推动电动车下乡 不能拿城里不要的卖到农村

撰文 / 朱 涵

编辑 / 张霖郁

设计 / 赵昊然

题图 / 李 玥

攻占下沉市场。

“不能拿着城里不要的汽车给乡镇，应该老老实实做一款适合乡镇的产品，也就是首先要搞清楚用什么样的产品来下乡。”开云汽车董事长王超在第十二届中国蓝皮书论坛上提出，推动新能源汽车下乡，重要的是要了解农村用户的真正需求。

他说，“在乡镇里，消费者并不需要导航，也不需要自动驾驶，厂家提供这些配置，反而提高了产品的价格。”

9月10日，中国汽车工业协会（以下简称“中汽协”）公布8月份新能源汽车产销最新数据，“受新能源下乡活动及地方政府对新能源汽车消费的支持，新能源汽车市场规模稳中有升，本月新能源汽车产销刷新了8月历史记录。”中国汽车工业协会副秘书长陈士华介绍，8月份，新能源汽车产销分别完成10.6万辆和10.9万辆，同比分别增长17.7%和25.8%。

新能源汽车下乡活动正在如火如荼地开展。9月1日，中汽协公布第二批参与新能源汽车下乡活动的企业和车型名单，包括上汽通用五菱、比亚迪、长安汽车、长城汽车、奇瑞商用车等在内的14家企业及其旗下共计36款车型均将参与其中。

“中国新能源汽车爆发真正的拐点来源于乡村和三到五线城市。”从事新能源汽车工作20余年的合众汽车创始人兼董事长方运舟，已经连续三年在全国两会上提案，推动新能源汽车下乡。7月15日，工信部、农业农村部和商务部出台关于开展新能源汽车下乡活动的通知，这正是源于方运舟的提案。根据《通知》要求，此次新能源汽车下乡活动时间为2020年7月至2020年12月。

在方运舟看来，新能源汽车经过十几年的技术研发和发展，在一、二线城市已经形成了一定的规模，但是因为限购、停车位、充电桩等问题，新能源汽车在一、二线城市的发展将会到一个天花板。

而三、四、五线城市就不会面临限购和停车位的问题，充电桩的安装条件也相对宽松，同时这些城市对于电动车也有需求。他认为，中国汽车第一波红利是汽车进入家庭，第二波就是汽车进入乡村。

“我们电动汽车下乡的市场是巨大的，新能源汽车市场真正要实现大规模运营，必须要促进电动汽车下乡”， 轩辕大学营销导师、中德诺浩CEO孙勇在第十二届中国汽车蓝皮书论坛上总结到。

据了解，新能源汽车下乡活动开展以来，新能源汽车生产企业高度重视、积极参与，主动让利；相关地方人民政府也积极响应，出台各类鼓励新能源汽车下乡的优惠政策，助力活动开展。

“为了配合汽车下乡活动，我们平时售价6.68万元的新车型，此次降到5.98万元，同时推出零利息、零首付政策，综合优惠1.55万元。”方运舟坦言，推动新能源汽车下乡，虽然利润有所减少，甚至有部分亏损，“但是量做起来了，可以让更多乡村人民感受消费升级下的新能源汽车产品。5万多的产品可以有智能导航、手机控制这些技术”。方运舟强调，合众的战略目标就是农村包围城市，实现农村革新。

同样在做渠道网络下沉，推动新能源汽车下乡的还有北汽新能源。据北汽营销公司执行副总经理王春风介绍，北汽新能源在主要聚焦的河南、河北、山东三省，加深渠道网络下沉，做实新能源汽车下乡。“7月底，我们联合青岛市政府举办了一场大型的汽车下乡活动，推出国民车EC3，综合优惠补贴2万让利消费者，取得了不错的效果。”

是赚个噱头就走还是扎根农村真正撬动下沉市场需求？

第十二届中国汽车蓝皮书论坛“运营化”分会场上，轩辕大学营销导师、中德诺浩CEO孙勇（主持人）、开云汽车董事长王超、合众汽车董事长方运舟、零跑汽车董事长朱江明、北汽营销公司执行副总经理王春风、中海同创投资董事长李金勇就这个话题展开了讨论。

事实上，相较于一二线城市，农村拥有更足够的空间安装充电桩。同时，农村居民出行半径不大，从使用场景来说，于电动车更加契合。“现在乡镇已经有良好的充电条件和使用场景，汽车厂商应该认认真真的给乡镇用户做一款产品，而不是拿着城里不要的产品往乡下去倾销。”王超强调，电动汽车下乡，作为主机厂来讲真正切合这一市场的用户需求，推出他们符合要求各种各样的产品，用产品和服务来抢占这个市场。

