以卖咖啡的思维卖车？神州宝沃推出新零售平台

2018年是艰难的一年，也可能是未来十年最好的一年。

中国车市在2018年出现28年来的首次负增长，为几乎所有车企都敲醒了警钟，继而都在谋求新的出路。“新四化”无疑是大趋势，也成为车企的主流选择，但当主流泛滥，寻求差异化才是终极制胜之道。宝沃汽车在“易主”之后，也走上了不寻常的道路。

2018年年末，宝沃汽车股权交易事件尘埃落定。福田汽车挂出的67%宝沃汽车股权成功转让给长盛兴业（厦门）企业管理咨询有限公司，成交价格39.73亿元。这个横空出世的长盛兴业背后的金主是神州优车。

在收购消息发布不久后，1月8日，神州优车便联合宝沃汽车发布全新战略，宣布推出神州宝沃汽车新零售平台，通过产业链改造和平台赋能，全面实现产销分离、渠道重塑，重构汽车消费，重新定义汽车新零售。曾任全球最大整车解决方案提供商麦格纳亚太区总裁的Bruno Lambert（布鲁诺兰伯特），以宝沃汽车全球总裁身份首次亮相。

从完成收购到组建新班子，再到发布新零售平台，神州优车和宝沃汽车动作迅速，风风火火，朝着新零售这一清晰目标出击。在发布会上，神州优车董事长兼CEO陆正耀激情昂扬地和我们探讨了传统汽车产销模式的不足，以及汽车新零售的必然性，对此次发布的神州宝沃汽车新零售模式显然满怀信心和期待。

近两年来，新零售的经营思维风靡各行各业，成为很多行业改善线上线下以及物流等环节的突破口，在汽车行业同样如是。目前汽车市场的新零售模式主要有两种，一是以纯电商平台为主的汽车新零售，二是以新势力造车为代表的直销模式。但很明显，这两种模式都没有真正解决效率、客户体验的问题，或者说没法兼顾。

陆正耀分析道，2018年中国汽车行业迎来寒冬，受到了多方影响，但更大的原因是销售模式的不合理性。这种不合理性主要表现在主机厂、经销商以及客户三者的关系，主机厂对经销商施加任务压力，但是对于经销商来说，卖车并不赚钱，反而是靠维修赚钱，而对于客户来说，又面临着服务乱收费、在远郊区维保不方便等问题。

神州宝沃汽车新零售模式则很好地解决了这些问题。首先，实现汽车产销分离，主机厂将专注于产品研发、生产及售后服务，而经销商则回归销售本质，无需压货，全国35大库存中心直供，消除了主机厂和经销商之间的“矛盾”；其次，神州宝沃新零售平台将启动“千城万店”渠道下沉计划，将原4S店模式改变为品牌旗舰店、授权专营店和特约销售点等多样化的零售网点，让消费者买车、养车都更方便。再次，神州优车拥有中国最大的汽车共享网络，能够提供汽车共享、免费维保代步车等，同时，消费者的购车门槛也降低，不仅可以深度试驾车辆，还可享受0首付、90天无理由退换车等服务。

关于新零售，神州系有丰富的经验。在近两年迅速火起来的瑞幸咖啡就是神州系在新零售领域的尝试。和传统的咖啡门店不同，瑞幸咖啡采取差异化的方式，门店选址在写字楼宇间等位置并不算起眼的地方，并且门店都比较小，但是胜在门店数量多、覆盖范围广，采取线上点单、不用排队、无现金、自提+外卖的新零售模式，颠覆了传统的消费模式。

而瑞幸咖啡这套新零售的打法被应用到了汽车领域。综合而言，神州宝沃汽车新零售模式是一个在渠道、网络以及产品等方面再优化的创新模式，一一击破目前汽车产销环节中所存在的弊端，重新定义了主机厂、经销商和消费者的关系，释放渠道能量，让汽车消费中人、货、场的效率达到最优。而这种创新模式，无疑将会为中国汽车新零售树立全新典范。

宝沃汽车是一个什么品牌？这个问题在数年前，甚至是在2016年宝沃汽车正式推出首款车型BX7时，轱辘哥都经常被问及。2014年，福田汽车以500万欧元从Borgward AG公司收购了宝沃品牌，希望借助宝沃的德系血统，打开乘用车市场。随后在福田汽车的布局下，宝沃汽车拥有了独立运营的管理团队、完备的研发生产销售体系。目前，宝沃汽车已拥有BX7、BX7 TS、BX5、BXi7、BX6等产品，覆盖传统燃油和新能源市场，为福田汽车深入乘用车市场打开了一个良好局面。

但好景不长。在2018年市场下行的大环境下，宝沃汽车的销量和盈利能力逐见低下，尽管是有杨嵩这样的奇才坐镇，但受限于福田汽车的市场渠道问题以及宝沃汽车本身的品牌力问题等，宝沃汽车的亏损已无法扭转。

对于福田汽车来说，目前的偿债压力已非常大，继续投入不太现实，抛出宝沃汽车是明智的选择。而对于宝沃汽车来说，在车企纷纷转型的变革潮流中，找到下一家也未必是坏事。

接盘的神州优车除了能提供资金支持之外，更重要的是为宝沃汽车打开了更多渠道。神州优车是出行领域的佼佼者，资金力量洪厚，服务网络覆盖广，其中神州租车就是国内最大的单一汽车采购商，这意味着神州优车未来将会为宝沃汽车“消化”大量汽车产品，对宝沃汽车提升销量将起到非常明显的作用。更深层次来说，宝沃汽车入主神州优车之后，其经营模式也将会得到全面革新，包括在销售、维保甚至生产领域等。

神州宝沃汽车新零售平台对神州优车和宝沃汽车来说，都是一个全新的出发点，但两者一拍即合之后仍需考虑更多问题。神州优车不同于福田汽车，其没有造车经验，未来如何为宝沃汽车保持长期、稳健增长的市场份额增长，挖掘其盈利能力，又如何打好宝沃这张牌，更深入地进入汽车制造领域，是神州优车需要面对的问题。而宝沃汽车在脱离了福田汽车之后，在产品布局、市场营销等方面，显然需要更亲力亲为了。

正如开头所说，车市的寒冬才刚刚开始，在这个唯变者强的光速发展时代，神州和宝沃共同开拓汽车新零售模式，对双方来说自然是双赢的局面，或者说，在这场交易中，就没有输家。不过，新零售能否在未来为神州和宝沃打下更多天下，还需时间和市场来验证。