长城汽车环比增长近5倍，背后的厂、商关系经营哲学功不可没

总编 | 钟昆

作者 | 桑田

编辑 | 林晓娟

来自汽车葫芦圈的报道

4月9日，长城汽车发布2020年3月销量数据：3月，长城汽车共销售新车60,048辆，其中国内销量达54,106辆，环比增长671%，海外销量达5,942辆，环比增长98%，实现国内、海外双增长。至此，2020年第一季度，长城汽车累计销售新车150,332辆。

面对来势汹汹的新冠疫情，长城汽车表现出十足的发展韧性与强大的企业综合实力，其中究竟隐含着怎样的秘密？

撼山易，撼长城难

一个月卖出60000多辆车，在病毒疫情依然没有结束的三月，长城汽车依然能够一天平均卖出2000辆车——换一个角度来说，每天都有至少2000位消费者选择长城，这是何等难得的成绩。更重要的是，长城的逆袭，靠的不仅是某款车型，或某个品类，而是全品牌全系列产品逆势大涨。

从长城诞生的第一天开始，产品就是长城的灵魂。如今，面对愈发复杂的市场环境和愈发激烈的市场竞争，长城汽车凭借强大的产品实力，持续领跑SUV及皮卡市场，为征战全球奠定坚实基础。在“打赢中国，走向海外”的战略逻辑指引下，长城在中国市场的领导地位更加稳固。

长城能够在疫情余波中稳健实现快速复苏、甚至逆势增长，首先离不开的是强大的产品力。如今的长城，在产品规划上越来越细致和成熟，每个品牌、每个系列车型都有各自的调性以及分工。

3月的销量中，哈弗品牌依然是长城最重要的支柱。实际交付40,337辆，环比劲增464%，第一季度累计销量超10万辆，达106,205辆，哈弗H6累计82个月位居SUV月销冠军，3月销售20,319辆，环比劲增301%……一连串数字，每一个都无比耀眼。

哈弗H系的成功早已人尽皆知。完备的产品矩阵，从H1到H9，基本覆盖了主流市场需求，以品质和全面的产品力成为中国SUV市场当仁不让的标杆。而作为2018年才登场的一支新军，哈弗F系立足年轻化、智能化、科技化，也在差异化竞争中赢得认可。

另一大亮点，当属皮卡板块。在新锐品牌长城炮的带领下，长城皮卡3月共交付15,354辆，同比增长2.3%，环比大幅提升622%，第一季度累计销量已突破3万辆，市场占有率接近50%。

乘上政策的翅膀，长城炮逐渐走进了中国家庭。它不仅引领中国皮卡市场进入了全新的多用途、乘用化时代，甚至还改变了国人对皮卡车的传统认知。“每一个热爱生活的人 都应该拥有一台长城炮”，这不仅是一句脍炙人口的宣传口号，也正在逐渐成为现实。

中国豪华SUV的领导者WEY品牌、兼具时尚与未来科技感的新能源品牌欧拉，也都在各自细分市场继续着良好的表现。

30多年来，长城汽车通过深耕技术创新，坚持研发精准、过度投入，精准定位用户心智，不断提升产品品质和品牌价值，在市场上积累了良好用户的口碑。尽管一季度销量不可避免地受到病毒疫情的影响，但长城的向上之路并没有停——今年一季度，长城汽车10万元以上车型销量占比66%，WEY品牌平均售价超16万元；超45%的热销车型装配L2级自动驾驶技术，位居中国品牌第一名，品牌力持续提升。

人人都说全球化，

“长城式全球化”特殊在哪里？

长城的优势，不仅仅在于产品够好，更在于强大的全球体系力。

面对病毒疫情，能够早一天复工复产，就意味着能够早一天回到生产和销售的正轨之上。而依托全球化产业链，长城汽车在疫情中展现出非同一般的韧性。

相比较单一市场发展，具备全球化体系的车企能够从全球布局中协调发展。面对疫情下的特殊环境，长城汽车长期着力打造的全球供应链体系与经销商体系发挥了积极的市场作用，有效保障旗下各基地正常生产。3月之前，长城汽车供应链各个环节已经复工复产，生产、销售各环节恢复正常运转，为3月销量的复苏起到关键作用。