新能源车下乡，应该争夺低速电动车市场还是燃油车市场？

据了解，因价格低廉，低速电动车在农村市场销量巨大。中国电动汽车百人会理事长陈清泰曾表示，2011-2017年，低速电动车销量年均增长66%，2017年销售约为130万辆。

王超提出，要将农村新能源汽车的购买者分为两类，一类是小镇青年，另一类是满足代步需求的普通客户。前一类买车大多是为了结婚，需求和城市里的年轻人无异；后者最大的难题在于驾照。“从这一点上看，新能源车下乡更应从小镇青年切入，而不是低速电动车市场。”

有数据显示，目前农村市场拥有超过600万辆的三轮车和低速电动车。在农村，由于可支配收入并不高，居民购车对价格更加敏感，讲究实惠性和耐久性。而新能源汽车产品成本较高，售价相对低速电动车更高，同时，驾驶员还要求考取驾照，对于农村市场及老年人而言门槛较高。

“关键看价格”， 中海同创董事长李金勇直言，在产品供给方面，市场针对农村居民用户需求的车型较少，相对于燃油车来说，性价比不足。李金勇表示，为了让新能源汽车产品真正满足老百姓的需求，下乡的新能源汽车应该“减配”，譬如重新考虑智能化的必要性。“举个例子，长期生活在村里、镇上的居民，是否真的需要导航功能？值得我们研究。”

方运舟则认为，未来低速车、新能源车和燃油车将共存，有各自的细分市场。“特斯拉有特斯拉的市场，合众有合众的市场，低速电动车也有它的市场。能不能站住脚跟，关键在于做好产品和客户服务。”

“我们不能把下乡局限在农村，新能源汽车未来很大一部分市场是在城乡结合部、县城，以及大城市的周边。”零跑汽车董事长朱江明表示，要扩充“下乡”的概念，只要找准产品定位，新能源汽车下乡就一定有市场。

事实上，推动新能源汽车下乡，企业和政府都要发挥作用。孙勇在圆桌讨论结束时总结到，“政府要发挥作用，中央政府和地方政府从补贴方面支持。政策的支持，包括充电桩，运营方面提供好的环境，加上品牌宣传都要有所作为”。

以下是圆桌论坛实录，略有删节。

政策出台

主持人（孙勇）：7月15日，工信部、农业农村部和商务部出台关于开展新能源汽车下乡活动的通知，这来源于我们全国人大代表的一个议案，今天提出这个议案的嘉宾来到了我们现场，就是方运舟先生。正是他连续几年的议案，促使了我们这个《通知》的出台。开始讨论之前，请方董事长来分享一下《通知》的由来。

方运舟：谢谢孙老师。我从事新能源汽车行业将近20年。从2000年到2018年，18年时间，努力为国家能源汽车做规划和研讨。

能源汽车在2018年之前经过十几年的技术研发和发展，在一、二线城市已经形成一定的规模，但是因为限牌、城市停车位、充电桩等问题，其在一、二线城市未来的发展会到一个天花板。

事实上，在三、四、五线城市，居民有停车位，有自己的需求。17年3月份参我加全国人大代表会议，17年10月份走访了河南、河北、山东三个省十几个城市了解了一下，大家对于高性能锂电新能源车的需求。

18、19年提了新能源如何下乡，如何把新能源汽车的国家红利带到乡村，普惠乡村。2020年疫情之后，国家三部委各个部门交流讨论就是说新能源汽车如何下乡。

由国家三部委牵头，在我国六个省份做六场大的活动。每一场活动都是由国家部委领导参加，然后让各个地方省份与企业一起联合，拿出自己好的产品，拿出自己的企业的补贴，地方的补贴来促进。8月16号我们联合河南省在河南发起地方组织的新能源汽车下乡。

出台新能源下乡的背景和它的初衷，我觉得有两点。

第一，中国的新汽车的发展经过二十年的研发，七八年的市场推广，尽管一、二线城市有它的市场空间，但是乡村也有它的优势。中国新能源在乡村，特别需要消费升级，我们习总书记也提到内循环，大消费，这也是促进的背景，这是其一。

