五菱凯捷&宏光MINI EV：对用户了解的深度，决定了销量的高度

【有车以后 有聊】最近编辑在刷朋友圈的时候，无意中看到北京地区五菱宝骏某4S店经理发的两张照片：第一张照片发表于12月14日，内容是“热烈祝贺五菱凯捷12月份北京地区交车突破100台”。第二张照片发布的时间是12月25日，光这家店自己12月交付的凯捷就已超过100台。

一个月卖100+，也许这一成绩对于一些当红家轿来说并不算什么，但对于凯捷绝对意义非凡。随着国产品牌的迅速发展，有越来越多民族车企都开启了品牌向上之路，五菱也不例外。凯捷作为五菱全新银标之下的首款车型，肩负着拔高品牌定位、探索新市场的艰巨任务，同时它的定价也带领五菱达到了一个“新高度”。

而在开拓高端市场的同时，五菱又在市场的另一极带给消费者一个大大的惊喜——宏光MINI EV。2.88万元的起售价+灵活至极的车身，宏光MINI EV一时间被认为是“老头乐”的头号杀手。

在持续不断的质疑声中，凯捷上市首月订单突破30000台，首月销量接近8000台。宏光MINI EV不用多说，表现更是神勇，目前单月销量已经突破30000台。爆款背后的逻辑，是车企对于用户需求的深度挖掘，无一例外。

  凯捷：“大四座”揭开真实用车需求

其实这并不是上汽通用五菱第一次冲击高端市场。2019年4月，新宝骏品牌正式在上海发布，旗下首款车型新宝骏RS-5一同上市。接近10万元的起售价，哪怕新宝骏给它堆足了料，但由于和之前的宝骏品牌跨度较大，消费者一时间难以接受，导致新宝骏RS-5销量不及预期。直到后来RS-3、RC-5等较为亲民的车型上市，新宝骏品牌才逐渐走上正轨。

对于同样“冲高”的银标五菱来说，红标五菱的持续热销也在无形之中带给自身巨大的压力。一方面冲击高端市场需要一鸣惊人，另一方面，坐拥2000万用户，人们已经习惯把五菱和“热销”捆绑在一起，如果销量上没有起色，就很难挣脱原本低端的固有印象，因此五菱选择了自家最拿手的家用MPV领域。

纵观MPV市场，凯捷的主要竞争对手有吉利嘉际、比亚迪宋MAX、上汽MAXUS G50等车型。出众的外观设计、灵活多变的空间在此无需赘述，因为凯捷的每一款竞品都做得相当出色。所以，五菱为凯捷押宝了一个杀手锏：大四座。

在此前有车以后针对凯捷车友群的用户调研中，有38.52%的用户日常乘车人数在2-4人之间，35.25%的用户日常用车人数在3-5人之间，这一结果与此前五菱公布的调研数据相吻合——即绝大多数以家庭为单位的购车群体，日常用车人数不超5人，甚至4人。而凯捷的“大四座”瞄准的正是这一真实的用车场景。

超长滑轨、左右调节、独有腿拖，“大四座”布局为凯捷的二排带来了非常舒适的乘坐体验，而第三排座椅的配备也可为用户解决一些应急之需。这样的设计理念让编辑不禁想到了奔驰GLB，作为同级仅有的7座紧凑级SUV，虽然奔驰为它提供了7个座椅，但整车的重点依然在前两排，第三排仅作为应急使用。

同时为了强化“大四座”的优势以及定位，五菱还在双十二期间推出凯捷定制版车型。用户只需在自动旗舰型的基础上再付13000元或18000元（两种升级方案），五菱便可为凯捷换装游艇木地板、中排电动座椅、带无线充电的多功能小桌板、LED氛围灯等配置。值得一提的是，编辑在有车以后凯捷车友群中也时常能看到车友对于上述几项配置的需求与期待。这也说明五菱对于凯捷潜在用户的心思拿捏得相当到位。

不过“大四座”也是一把双刃剑。在凯捷车友群中，就有几位车友因为凯捷的第三排空间不够宽敞、二排座椅中间过道过于狭窄而选择了其它车。虽然编辑在日常与他们的沟通中发现，第三排对于他们来说其实并不是那么重要，但这也从侧面说明，虽然凯捷在当下取得了初步的成功，但也有一波持币待购的真实消费者对于创新的“大四座”布局并不能够全盘接受。未来五菱如果能在凯捷的中低配车型上新增5座或者7座版本的灵活选择，或许能够满足更广阔消费者的购车需求。

自然，当下的凯捷也并非完美无缺。在五菱凯捷车友群中，经常有群友问编辑这么一个问题：“凯捷除了大四座外，还有什么亮点？”虽然对于一台家用MPV来说，舒适+宽敞已经足矣，但如果再回过头来仔细观察凯捷，这款车相较同级别竞品而言似乎再无其它鲜明的特色。