值得一提的是，长城汽车零部件中，高达50-60%系长城体系内生产，通过全链条布局，长城汽车已构建了全产业链生态体系。疫情之下，长城汽车供应链各环节高效复工复产，合作流程衔接紧凑，确保了生产、销售的稳定。

自2月18日起，长城汽车全国整车生产基地已开始恢复生产，蜂巢易创、诺博汽车、曼德电子电器、精工汽车四大零部件公司陆续复工复产，零部件业务独立运作，库存能够满足15天需求，江浙一带零部件供应商也在地方政府部门的协助下逐步恢复生产，截至2月29日，150家配套企业已经全部复工——从3月初开始，长城汽车在生产层面已近完全恢复，这为产销“逆袭”提供了坚实的基础。

“打赢中国，走向海外”是长城汽车面对全球化命题给出的新解答。长城的扬帆出海，并不盲目追求销量数据，靠廉价冲击低端市场，而是在打赢中国市场的基础上向海外拓展。同时以全球化的体系反哺中国市场。面对市场的风云变化，在守好本土市场份额的同时，长城也在加速走向全球市场的步伐。

今年下半年，随着印度塔里冈工厂与泰国罗勇府工厂收购事宜的推进及落地，长城汽车全球化战略还将再次进阶。未来，长城汽车将在德国建立技术中心，WEY品牌将以德国市场为起点，计划于2021年正式全面进入欧盟市场。

在产品、技术、制造工艺等方面，长城汽车已经丝毫不逊色于国际一流汽车企业，而移动互联、新能源等方面的科技创新，更有望帮助长城汽车真正屹立于世界汽车之林。一个能真正赢得全球认可的长城，也必然将成为中国消费者眼中更坚固的长城。

“一封信”所展现出的“长城哲学”

3月初，一封来自124家长城汽车经销商的联名信引发了全行业的广泛关注。在这个最困难的春天中，这封联名信洋溢着乐观的情绪，字里行间无处不体现着经销商和主机厂同舟共济的信心。团结一心，共度难关，是所有长城经销商共同的态度。

经销商向主机厂发出联名信，以往大多是维权、抗议，而这样以“正能量”的形式发生，长城再一次成为了中国车市历史的创造者。

在这封信的背后，体现的是长城平等以待经销商，不急功近利的经营哲学。

对于经销商的困境，长城汽车感同身受，在几十年风风雨雨共同成长中，长城汽车早就已经与经销商建立了“一荣俱荣、一损俱损”的命运共同体。正因为此，早在2月5日，长城就针对经销商伙伴推出了“三减三赋”支持政策。暂停了商品车的发运，取消了销售、进货及推广考核，车辆按经销商需求进行配货；同时还调整财务政策，延长还款期限，立竿见影地降低了经销商的库存和资金压力。

在安抚车主、安抚经销商的同时，长城汽车开展营销模式变革，解决特殊时期的购车痛点。长城汽车全国经销商从2月中旬开始积极复工，在做到360度全方位清洁提供符合防疫要求的购车环境同时，也通过各种创新手段，提升特殊时期的销售效率。长城汽车旗下各个品牌都打通了线上、线下购车渠道，提供VR看车、微信直播等新模式。此外，哈弗、WEY等品牌也各自推出了诚意十足的促销活动，有力地刺激了消费。

面对疫情临危不乱，坚定打造健康经销商体系，不仅展现了长城汽车面对“黑天鹅事件”准确判断，更体现出长城汽车作为行业领导者的前瞻性与责任感。

结语

路遥知马力，一场病毒疫情的意外到来，却让长城汽车展现出非一般的稳健。2020年，对于全世界、对于汽车行业，对于长城汽车，都注定是不平凡的一年，突如其来的灾难不仅考验了长城的判断和反应速度，更展现出长城汽车过往30多年间的丰厚沉淀。

春天的气息已经越来越近，在正确战略思想的指引下，长城汽车的未来将更加光明。