其二，新能源汽车作为国家未来发展的一个重点的战略新兴产业，一定要通过广大的市场来促进汽车技术升级、产品升级。能通过这种庞大市场培育的，只有在乡村。

我以前说过一个观点，中国汽车第一波大的汽车红利是汽车进入家庭。中国汽车还有第二波红利，就是汽车进入乡村。因为乡村不像一、二线城市道路拥挤，也有它的停车场，也有它的出行需求。另外乡村里面还有一个最重要的特征是充电比较方便。

中国新能源汽车爆发是真正的拐点，来源于乡村，来源于三、四、五线城市，所以今天有幸孙老师主持，我们一起讨论一下新能源汽车如何下乡，我把这个汽车下乡的背景给大家做一个介绍，谢谢。

主持人（孙勇）：感谢方董事长的分享，他对汽车下乡这么长期以来的思考，同时也把新能源汽车下乡这件事通过他连续三年不断的努力，终于有了一些推动，尽管不是十分完美。政府由于多种原因，没有加入到再进行补贴，但是起了这么一个好的头。然后这在品牌推广上，在促进地方重视新能源汽车下乡方面应该起了一个非常好的推动作用。

为什么要下乡？

主持人（孙勇）：距7月15号《通知》发出，已有一个月，厂家、经销商、用户都很关心，一个月以来整个新能源汽车下乡市场到底运转得怎么样？我想各位从不同的渠道，可能获得了很多的信息，所以在这里面先给我们做一些分享。首先有请王超董事长给我们介绍一下。

王超：我们一直在反思。汽车下乡在之前燃油车时代也搞过，类似的政策也搞过，但是我觉得这其中的症结还是在产品。大家想争汽车乡镇这一块蛋糕，但是其实没有人老老实实、认认真真地给用户做一个产品，都是拿着城里不要的产品往乡下去经销，我是这种感觉。

所以我不认为仅通过政策引导就能解决老百姓买车的问题，尤其是乡下买车的问题。确实有充电条件和更好的使用场景，但是我觉得正因为如此，作为汽车厂应该老老实实拿到这个市场，老老实实为他们开发一个适合他们场景的车，这是我们的思考。

主持人（孙勇）：非常好，刚才王超董事长没有分享汽车下乡之后的市场情况，但是他提出了我们一个需要关注的一个很重要的问题，就是我们需要用什么样的产品来下乡，这是最根本的，首先还是要市场来驱动。方董事长，您是议案的提出者，也推动了《通知》的下发，我想这一个月以来你们公司应该做了很多工作，情况怎么样？

方运舟：刚才李老师在PPT分享的时候，我觉得很多观点，很多数据都非常真实的。我觉得大家有时间可以分析一下他的数据，有两个我觉得非常好。

第一个是要有适合的产品，要安全电动化，或者叫新能源汽车专用开发，不能拿油改电的。然后我也同意开云他们说的，不能拿着城里不要的放到乡村。现在乡村建得非常好，大家看到他们使用的手机就知道，是智能化的。特别是乡村这些小镇青年，他们有这些特征和需求。所以我们合众是创意者，也是很好的践行者。

我们这个车是全新开发，售价6、7万，有300公里到400公里，这次为了配合汽车下乡活动，我们平时卖6.68万，这次降到5.98万，同时有零利息，零首付这些政策。我们算了一下所有的政策下来，我们大概降了1.55万。

第一，汽车下乡推动，利润少了，甚至亏了，但是量做起来，产品大家会认你，会成为忠诚的粉丝。所以我们具体的讨论觉得还是下狠心，这次在河南做的活动就是5.98万起步，让利1.55万。

第二，我们同时也在几个大的省份，联合省一起做。希望各个省份有一、两个典型的产品推到乡下，让真正乡村认识到新能源汽车和他们以前使用的新能源汽车是两个不同的产品，或者是叫消费升级的产品，让大家真正感受到我们五万多的产品，或者接近6万多的产品，有智能导航，手机控制这些技术在上面。

