直销、新能源汽车倒逼汽车经销商转型 玩转数字化才是良途？

今年年初，由于新冠肺炎疫情的影响，汽车市场遭逢重击，好在随着疫情的减弱以及经济的恢复，从4月到11月，我国汽车产销已连续8个月呈现正增长，销量连续7个月增速保持在10%以上，国内汽车市场展现出强大的"止血"能力。

作为大宗零售消费品，汽车销售很大程度上依靠终端零售，也就是汽车经销商，车市环境的变好与经销商的努力是分不开的。可尽管车市环境日益变好，但在时代的变革中，汽车经销商们却不能因此而高枕无忧。今年以来，国内最大的汽车经销商集团广汇汽车频频曝出负面消息，债务压顶、裁员风波等都在昭示着，汽车经销商的生存环境并不乐观。

而今，汽车行业正处在百年未遇的大变革中，新能源汽车快速崛起、智能化汽车成为主流，与此同时信息化、数字化也在不断渗透到社会各个领域。在这样的背景下，汽车经销商们无疑需要作出转型。

时代在变 挑战在加大

近年来，碳中和是被频频提到的一个词，2060年实现碳中和更是我国的发展目标，在这样的背景下，汽车的发展自然会向新能源汽车方向倾斜。另一方面，随着信息化、数字化的不断深入到各个领域，汽车销售的平台、渠道在不断扩大化，此前拼多多出售劳斯莱斯等品牌就是例子。而现在新能源汽车已成为趋势、数字化“卖车”渐渐成风的当下，汽车经销商的模式又是否还适合呢？

在12月27日举行的2020中国车商高峰论坛中，全国工商联汽车经销商商会副会长、长安汽车独立董事、上海瀛之杰汽车信息技术有限公司董事长庞勇指出，这三年以来新的品牌不断的出现，合资品牌甚至豪华品牌的竞争力都出现分化，汽车行业的并购一天比一天频繁，这都是车市长周期发展的规律。另外，现在电动汽车的零配件只有400个，燃油车型2000多个，当电动汽车的零配件和维修没有收入的时候，经销商的经营又该怎么样呢？与此同时，庞勇提到，目前经销商面临大量的成本压力，这也是经销商们所面临的挑战。可见，经销商传统的商业模式未必能够适应新的时代。

2020车商高峰论坛中知店CEO李明友亦在新时代的背景下指出了经销商所面临的挑战，首先，主机厂品牌正在建立它的私域品牌，向直销迈进，这是大趋势。目前，长城坦克已经是主机厂直接卖车，店端只需要做交车。其次经销商销售职能在退化，经销商以前靠销售的增值和业务来赚钱，往后走恐怕经销商只能挣到交车服务的钱。所以赢得竞争要靠服务的品牌和品质。另外京东、阿里正在布局，它有越来越强的实力和经销商4S店抢客户。

玩转数字化应对挑战

在这样的背景下，庞勇提出“我们一定要通过我们的能力和商业模式的思维加上数据和技术的驱动，这是我们重构零售模式最大的机会”。

他提出了零售新模式重构的方法——营销新四化，即渠道轻量化、管理集成化、资源共享化、营销蜂窝化，以人、车、客、店、系为数字化能力落地的抓手，借此让4S店不断迭代，实现拥有智能化能力的新零售目标。

具体来看：渠道的轻量化，未来的库存和销售目标和资金投入都不会成为物理压力，经销商需要的是智力投入而不是“体力”的投入。管理的集成化，未来以客户价值实现来考察你的营销团队，组织变革对我们主机厂和经销商体系的数字化能力非常的重要。资源共享化，每天汽车经销商库存占用利息超过1亿元，资源的共享化将通过数字化的工具让你知道你每一个店，每一年有多少客户被挽回。营销蜂窝化，蜂窝一个六边形可以产生最大的力量和最小的消耗，要把低频的服务变成高频的。从庞勇的观点看，不难发现，“数字化手段”显然已经成经销商构建新零售的重要抓手。

面对新时代的变化趋势带给经销商的挑战，李明友也为经销商们提供了“方法论”，在他看来鉴于社交自媒体时代的来临，流量越来越贵，入口越来越分散，亟待建立私域流量等背景，数字化营销平台是顺应变革的基础设施。经销商营销数字化转型应包括建立组织、找对伙伴、绘制蓝图和分步实施的关键四步。而分步实施又包括销售业务数字化、市场营销数字化、售后业务数字化和客户运营数字化。此外，李明友提到：要进行思想变革，现在叫汽车经销商，未来应该叫汽车服务商，要从经营汽车的服务到经营顾客的车生活服务都包括在内。

综合来看，尽管时代的变化带给了汽车经销商们巨大的挑战，但并不阻碍经销商们思考对策应对时代的“泥石流”。正如2020车商高峰论坛中，全国工商联汽车经销商商会常务会长、安徽汽贸集团董事长吕伟民所言：“新能源车对我们的传统营销模式是一个挑战。互联网对我们更是一个很大的挑战。所以我们传统的经销商就要与时俱进，不断的融入新鲜事物，拥抱互联网，不要排斥互联网。互联网为我们提升实力，这样才能带来机会！”