃”。

好在绝望中还有另外一句老话叫“世事无绝对”。

当年底大部分车企的市场部头疼怎么用“稳定”、“微增长”这类词把公示数据收拾得顺眼些，总有那么一两个品牌能独善其身，提前收拾心情回家过年。

广汽丰田算是其中一个。

早在2017年中国汽车销量增速放缓到3.04%的时候，一众车企已经预料到18年的销售目标不宜定太高，否则像葛优在《让子弹飞》里面说的那样，步子迈大了，咔，容易扯着蛋。

所以像是家大业大的一汽大众品牌2017年完成了140.5万的销售成绩，也只敢在18年年初时定下145万辆的新目标。

广汽丰田偏像个叛逆期的中学生一样，16年总销量43.7万辆，在17年44万辆，抄起水管玻璃瓶就敢将18年的目标定在50万辆。不管你信不信，反正广丰是信了。

结果真的上演了一出“大力出奇迹”。

2018年广汽丰田总共卖了580,337辆车，同比增长32%，增长率在车企销量总成绩单里排名第二，仅次于39.7%的上汽乘用车。

 图片来源：@724内测组

另一厢的同门兄弟一汽丰田18年销量71.5万辆，与17年的68.9万辆相比增长了3.9%。同样是卖丰田，为何广汽丰田的增长率会成几何倍数放大？除了其本身销量基数相对一汽丰田更小，取得进步的门槛理论上更低之外，我想还有三点原因。

一、2018年广汽丰田新车更多。

17年11月广州车展期间上市的凯美瑞，年中上市的C-HR，对广汽丰田的销量增长功不可没。尤其凯美瑞，全年销量15.8万台，同比增长97%，几乎实现翻一番的神迹。一汽丰田恰巧遇上新车空窗期，数完整个家族，正牌新车也就只有和C-HR同期上市的兄弟车型奕泽。

好在一汽丰田的尴尬，将会随着19年亚洲龙和全新一代RAV4的到来悉数化解。对于一汽丰田来说，这两颗定心丸放在预计更严峻的19年，也未尝不算一件好事。

二、广汽丰田车型多点开花。

一汽丰田全年71.5万辆的销量里，有37万辆都是卡罗拉，占据半壁江山。而广汽丰田的58万辆里，有15.8万辆是凯美瑞，10.1万辆是汉兰达，20.2万辆是雷凌，致享加致炫两兄弟9.9万辆，连当初不被看好的C-HR都在去年8-12月里卖出1.67万辆。

雷凌维持担当，凯美瑞负责新冲击，上市快四年依旧要加价的汉兰达在同级地位雷打不动，致享和致炫也不知不觉快达成“10万+”，再有C-HR锦上添花，这样一套均衡的阵容，远不止“多生孩子好打架”，应当称得上“文体两开花”。

三、不管是出于积分压力，销量不佳，还是消费者更认可旧款，锐志，兰德酷路泽，老款普拉多停产，多少会因为车型空缺对销量产生影响。

若要说句和气话收场，同门之间的比较重在共同进步，当中的风水只是轮流转罢了。

当我对李晨这个名字的认识还停留在范冰冰的表面丈夫时，广汽丰田就已经想到找另一个李晨和潘玮柏合办的潮牌NPC，联名C-HR推出周边。599你买不了吃亏，买不了上当，买不了车，但可以买一条C-HR X NPC卫衣啊。

C-HR上市当天，联名的T恤、帽子、手机绳在天猫上的出货量突破三千件，名副其实的卖车不如卖周边，或者用广东话来说，“妹仔大过主人婆”。

千方百计的让一台车和潮流扯上关系，无非是为了抹去丰田和年轻一代之间的代沟。年轻化对车企是一场不可避免的变革，对于一向仰仗可靠、使用这类老口碑的丰田来说更是。

关于年轻化，丰田早将雷克萨斯作为试验田。纺锤式格栅当初备受争议，如今“大嘴巴”已经下放渗透到丰田的每一款车里，实际上不止丰田，几乎所有厂家都将放大进气格栅视作年轻化的不二法门。

毕竟年轻人最抵受不住的，就是视觉冲击：基础功能和几十块吹风机完全相同的戴森，因为大窟窿造型让大学生忘却一个吹风机卖三千块是多么疯狂的行为；一天卖出八万支的“故宫口红”，最后多少会被涂在嘴唇上，多少会静静立在梳妆台只为增添一抹中国风，女生们输入付款密码前早已心知肚明。

去年6月C-HR上市之时，风评呈两极分化：有人说C-HR全系标配10个安全气囊诚意满满，也有人说连顶配车型的主驾驶座椅都还要手动调节，吝啬得离奇；层次感夸张的车尾让一台丰田的回头率不输玛莎拉蒂，可代价是后排车窗被诟病和坐牢没什么两样。

结果到了去年11月，C-HR单月卖出5582辆，占广汽丰田当月销售份额的9.21%。这说明当一台车能有但凡一个理由让年轻消费者的荷尔蒙飙升，他们就会对这台车的宽容度无限放大。

和父母辈的成长环境不一样，90后的成长往往伴随整个家庭给他们提供帮助，因而他们更加大胆，面临选择时更趋向坚持自己的见解和想法。也可以说，90后是中国最年轻实现购买自由的群体。

一份名为《中国90后汽车消费报告》的调查显示：

“从用户特征方面来看，1990年到1999年这些年出生的这群年轻人，父母基本上是以60后、70后为主。所以说90后的父母是在改革开放以及中国经济突飞猛进的大潮中成长的。”