我们合众的战略目标，就是农村包围城市，实行农村革新，我们是政策的倡议者，也是政策的践行者，做好自己的政策，做好自己的产品。我们这一个月，当时上市产品还是比较快。

主持人（孙勇）：好，下面有请朱总。

朱江明：2020年，很多企业已经倒在长跑的路上，很多媒体写文章说零跑能不能拿到造车新势力的最后一张船票，我很有信心说我们一定能拿到。

刚才李老师分享了A00车到新能源汽车上市到2020年的整个上市，最终的结果是需要A00的小车，我们零跑T03就是5月份发布这样一款车，6月份，7月份保持了700辆以上的销量，同时也得到了用户非常好的口碑，在汽车之家的排行榜上我们大部分时间是在第一名，口碑的榜单上我们也是在第一名和第二名之间徘徊。我们所谓的高配，就是有400多公里的续航，有55千瓦高配的动力，有L2级别的智能驾驶辅助系统，有精致内饰和小车里面的大空间，这些都得到了我们用户的好评。我们也体会到了用户的那种赞美，用户的那种用车心得，给我们很大的安慰，我们可以走得更远。未来我们可以做好，目前我们的T03，没有一辆是通过B端的，全部是C端成交，我们不希望追求大销量和高增长，而是如何把用户的口碑做好，如何让用户真正认同你，品牌才可以走得更远。

对于下乡这件事情来说，下乡这个词很难理解，什么样算下乡。比如说我们公司在杭州，杭州周边的城市比如说富阳，千岛湖，建德等等就算是下乡。下乡这个词是一个广义词，包括上海的远郊也是一样，我们这款车非常适合郊区的上班族，郊区做小买卖，因为它需要一个比较长的续航。

现在大家完全体会到纯电车的用车成本，第一个是家里充电方便，第二个就是每公里只要5分钱，6分钱。使用是非常有优势，是有非常远大的前景的。同时作为家庭的第二辆车，更多考虑是代步。我们也充分相信，中国人的这种消费习惯也会慢慢把汽车作为一个交通工具，会像日本那样，像T03这款车的大小，占行驶车辆的40%。整个观念是会改变，所以未来很大一部分是在城乡接合部使用。

我刚才讲乡下的概念很难讲，大城市的周边也是乡下，这是一个很广阔的市场。找准产品定位，我们产品定位在相对小车里面的高端，同时我们很多用户，我昨天看到我们APP群里看到用户，家里有六辆车，T03是第六辆车，有保时捷，宝马X3，奥迪Q5，但是他觉得用了我们的车，还是觉得很兴奋，真的是市场很广阔，只要你定位好，就一定有市场。

主持人（孙勇）：感谢朱总给我们提供了一个新的视角。在我们的传统的观点里面，汽车下乡一定到县里面，镇里面，真的不是这样，概念的理解还是偏狭窄了。汽车下乡的“下乡”是有一个特定的区域，大城市的周边，北京的六环以外也算下乡了。因为那是一个群体和地域双重结合的概念，正因为对市场的定位认识比较准，所以及时推出了相应的产品，也取得了比较好的业绩。其实在这一个市场里面，探索比较早还是北汽新能源，有一段时间在五六万，在这个国民车市场里面，非常耀眼。所以王总对这一块也理解比较多，我也看到你们是电动汽车下乡活动里面很重要的单位，也请分享一下最近的情况。

王春风：汽车下乡很多年前已经做了，当时不叫汽车下乡，我们叫国民车，国民神车。主要针对这一部分客户群体，针对是这一部分和客户的需求，和他的消费能力能够匹配的。和具体的区域有没有关系呢？有关系，能够高度匹配，但不局限于县级市，乡镇也好，相对广泛，做得也比较好，做到七八万。

本次的汽车下乡活动，我们在7月底积极响应。在青岛市和政府一起搞了一个大型的汽车下乡活动，效果还不错，两部委也给了很高的评价。

我们这次参与的内容也是拿出一款车，EC3，也是国民车，拿出我们的诚意，综合补贴2万，包括金融，包括置换，拿出2万综合优惠和补贴，让利给消费者。

另外是主要聚焦三个省，河南、河北、山东，在这些区域更加深化把网络做下沉，所以有了一款车2万的综合优惠，聚焦三省，把汽车下乡的活动在我们这一块做实了。

政策制定要符合市场需求

主持人（孙勇）：看来北汽新能源有备而来，这一块工作做了很踏实，他们也会相应有不错的收获。

除了四个主机厂之外，李总也是专门做新能源汽车销售服务的一个销售服务商，您刚才给我们分享了很多新能源汽车的数据，在电动汽车下乡这一块，您给我们讲一下您了解到的总体的运行情况。

李金勇：这次汽车下乡政策时间周期短，政府的政策支持力度比较低，相对来说汽车作为一个工业产品，如果应对汽车产品，刚才说了需要有一个好的产品，真正给老百姓做一个产品。显然从7月份到年底，这个时间是来不及的，因为可能看到一个政策再做这个产品，可能刚做出这个产品来了，然后这个时间就到期了，所以时间上来不及。所以讨论今年下半年的汽车下乡，还不如讨论一个大汽车下乡。

