上汽奥迪项目全速推进，而销售模式将会是一场新博弈

这个3月，对于奥迪来说，可以用“峰回路转”四个字来形容。首先是在3月7日的日内瓦车展上，奥迪与“旧爱”一汽传出成立合资销售公司的消息；紧接着的一周后，奥迪在其官方网站上首次大方承认了“上汽奥迪”项目正在推进中。

留得住“旧爱”，哄得了“新欢”，看起来，在经历了2016年以来一系列“鸡飞狗跳”的阻挠之后，奥迪左手一汽、右手上汽的幸福生活，终究快变为现实了。

更有甚者，最近有消息传言，奥迪中国将在杭州建立全新的奥迪销售公司，一汽奥迪和上汽奥迪都将入股，并统一销售。尽管奥迪中国内部人士接受BC采访时表示并不知情，不过既然上汽奥迪项目已然是不可阻挡，那么对于具体的销售公司模式，应该已经在一汽、奥迪以及上汽三方紧锣密鼓的讨论之中了。

“在商言商”，奥迪又不傻

3月7日，奥迪与合作伙伴一汽签署了两份合资备忘录，分别是关于成立全新的“一汽-奥迪销售公司”和“一汽奥迪移动出行服务（中国）有限公司”。

根据备忘录显示的内容，新成立的一汽奥迪移动出行服务公司将由一汽（占股41%）、奥迪股份公司（占股38.5%）、一汽-大众（占股15%）和大众中国（占股5.5%）四方共同出资。而新成立的一汽-奥迪销售公司，则并未提到会改变股权结构。对此BC询问了相关人士，对方表示一汽奥迪销售公司股比构成与一汽-大众汽车有限公司股比结构相同，也就是说奥迪在其中的股比仍为10%。

此举也被外界解读为，因为奥迪劈腿上汽的消息传出并造成一连串风波以致项目停滞之后，奥迪对一汽的一种妥协，以此来寻求老搭档一汽的让步。不过在商言商，上汽奥迪项目启动的初衷，就是因为一汽-大众原本的股比结构当中，奥迪仅占10%，一年创造的巨额利润，大头都被一汽拿去了，奥迪势必希望通过寻找新合作伙伴来改变这种处境。

那么如果重新组建销售公司后，股比照旧，奥迪忙活了半天图什么？傻滴吗？

那么另一种可能就出现了，销售公司独立出来是第一步，这样有利于奥迪展开后手。汽车行业资深分析师钟师告诉BC，“原先的销售事业部，所有的财务都烂在一个锅里，财务非常不清晰，现在新销售公司成立后，财务上的界限就比较清楚了，这有利于奥迪开展下一步棋。”

钟师也认为，奥迪有可能会组建一个新的销售公司，来统一处理一汽奥迪和上汽奥迪两个板块的销售事务，而对于新销售公司会不会像传闻中选择在杭州，钟师认为有一定可能性：“对于新的销售公司，不能放在长春也不能放在上海，肯定要避开一下敏感地区。”

事实上，在奥迪与一汽集团和奥迪经销商在2017年5月达成的“5·19协议”当中曾提到，上汽奥迪没有单独建立销售网络的权利，它需要与一汽集团共同组建销售公司。奥迪全球市场和销售董事冯德睿博士之后接受采访时，也曾表态过，希望上汽、一汽、奥迪三方共同成立一个销售公司，在这个公司中，奥迪进口车、上汽奥迪、一汽奥迪都将在一个共同的网络渠道内进行销售，而三方当中不能有任何一方处在一个绝对主导的地位。

冯德睿同时表示：“奥迪要把一汽和上汽拉在一起成立销售公司，这事没人做过的。我现在心里也会打鼓，不知将来会遇到多少情况，要有多少座山要爬。”

由此大概可以推断，将原先的一汽-大众奥迪销售事业部升级为销售公司，应该只是奥迪实现三方共同成立销售公司的第一步。

豪华车合资的第五种模式？

现在的情况是，不管一汽接受与否，上汽奥迪的项目已经箭在弦上，接下来博弈的重点必然是关于销售模式的选择，如果一汽再行阻拦，那就等于见好不收，拒绝双赢，生生把奥迪往上汽那边推了。

而作为可能是第一个拥有两家合资公司的豪华品牌，奥迪在渠道模式上的选择，也将是决定将来能否真正实现1+1大于2的最重要因素。

众所周知，多年前，奔驰由于在渠道上采取“双轨制”，国产和进口分别由两个团队管理，两套营销体系内讧和掐架不止，一度造成巨大的内耗。最终在2013年，奔驰选择了建立统一的销售公司，将进口和国产车型的销售合二为一，从那之后，奔驰渠道整合的红利渐渐显现。

而另外一个值得一提的渠道整合模式，是捷豹路虎。捷豹路虎与奇瑞捷豹路虎为了整合进口车业务与合资自主业务，组建一个名为IMSS的联合管理架构，这一营销组织并不具备独立法人资质，但在管理形式上有类似之处，比如，在审批新加盟的经销商上，双方都拥有均等的话语权，两方都可以一票否决。两家独立的公司采用虚拟的合体模式办公，虽然有知情人士透露摩擦颇多，不过这也成为豪华品牌在华开创的第四种模式。

与奔驰不同的是，此前的奥迪和宝马均未成立销售公司。奥迪进口车和国产车业务一直在一汽-大众奥迪销售事业部统一管理，因为股权上一汽占绝大多数，所以决策上由中方主导；宝马则相反，进口车与国产车分开，分别由宝马中国与华晨宝马主导，但执行上两家公司却是统一规划管理，并由德方绝对主导。

钟师认为，“如果奥迪拉着一汽和上汽一起组建销售公司，那么有可能会走捷豹路虎的模式，但是又会有一些区别，毕竟捷豹路虎的联合机构并非独立法人。”钟师表示，目前来看，各种模式都有可能，奥迪一定会通过各种方式摆脱只有10%股份的窘境。

可想而知，对于囊括一汽、上汽和奥迪三大巨头在内的销售公司的股比结构，必将会是另一场巨大的博弈。而对于奥迪来说，必然希望通过这次的重新分配，来提振在中国市场的回报。

根据前不久奥迪发布的财报显示，2017年奥迪全年营收首次超过600亿欧元，经营利润为47亿元，而在奥迪全球CEO施泰德的5年规划中，要将奥迪利润提升至2022年的100亿欧元，意味着5年内利润翻番。施泰德对利润倍增的希望，或许有一大部分寄托在增强中国市场的营收方面，这就意味着奥迪不可能满足于从一汽-大众奥迪获取10%的利益。

那么，如果奥迪借此开创出了豪华车合资的全新模式，这会引发有一场蝴蝶效应吗？

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