“整个90后群体的出现使得整个汽车消费的渗透率呈现出从20%向80%不可逆的发展趋势。2017年底的时候，90后占汽车消费新用户的比例是26%，80后48%，70后已经降到10%以内了，到2025年，90后的这个人群将会达到54%。”

广汽丰田利用产品换代年轻化的优势，提升年轻消费群体的用户占比，不止对当下，对往后的销量同样有高瞻远瞩的正面效益。

只不过卖车始终不是卖香水，旧酒装新瓶并不能真正让广汽丰田实现产品线年轻化，所以表面上看是凯美瑞和C-HR靠着激进的外观设计笼络了一票年轻消费者，实情更多依赖TNGA架构脱胎换骨般革新。

汽车生产史上有三大演进，按时间顺序分别是福特引入流水线生产，丰田发明精益生产，大众开创模块化平台。TNGA要做的是将模块化扩大到整个集团运作，不仅限于车辆生产，不止是第八代凯美瑞的车身重心相比上一代下降了20mm那么简单。

TNGA是自上而下从企业体系、研发体系、生产体系、零部件体系对丰田内部以及合作供应商进行优化整合。换言之，部门A工作效率对部门B产生的影响，都在TNGA的考虑当中。

从2015年开始，广汽丰田的产能的利用率已经是100%，广汽丰田2017年销量增幅不显眼或多或受跟产能局限有关，扩充产能迫在眉睫。

18年年初，广汽丰田第三生产线在广州南沙正式投产，在TNGA架构理念的影响下，广汽丰田对供应链、供应商品质提出改革方案，将供应商零部件不良率降到0.38PPM以下（100万间部品中只有0.38件存在不良状况）。焊装车间自动化率达99%，并且采用可伸缩的生产线，能够在极短时间内根据车型、产能变化进行灵活调整。

得到的结果是，广汽丰田产能从原先的40万辆跃升至60万辆以上，不再受产能困扰，整个18年得以火力全开。

事实上不止广汽丰田，若以车系划分，去年日系车的销量表现相对整体跌宕的市场来说，都是相对平稳的。东风日产130万辆，同比增长4%；广汽本田74万辆，同比增长5%；东风本田72万辆，同比增长0.9%；一汽丰田71.5万辆，同比增长3.9%。

日系产品生命周期普遍在线，“日系B级车三剑客”凯美瑞、雅阁、天籁都在18年前后迎来了换代，更早前已完成换代使命的思域、CR-V、奇骏等仍处在销售旺盛期，即便是当中最老的轩逸经典，仍旧能依靠可靠性和口碑深得网约车司机青睐。

根据中国汽车流通协会发布的《中国汽车经销商库存预警指数调查》显示，整个2018年，经销商库存连续12个月超出合理范围。

即使全国多地宣布推迟“国六”执行日期，也无法阻挡第四季度库存出现大幅度上升的高位预警，去年11月甚至创下了近3年以来最高单月库存预警指数，达到75.1%。

日系车则属当中的一股清流，早在18年年初时便加大清库存力度，1-2月份清库存最多的是一汽丰田降低了2.1万辆，而其他各家都在七八千辆左右。得益于一年里前期库存减少，更决定全年表现的中后期的销售难度自然随之降低。

经销商压力减小，使得日系车在车市寒冬中更容易守住新车价格，正因为新车价格稳定，日系车在二手车市场里除了省心耐用之外又多了一重价格保障。

譬如我上二手车网站随手一艘，同样是2016年1月上牌，里程相仿，新车价格同样在32万左右的汉兰达和锐界，如今二者差值足足5万。

乱世买金谁都懂，因为金保值，车市寒冬里消费者更愿意买日系车是同样的道理。想来某4S店当年拉的横幅，或许真不是吹牛X。

2018年对广汽丰田来说毋庸置疑是一个肥年，销量破纪录，新车入市，新工厂投产，连衣服都卖得有模有样。好像攒了好几年的大招一次过放掉，爽了一回。

那爽完过后呢？可不是一根事后烟就能搪塞过去的。

接下来的春季广汽丰田将会推出雷凌插电混动版，这有望将去年混动车型占雷凌销量22%的占比进一步提高。RAV 4不再是一汽丰田的独生子，19年广汽丰田将投产全新一代RAV 4。全新一代Sienna国产的可能性很大，从而弥补广汽丰田MPV位置上的缺失。

19年新能源补贴的滑坡幅度很可能达到50%，这意味着消费者心里买新能源车的好处，钱的分量越来越小，牌的分量越来越大。

我不能预见，假设广汽丰田所有车型都生产插电混动版，是大家都不再考虑别的新能源车，眼里只有蓝色牛头标；还是政府由不得一家合资企业盘算这么大的一盘棋，恐扰乱市场，加以阻止；还是说广汽丰田压根没动过这个念头，毕竟插插头的丰田实属中国特供，因为一个庞大的特殊市场贸然对所有全球车型动刀，成本与利润的之间的博弈将会非常激烈。

其实广汽丰田很清楚，目前尚不适合把“插电权”授予其他车型。因为去年卖出的凯美瑞里，有60%都是HEV车型，若再来一台不用拍牌的凯美瑞，难免会堵了其HEV车型的路。

因此19年的广汽丰田，我想很大可能会延续18年的路子走：稳的继续稳，新的新到底。