什么是大汽车下乡呢？就是刚才提到的A00级和A0级的产品，如何让它市场化，真正是满足消费者需求的车。

新能源汽车，特别是我们的纯电动汽车，天然属性运行成本低，然后大城市当中的充电桩没有安装，没有停车位，在中小城市，县城农村这个不存在，非常好装。电不存在问题，停车位不存在问题，所以非常容易装了慢充桩。也就是说电动汽车在中小城市和县城、农村，它的天然属性是非常适合的，但是它的价格是非常不适合的。因为价格大部分都在6到8万之间，6到8万之间，我们的车为什么不适合呢？是因为这个车辆定位当中是满足7大限牌城市的一个车辆，因为新能源汽车的第一大市场，是限牌城市，然后才往非限牌城市转。近几年非限牌城市逐渐在提升，只不过2019年到2020年我们看到，由于受到国家的政策影响，想往下探没有办法探，我想生产200公里，150公里续航的，市场有巨大需求，没有办法生产。

生产150公里续航的车和300公里续航的车的成本是一样，消费者调研报告是一样，你希望续航多少呢？消费者当然说越高越高，因为消费者发现150公里，160公里的车比现在300公里的车越贵，续航越做越高，车的价格越做越低，这样过程中消费者说我当然要越高，1000公里越好。

未来做一些智能化的车，或者说自动驾驶的车辆大概五六百公里的续航更好。但是大部分10万以下的车辆，什么样的续航是符合要求，什么样的续航的性价比是特别匹配的？还有百公里电的问题，电池越多，车辆越重，百公里电耗越高。讨论汽车下乡，与其讨论这几个月，因为来不及，从申报目录，然后减配也好，还是做怎么样的适合产品也和，都来不及。

那么我们倒不如讨论什么样状态下国家推出什么样的政策才能新能源普及。第一个阶段新能源普及，而不是把A00的车装上自动驾驶，让它能够智能化了，所以我在车里面一说话什么都能做了，我们的老百姓是不是需要这样的功能，特别是城镇，中小城市需不需要导航，导航加上就会增加成本。所以我倒觉得与其讨论今年下半年的汽车下乡，应该去讨论我们目前的汽车产业政策，包括对政策当中如何进行微调，适应更多的车辆到非限牌城市销售，这样才是一个巨大的市场。

主持人（孙勇）：可不可以这样理解，由于我们现在的补贴政策在某种意义上反而让我们汽车下乡这件事情进展得不是很顺利？

李金勇：是的。

主持人（孙勇）：这个我觉得政策的制定者，某种意义上需要认真关注，通过我们的讨论，实际上也是提出了我们的一些新思路。

确确实实刚才方董事长也说到，其实我们国家的新能源汽车市场，总体来讲真正要实现大规模的需求迸发出来，实际上跟燃油车还是有一点相似。其实我们燃油车是在中国进入WTO之后开始进入家庭，进入到城市家庭。

争夺低速电动车市场
还是与燃油车市场？

主持人（孙勇）：过去有些人认为电动汽车或者新能源汽车一定要下乡，因为现在有很多低速电动车，每年销售大几百万辆，只要切一点过来这个市场都不得了。到底我们汽车下乡是争低速电动车市场还是与燃油车市场争夺，你们怎么看待这个市场？

王超：这个问题挺好，因为开云以前就是做低速，对低速用户有比较深刻的研究。因为竞争者都是不按标准出牌的。很多人提这个问题，买低速电动车跟买高速电动车最大的鸿沟是驾照，我们这里面有做乘用车，我们算是做商用车、皮卡，按中国的标准讲它叫商用车，其实正常也是乘用车一种，这里面发现一个很有意思的现象，这个农村里面，刚才说的很狭义的内容。

农村里买车来代步，单纯代步，小镇青年则是能买多好买多好。他们很多是为了结婚的，就是嫁妆，预算很高，这方面的消费观念跟城里没有任何区别。还有买乘用功能，还有就是上岁数的人，有出行需求但是没有驾照。

主持人（孙勇）：就是说低速电动车转化成我们的电动车，现在我们的这种，有上牌照的电动车主要问题，用户还是一个价格的问题。

王超：还是用户场景。

主持人（孙勇）：还有使用费用的问题，毕竟正式上牌之后，整个上牌的费用节省很多。

方运舟：一个观点，中国汽车市场未来十年的格局，我作出一个判断就是“三国演义”，第一个就是中国传统的燃油车向新能源汽车的转变，当然不得不转，因为国家的强制要求，它是油改电的有很多，这是一个。

