又一条「鲶鱼」
在过去的 2020 年最后的一天，工信部带来了最后一个重磅消息，2021 年新能源汽车补贴技术指标及门槛不变，补贴金额下滑 20%。
随着国补不断退坡，这意味着电动车在价格上对政策的依赖已经越来越低。换句话说，电动车的价格已经开始接近燃油车的价格水平。
但在过去的 2020 年中，新能源汽车消费市场呈现着「哑铃」现象，相比 25 万元以上以及 10 万元以下的电动车市场火热地「血拼」，10-20 万元的电动车市场则显得冷淡了不少。
这也不难理解，30 万元以上以及 10 万以下的电动车主要打的是「增购」市场，而 10-20 万元的消费市场中，有很大一部分是「首购」的份额。
因为首购用户对于汽车会具有更高的需求，另外购买偏好会更多地往传统燃油车倾斜，这在很大程度上，限制了电动车在这个级别消费市场的发挥。这也在另外个层面说明了，之前 10-20 万元市场的电动车在产品力层面仍未达到消费者预期。
而在这样的环境背景下，一家自主品牌零跑汽车，还是「头铁」地杀入这个相对空白的市场。
打着「半价 Model Y」的旗号，通过零跑 C11 这款车，更多的堆料与更具性价比的价格，去撬动这个市场的需求。
今天我要说的是，零跑 C11 会是继特斯拉之后的第二条「鲶鱼」吗？
零跑 C11 想干嘛？
先说价格吧，零跑 C11 提前了一年时间公布预售价，这在行业内并不多见，而且 15.98-19.98 万元是一个当下让人看不太懂的价格。
因为在我们看来这是违背成本规律的。从物料成本来看，零跑 C11 并不会有太多的毛利，甚至是亏损的，要知道这可是一台轴距 2930 mm 的中型纯电 SUV。
我们以入门车型来看，搭载 76.6 度电池仅售 15.98 万元，这不禁让我想到了 BaaS 70 度电池后，车价立减 7 万元的蔚来，如果是这么一套算法公式，单电池成本就占据了将近一半的车价。
就算按照目前三元锂电池 700 元一度的价格，整个电池包成本要 53,620 元，也占据了整车价格的三分之一。
而这背后原因还是要从零跑的定价逻辑说起，与特斯拉通过物料成本来定价的策略不同，零跑 C11 的定价策略是押注了今年三季度的零部件供应链成本会下降，是在针对未来的整车物料成本而去做今天的定价。
另外多说一句，这种定价策略似乎正在慢慢成为主流，很多车企都是这么一套定价逻辑。
而零跑汽车这样的定价策略，对消费者来说是好事，提前享受了技术迭代后成本下降的红利。对于行业来说，零跑这波操作则更像是扮演了「价格屠夫」的角色，先报个一年以后 C11 要卖的价格，对于其他想进这个细分市场的其他友商车企，就要先盘算一下自己车型配置清单了。
至于零跑汽车的本意是想把其他友商拦在门外，还是倒逼其他车企提升产品力一起来啃 10-20 万元这个最硬的骨头，只有零跑知道。
但我想说的是，只有电动车在 10-20 万元市场站住了脚，才能说电动车已经开始向大众普及了。
那么这条「鲶鱼」，首先价格是到位了，那产品力如何呢？
零跑 C11 够香吗？
为了得到答案，我去了一趟零跑体验中心，进入展厅，第一眼看到零跑 C11，橘红色车身加上悬浮式黑色车顶的搭配，着实有眼前一亮的感觉。
但可惜的是，展厅的车依然是一款工程展车，但好的地方在于 C11 的内饰设计也足够「堆料」，采用了第三代高通骁龙汽车数字座舱，搭载的科大讯飞 3.5 语音交互系统，车机交互采用了「三联屏」，副驾具备了一个专属的娱乐空间。
还是那句话，这样的设计正是为了讨好在家庭购车决策中，地位越来越高的女性同胞们。
当然，之所以被业界冠以「价格屠夫」不仅是零跑 C11 的外观与内饰，更重要就是电机电池、辅助驾驶硬件两个方面。
先看电机方面，零跑 C11 搭载的是自主研发的海格力斯电驱系统，其中，双电机四驱版的最大输出功率为 400 kW，峰值扭矩 720 N・m，百公里加速时间为 4.8 秒。
单电机后驱版的最大输出功率 200 kW，最大扭矩 360 N・m，百公里加速时间为 7.9 秒。不得不说的是，如果放几年前，对于 20 万以内能买一台百公里加速时间为 4.8 秒的车，这是想都不敢想的事。
另外悬挂方面，零跑 C11 还采用了前双叉臂、后五连杆独立悬架，双叉臂前悬的优点在于比常用的麦弗逊前悬架多了一根连接支柱减震器的上控制臂，这样一来就能有效增强了悬架的整体稳定性，缺点就是结构复杂，占用空间较大，成本高。而这样的搭配「秘方」，在 20 万元以内的车型上少之又少。
电池续航方面，零跑 C11 一共有三款不同的车型，其中：
入门级的豪华版 NEDC 续航 480 km，电池容量为 76.6 kWh；
后驱的尊享版 NEDC 续航 600 km，电池组容量为 90 kWh；
四驱性能版 NEDC 续航 550 km，电池组容量为 90 kWh，所有的版本均为三元锂电池。
值得一提的是，在 20 万元以内 NEDC 600 公里的轿车是有的，但是中型 SUV 车型，目前零跑 C11 还是独一家。
