拆迁、关店！上海车市调查：汽贸店正在死去

2021年1月份起，上海郊区越来越多的汽贸店关闭了门店。

“今年1月份我们刚关掉了总店。”在汽贸店从事销售8年的张超（化名）说。这家坐落在上海奉贤区奉城镇上不足80平米大的汽贸店总店，2017年实现过近400台的年累计销量，但3年后的今天却为了止亏关门歇业。

汽贸店，是指没有厂家认证的小汽车经销商，一般是一级代理或地区总代的分销处，相比4S店，汽贸店的售车价格更低，可销售全品牌车型，在上海主要分布在4S店难以服务到的郊区，在没有汽贸店之前，想要买车可能得前往离家10公里以外的4S店。

但《新车新技术》通过走访上海奉贤、南汇多家汽贸店发现，看起来经营优势不小的汽贸店却在逐渐退出市场，店内的展车一辆辆被4S店拖回、拖空。

在张超看来，汽贸店行业不行了，一个接一个关掉是必然，已经在这干了7年，离开后能做什么，他也给不出答案。

2021年，还将有更多这样的汽贸店面临“销声匿迹”。

跟着产业红利“借风起势”

奇瑞汽贸店分店

2014年4月份，张超加入到这家营业1年之久的奇瑞汽贸店做起销售专员，凭着对销售工作的热爱和努力，才二十不到的年纪，每月能给公司卖出6、7台奇瑞车，加上提成工资就近万了，家庭群里的长辈常拿这事夸赞他的优秀，身边很多表兄弟也跃跃欲试想成为一个汽车销售员。

自2013年2月份开业起，这家奇瑞汽贸店扩张速度非常快。“2013年刚开的总店只有两间很小的店面，占地约80平方，一年后扩大至4间160平方了，后续两年也一直在扩开新店，2017年的时候已经扩大至12间门面店了。”张超进而介绍道，扩店是因为销量很好，自开业的四年间，月均销售量在20至40辆车，多的时候一个月卖出50台，一年在400台左右，这个销售数字甚至比很多4S店都要高上不少。

销售工作给年轻的张超带来丰厚的收入，但他不曾清楚地是，与他一样的销售员及汽贸店正跟着产业红利“借风起势”。

*数据来源于乘用车市场信息联合会

2013至2017年期间，以MPV、SUV为代表的新车型不断崛起，用户消费需求增量明显，加之汽车限购、新能源车和购置税补贴政策引导，国内汽车消费市场逐渐打开，零售增长不断走强。

根据乘联会数据，2011年1-12月全国狭义乘用车市场累计零售1176万辆，同比增长8%，而后至2016年间的每一年同比增速均保持10%以上。在上表中未罗列体现的2005至2010年数据中，除2008年受金融危机影响，同比增速仅为7%，其余均超过20%，2009更甚达到55%的同比增速。

*数据来源于乘用车市场信息联合会（左右滑动查看更多）

在整体上升的汽车产业背景下，各汽车集团的增速表现却差异不小。据乘联会2013年-2017年各车企的销量、份额与增速数据，头部主力汽车集团间、及其与二线汽车集团间的差距拉大，增速较低且逐渐变缓；奇瑞、吉利、长安等民营、自主汽车集团增速显著，其中奇瑞增速在2016年达到顶峰，在35%左右，吉利增速则在2017年达到60%。

汽车产业红利爆发下的汽贸店发展迅速，2017年，张超极力推荐正打算转行发展的亲戚王明伟（化名）开家汽贸店，被张超口中说出的靓丽的销售前景打动，当年5月份，王明伟于上海南汇地区选择了公路边的一栋自建三层房屋，装修完后便挂牌吉利销售，成了一名汽贸店店主。

他不知道的是，此时入行汽贸店已是姗姗来迟，短暂地品尝到了一点末期产业红利，而后的下坡路怎么也走不到头。

“消失”的3400个流动人口

吉利汽贸店主王明伟此前是一家家具制造厂的老板，从事家具行业二十余年，厂址位于曾享有“上海家具之乡”美誉的奉贤头桥地区。

2015年3月起，为响应上海环保政策，头桥地区家具经营被集中整改。紧接着，新《环保法》的实施和上海大规模开展的“五违四必”整治，配合强制切电断水、拆除厂房建筑等有些粗暴的查处手段，有效整顿了这片区的家具产业。

相关媒体报道称，从2016年年底以来的半年时间里，当地蔡家桥村的流动人口从过去的4000多人锐减到600多人，短时间内在上海“消失”了3400个。

郊区产业结构和人口结构的变动，使得王明伟和张超所在汽贸店的购车人群也发生了变化。“过去来我们这买车的主要是外地人，现在来买车的外地人和本地人差不多是一样的，以后外地人还会少”王明伟说。