第二个就是外资品牌+合资品牌在中国市场要占一定的份额，也不得不做新能源汽车，这两个是被动的。

第三个是新势力，因为它有自己的创新，有它自己的资产，有它自己的运用。

第二个观点有很多媒体经常问我，大家经常聊，特斯拉怎么样，谁怎么样了，你应该怎么样，我觉得眼光和格局太小。

未来汽车格局的竞争不是新能源汽车之间的竞争，而是传统燃油车与新能源车之间的竞争，这是两个业态的竞争。传统汽车因为油耗等要求，它成本上升是毫无疑问。新能源汽车，随着国家新基建规模越来越大，它是向下走的，趋势是对的。

一个上升，一个下降，这两条线相交，就是传统汽车的拐点。我们不用担心谁与谁竞争，特斯拉有特斯拉的市场，中国的市场是庞大的。这是我个人的观点，在新能源汽车20年的观点，我是跳出汽车行业思考问题。

低速车一定有它的市场，但会有五到六成的用户会考虑升级，用户升级的时候可能花5、6万再买一个高一点价格的车，这个是有趋势，一定要随着趋势发展。不管未来选择新能源汽车、低速车还是燃油车，特斯拉、合众以及其他各种品牌，一定有它的市场空间。但是在这市场空间你能不能站住脚，最重要的是一步一步去做，一个客户一个客户去经营，要把客户走到你的心里去。

新能源汽车一定要从客户角度，包括互联网造车有它的优势，客户要什么做什么，但是还要有造车的功底。所以我的判断就是这三者，低速车、新能源车、燃油车也是共存，有各自的细分市场，不会一夜消失，中国的市场这么大，太平洋这么大，大家都可以增长，是一样的道理。

主持人（孙勇）：谢谢方总。新能源汽车肯定是一个上升的趋势，和燃油车之间肯定是这样的竞争趋势。在这个竞争趋势中新能源占的比例会越来越大。即使在电动汽车下乡这个市场里面，原来的电动汽车升级的那一部分很有可能是电动汽车乘用车里面的主要争取的一部分用户。朱总怎么看待？

朱江明：那个时候还有几亿人骑电动摩托车，我们能不能为这部分人员换一个略为安全的交通工具，把两辆电动自行车并行起来四个轮子，成本是不是双倍，甚至多一点，也就是一万到两万块钱的一个车，可能这个是好的想法。

但是更多是需要政策，法规。因为我们也参与了前期低速电动车标准的制定，这个标准里面需要碰撞安全，需要灯光，照明效果也要跟传统车一样，这个时候成本就上去，没有办法竞争。我们把制定政策的部门退一步去讲，是铁包皮还是皮包铁，如果解决了电动自行车只是两个轮子，身体在外面，把它变成里面，暂且不要说我这个碰撞有多安全，这样一个思维就是国家制定一定的标准，就是说希望这个群体转化，希望有定位在一两万块钱有没有空调。但是可以解决一部分安全的问题，至少比电动自行车安全了，这种情况下我觉得才有定位，我们需要消费升级。现在该是大家消费升级，很多人都去买奔驰，宝马，但是我们也需要怎么样把那一部分人消费升级，然后就是如何把这些低速电动车作为目前还是一个非法的状态变成一个合规的状态，国家制定适合需求的一个标准，我相信这个行业就是快速发展起来，大家的生活水平，很多人都可以提升很大一步，这是我的观点。

主持人（孙勇）：确实是这样。就是说在这个低速电动车转化成电动车的这个市场过程中，政府要发挥很重要的作用，如果我们对这个，应该说非法运行，应该说没有法规的，如果我们在这里面力度大一些，应该转化的速度就会快一些，这个市场的规模也会形成的快一点。

王总，你们在这一块，他们关注的市场这一次也是山东、河南、河北，这些都是低速电动车发达的几个省份，你们是不是在这一块市场里面也要切一块。

王春风：两个，一个是燃油车，A00级里面李总的数据有体现，新能源A00的占比到96%和97%，以前路上看到的长安奔奔等的车已经没了，A00级的能不能代替新能源车，但是肯定把A00的电动车代替了。

