蔚来二手车：打通闭环，为二代产品聚势

作者｜王瑞昊

编辑｜韩佳

特斯拉的价格跳动和蔚来价格的一动不动，让这两家电动车新企业看起来不太一样。

特斯拉并不太在意那些“愤怒的老用户”，它要的是闪电式扩张。在美国人眼里，要想在潜力巨大的市场里成功，快速扩张才是一切的根本。

而蔚来则将老用户视为“最宽的护城河”。二者并没有对错之分，只是道路不同。但道不同不相为谋。

1月3日，蔚来正式推出了酝酿已久的二手车业务，这被视为蔚来用户服务体系的最后一块拼图，覆盖了用户用车的全生命周期，以及二次循环。

蔚来创始人、董事长、CEO李斌说，蔚来亲自下场做二手车，就是为了让现有用户的全生命周期的利益最大化。

电动二手车真不保值吗？

事实上，蔚来在2020年7月份就在内部开展了二手车业务的试运营，经过差不多半年的运营经验和数据积累，蔚来已经掌握了从车辆检测、评估、收购的全流程服务，并且可以给出极具竞争力和有诚意的一口价。蔚来汽车创始人、CEO李斌开玩笑地说：“不能说是全网最高价，但也基本差不多。”

李斌在现场展示了两个真实的交易案例：一个用户在2019年4月购入一辆ES8七座版，新车的零售价是47.63万元，减去新能源补贴和0元购置税，这辆车的实际购车成本是40.9万元。最终这名用户在2020年11月以28.5万元的价格卖出，真实保值率达69.7%；另一名用户在2019年5月以44.1万元的实际购车成本入手了入手了一台六座版ES8，到2020年10月以29万元的价格卖出，最终的真实保值率是65.8%。

而差不多相同用车周期的宝马X5、奔驰GLE、奥迪Q7，其保值率分别是68.2%、66.6%和64.9%。所以可以得出结论，蔚来汽车的保值率基本和BBA是同等水平。

李斌强调，在评估二手电动车时一定要考虑真实保值率。这个体现在购买电动车时有新能源补贴和购置税的减免，而燃油车要考虑厂家当时的优惠力度和购置税的增加。

作为一名拥有15年的二手车业务投资和运营的专家，李斌表示做好二手车业务非常不容易。因此，蔚来做二手车业务的初衷不在于赚钱，而是要保障现有用户的最大权益。

官方二手车在汽车行业中并不鲜见，几乎每个品牌都有自己的官方二手车业务。但这些官方二手车大多数是定义标准，最终是为了帮助车商增加新的盈利点。

而蔚来这次是亲自下场，从收车、检测、翻新到再次出售，全部自己来做。蔚来计划未来5年向二手车业务投入30亿元，包括建立完整的团队、技术投入和服务保障。

可以说，二手车业务发布后，蔚来进一步打通了自己的服务闭环，形成了一整套完善的买车用车卖车换车全生命周期服务体验，牢牢地将新老用户锁定在蔚来这个大家庭中。

不搞保值回购

对于二手车，蔚来有一套自己的逻辑。

之前，大多数电动车企业采用的是承诺一定折扣的保值回购的做法。这样的做法，意味着企业要承担大量的回收成本，其实是帮用户兜底了。

李斌并不赞同这样的做法，“二手车业务我们不赚钱，但是也别让我们赔钱。”

李斌希望通过市场化的方式，来提升车辆的真实保值率。其中有三个关键点：一是高收购价维护二手车的价格稳定，而是二手车的服务和品质保障，第三是新车价格的稳定。

蔚来希望用户们尽可能的将旧车都卖回给蔚来。这将有助于蔚来二手车的品质把控，保证一个较为稳定的二次出售价格。

对于购买蔚来二手车的用户，除了不能享受首任车主的权益之外，其他的权益都与购买新车相同，但是额度减半。

同时，蔚来希望引导二手车用户更多的采用BaaS电池租用方案购买。

1月9日，蔚来将发布第二代平台以及全新的轿车产品，这势必也会带来许多蔚来用户的增购和换购。此次二手车业务的发布，也算是为新产品做好了铺垫和保障，让用户可以无忧换车。

为此，蔚来也提供了丰厚的复购权益。包括6折电池升级权益，和终身免费换电权益的转移。

而最大的彩蛋是，蔚来还为复购用户提供了NIO Pilot及将来自动驾驶产品和服务的折扣权益。

比如，原车配备NIO Pilot全配包用户，复购新车享3折购买NIO Pilot及将来自动驾驶产品和服务；原车配备NIO Pilot精选包用户，复购新车享6折购买NIO Pilot及将来自动驾驶产品和服务。

这势必将促进现有车主对于NIO Pilot的选装率，进一步提升毛利。也让用户能以更实惠的方式，享受到蔚来第二代平台自动驾驶能力的进步。

车云小结：

雷克萨斯曾提出了一套“黄金定律”法则，这个黄金定律由高品质的新车、优质的售后服务和二手车高保值率组成。在有这三个关键点组成的闭环中，顾客在用车中享受到较低的用车成本，和高品质服务，在换购时享受到高回购价格和较低的新购车成本。 

蔚来的做法与此类似，但又更进一步。

其BaaS的能源服务体系，用户在智能化层面的使用黏性，硬件软件的不断迭代，以及在整个全生命周期中，用户利益的最大化，让用户不愿意轻易离开。

这是蔚来的黄金定律。