再来看辅助驾驶方面，零跑 C11 搭载了 28 个感知硬件，分别为：
10 个摄像头雷达
5 个毫米波雷达
12 个超声波雷达
1 个人脸识别摄像头
在「堆料」这块，零跑 C11 在同价位区间有那么一点「不给别人留活路」的意思，相比特斯拉 Model Y 还要多 2 个，毫米波雷达多出了 4 个。
再来看芯片方面，零跑自研的凌芯 01 芯片，算力 4.2 Tops。零跑 C11 搭载了两颗并且互为冗余，总算力有 8.4 Tops，再结合自研的 Leap Pilot 3.0 智能驾驶辅助系统。
纯看账面数据，8.4 Tops 算力并不算很亮眼，但由于是凌芯 01 是零跑自主研发的芯片，在内存宽带、视频数据流等方面做了优化，同时对内部的需求更了解，理论上效率会比同算力的芯片更高。
如果再结合零跑 C11 的售价，那这就是一套有竞争力的辅助驾驶硬件方案。
但可惜的是这套辅助驾驶究竟表现如何，目前还不知道。具体还是要等车型上市交付以后，试驾体验后才会有比较明确的答案。
看完实车后，C11 还不错的外观及内饰设计给我留下了不错的印象，但偏硬的座椅以及内饰用料却有一些扣分。当然我更不确定的是前双叉臂以及后五连杆的高成本的悬挂搭配「秘方」，在 10-20 级别市场又能让产品力加多少分呢？
我陷入了深思，零跑 C11 的客户群体在哪里呢？
零跑 C11 卖给谁？
订金为 2 万和 9 个月才能交车的条件下， C11 预售首日 16 小时一共收获了 1030 名用户下订，对于零跑汽车来说，这算是不错的表现了。
在与零跑工作人员的沟通中得知，目前订单主要来自老客户以及关注对比特斯拉 Model Y、蔚来 ES6 的人群。
先看下订比例超过 30% 的「老客户」，老客户的画像主要是两种人，一是同为其他新势力品牌的车主；二是同为燃油 B 级车以上的消费人群。
而再深入剖析一波，同为新势力品牌的车主，还未到「换购」的时间点，而再「增购」一台 C11 的可能性也并不高。那么主要的增长点，就是来自燃油 B 级车消费人群的「换购」。
这就再次验证了电动车的「三条定律」，一是市场是需要被「教育」的，二是「教育」后的用户对电动车粘性高，三是品牌粘性是转化的核心。
零跑 C11 目前订单主要集中在对电动车有一定了解基础的人群上，不仅消化了部分特斯拉以及蔚来「教育」出来的用户，而且也「消化」了自己教育出来的用户，这再一次验证了电动车「市场教育」的重要性。
而市场教育的方式是多样化，无论是特斯拉的终端降价还是蔚来的 BaaS 电池租用都是市场教育的一部分。但我认为零跑的市场教育方式就是采用了最简单粗暴的方法，就是推出零跑 T03 这款车。
与其大费周章的做广告宣传，倒不如把购车的门槛降低，让更多的人可以用更低的成本「增购尝鲜」电动车，剩下的事情就是用更好的产品体验，彻底「说服」用户。
而这么做，就是闭环的开始。因为在这个过程中，用户对电动车的粘性越来越高，那么在具备更强产品力的零跑 C11 到来时，会激发了基盘用户「换购」的热情，也就变得合情合理。
不对，中间少了一环。就是一个汽车厂商在做「市场教育」的时候，如何能尽可能多地自己消化教育出来的用户，而不是在为行业做「公益」，品牌粘性就显得非常重要。
首先说一下，品牌粘性与是否定位高端无关。它可以是服务、也可以是一个故事，甚至可以是一种「特征」。而关于零跑汽车，我想说的是它在业内已经打造出一种「性价比」以及「堆料」的品牌特征。可以确认的是，这的确是打动消费者，增强品牌好感度的一种方式，因为大部分的人对「价格」还是敏感的。
或许这也就能够解释，为什么会有关注特斯拉 Model Y 以及蔚来 ES6 的用户转移到零跑 C11 的原因了。
再多说一嘴关于抢占燃油车市场份额的事，其实现在的电动车市场在我看来，像极了拼多多的「砍一刀」，熟人关系网之间的口碑宣传是目前见效最快的传播方式，主要体现在更好的购车体验、产品体验以及售后服务这三点，而零跑多了一项，就是「超高性价比」。
那么如何更好地向燃油车市场圈层推动用户之间的口碑宣传，不仅是零跑需要深思的问题，也是电动车行业要考虑的问题。
短期来看，零跑 C11 杀入这个 10-20 万元市场，确实打开了一些的「换购」市场，但长远来看，如何撬动市场份额更大的「首购」市场，是零跑汽车新的考卷。
写在最后
说实话，在零跑 C11 出来之前，其实我看不太懂零跑汽车发布车型的节奏以及策略。从 S01 到 T03，中间并没什么太多的联系，如果说一定要扯一些关联，那就是他们都是在打「增购」市场。
而在零跑 C11 上，虽然在产品上还是没把逻辑串起来，但却把基盘用户串起来了。这看起来，更像是「乱拳打到中心」的操作。
话说回来，对于消费者来说，多一种选择终究是好事，更何况还是厂商愿意让出利润空间，提供高性价比的选择。
我也始终认为，电动车市场的蛋糕是要靠大家一起来做大，电动车行业远还没到有必要内讧的阶段，目前主要的竞争对手还是燃油车市场。
毕竟吵来吵去，也就是我一年比他多交付一两万台的事，放在基数庞大的燃油车市场，怕是贻笑大方。