第一类就是4万以下的，就是只关注价格。车比以前低速电动车要好很多，这就是一个很好的交通工具。对于厂家来说价格一定要低，对成本的控制能力要极强，宝骏100，宝骏200，包括最近刚出来的弘光MINI。

第二类就是价格6万以内，对车的设计，造型，品质等有很高的关注。这方面长城欧拉，包括奇瑞小蚂蚁这方面做得不错，关注不仅是价格，还有产品本身。

还有五万左右的，关注产品综合可靠和实用性。

所以这三个目标市场里面，5万5左右的中间，6万左右的这个市场的高端，和低速是没有关系，但是4万5以下的一大部分是抢低速电动车市场。

主持人（孙勇）：确实，要两个市场都要收获。第一个是低速，把另外一块也要夺一部分过来。另外把更高端一点，抢一部分，或者替代一部分我们传统的燃油车的市场份额，这两边都有所收获才能做起来。李总怎么看待，到底缺哪一些？

李金勇：低速电动车，河南、河北、山东，走得比较早，做了大量的客户教育，这三个市场带来高速电动车的市场就好。

主持人（孙勇）：认知电动车的认同感比较强。

李金勇：电动汽车的优点能体会到，充电非常便宜，开起来就走，优势都感受到。所以这个市场等于给高速电动车做了市场教育，所以这样的话众多的高速电动车市场把这三个市场作为重点市场，等同于一线城市北京、天津、上海等等这样的城市。

所以从低速电动车转化为高速电动车，显然是毫无疑问，肯定能转化一部分。当然也有从燃油车转化的一部分，其实目前我们看到的零跑也好，看到的合众也好，现在A00的车做得非常好，不是大家想象的低速车的概念，但是就差一两万块钱降不下去，如果降了马上市场爆发性增长。现在六万，变成四五万多马上就是爆发增长。现在就是6万和4万的车型里，零跑做到400公里续航，A00的车400公里续航，带自泊车功能。A00的车带自动泊车功能，是燃油车奔驰，宝马才带的，所以我们车的功能性、时尚性、内饰等安全性都不缺了，就缺政策。

政策是由于补贴政策带来的影响，我们不得不做高续航和高配置的车。从新能源积分上来说，150公里是一个坎，150公里以下的车都没有积分，150公里到200公里是一个积分，既然能给一个积分，为什么补贴不能几千块钱，这是国家政策的漏洞。

如果A00的车，200公里的车给补贴，我们怕补不起。说明一个什么问题，国家制定政策的部门也知道，如果这个车稍微补贴一点量就大，量大了就没有钱，所以宁可补高续航，然后这个车辆的数据少，政策的引导，大家生产20万以上的车，而20万以上的车可以看到超5千台的上半年不多，一年销售一万台都是很少的。

在这种状态下国家补贴拿出来是少了，但是能出量的车，我们产业的机械化，本来应该市场化的事做不到市场化了。而且积分值不值钱呢，积分到目前为止没有一个明确的感受值多少钱，所以我也在呼吁国家要抓积分。

燃油汽车大家提到了，未来燃油汽车成本越来越高，高在哪？第一个汽油价格越来越高。新能源不值钱，如果一个新能源积分三千块钱呢，一台燃油车就得增加四五千块钱的成本，如果一个新能源积分值一万块钱呢？2021年之后，新能源汽车得到的积分少了，原来三百公里得四分，现在得两分多一点，先不考虑其他因素的影响，考虑单纯续航因素影响，四分变两分。2021年如果生产从四百万降到两百万，2020年还要降百公里油耗，这个基础上负几分可能一千五百万分的需求，两百万分的需求。国家政策说只能让燃油车降低新的目录，这个长期的，不是短期就能产生影响的。

所以眼看双积分政策要接补贴的班，就是接不上。不一定国家要拿钱来补贴汽车下乡，如果从现有的积分制度，管严了，管彻底了，在今年9月份会体现，因为咱们公布了2月份要填平，9月份实现，如果已经实现了三千块钱一个积分，汽车下乡今年政策非常好，一个带来一万多块钱的补贴，补贴到终端，成本下来了，就爆发了。