来店看车的人越来越少是王明伟这家吉利汽贸店经营状况变差的一方面原因。他介绍到，2017年5月开业以来的一年里，销量还算不错，店面面积不大却还是每月能卖出十几辆，去年因为疫情，经营业绩直接腰斩一半，月销5、6辆，今年都到三月份了，只卖出了两辆。

吉利汽贸店

同样的情况在张超所在的奇瑞汽贸店也发生了。“很奇怪，我们店的店面在扩大，销售人员数量在增加，但是2017年的总销量却与前几年的相比没什么变化，2018年总销量降到了300辆，一直到去年12家门店的总销量就只有一百多台了。”张超介绍奇瑞汽贸店近年的经营情况，他认可流动人口变少是其中一个原因。

郊区居民的购车习惯特征是，上半年主要购买面包车来做生意，下半年则集中在春节前买车回老家，这是王明伟销售出来的经验。随着流动人口郊区的逐渐“消失”，这条经验也越来越拿捏不准了。

可以关店 但绝不赶人

2017年成了中国汽车产业的转折点，也是汽贸店走下坡路的开端。大市场环境变差，各品牌4s店通过销售模式转型、降价竞争等举措，试图在红海市场里脱颖而出，而风险对抗弱的汽贸店，即便从单一品牌到全品牌车型售卖，从只销售新车到新增二手车销售业务，也无太大改善，寻不到光明的出路

即便2021年，奇瑞汽贸店剩下的11个门店也面临逐个关闭的危险，张超却肯定地说：“我们这家店（分店）再活3年没有问题，因为这家店人员还比较稳定，老板经营理念很好，员工愿意跟着，离开我们店的，要么就不会再在这个行业里干，要么可能就是回家带小孩了。”

比起奇瑞这家汽贸店还能存活3年，隔壁的另一家汽贸店应该活不过2021年了。张超说起该店的辉煌：曾在国庆节单日创造100多台的销量成绩，销售员最多时候有50人，扩大到5家门店。“不过现在他家销售员只有5、6个了，关的只剩一家店”，说罢摇摇头，张超聊起别家的情况发出叹息，却也无可奈何。

人员流动带来的损失任何一家汽贸店都承受不起，对于他们来说，销售员比一家店更重要。与4S店系统和规范的客户管理不同，汽贸店拉新客户的途径全靠销售员的电话和微信沟通，个中逻辑，与保险业务员从身边熟悉的人推销保险开始相似，在信息网络愈加发达之后，汽贸店对销售员更加依赖。

信息网络发达之前，除了销售员电话拉客户的途径外，汽贸店可以通过在赶集网、百姓网、快手等时潮的网站上发帖吸引客户来店看车。“以前发帖真的有客户会专门赶来郊区看车，最远的有昆山、青浦那来的，但是现在没有了，都是附近的客户。”张超称。

对于4S店来说，信息网络发达是创新营销方式、扩展销售渠道的好机会，对汽贸店来说却成了那束把黑暗角落里的自己照射到无处躲藏的光。

汽车之家网站

随着汽车之家、懂车帝等新汽车门户网站的兴起，发帖快成为一种考古上网方式，张超也因此再没从网络上拉到远地区的客户了，不仅如此，连“附近人”也不再是“附近”了。

“现在车型价格都很透明，想了解什么车型价格在各种网站上都能查到，想看哪种车，点入汽车之家就会提供附近的4S店地址。”缺乏广告渠道成了吉利汽贸店店主王明伟的另一个经营痛点。

原本想靠着较低的租金成本和相较4S店实惠些的车型价格来吸引郊区附近人拉动销量，如今一天时间里可能都迎不来一个客户。

奇瑞汽贸店分店内场景

去年因疫情业绩持续下滑，王明伟裁掉了店内两名销售员，从业汽贸店时间更久的张超更清楚老销售员对于一家汽贸店的重要程度，他曾制止过王明伟裁员，深知销售员的离开不是减轻经营成本、改善经营状况的明智之举。

但跨行业经营不久的王明伟并不多了解汽贸店销售，他只知道，他这家小店有他夫妻二人守着就足够接应上门而来的客户，销售员多了，没多大作用。

相比王伟，张超直属老板经营理念更佳，1月份他关掉了总店，但没有裁员，他一直认为，经营不善可以关店，但绝不赶人走。

“这个行业不行了，干脆都关掉算了。”张超有点破罐子破摔的意味说着，当被问及如果店都关掉了以后做什么，他笑称：“回家振兴乡村，回家放牛去。”伴随郊区汽贸店在上海的逐渐“销声匿迹”，这群二十多岁的销售员也将四散择业，重新开始。

从辉煌到覆灭，于汽贸店来说不过是短短十年罢了。