举个最简单的例子，对比一下凯捷和竞品的车机，智能化程度高下立判。“说白了凯捷骨子里还是面包车”，这是来自准备购买凯捷的老五菱用户口中的原话，而产生这种想法的主要原因，还是因为凯捷带给人的新鲜感或者说科技感不强。

除此之外，初期上市的凯捷搭载的1.5T LJO发动机存在“小马达大车”的问题，虽然五菱表示未来还将推出1.5T高功率版本车型，但目前尚未有明确时间表。五菱内部并非没有“昙花一现”的案例，曾经推出的宝骏360凭借同级唯一的6座布局以及较为出色的外观设计，上市初期成为MPV车市的一匹黑马。不过随着用户基数的增长，宝骏360动力偏弱的问题被越来越多人诟病，当下月均销量已不足千辆，仅为巅峰时期的十分之一。

今年五菱喊得最响的口号是：“人民需要什么，五菱就造什么。”凯捷上市之后的热销，既有老五菱用户的鼎力支持，也有新加入消费者对凯捷实力的肯定。在有车以后凯捷车友群中，甚至有车友将自己之前开的别克英朗卖掉，转而选择了凯捷的旗舰版车型。从群内交流的情况来看，人民对于凯捷和五菱都寄予了极高的期望。因此，五菱需尽快将高功率版凯捷提上日程，以满足不同类型用户群体的需求

  宏光MINI EV：便宜就是硬道理

2.88万元的起售价，用3台iPhone 12 Pro Max就能买到的能够合法上路的电动车，在诱人的价格面前，宏光MINI EV一切的不足似乎都不是问题。如果说凯捷的到来揭开了家庭用户最真实的用车需求；那么宏光MINI EV的出现，或将改变很多人的出行方式。

2020年11月，宏光MINI EV共卖出33094辆，其中单日销量巅峰更是突破2000辆，让不少新能源车企羡慕不已。那么这些车都卖到哪了呢？根据上险数据显示，宏光MINI EV的销量在三线及以下城市占比63%，新一线城市占比23%，二线城市占比11%，一线城市占比3%。

如果说在三线及以下城市热销属于正常现象，那么在二线以上，以及以上海为代表的一线城市的大卖，则说明宏光MINI EV真的找准了用户的需求。

宏光MINI EV的使命很简单，就是纯粹的代步。据12月24日新能源汽车国家大数据联盟发布的《中国小型纯电动乘用车出行大数据报告》显示，中小型电动车用户的次均行驶里程在5-10km之间，平均值为7.63km，次均行驶里程超过30km的占比还不足1%。不过虽然单次行驶的里程较短，但小型电动车用户的出行频次非常高，日均次数在4次以上，日均行驶里程达到30.5km。

同时还有一个有趣的数据是小型电动车的用户在购车后，步行、骑自行车、乘坐公交和地铁的次数明显降低。那么也就意味着，上述出行方式有很大一部分都被小型电动车所取代。不需要出众的外观设计，不需要丰富的配置，也不需要多大的空间，宏光MINI EV一切从简，用一个所有人都能接受的诱人价格，解决了最基本的出行问题。同时对于一些原本没打算买车的消费者，由于宏光MINI EV的出现，或许也会考虑增购一辆代步车，进而“升级”短途出行体验。

那么宏光MINI EV又都卖给谁了呢？相信有很多人都认为宏光MINI EV是一辆“老头乐”杀手，但由于驾驶“老头乐”并不需要驾照，因此也在很大程度上限制了“老头乐”用户的转化。据五菱官方表示，85后占宏光MINI EV用户的比例高达70%，而且有60%均为女性用户。同时，身为五菱品牌最便宜的一款车，宏光MINI EV不仅营销是最多的，而且还全部指向年轻和潮流，比如和喜茶、YOHO！等“潮牌”联名，进而强化车型的年轻化用户定位，逐步改变不少人“宏光MINI EV=老头乐”的固有印象。

  写在最后

专治各种不服，是凯捷和宏光MINI EV爆红之后编辑脑海中飘过的一句话。有人说五菱只会造面包，于是凯捷来了；有人说宏光MINI EV就是“老头乐”，于是五菱用庞大的年轻车主群体迅速证明了自己。无论是银标还是红标，只要把车标悬挂于车头，五菱带给用户的始终是那股熟悉的亲民形象，这种感觉犹如条件反射，早已在不少消费者心中根深蒂固。再过几天，五菱12月的销量快报就将正式公布，月销3万3是不是宏光MINI EV的巅峰，凯捷的销量又能否破万呢？让我们拭目以待吧。