所以这个还是大家要一起呼吁，如果说其他的补贴政策想要改变很难，但是已有的政策如何落地，尽快落地，让它产生效果，这个是非常关键的。

政府和企业都面临挑战

主持人（孙勇）：非常感谢李总提出了这么好真知灼见，其实他也引出了第三个话题，最后一个话题。

就是在新能源汽车下乡，有什么困难，哪一些政府推动，哪一些是企业的努力解决。刚才李总开了一个很好的头，就是说政府不拿钱，积分方面有所作为，其实对我们电动汽车下乡非常有推动。前面他演讲中也讲过，就是说我们企业要做适合于市场的，真正需求的车企。王总，在新能源汽车下乡过程中，有什么样的难点，哪一些是需要政府解决，哪一些是需要通过企业努力解决。

王春风：厂家积极，厂家投入，政府配合，投入很少，这是现状。产品的问题，厂家该做的事情都在做。

政府里面举一个例子，广西柳州支持宝骏发展，推出八项政策都不花钱，停车位，上牌等。但是政府可以做一些样板，竖一些标杆，加大宣传，做一些引导，以及对这些老百姓来消费新能源，特别是针对这些汽车下乡的群体，很多的配套是可以做的，而且现在最缺的是在这方面，除了刚才李总从国家层面做了，各个国家的政策，当地有很多政策，现在的工具还没有打开。

主持人（孙勇）：刚才王总用简短语言讲解了柳州在政府各个方面做了努力，国家也没有补贴，但是起了很好的促进效果。朱总？

朱江明：新能源汽车，电动汽车是一个好东西，买过电动车的人开过电动车的人就再也回不去了，这已经达成了一个共识。国家要推新能源汽车，这样一个好东西，我觉得如果说没有一些资金这方面支持，那么更多在宣传方面，我认为是可以扮演更重要角色的，就是说去正面引导，因为这个毕竟是好的东西，而且从整个构成成本角度来看，我相信从2020年购车，全生命周期燃油车和电动车的成本已经非常接近，那么大家也不难想象2023年可能就是购车成本，也就是同样的配置，也就达到持平，所以我觉得希望比如说政府能不能更大的宣传的力度，让大家充分认识未来纯电动一定是趋势，三年以后年轻人如果再去买那辆车可能要被别人笑话了，有这样一种氛围的话，我相信推广就越来越好。

主持人（孙勇）：确实，创造一个有利于新能源汽车的良好的舆论环境特别重要。因为现在在新能源汽车方面的认知，大家可能还有一些不够的地方。比如说在全生命周期的这一块，真正的新能源汽车，确实比燃油车有很多的优势，所以这一块我觉得是非常好的。因为我本身干了很长时间的媒体，我发现媒体的作用在某种程度上来讲还是非常重要。有请方总。

方运舟：刚才李总提出了一个积分的方式，我一直在思考。去年人大代表提出了积分，但是没有具体的措施和方式方法，提上去就很难执行。所以今年下半年我可能重点研究一下，跑一些企业和一些地方政府，以及一些市场，研究一下在今后几年，或者补贴期间，如何做好积分杠杆效应，这是一个很大的课题，我会联合一些行业和专家交流一下，我觉得刚才李总提出这个，很大启发。如果积分到三千，不说到一万，到三千已经不得了，这是值得研究和探讨的问题，看看明年能不能提出更好的建议。

主持人（孙勇）：谢谢方总。其实我们这个蓝皮书论坛的价值显现出来，通过我们的讨论促进了像方总这样的人大代表思考很多问题，下一步在提出相应的议案，推动政府在这方面有所作为，我觉得这是蓝皮书的很大作用。最后有请王总。

王超：对国家的政策刚才说了很好了，我们小兄弟跟着跑就行了。对自己的要求就是研究好用户，做好产品，让我们用户能拿着我们的产品赚到钱，我相信就能做好。

主持人（孙勇）：谢谢。今天我们的讨论虽然时间比较短暂，但是大家形成了很多的共识，我在这里总结一下。

第一，我们电动汽车下乡的市场是巨大的，新能源汽车市场真正要实现大规模运营，必须要促进电动汽车下乡，这是过去我们在燃油车大规模增长中我们获得的经验，启动不了这样一个庞大的市场，实际上我们新能源汽车市场想做出规模是不太可能。

第二，电动汽车下乡，作为主机厂来讲真正切合这一市场的用户需求，推出他们符合要求各种各样的产品，用产品和服务来抢占这个市场。

第三，政府要发挥作用，中央政府和地方政府从补贴这方面要支持，政策的支持，包括充电桩，运营方面提供好的环境，加上品牌宣传都是要有所作为。

我相信通过政府，企业各方面的努力，我们电动汽车汽车下乡能有大发展，为新能源汽车发展做出巨大的贡献，谢谢各位。